Creatividad y gestión para que Caución aumente su participación de mercado

Gustavo Krieger considera que el escenario futuro y el nuevo paradigma en Caución es cómo hacer para que un seguro que hoy se compra por obligación -a pedido del asegurado- se compre porque le agrega valor al mismo producto que el tomador produce o construye, donde ya es hora que se convierta en protagonista directo de los proyectos empresarios. El especialista sostiene que el mercado de caución es pequeño todavía en términos porcentuales respecto de otros países -equivalente al 1,3% del mercado total de seguros local- pero es responsabilidad de los operadores profesionales conseguir un aumento de participación, quienes están fuertemente comprometidos en ese sentido. En exclusiva para Informe, Krieger desarrolló además la evolución y proyección de Afianzadora.

Gustavo Krieger, Presidente de Afianzadora, reflexiona sobre la actualidad y la proyección del seguro de caución.
– ¿Cómo observa el mercado de Seguros de Caución en general, y cuáles son los desafíos de Afianzadora en este contexto? ¿Qué reflexión realiza sobre el área estratégica donde usted ha teniendo un papel protagónico?
– Es una oportunidad para mí poder tener esta charla con el público interesado en el seguro de caución. Como ustedes saben, generalmente trato de evitar entrevistas o alguna forma de reportaje, así lo he hecho durante muchos años y he cumplido bastante bien conmigo mismo. Sin embargo, sí encuentro a éste pertinente por lo que, creo, puedo agregar con comentarios y ayudar a entender la oportunidad que se abre para los que operan profesionalmente en el ámbito de la caución.
Hagamos un poco de historia. En primer lugar, recordemos que el seguro de caución nace como un derivado del seguro de crédito, y este no es un tema menor en función de lo que me referiré más adelante. Una vez instalado y cubriendo las obligaciones de dar (en complemento, tipo espejo, con el de crédito que cubría la de pagar) fue creciendo hasta tomar vida propia y autonomía suficiente para desarrollar su conveniente personalidad, independizándose del seguro madre que dio origen a su nacimiento y tomando su identidad característica.
¿Si esto sucedió espontáneamente? Creo que sí, la creatividad de los afianzadores y las necesidades de un mercado ávido ayudaron a darle el impulso que necesitaba, así siguieron las obligaciones de hacer, las originalísimas garantías aduaneras, las de actividad o profesión y, a continuación, un sinnúmero de coberturas que con ingenio y profesionalidad fueron surgiendo y en las que no me detendré ya que no es el objeto de esta conversación.
Mientras tanto, el seguro de crédito caía en desuso, el doméstico por la inflación y su efecto restrictivo sobre el crédito, y el vinculado al comercio exterior por falta de políticas exportadoras claras.
Ahora bien, ¿qué ha sucedido durante los últimos años?, ¿cuál ha sido el aporte que este producto ha volcado en el mercado? Diría que casi ninguno, algunos intentos bien intencionados pero de poco vuelo en la creación de productos y, si bien unos han tenido la originalidad y el análisis necesario, apenas han modificado el escenario de las coberturas en términos globales, quizás las garantías de concesiones y las garantías ambientales se encuentran entre ellos y, si bien no creo que estas últimas respeten una técnica propia y adecuada del seguro de caución, sí creo que ha sido un intento inteligente y valiente de incursionar en un negocio novedoso y que requiere expertise y abundantes conocimientos del tema. Todo lo demás ha sido regocijarnos con lo que teníamos sin realizar un cambio transformador en la industria, daba la impresión que el estereotipo gobernaba las decisiones y que nada cambiaría.
Y esto haciendo referencia sólo a los productos, ni hablar de cambios en materia de gestión, los que salvo modificaciones de rigor impulsadas por las circunstancias o porque la «presión de la olla» no daba lugar a otra cosa que no sea concretarlas, nada ha sucedido. En general, se sigue administrando con modelos fuera de actualidad, por supuesto si se desea llevar adelante un cambio trascendente de la industria, si no es el caso, el viejo modelo funcionará y seguirá rindiendo frutos.
Desde la visión de Afianzadora, entendemos que es muy peligroso estacionarnos en una posición hoy cómoda y exitosa, hay una mutación constante de la realidad, lenta pero inevitable. Sabemos que nuestro negocio hoy no es el mismo de hace tres años atrás, de hecho muchas cosas cambiaron, ni hablar de cinco o seis años. A ustedes mismos los invito a girar la cabeza y mirar atrás, dónde estaban hace cinco años, seguramente en otro escenario, con otros productos y con vocación diferente para dar otro paso. Esta es una realidad de suyo, nadie la discutiría, es más, probablemente hayamos tomado medidas presionados por esa nueva realidad y así, casi sin darnos cuenta, acompañamos el proceso y sobrevivimos dignamente.
Muy bien, pero todo cambio, desde la óptica del nuevo empresario que debemos comenzar a construir, esta realidad de causa efecto, de cuestionamiento y respuesta apropiada, no funcionará más, no habrá cambios hacia el crecimiento y sólo alcanzará para -como podamos- mantenernos como en la actualidad.
