“Al productor nunca hay que dejarlo de lado porque es el motor de la actividad”

 

 

A cuatro años del inicio de S&C Broker de Seguros, Norberto Cipollatti y Raúl Bessone repasan junto a INFORME el camino que los llevó a convertirse en un broker relevante dentro del brokerage en Argentina, con una facturación que supera los 1200 millones de pesos y un presupuesto del 47% que van a cumplir al cierre del 31 de diciembre. Los desafíos y las oportunidades que plantea el año 2020, así como también el proyecto de desembarcar en Uruguay, fueron algunos de los temas sobre los que giró la entrevista.

 

 

Norberto Cipollatti, Presidente, y Raúl Bessone, CEO, de S&C Broker de Seguros, reflexionan sobre la evolución y el desarrollo del Corredor.

– ¿Cuál es el balance de estos primeros cuatro años de vida de S&C Broker en términos de objetivos cumplidos? ¿Consideran que superaron las expectativas?
Raúl Bessone: – En primer lugar, un placer recibirte, esta es tu casa y siempre sos bienvenida. En realidad, sí. Festejamos estos primeros cuatro años, tuviste el gusto de acompañarnos en el evento, y nosotros de tenerte. Fueron cuatro años fantásticos donde superamos nuestras expectativas. Siempre hablamos con Norberto, que iniciamos esto con la idea de generar un espacio donde pudiéramos desarrollar lo que habíamos aprendido durante tantos años en este negocio, pero sin que se nos escape de las manos ni que se convierta en una prisión. Y lamentablemente por esas cuestiones que tienen que ver con la ansiedad, digo ‘lamentablemente’ porque el seguro se lleva el tiempo de disfrute y estamos ambos en una edad donde le dedicamos tantos años a la parte corporativa, que era como una especie de retiro activo y placentero, pero terminó siendo «un activo sin retiro». En definitiva, estamos muy contentos de estar cumpliendo los primeros cuatro años, que corresponden a la etapa de start-up de una empresa, donde hemos cumplido los objetivos y logramos una cartera que supera los 1200 millones de pesos de facturación, lo cual nos posiciona como un broker de relevancia dentro del brokerage en la República Argentina y esto, obviamente, nos da satisfacción personal y el orgullo de haber podido construir esto, donde toda empresa que inicia tiene esa cosa de decir: «podemos lograrlo y podemos cumplir, pero ¿cómo nos irá?». Uno sabe que con lo que aprendió y la dedicación que le pone, mal no le puede ir pero, en realidad, tenemos que ser honestos porque nos fue mucho mejor de lo que esperábamos y lo queremos compartir y divulgar, porque nos hace muy felices. Esto es un poco lo que estábamos conversando con Norberto y me gustaría que él te cuente lo que esto conlleva en responsabilidad y en futuro. Es decir, se viene el 2020 que va a ser difícil.

– ¿Cómo se estructura la red de oficinas de S&C? ¿Operan todo desde esta oficina central?
Norberto Cipollatti: – Esta es nuestra oficina corporativa y luego tenemos otra que está ubicada en Corrientes y Esmeralda, que se utiliza especialmente para atención de productores, porque llegan varias líneas de subte y de este modo, es mucho más fácil. Después tenemos otra oficina en Parque Leloir, que es una zona que está despegando muchísimo verdaderamente por la cantidad de comercios y hoteles que están haciendo, en la cual funciona muy bien y fue un proyecto que hicimos junto con Sancor Seguros. También tenemos una oficina en Bahía Blanca, que ya tiene más o menos los mismos años que este lugar. Y además, una oficina en Córdoba, que veíamos como una plaza muy interesante y fue la última que abrimos. Precisamente, como este es un poco un proyecto familiar, al frente de la oficina está un hermano de Raúl y mi yerno. Si fracasa, «él lo deshereda como hermano y yo a mi yerno le pego un patadón» (Risas).

