Una suscripción tradicional e inteligente es la estrategia comercial de Crédito y Caución
La estrategia de Crédito y Caución se basa en la prudencia y en mantener un servicio de excelencia basado en la calidad de atención y rapidez en las respuestas a todos los requerimientos, a lo cual suman una suscripción tradicional e inteligente, y la trayectoria de su equipo de trabajo para dar una atención diferencial al cliente. Además, la compañía apuesta al desarrollo estratégico con la incorporación de nuevos profesionales y el continuo proceso de transformación tecnológica a través de nuevas herramientas web y funcionalidades para su app CyC Mobile.
Gonzalo Córdoba, Presidente, y Sebastián Guerrero, Vicepresidente, de Crédito y Caución, reflexionan sobre el presente y la proyección de la Compañía.
– ¿Cuáles son las bases de la estrategia comercial de la compañía para 2019?
– La estrategia comercial de Crédito y Caución para este año se basa fundamentalmente en una suscripción tradicional e inteligente. El mercado de caución se encuentra íntimamente ligado a la actividad económica del país; hoy estamos atravesando un período de incertidumbre tanto en cuestiones políticas como económicas. En este sentido, entendemos que nuestra mejor estrategia se basa en la prudencia y en focalizarnos por mantener, como siempre, un servicio de excelencia basado en la calidad de atención y rapidez en las respuestas a todos los requerimientos.
Por su parte, la trayectoria de nuestro equipo de trabajo facilita una atención diferencial que permite el relacionamiento a largo plazo con nuestros clientes. Apostamos al desarrollo estratégico con la incorporación de nuevos recursos a nuestro staff con el fin de complementar la experiencia de los profesionales con muchos años en el sector de caución con jóvenes talentos que nos proporcionan ideas nuevas para enfrentar la era digital que estamos viviendo.
Asimismo, contamos con el respaldo de los principales reaseguradores internacionales que nos aportan la capacidad necesaria para atender en forma adecuada las distintas necesidades del mercado. Estos atributos nos colocan dentro de las principales compañías de caución del mercado.
– ¿Cuál cree que es hoy el déficit y atributo que tiene el mercado?
– Sin lugar a dudas, el gran déficit que tiene el mercado son los altos costos de adquisición, el aumento de la tasa de siniestralidad y la mora en la cobranza. En tiempos de inflación como los que vivimos durante los últimos años en Argentina, la mora en la cobranza se transformó en una de las principales preocupaciones de las compañías. A su vez, el incremento de los reclamos durante los últimos años sumados al alto costo de adquisición, atentan directamente contra la rentabilidad técnica histórica de nuestro negocio. Los índices combinados del mercado de caución muestran claramente esta situación un tanto deteriorada respecto a años anteriores.
Sin perjuicio de la necesidad inminente de corregir esta tendencia, el Seguro de Caución ha sido desde hace casi 60 años, la forma de garantía preferida por el mercado adecuándose a las necesidades de los principales beneficiarios tanto públicos como privados. Asimismo, es el que mejor contribuye al principio de concurrencia a las licitaciones del Estado y la opción más ágil para las operaciones de comercio exterior, ya que cuenta con una póliza electrónica administrada en forma totalmente digitalizada desde el año 2005. Este modelo de póliza electrónica que venimos desarrollando con éxito junto a la administración pública, sienta las bases de lo que será la nueva póliza digital que estamos impulsando desde la Comisión Caución de la Asociación de Compañías de Seguros.
– ¿Tienen previsto lanzar nuevos productos?
– Durante los últimos años el mercado, junto a la SSN, crearon nuevos planes autorizando a las compañías a operar con nuevos productos. Entre ellos, se destacan principalmente una garantía especialmente diseñada para acompañar los proyectos PPP que contempla las necesidades de la administración pública y, por otro lado, una póliza para respaldar desarrollos inmobiliarios que responde a la necesidad planteada en el nuevo código civil que obliga a los desarrolladores a prestar garantía a los adquirentes de viviendas en pozo. Junto a estos nuevos productos que consideramos de mayor relevancia, se suman otros de carácter más impositivos. Es importante aclarar que, si bien estos productos ya han sido autorizados por la SSN, las compañías más tradicionales no los están comercializando debido a que las condiciones de mercado aún no son las apropiadas para su desarrollo.