No quiero hacer un juicio de valor de otros operadores, ni de nuestra industria ni alguna otra, simplemente es una reflexión que hoy transita cada vez con más presencia e identidad por los pasillos de nuestra compañía, instalándose en cada escritorio con un mensaje: «así no va más, corresponde hacerlo distinto».
Entendíamos que debíamos tomarle la delantera a los cambios y tratar de anticiparnos, de mover antes, de percibir las necesidades futuras, de jugar con las blancas, como diría un ajedrecista, trabajar a la ofensiva, ganar la posición, o como ustedes quieran llamarlo.
En primer lugar, debíamos realizar un modificación radical en la calidad de los recursos humanos, debíamos rodearnos de un management joven pero calificado que leyera la realidad desde otra vereda y que tuviera capacidad de tomar decisiones. Así lo hicimos, incorporamos ejecutivos que piensen ideas nuevas y las apliquen con herramientas nuevas, que resuelvan los problemas con diálogos modernos y novedosos, los cuadros gerenciales debían modificarse ya que muchos con ideas creativas las aplicaban con herramientas viejas, las que les dieron resultado antes, pero ya no nos servía, el objetivo era que cada solución no sólo arreglara un problema o agregara un valor al mercado, era también que se convirtiera, a su vez, en plataforma de despegue de un nuevo proyecto que tuviera capacidad de apalancamiento para volver a crecer; era a nuestro juicio, la única manera de tomarle la delantera a la realidad.
Por supuesto, este traslado estratégico de los experimentados a los jóvenes fue una delegación, no una abdicación, pero sabiendo que, inevitablemente, debíamos dejarles el espacio; quizás de todos los cambios que realizamos fue el más difícil y complejo a niveles subjetivos. Los anticuados fantasmas taylorianos de la administración hicieron su aparición y más de uno sintió que estaba alimentando a quien después lo iba a devorar. Nada de eso sucedió, la convivencia enriqueció a las dos partes y actualmente conviven, los que entendieron las consignas, en un pie de igualdad, unos ambiciosos por ver realizarse un nuevo proyecto y otros por ver crecer al que hace ya trece años crearon.
El segundo aspecto fue la tecnología, ya que debíamos dotar al sistema entero de tecnología de punta, que agregara valor a todos los procesos y redujera la burocracia inevitablemente implícita en el modelo. Hicimos varios intentos y, finalmente, tras un intenso trabajo con un tercero, dimos con lo que estábamos buscando, diría con lo que habíamos imaginado: un sistema integral que permitiera gestionar la compañía en su totalidad y de una precisión tal que no nos obligue bajo ningún concepto a tener que volver atrás para subsanar errores. Imagínense ustedes que una compañía como la nuestra, todavía pequeña en función de lo que queremos ser en el futuro, genera más de veinte mil movimientos administrativos por mes. Cualquier retroceso, equivocación o demora, generaría un área de turbulencia muy fuerte en nuestro control de gestión y la realidad indica que cuando el control de gestión se enrarece, la buena administración pierde calidad y rapidez.
Claro, todo esto no agregaba valor de por sí, había que montarlo sobre un modelo eficiente de toma de decisiones, que debía funcionar como un mecanismo de relojería que nos permitiera ganar tiempo en la suscripción, la emisión y la administración. Así replanteamos las escalas de mandos y las sustituimos con un sistema integrado de comunicaciones que evita errores y le da agilidad al sistema, y así lo hicimos. Tampoco fue fácil salirse de los modelos a los que uno está acostumbrado y de funcionamiento cómodo, lo llevamos adelante de todos modos y luego de varias pruebas logramos que los recursos, los sistemas y el nuevo modelo de toma de decisiones se alineara. Los resultados están a la vista, nos llevó más de un año implementarlo, y los resultados y el crecimiento quedaron estrechamente ligados a este cambio revolucionario. Los buenos resultados de aquellos debían ser consecuencia del éxito del nuevo modelo y en los dos años que ya lleva funcionando, recién ahora a pleno, tuvimos los  mejores ejercicios económicos de la compañía.
Este es el camino que vamos a seguir, el del cambio, y ojalá nuestros competidores puedan también aportar modificaciones trascendentes en el ramo, ya que la ayuda y la colaboración de todos permitirá que, en lugar de ser un mercado equivalente al 1,3% del mercado total de seguros, lleguemos rápidamente al 2% y generar otro piso.
Para concluir esta parte, quiero decir que ya es hora que el seguro de caución se convierta en protagonista directo de los proyectos empresarios, que deje de ser un seguro al cual se lo compra por obligación para convertirse en un instrumento que agregue valor al objeto que persiguen nuestros clientes, que deje de ser un gasto y se convierta en una inversión, pero este tema requeriría de más tiempo y tener una conversación más larga que, sin dudas superará, la duración de las pilas del grabador que usted trajo.