 

 

– ¿Proyectan expandirse a través de la apertura de nuevas oficinas?
N. Cipollatti: – Sí, tenemos proyectos para el 2020. Uno de ellos es Uruguay, donde tenemos experiencia por haber estado trabajando allá en una empresa aseguradora. Uruguay es una plaza que en seguros es muy ordenada. Por supuesto que existen ciertos riesgos que están absorbidos por el Banco de Seguros del Estado, que tiene el monopolio de la ART, por ejemplo, pero los demás riesgos se trabajan muy bien y se puede competir. Además, no es un país muy grande, con lo cual, se puede trabajar muy bien y sumado a la experiencia que traemos nosotros, tenemos pensado incursionar allí en el 2020.

– Hablando de 2020 y retomando la idea que expresaba Norberto, ¿cuáles son las proyecciones y qué expectativas se abren el próximo año para S&C?
N. Cipollatti: – Estábamos conversando recién con el Gerente Administrativo y el de Producción, que es difícil proyectar o hacer un presupuesto de lo que puede ser el 2020, el cual no va a ser fácil. Tenemos la idea de reunirnos con algún economista o financista para que nos guíen principalmente en cómo afectaría un año difícil -como se prevé- a las compañías de seguros y especialmente a los Brokers, que es lo que nos interesa a nosotros. Y en base a esto, queremos hacer un presupuesto que sea ‘cumplible’. Este año, teníamos un presupuesto del 47% que gracias a Dios se cumplió. Es decir, si lo tomamos al mes de septiembre, hay zonas que no cumplieron pero que están muy cerca y tienen tres meses para recuperar, con lo cual, van a superar el presupuesto al cierre del 31 de diciembre. La verdad es que estamos muy contentos porque no pensábamos que nos iba a ir tan bien. Siempre digo que hay mucha gente que confía en nosotros…

 

 

– Ustedes son muy respetados y reconocidos por su trayectoria…
R. Bessone: – Es cierto, creo que tantos años valen, empujan, ayudan y también son un poco el motor. Como decía Norberto, no es fácil pensar hoy qué vamos a hacer en el 2020. Pero hay algo de lo que tenemos absoluta certeza, somos muy metódicos de los temas que conversamos. Entonces, comenzamos esta mañana conversando él y yo, que somos los propietarios del broker, luego fuimos sumando gente y temas, pero el start-up o «patada inicial para iniciar el partido» sabemos que implica más trabajo, duplicar el esfuerzo y la apuesta, seguir abriendo oficinas, etc., es decir, el país tiene para crecer. Creo que en las etapas más difíciles a veces la gente se ‘bajonea’ un poco y espera a que aclara. No señor! Si uno sale a caminar cuando el sol ya salió, a la primer hora «muere de calor», es decir, hay que caminar un poco también a oscuras como para llegar un poco más temprano. Entonces, hay que darle para adelante porque van a existir muchísimas oportunidades. Por lo tanto, el desafío en el 2020 es estar encontrando en cada momento «la punta del ovillo» y poder decir «acá está el negocio» o «acá podemos apostar». Hay cosas que son fantásticas donde, por ejemplo, Vaca Muerta va a crecer y también la obra pública. Existe también una etapa donde el productor de seguros tradicional está queriendo en algunos momentos ‘desengancharse’ de toda esta movida digital y mantener su vínculo «face to face» con su cliente, es decir, lo que fue la actividad del seguro durante los últimos años.

– Frente a toda la movida digital, ¿consideran que el Productor va a mantener su peso de importancia en el mercado?
R. Bessone: – Absolutamente. ¿Sabés por qué? En todas las actividades, la digitalización y la urgencia está genial en quien recibe el servicio, pero en el seguro hay algo muy importante y es que cuando uno tiene un siniestro, sucede una situación de crisis, es como mudarse o divorciarse. Cuando uno lastima a alguien con su coche o se le quema algo, se trata de un siniestro, por eso esta palabra viene de una cosa fea, conflictiva y que uno no sabe cómo resolver. Nosotros, que hace 30 o 40 años trabajamos en seguros, si tenemos un accidente, también nos bajamos del auto con angustia y en ese momento, uno necesita escuchar la voz de un ser humano que del otro lado diga: «yo me ocupo, quedate tranquilo». Y esta es la función del productor asesor de seguros.

