Marsh cumple 60 años de liderazgo, servicio y prestigio en Argentina
En abril se conoció que Marsh & McLennan Companies, Inc. completó la adquisición de Jardine Lloyd Thompson Group Plc (JLT) por US$5.600 millones a nivel mundial, lo cual consolida la posición de liderazgo de Marsh & McLennan en Corretaje de Seguros y Reaseguros, Salud y Jubilación, con alcance global en más de 130 países. En Argentina, Informe Operadores de Mercado reunió en exclusiva a Alejandro Guerrero, CEO de Marsh y futuro CEO de la operación unificada, y a Matías Rosales, CEO de JLT y futuro Director de Risk Management de todo el grupo, para que nos brinden los detalles de esta fusión, que consolida a Marsh como el Broker número uno en Seguros y también Reaseguros de la Argentina
En abril se comunicó oficialmente que Marsh & McLennan completó la adquisición de Jardine Lloyd Thompson (JLT) por 5600 millones de dólares, consolidando su posición como líder global. Informe Operadores de Mercado entrevistó en exclusiva a Alejandro Guerrero, CEO de Marsh Argentina, y Matías Rosales, CEO de JLT Argentina, quienes brindaron detalles de esta operación y de la nueva etapa que comienza para el Broker.
– ¿Cuáles son las características y los alcances de esta adquisición a nivel global y regional, y cómo se traslada a la operación en Argentina?
Matías Rosales: – La adquisición del Grupo JLT por parte de Marsh ha sido en principio algo inesperado, pero en todos estos meses que hemos transitado, más que nada por un tema de competencia en la Unión Europea -en Argentina no hubo conflicto de estructuras ni de portfolios ya que somos muy complementarios-, la verdad es que nos hemos entusiasmado mucho por el complemento que genera en la Argentina esta fusión entre Marsh y JLT. Jardine Lloyd Thompson (JLT) es un broker que tiene 6 años de vida en la Argentina, pero integrado por profesionales con más de 20 años de experiencia principalmente en el área de Reaseguros y en la parte de Retail, donde habíamos adquirido a INSCO, que era un broker muy de nicho en Specialty, especialmente en Energía, lo cual nos permitió crecer casi el doble en un año, es decir, con dígitos muy grandes de crecimiento, pero obviamente venía el proceso de servicios y de inversión en estructuras. Y con esta fusión con un grupo como Marsh, que hace 60 años que se encuentra en Argentina, comienza una nueva etapa.
– ¿Cómo impacta esta unión en el negocio en Argentina en un año en que Marsh cumple 60 años en el país?
Alejandro Guerrero: – Así es, el grupo de empresas cumple 60 años. La más antigua era Johnson & Higgins, cuya acta de constitución -que es una suerte de «incunable»- data del 5 de junio de 1959, así que estamos cumpliendo 60 años el 5 de junio de 2019. Somos una fusión de seis brokers -Johnson & Higgins, Ayling Barrios & Cía, Marsh & McLennan Argentina, luego se sumó Mees & Zoonen e Ingeseg, y actualmente JLT- para generar este «monstruo». Y siempre estamos pensando en más, tanto a nivel local como internacional, pero actualmente hay que consolidar la fusión con JLT, lo cual no es un tema menor porque a nivel internacional lleva mucho trabajo. La integración real de empresas lleva un tiempo pero es muy complementaria, entonces entendemos que va a ser relativamente rápido y además, todos vamos a ser juzgados por el éxito que tengamos en esto. En Argentina «casi es fácil» porque nos respetamos muchísimo, teníamos factores muy parecidos en cuanto a servicio al cliente, la especialización y ese tipo de cosas, y también nos complementamos muy bien respecto a que JLT era un broker de reaseguros, con un área de Retail que recién comenzaba pero con un conjunto de profesionales que venía del Grupo INSCO de Ricardo Izzo, que vienen trabajando desde hace muchos años en metodologías muy parecidas a las de Marsh, pero ahora con todo el respaldo de un grupo de más de 500 personas.
– ¿Cómo quedan estructurados los Recursos Humanos luego de la fusión?
M. Rosales: – En un tema importante en toda fusión como los Recursos Humanos, hemos logrado ponernos de acuerdo con Alejandro para que todo el equipo pase a Marsh y a Guy Carpenter, que lleva la parte de contratos del grupo en sí, donde les hemos garantizado el futuro profesional y además, en una compañía más grande, donde ninguna persona tiene techo y puede seguir creciendo. Nuestro fuerte siempre fue el Specialty, en Londres y en Argentina, donde hemos crecido mucho, lo cual comprende las líneas de Energía, Construcción, Petróleo, Financieras y Aviación. Creemos que esto nos va a permitir seguir creciendo, garantizando más servicio, estructura y tecnología a nuestros actuales clientes, sumados a los prospects, con quienes vamos a comenzar a trabajar juntos a partir de ahora. Por lo tanto, creo que tenemos un éxito interesante a futuro.
– ¿Qué importancia asignan a la tecnología? ¿Consideran que el desarrollo digital afecta o reemplaza la figura del broker o productor asesor?