– ¿Cuales fueron los resultados de Afianzadora en el último ejercicio?
– Si bien ya la he respondido, me da la oportunidad de agregar un breve comentario. Los resultados deben mirarse desde diferentes puntos de vista, los resultados económicos por supuesto y, como ya le comentara, éstos han sido los mejores desde nuestra fundación, pero también debe mirarse cómo han quedado las variables de cara al futuro, ya que todos los años hay inversiones muy importantes en capacitación y entrenamiento, enviamos a nuestro ejecutivos al exterior a entrenarse y no sólo en temas de caución, ni siquiera de seguros, en muchos casos lo hemos hecho con disciplinas que enseñan a pensar. Necesitamos que nuestros gerentes generen ideas, quizás dos o tres por año, sólo eso nos alcanza y hasta no sé si podríamos implementarlas todas, pero para tener ese índice de resultado intelectual más que de seguros hay que saber pensar y saber mirar dónde están las oportunidades. En esto, que no se refleja en el balance de manera directa, también hemos sido exitosos ya que colocamos los pilares del ejercicio siguiente. Claro, éste no es sólo un ejercicio egoísta puertas para adentro, hemos convocado, corredores, funcionarios y todos los que de una manera u otra están vinculados al seguro de caución. El aporte de ellos ha sido valiosísimo para conocer dónde debemos concentrar el esfuerzo para nuestras mejoras. Ahora mismo estamos a punto de comenzar la Escuela de Caución, un proyecto dividido en seis módulos, con profesores destacados -algunos de ellos contratados especialmente-, con tecnología de punta para la educación y donde se tocarán todos los temas. Pretendemos que quienes participen no salgan sólo con una visión del negocio, queremos que lo conozcan lo más profundamente posible y desde todos los ángulos, servirá para aprender a vender, pero también a suscribir, administrar, cómo actuar en situación de siniestro, etc. El mes de marzo lo dedicamos a trabajar sobre imagen, lo hicimos con grupos de mujeres ajenas a la empresa y consideramos que fue un éxito, marzo también fue en Afianzadora el mes de la mujer.

– ¿Cómo maneja Afianzadora el tema de la morosidad, considerando la imposibilidad de la anulación de la póliza ante el incumplimiento del pago de primas?
– Es este quizás uno de los tabúes más grandes en nuestro negocio, es verdad que el hecho de no pagar la póliza no conlleva que caiga la cobertura, esto sería contrario a la propia esencia del seguro de caución ya que el tercero tomador de buena fue podría verse repentinamente desprotegido. Sin embargo, no existe a priori la actitud del no pago cuando el negocio está bien suscripto. Efectivamente hay demoras, pero los clientes necesitan recurrir habitualmente a las garantías y saben que sus cuentas deben estar al día, de todos modos creamos un departamento de cuentas morosas que realiza un seguimiento individual de todas aquellas que se atrasan en sus pagos. No por nada hoy cobramos más de lo que vendemos lo que significa que estamos recuperando días en la calle, debemos estar convencidos que cuando hay gestión hay cobranza. Sin duda hay una morosidad inevitable, el proceso de envío de facturas, el día de pago a proveedores, el proceso interno en cada cliente, en fin, así como no hay cobranza perfecta tampoco hay cobranza imposible, por eso nos hemos abocado a trabajar sobre el concepto de morosidad y, reitero, hoy Afianzadora cobra más de lo que vende.

– ¿Se encuentra vigente el proyecto de un ‘Veraz’ entre las compañías especializadas en Caución?
– Sólo entre algunas compañías, por lo que resulta claramente insuficiente. Este fue un intento que sí funcionó hace muchos años cuando el ramo estaba en manos de pocas compañías, hoy con el ingreso de nuevos operadores, que a su vez tienen diferentes compromisos con sus clientes, es muy difícil obtener información. Sería un gran paso que esto pudiera hacerse con clientes morosos pero no se puede, ni siquiera intercambiamos información sobre siniestros, y en este aspecto quiero ser muy respetuoso de los que dan y de los que no dan la información. En definitiva, salvo información restringida o prohibida, todo es cuestión de estrategia y en este punto respeto mucho la de nuestros colegas.