N. Cipollatti: – Internacionalmente, un 65% de la cartera sigue siendo del productor. Es decir, por más que hablemos de digitalización o electrónica y todo lo demás, que indudablemente va a existir, nosotros también tenemos una página de venta de seguros on-line que en muchos casos canalizamos a través de los productores. Creemos que al productor nunca hay que dejarlo de lado porque es el motor de la actividad.

Vendemos algo intangible que en el momento del siniestro es el desencadenante de saber dónde estás. Y nosotros, que prácticamente venimos de una escuela de servicio, tenemos que brindar dicho servicio. Es decir, hay brokers que tal vez venden, pero cuando necesitas una atención, es más difícil. Yo he atendido el celular sábado y domingo, hasta una mujer que me llamó desde Bariloche porque le demoraba mucho el servicio de asistencia. Y atendí, llamé a Sancor y me preocupé por buscar que la grúa llegue lo más rápido posible. Y a la semana siguiente, la mujer me agradeció que pudo traer el auto a Buenos Aires y demás. Por lo tanto, esta es la función que debe cumplir el seguro y, fundamentalmente, el productor.

 

 

– Siendo el slogan del Broker «Diseñamos Soluciones de Asegurabilidad», ¿podrían ampliar y/o desarrollar este concepto?
R. Bessone: – En definitiva, existe una brecha entre lo que hoy exige una compañía de seguros para operar y algunos productores tradicionales, que tienen un sistema de trabajo que era fantástico hace 20 años, pero hoy es como que hay una dicotomía en la comunicación entre la compañía y el productor. Nosotros somos como ese nexo, porque incorporamos tecnología, la cual se habla con la compañía y permite que a la noche, mientras todos dormimos, las pólizas que se emiten en la compañía se levanten en el broker y a la mañana tengamos todo on-line. Todo esto requiere de tecnología, desarrollo, software y hardware, es decir, mucho dinero e inversiones, y gente joven que conozca el sistema y que esté dispuesta a estar encima de estas cosas. Imaginate.

Como detalles puntuales, sólo a modo de ejemplo, hoy hay que cumplir con una normativa de la Unidad de Información Financiera (UIF) donde hay que destinar recursos -humanos y técnicos- para enviar la información correspondiente, entonces el broker incorpora al productor y le da todos estos servicios, es decir, les llevamos los libros, les hacemos todas las gestiones ante la Superintendencia, les pagamos la matrícula, de modo que el productor hace lo que siempre hizo y le gusta hacer: vender. Nosotros le administramos la cartera y hacemos todas las gestiones que tenga hoy, desde su responsabilidad hacia entidades estatales o gubernamentales, y hacia las compañías de seguros. Y además, lo consensuamos en cada una de las etapas.

 

 

– ¿Se incorporan muchos productores? ¿Realizan una evaluación previa de quienes deseen incorporarse?
N. Cipollatti: – Al cabo de cuatro años, S&C tiene más de 50 productores. Empezamos con muy pocos y los fuimos incorporando. Por supuesto que se evalúa la honestidad e identidad, no entra cualquiera, y luego los vamos evaluando a través del tiempo, si verdaderamente se dedican -o no- a la tarea. Si uno observa que un productor en un año hizo 10 mil pesos de cartera, entonces ya no vale la pena invertir.