A. Guerrero: – La figura del Productor Asesor de Seguros puede mutar su rol pero no va a dejar de existir. La realidad es que sí observamos la posibilidad de productos enlatados que se puedan vender por Internet, porque hoy existe una generación que no quiere tener necesariamente contacto, pero tiene que ser siempre sobre un producto lo más estandarizado o commoditizado que se pueda, es decir, automotores, combinado familiar y este tipo de riesgos. Pero el tema del asesor de riesgos va mucho más allá de la venta de pólizas, y esto es lo que «las punto com» y algunas startups dejan de lado. Entonces, no están entendiendo el verdadero rol del asesor. La denominación es «productor asesor de seguros» donde la parte de asesoramiento es fundamental, ya que el cliente al elegir la compañía va preguntar qué tal es, cómo paga los siniestros, cómo lleva los juicios, etc., es decir, esa diferenciación es una responsabilidad del productor cuando no está vendiendo. Estas son las cosas importantes. Luego, a medida que se vaya vendiendo, siempre va a haber nuevos riesgos. Hoy, probablemente haya más riesgo de que una persona pierda su identidad digital a que le roben el auto, y sin embargo, no está comprando seguros de identidad digital, mientras el auto se vende, entonces el asesor de seguros lo va a empezar a guiar hacia dónde va. Y quizás, dentro de poco, los autos no van a tener póliza de seguro porque van a ser autónomos, tal vez no van a existir siniestros y la prima se va a reducir drásticamente porque quizás no va a existir más el factor humano dentro del siniestro, y pasará a ser una póliza de equipos electrónicos o de problemas del software.
Por lo tanto, lo que va mutando es el riesgo, que deja de ser de una forma determinada. Con los commodities es fácil comprar y vender, pero la experiencia del cliente ocurre cuando llega el momento del siniestro, y esto es lo fundamental. En el momento del siniestro, lo que está buscando no es un 0-800 que lo atienda, tampoco un mail de destino para enviar un reclamo, sino que necesita tener alguien que lo contenga. Un choque de autos es una situación violenta para cualquier persona, sea un padre, hijo, marido, esposo, etc. De alguna manera, es muy difícil no tener a alguien que contenga en una situación que plantea un problema dramático. El asesor de seguros está en esa situación, es quien le da la tranquilidad de que ese contrato que compró se va a cumplir y quien le brinda contención, entonces la experiencia del cliente tiene que ver con esto.
Sí considero que los productores tienen que ampliar la gama de los seguros que venden, porque si solo se van a dedicar a Autos, y este riesgo se commoditiza, donde se empieza a vender más online que en persona, entonces está claro que tienen que vender otros seguros.
– ¿Coinciden con quienes sostienen que solo van a permanecer los grandes brokers, mientras que los pequeños tenderán a desaparecer?
A. Guerrero: – Los pequeños brokers también tienen su lugar y son parte de una cadena de distribución. Piensen que el sistema de distribución de seguros es único en el mundo, ya que una persona en el medio de la Quiaca consigue llevar su reaseguro hasta Londres a través del productor de una compañía en una red de distribución que es única, que funciona, en la cual llegan las primas y se cumplen los contratos. Entonces el pequeño broker no va a desaparecer, sí va a cambiar, pero como todo cambia, porque la propia actividad va mutando y se va modificando.
– ¿Cómo se compone la cartera de Marsh? ¿Prevalecen las grandes empresas, las pymes o los particulares?
A. Guerrero: – Diría que hoy -y hablo pre JLT, la cual viene con más empresas- la cartera de Marsh está dividida en cinco partes bastante equilibradas entre sí, entre lo que es el gran riesgo de Risk Management, el riesgo corporativo o gran empresa local, el Affinity, la gente de Commercial en el mercado mediano, y después todas las especialidades que están dadas por Employee Benefit, Accidentes de Trabajo, etc. En realidad, estamos divididos por segmentos comerciales y por industrias, entonces tenemos un mix donde queremos que gente que está tratando con un supermercadista sepa de supermercados y los riesgos propios, es decir, este tema de las Especialidades, que también trae JLT, donde se sepa exactamente por rubro y por tipo de actividad. No hay una persona que atienda una cuenta, sino que hay un equipo de gente, entonces se atiende por especialidad de rubro, y después por especialidad de póliza, con lo cual, hay gente especializada en pólizas de distribución logística para supermercados.
En JLT tenían un modelo de Specialty, que era de especialidades, por ejemplo, en Energía donde es fundamental el reaseguro y el contacto del reasegurador con el cliente a través de una cadena única de gente que los pone en contacto, y es clave también. Hoy Marsh es un broker que tiene todos los rubros, donde trabajamos tanto con Affinity de bancos y de empresas, como con Commercial de pymes, empresas grandes, y empresas extranjeras, lo cual implica una llegada muy fuerte en todos lados, y con el agregado de empresas grandes, y también pequeñas que vienen de JLT, complementamos todas las líneas.
