Grupo Galeno define al Productor de Seguros como aliado estratégico

 

 

La nueva estrategia de Grupo Galeno consiste en estar presente -a través de los productores asesores de seguros- en todo el país y ser una empresa 360°, en la cual todos los productos se puedan comercializar juntos, lo cual implica -además- una estrategia de oficina integral, es decir, concentrar todas las empresas del Grupo -Seguros, ART y la Prepaga- en un único edificio en cada uno de los puntos del país donde se encuentra presente. Actualmente, Grupo Galeno posee 700 mil cápitas en Prepaga, 1.100.000 cápitas en ART, 50 mil autos asegurados, 500 mil cápitas en Vida, y 12 mil empleados en todo el país.

 

 

 

Diego Sobrini, Presidente de Galeno Seguros, reflexiona acerca del presente y la proyección de la Compañía.
– ¿Cómo ha sido la evolución de Galeno Seguros desde su nacimiento a la actualidad? ¿Cuál fue el inicio de Grupo Galeno?
– Galeno Seguros crece en forma natural. Respecto a los orígenes del Grupo Galeno, su Presidente, Gerente General y accionista principal, Julio Fraomeni -quien es médico-, comenzó esto con la prestación médica. Luego, ésta fue creciendo naturalmente, empezó a comprar prepagas -Galeno entre ellas- y se fue desarrollando como prepaga. Por supuesto que también, el negocio de ART -brindar prestación médica a trabajadores lesionados y con accidentes de trabajo- era natural y representaba algo más. A partir de ahí, surge que tenemos muchos negocios con pymes y empresas grandes, que también necesitan los seguros obligatorios de Vida, que se denominan «obligaciones patronales», entonces ahí surge la Compañía de Vida para dar apoyo al desarrollo de Galeno ART. Y lógicamente, una vez que estás en la empresa con Seguros de Vida, es natural comenzar con Seguros Generales -Automotores y Caución- para empresas y también individuos.

– Desde que lanzaron Galeno Seguros, ¿cuál ha sido el crecimiento de la compañía? ¿Y qué rol desarrollan los Productores Asesores de Seguros?
– Galeno Seguros surge como una empresa para complementar toda la oferta del Grupo Galeno que mencioné anteriormente, y lo hace a través de un aliado estratégico que es el Productor de Seguros. Es decir, el grupo define a los productores -independientes y matriculados- de seguros como su foco estratégico para el desarrollo de las empresas. Y ahora la novedad es que también los estamos sumando no sólo para ART y Seguros, sino también para la prepaga, es decir, para que comercialicen los productos de prepaga, porque ellos ya se encuentran dentro de las empresas y de las familias, vendiendo los seguros para autos, ART y todo tipo de seguros. Es decir, se trata de una persona confiable, donde la salud es algo muy relacionado y un servicio muy valorado por las empresas y las familias. Con lo cual, una persona de confianza que ya lleva todo ese tipo de negocios, es natural que lleve también la salud y la prepaga. De modo que, estamos haciendo una apuesta muy importante y muy entusiasmados con la idea, porque ya empezamos y tenemos una repercusión muy favorable, dado que se están haciendo importantes ventas con productores de seguros.

– Dado que Salud es un «mundo» diferente a Seguros, ¿realizan capacitaciones específicas para los productores de seguros?
– Es algo muy diferente y hay que invertir mucho en capacitación. Para ello, estamos yendo por el interior, por todas las regiones y capitales. También en Ciudad Autónoma de Buenos Aires tenemos un desafío muy importante -que empezamos este año- tanto a los productores como internamente a los ejecutivos de productores de seguros -me refiero a la parte comercial de Galeno Seguros- para que ellos también conozcan el producto en detalle y puedan asesorar al PAS. Obviamente, siempre acompañados por la prepaga, que son los grandes conocedores de la industria de la salud.

 

 

– ¿Cuáles han sido los resultados de Galeno Seguros en 2019 considerando que ha sido un año complicado a nivel económico?
– Los números de ART y también de la prepaga fueron complicados ya que obviamente acompañaron el devenir del país, donde en todas estas devaluaciones y procesos inflacionarios siempre vamos por detrás con la subida de precios, ya que a veces no se puede trasladar todo a precios. El tema de la salud tiene un componente muy importante que está dolarizado, ya que el 60% de los costos de todo el sistema de salud de las prepagas está en dólares, así que, ahí siempre también vamos muy por detrás. Y en ART, los procesos inflacionarios generaron una tasa activa muy importante, que es insostenible para el sistema. Los juicios bajaron pero tenemos un stock importantísimo y, además, bajaron a un número de 80 mil o 70 mil, con lo cual, sigue siendo una cifra realmente importante para el sistema en general. De modo que, estos negocios sufrieron todo esto. La Compañía de Seguros, al ser nueva, y al tener una gran redistribución, con una gran marca como Galeno y miles de productores que trabajan en ART con nosotros, ha tenido un crecimiento importante y estamos muy contentos. Se trata de una empresa rentable y en crecimiento. Fue un año muy bueno para Galeno Seguros.