Pero además de lo que decía Raúl, creo que lo importante es que a veces realizamos coberturas ‘a medida’, que no están planificadas. Por ejemplo, los seguros de vida sobre ciertas cosas, en los cuales tal vez no se piensa en eso, pero se pueden realizar. Es decir, el productor ve la posibilidad de hacer una póliza de vida de ‘equis’ cosa, y nosotros vemos la posibilidad de armarla.

– ¿S&C también se ocupa de conseguir el reaseguro para los casos especiales?
R. Bessone: – Así es, conseguimos el reaseguro y trabajamos en cosas que tal vez el productor tradicional no conoce. Quiero ser respetuoso con lo que digo respecto a los productores tradicionales, que son los hacedores del negocio del seguro en la República Argentina. Pero si hoy se habla de ‘planes de afinidad´, de pensar en armar un affinity o de hacer alguna llegada masiva a todos los empleados, hay gente que tiene empresas enormes aseguradas y sus empleados hacen el seguro en cualquier lugar. Esto no es razonable. Si uno asegura Aeropuertos Argentina 2000, todos sus empleados tienen que tener acceso al mismo seguro que la compañía con beneficios, descuentos y demás. Y esto es lo que nosotros hacemos desde S&C. Y después, existen coberturas que tampoco el productor ofrece, que son de muy bajo costo y de una muy buena cobertura para tenerla como servicio. En líneas generales, solo se quedan con autos y combinado familiar.

– ¿Operan con todas las compañías del mercado?
R. Bessone: – Nosotros trabajamos con el mercado de seguros en general, y tratamos de hacer convenios entre el asegurador y el broker, en los cuales podemos vender lo que la aseguradora tiene apetito de vender y que sea el producto acorde a lo que S&C quiere vender como calidad de servicio, entonces, tratamos de generar un vínculo entre la aseguradora y el broker en el cual todos estemos en la misma línea de pensamiento. «¡Qué lindo que S&C venda lo que yo tengo ganas de que me venda y gano dinero con eso!», y vamos todos «en el tren de la alegría» hacia un lugar.

 

 

– ¿Cómo analizan el mercado de seguros para el año 2020 teniendo en cuenta el cambio de administración en el país y en la Superintendencia?
N. Cipollatti: – La perspectiva es que va a ser un año muy duro, indudablemente, pero en Argentina estamos acostumbrados, donde no conocí un año blando todavía. Y siempre hay oportunidades. Recuerdo cuando estábamos en una aseguradora en el año 2001, con la crisis de los bancos y demás, y para nosotros fue uno de los años más importantes que tuvimos en una compañía, donde apostamos al interior, a las economías regionales -que fueron unas de las primeras que se fueron desarrollando antes de esa crisis- y ahí hubo un despegue muy grande de quienes comenzaron antes que las demás. Por lo tanto, en plena crisis se pusieron a trabajar dónde estaba la veta para vender y salir a buscarla para tratar de vender lo que se pueda. Entonces, creo que en el 2020 hay posibilidades. Este año el campo logró una cosecha récord y va a despegar el año que viene, por más que se hable de alguna retención mayor o algo por el estilo. Normalmente, el campo se queja pero siempre produce, ya sea leche, granos o carne, así que creo que allí puede haber oportunidades y después, la obra pública también tiene que despegar.

R. Bessone: – Tenemos un Presidente que fue Superintendente de Seguros, donde hay una cuestión que es muy importante, y es que el mercado de seguros es un jugador fundamental en el aporte financiero, al que no se le da trascendencia. Entonces, el mercado de seguros tiene un papel fundamental en el sistema financiero, pero además tenemos un Presidente que fue Superintendente que esto lo sabe, lo conoce y lo reconoce. Y si al mercado de seguros le generamos condiciones de cierta razonabilidad para poder trabajar y desarrollarse, y si la SSN va a trabajar en cuidar las aseguradoras y ayudarlas a que se desarrollen, ésto va a tener un papel fundamental en el aporte financiero para el país, y lo que Argentina necesita es dinero.