– Teniendo en cuenta el contexto socio económico del país, ¿cuál es el nivel de siniestralidad de la compañía?
– En primer lugar, me gustaría destacar que actualmente vemos mejoras en la situación general del país y entendemos que de continuarse con las políticas actuales, esta tendencia debería manifestarse con más fuerza aun, pero déjeme hacer una reflexión. No necesariamente una buena situación socioeconómica general tiene el mismo efecto en la microeconomía, así podríamos tener elevados índices de siniestros en contextos macro aparentemente favorables y, viceversa, podríamos tener resultados muy buenos en escenarios globales negativos. Esto no debe entenderse como que la situación general no importa, sí y lo es en un grado importantísimo, pero en definitiva todo está en manos de la estrategia de captura de clientes que la compañía se fije y la calidad de la suscripción de los riesgos. Hay una tarea cada vez más complementaria entre cedente y reasegurador que favorece mucho esta tarea, por esto es un negocio de profesionales que salen bien parados en situaciones difíciles. Si en cambio habláramos de seguro de crédito, le diría que la situación económico-política es vital para la sanidad de la compañía, pero no tanto para el seguro de caución.
Pero para que no sienta que «escapo a su pregunta», le puedo decir que en el último ejercicio tuvimos un índice siniestral del 2% contra un índice del mercado total de 21% y esto no hace más que reafirmar lo que decía previamente.

– ¿Tienen en carpeta el desarrollo de nuevas coberturas?
– Sí, por supuesto, todo lo que sea creación lo tenemos muy presente pero, salvo excepciones, el desarrollo de nuevas coberturas es un ejercicio que requiere un gran esfuerzo y es muy fácil de imitar, se convierte casi en un commodity, entonces el desafío profesional consiste en crear productos con un alto valor agregado que no estén al alcance de todos. Nosotros preferimos trabajar en un concepto distinto que -ya enuncié previamente- consiste en responder esta pregunta: ¿cómo hacer para que un seguro que hoy se compra por obligación (a pedido del asegurado) se compre porque le agrega valor al mismo producto que el tomador produce o construye? Este es sin duda el escenario futuro y el nuevo cambio de paradigma en nuestra actividad.

– ¿Cuál es su opinión respecto de las garantías ambientales y cómo ve su desarrollo a futuro?
– Creo que esta es la pregunta que se hace el mundo entero! Mi opinión es muy clara al respecto. Creo que fue un desarrollo muy interesante, un paso de calidad enorme en el crecimiento de nuestra industria, con mucha inteligencia aplicada pero muy mal instrumentada. Creo que la póliza original deja mucho que desear, que los pasos posteriores no han colaborado en aclarar las dudas que han sembrado y que es muy difícil circunscribirlas a un modelo. Sin embargo, creo firmemente en las «garantías verdes», como prefiero llamarlas, y también se agregarán al mundo de la caución en el mediano plazo; habrá que tener mucho cuidado de no caer en el terreno de la responsabilidad civil ni en el de la irresponsabilidad aseguradora, es decir, trabajar con un instrumento que no cubra lo que la gente necesita.

– ¿Proyectan incursionar en el mercado de reaseguros?
– Lo hemos intentado ni bien se dio la autorización, aunque siempre pensé que era una decisión del gobierno cercana al disparate. La oportunidad de tener un reasegurador al que sólo se le exigían 4 millones de dólares de capital era demasiado tentadora como para no analizarla; a los ojos de un empresario, era una oportunidad inmensa, quisimos hacerla, la constituimos, pero sólo estábamos dispuestos a manejarla como un proyecto a largo plazo y no solamente como uno de oportunidad por el bajo capital. De hecho, convocamos a dos colegas extranjeros para que se sumen, agregándole seriedad y profesionalidad al proyecto. Lamentablemente, en esa fecha fue la estatización de YPF y decidimos no continuar avanzando con la idea. Hoy, este tipo de proyecto está lejos de nuestro plan estratégico.

– ¿Cuáles son las expectativas de crecimiento a corto y mediano plazo?
– Muy altas, en el corto trabajaremos para reafirmar el modelo de gestión que implementamos, que ya hemos visto en estos dos últimos años que funciona tal y como lo pensamos. Nos planteamos índices de crecimiento ambiciosos para los dos próximos años y bosquejamos las ideas para un tercero (en la compañía hacemos planes trianuales). En el mediano plazo esperamos que una mayor generación de negocios se derrame en la industria en general, producto de las proyecciones económicas que hemos realizado, lo cual será beneficioso para todos.

– ¿Desea agregar algún comentario a modo de conclusión?
– Permítanme despedirme con una reflexión. El mercado de caución es pequeño todavía en términos porcentuales respecto de otros países, es responsabilidad de los operadores profesionales, que los hay muy serios, profesionales y con estructuras adecuadas, conseguir este aumento de participación. Estamos fuertemente comprometidos con este objetivo y espero que la unión y el esfuerzo compartido de las compañías que hoy nos consideramos líderes en el mercado, nos permita hacerlo crecer por el bien de todos.