– ¿Y cómo ha sido el desarrollo de «Efectivo Sí»?
– Se llama Compañía Financiera Argentina y la marca pública es «Efectivo Sí». Posee 90 sucursales en todo el país, una red importantísima de distribución y es la primera financiera de Argentina. Es cien por ciento del Grupo Galeno y estamos también sumándola para que los productores de seguros puedan distribuir esos productos financieros. Si bien estamos dando los primeros pasos, esto va a ser muy interesante. Estamos más avanzados en la distribución -a través de productores- de la prepaga que de estos productos financieros, pero es el objetivo. Apuntamos a completar 360° la oferta de todos los productos de Galeno a un cliente, tanto empresas como familias. Es decir, es lo mismo, porque en algún momento esa empresa también necesita una financiación para algo, ya sea un siniestro que no tiene cobertura, o para su devenir en el día a día. Por lo tanto, se trata de un producto financiero rápido, accesible y con un pre-scoring establecido, porque tanto el productor como nosotros conocemos al cliente a través de la ART o de la prepaga, con lo cual, está ya muy armado como para que rápidamente, sin burocracia y sin muchos trámites, se pueda acceder rápidamente a un crédito.

 

 

– ¿«Efectivo Sí» está dirigido a personas físicas?
– Es una empresa cien por ciento de personas humanas, es decir, de familias, y actualmente se está transformando además en una empresa para pymes, estamos precisamente en ese proceso.

– ¿Cómo se estructura la red de sucursales y/o delegaciones propias? ¿En qué provincias y ciudades se encuentran presente? ¿Proyectan la apertura de nuevas sucursales?
– Esta nueva estrategia de Galeno, de estar presente a través de los productores en todo el país y, además, de ser una empresa 360°, en la cual todos los productos de Galeno se puedan comercializar juntos, lleva consigo una estrategia de oficina integral, es decir, en un edificio tener todas las empresas del Grupo, tanto Seguros, como ART, Prepaga, etc., en todo el país. Existe un proyecto -ya avanzado- de muchos metros cuadrados de construcción de edificios muy lindos y nuevos, construidos con la última tecnología y lo último en arquitectura, para albergar allí a Productores y a todas las empresas del Grupo, es decir, unificar todo.
Ya hicimos nuestra primera inauguración, que fue en el barrio de Devoto, donde inauguramos el primer edificio en el mes de julio. Recientemente, inauguramos en Resistencia un muy lindo edificio de 2500 metros cuadrados, y continuamos, ya que sigue Corrientes y, por lo menos, ocho o nueve más están en proceso de construcción en las principales cabeceras y ciudades del interior del país.

-¿Qué importancia otorgan a la tecnología? ¿Cuáles son los cambios o innovaciones más relevantes que han implementado?
– La tecnología es otra «pata fuerte» de este proyecto. Hemos lanzado muchas aplicaciones –apps– este año, sobre todo en Prepaga, que dan muchas soluciones a sus 700 mil afiliados. Y también en Seguros, al ser una compañía nueva, hemos salido con toda la tecnología y los productos de vanguardia para tener en una app absolutamente todo, tanto para productores como para clientes. En los próximos días está saliendo para clientes. Y además, el Grupo está en un proyecto que denominamos «Solution», que es de vanguardia tecnológica, para todas sus empresas, y allí tener la sinergia de un Grupo que tiene 700 mil cápitas en Prepaga, 1.100.000 cápitas en ART, 50 mil autos asegurados, 500 mil cápitas en Vida, ni hablar de «Efectivo Sí». Somos un Grupo de 12 mil empleados, entonces todo esto tiene muchísimo para desarrollarse porque la tecnología es fantástica.
Algo muy importante y novedoso es que a partir de diciembre, todos los seguros de Auto y Hogar de Galeno Seguros incorporan «Videoconsulta Médica» en la cobertura. De la misma manera que en Salud tenemos «Llamando al Doctor», ahora todos los clientes existentes y aquellos que contraten a partir de diciembre un seguro de auto o combinado familiar, van a tener gratis la videoconsulta médica. Es decir, van a tener el acceso a una aplicación que lo que hace es que puedan consultar a cualquier hora y cualquier día -adultos y niños- en temas referidos a clínica médica, pediatría y ginecología, sólo por tener el seguro del auto, combinado familiar o comercio. Por ejemplo, alguien que tiene fiebre, realiza la consulta, le resuelven el tema, y hasta tiene una receta digital que la pueden hacer en ocasión de la video consulta, y la envian al mail registrado en la aplicación. Por lo tanto, le resuelve una consulta inmediata. Y de esta manera agregamos un producto de valor a nuestros productos. Es exclusivo en el mercado, sólo lo tendrán Galeno Seguros y Sancor Seguros.
Lo próximo que se viene es sacar un turno médico a través de la app y evitar así las esperas en las guardias, de modo que, el asociado pueda concurrir a cualquiera de los sanatorios sin tener que realizar filas ni esperas. Con la aclaración de que hay servicios diferenciados, para no retrasar la concurrencia espontánea, ya que no va en detrimento de quien está esperando en el lugar. Se trata de dos servicios independientes dentro de la guardia.