Justamente de esta debilidad del mercado inmobiliario que no ofrece financiamiento adecuado para la compra de viviendas nuevas, nace el aumento de la demanda de seguros de alquiler. Los destinatarios son personas físicas que necesiten alquilar un inmueble. Como contrapartida, el beneficiario es el propietario del inmueble quien debe aceptar este tipo de seguro como garantía de alquiler. Asimismo, Crédito y Caución se adhirió al Programa de Garantías BA, lanzado recientemente por el Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires. Este programa incluye a todos los ciudadanos mayores de 18 años que quieran alquilar un inmueble en CABA y que cumplan con los requisitos exigidos por el Instituto de Vivienda de la Ciudad (IVC). Es importante destacar que las consultas por esta garantía suelen ingresar a través del canal de productores y Brokers, de inmobiliarias o, bien, de manera directa a través de nuestra página web.
– ¿Qué canales comerciales utilizan actualmente?
– Nuestra cartera está canalizada a través de los Brokers y Productores Asesores de Seguros; nuestra meta es ofrecerles no sólo la capacitación necesaria que permita su crecimiento en el ámbito profesional, sino que también nos esforzamos en facilitar su labor. En este sentido, ellos cuentan con CyC Mobile, una aplicación que incluye herramientas eficaces que permiten una mejor atención de los clientes. De esta manera, simplificamos su trabajo diario brindándoles una herramienta que acompaña los soportes tecnológicos tradicionales y que funciona como complemento de nuestra página web; mediante el mismo Log In de usuario y contraseña de CYCOnline pueden consultar Cuenta Corriente, Deuda de sus clientes y enviar los formularios necesarios para operar, así como también solicitar pólizas tanto contractuales como aduaneras e IGJ.
– ¿Cómo se posiciona la empresa en relación a la tecnología?
– En Crédito y Caución desde hace un tiempo iniciamos un proceso de transformación tecnológica que consideramos es fundamental para el desarrollo de la compañía. En este sentido, agregamos recientemente nuevas funcionalidades a la aplicación móvil para el canal de venta que lanzamos hace tres años. Por otro lado, tras analizar las necesidades de los clientes actuales, hemos trabajado en el desarrollo de nuevas herramientas web focalizadas en dos productos puntuales: IGJ y garantías de alquiler.
Con respecto a las IGJ, se pueden gestionar de manera 100% online a través de nuestra web (www.creditoycaucion.com.ar). El proceso es ágil y sencillo; se cargan todos los datos necesarios para la emisión, se realiza el pago y la póliza se emite electrónicamente. En el caso de las garantías de los alquileres particulares, las personas interesadas pueden completar una solicitud con datos básicos (personales y del inmueble) a través de la web, simulan la cotización y cargan la documentación necesaria para que podamos realizar nuestra suscripción. Es importante destacar que continuamos trabajando con el fin de integrar el proceso completo y dejarlo 100% automatizado.
– ¿Cómo ven la actividad del productor asesor de seguros?
– En los tiempos actuales los clientes utilizan las bondades de la tecnología para estar informados. Partiendo de esta realidad, para poder asesorarlos correctamente tenemos que aggiornarnos. Más allá de eso, queremos destacar que, si bien en Crédito y Caución son bienvenidos los nuevos proyectos tecnológicos -venta digital, plataformas- porque facilitan una operatoria, los elementos que aporta la tecnología tienen por objeto simplificar determinadas gestiones y procesos, pero no tienen el valor agregado de los productores en relación al asesoramiento personalizado, a la confianza que se genera cara a cara, de manera off line.
– ¿Cuáles son las expectativas de crecimiento de la Compañía para el año en curso y de qué manera se adapta o reinventa frente a este contexto económico de la Argentina?
– Creemos que vamos a crecer de forma moderada en un contexto recesivo y en un escenario económico de bastante complejidad. A junio de 2019, tuvimos un crecimiento en la comercialización de seguros de caución del 45% respecto del ejercicio anterior y el total de primas emitidas ascendió a 255 millones. Es importante mencionar que, desde nuestros inicios, el ascenso de Crédito y Caución fue una constante, año tras año incrementamos la producción; siempre crecimos por encima de la inflación del país. Los análisis de los números actuales nos inducen a continuar con la misma política que nos sirvió a lo largo de estos años, que se centra en la prudencia, el equilibrio y la moderación. Si bien nuestro mercado experimenta una disminución en la obra pública, en contraposición se mantiene el movimiento en las garantías relacionadas con el comercio exterior. Asimismo, la misma crisis trajo aparejado el resurgimiento de la garantía de alquiler permitiendo llegar al segmento retail, un público al que no estamos habituados ya que siempre hemos trabajado con empresas. Tenemos grandes expectativas de crecimiento con ese producto en los próximos años a través de herramientas tecnológicas.
También nos gustaría destacar que este año la Compañía obtuvo la calificación “A+”, expedida por Evaluadora Latinoamericana SA, Agente de Calificación de Riesgo, ascendiendo una posición en la calificación global, lo que nos permite seguir creciendo en este mercado tan competitivo.