– ¿Están lanzando nuevos productos? ¿Proyectan incorporar nuevos riesgos?
– Todo el tiempo estamos sacando productos nuevos. Este año fue el de Caución, donde ha venido un equipo muy importante con trayectoria dentro del mercado de caución, y hemos crecido muchísimo en esa rama en particular. Además, estamos con integrales de comercio, combinado familiar, todo riesgo operativo, responsabilidad civil, y tenemos algo de aviación. Por lo tanto, estamos saliendo con todas las ramas de seguros, donde obviamente «el caballito de batalla» siempre es Autos, y allí estamos creciendo muy bien con 6000/7000 autos por mes.

– ¿Qué expectativas tienen respecto a Caución para 2020, ya que este año que termina hubo poco desarrollo de obra pública y un contexto económico complicado? ¿Hacen caución de alquiler?
– Siempre que hay un gobierno nuevo, existe esperanza. Todavía no tenemos un proyecto lanzado para realizar en forma masiva alquileres, que nos interesa para vender por plataforma y con todos los productores, en forma masiva y con todas las inmobiliarias. Pero en Caución hemos crecido mucho porque, al traer un equipo muy consolidado y conocido dentro del mercado, siempre hay productores que lo siguen, y siempre hay caución, no es solo obra pública, sino también garantías aduaneras, garantías judiciales, etc.

– ¿Galeno vende en forma directa -por ejemplo en la plataforma on line- o la comercialización se canaliza exclusivamente a través del PAS?
– Galeno ya es una empresa multicanal. Es decir, posee venta directa pero tiene una alianza estratégica con el productor asesor. La prepaga nace como una empresa de venta directa, con lo cual, ahí estamos haciendo el gran cambio. En Seguros en particular, obviamente hacemos alguna publicidad en internet y tenemos alguna venta directa por teléfono, pero es muy marginal comparada a todo el proyecto con los productores. La estrategia del Grupo es unificar todo y darle más posibilidades al productor para que venda todos los productos de Galeno.

– ¿Cuáles han sido los resultados de Galeno a diciembre 2019? ¿Y cuál es el crecimiento proyectado para 2020?
– El Grupo vendió 15 mil millones de pesos en prima de ART, y 1100 millones de pesos de prima en Seguros en el año 2019. El crecimiento en ART corresponde al aumento de los sueldos o salarios, ya que la tarifa promedio de Galeno se mantuvo y no subimos mucho los precios, pero en términos comparados a la inflación, decrecimos, porque subimos 20% promedio la facturación pero la inflación fue 50% o más. Galeno Seguros comparada a ART todavía es muy chica. El año próximo tenemos un presupuesto de 3500 millones de pesos.
En teoría, para el año 2020 se espera un crecimiento del consumo y de la cantidad de pymes, pero la realidad es que todavía no lo sabemos. Esto ayudaría mucho a Efectivo Sí, a Galeno Seguros y también a la Prepaga. Es fundamental que el mercado pyme se reactive.
Este año, Galeno perdió 30 mil cápitas solamente de empresas que no cerraron pero tienen menos trabajadores. También ha sucedido que la persona que se paga de su bolsillo la prepaga, bajó el nivel de calidad o se pasa a la cobertura básica de su obra social. A pesar de esto, en Galeno estamos tratando de mantener la cantidad de asociados.

 

 

– ¿Galeno continúa su expansión edilicia y de infraestructura?
– Galeno está por inaugurar 20 mil metros cuadrados en la Torre cuarta de Trinidad Palermo en marzo de 2020. Ya está lista. Va a estar operativa en enero y febrero, pero se inaugura en marzo. Y en el interior, en la ciudad de Neuquén, estamos con un proyecto de otros 20 mil metros cuadrados con la primera tecnología médica, y fecha de inauguración para fines del año 2021.
Paralelamente a Neuquén, el próximo desarrollo es Mendoza, que va a ser otra Trinidad. Cada una de estas ‘Trinidades’ representa 70 millones de dólares de inversión y 1000 empleados promedio.
Existen siete ‘Trinidades’ y cada una posee entre 1000 y 1500 empleados, después existen todos los médicos que entran y salen de allí.
En Galenos Seguros somos 1100 personas trabajando en todo el país, comprende ART y Seguros, y posee 1.100.000 cápitas.