– ¿Impacta la recesión económica en la cobranza de primas? ¿Se observa mayor siniestralidad en riesgos como Caución?
M. Rosales: – En el negocio corporativo grande, obviamente no, porque son riesgos muy pesados que no se pueden quedar sin cobertura, y el no-pago es cancelar la cobertura por parte de los mercados. Luego, en determinadas líneas se observa un poco más de morosidad, por ejemplo en Caución, pero no mucha, porque se trata de clientes corporativos.
A. Guerrero: – En materia de siniestralidad en Caución, diría que no se observa más, pero hay casos más resonantes, en el sentido de más grandes. La cadena de pagos se corta y el incumplimiento llega a algún punto, y algunas compañías no están reaccionando del todo bien con esto, entonces demoran pagos, hasta ver si se logra solucionar por otra vía. Lamentablemente, nosotros no estamos muy felices con esto, porque consideramos que atenta contra su propio instrumento. Si una póliza de caución cuando es ejecutada no paga, ¿de qué sirve ese instrumento? Y las mismas compañías no tienen que bastardear su propio producto. Hay algunos casos particulares muy resonantes que no vale la pena mencionar.
– ¿Cuál es hoy el valor diferencial de Marsh+JLT respecto a otros brokers?
M. Rosales: – Respecto a mi visión desde el lado de JLT cuando se inició la operación en Argentina, donde hemos competido con Marsh y otros brokers, básicamente en el sector donde apuntamos que era la Especialidad, fue la buena llegada a los mercados internacionales, que son los que cotizan y ponen precio a las pólizas grandes en Argentina, la rapidez en la respuesta, la velocidad y la estrategia en el placement, el buen manejo de los siniestros con personal muy calificado como son los ingenieros que tenemos en la oficina, donde hemos tenido muy buenos manejos de siniestros de más de 10, 20, 30 y 40 millones de dólares, que nos ha permitido brindar más agilidad a los clientes, quienes te evalúan en el momento del siniestro. Hemos logrado invertir mucho en profesionales de primer nivel para la línea de atención post-venta, para el manejo del siniestro y el momento del conflicto, pero también tenemos buenos equipos en toda la red Argentina y en casa matriz -establecida en Londres- donde se hacían los placements, y también en Miami, Estados Unidos, en mercados continentales y regionales, que nos permitieron ser muy ágiles en el momento de las cotizaciones y de las respuestas. Hoy con los mercados y una economía un poco en recesión, el tema precios es importante. La fidelidad con el cliente se logra con el servicio, pero también el precio no puede dejar de ser importante al momento de la renovación de las pólizas. Esta fue una dinámica con la que hemos logrado tener éxito y hemos ganado mucha cartera en el mercado. Creo que sumado esto a la estructura, la especialidad y el prestigio de Marsh en el mercado, vamos a generar una expectativa diferente.
– ¿Cómo recibió el mercado de las compañías de seguros la noticia de la fusión entre Marsh y JLT?
A. Guerrero: – Creo que ninguna tenga nada de qué preocuparse ni mucho menos, sino todo lo contrario. Los dos brokers trabajamos con todos los mercados y vamos a seguir trabajando con todas las compañías. En ese sentido, también hubo fusiones de compañías en las que nosotros tampoco nos hemos preocupado, como por ejemplo, ACE y Chubb se fusionaron, QBE fue comprada por Zurich, es decir, es normal que existan fusiones, y también hay una obligación de reaccionar, es decir, nosotros tenemos que tener más volumen y presencia. Parte de lo que nosotros buscamos es no simplemente por ser grandes, sino por ser profesionales y desarrolladores de nuevos productos, queremos influenciar en el mercado de seguros a través de la innovación, de mejoras en la calidad de los productos. Obviamente, el precio tiene que ver, y es fundamental en un momento donde las compañías tienen un ahogo económico-financiero, y tenemos que acompañarlas, pero esa es una diferencia que hemos tenido de los dos lados. Nosotros estamos para acompañar a los clientes. Cuando un cliente elige a un broker como Marsh, lo tiene por muchos años. Es raro que perdamos un cliente en poco tiempo, y esto tiene que ver con acompañar a un cliente, estar a su servicio, cumplir con las expectativas y no solamente venderle una póliza más. Muchas veces, entramos a clientes cuando no les vendemos, cuando les decimos: «quizás este riesgo lo estás comprando inútilmente, no gastes el dinero en esto». Nosotros queremos ser verdaderamente asesores de riesgos, diferenciarnos en eso. Es lo mismo que hacía JLT con el tema Specialty, donde asesoraban sobre lo correcto, y no necesariamente comprar lo más rápido, lo más fácil y lo más barato. No se trata de vender sino de servicio al cliente. Nosotros queremos tener un cliente por diez años como mínimo. Tenemos clientes de 50 años, para quienes directamente somos parte del establecimiento. Si les preguntan sobre los seguros, responden: «No sé, los tiene Marsh».
Una cosa importante -y nos agrandamos más ahora con la integración de JLT- es que Marsh no compite con otros, compite con Marsh, donde tenemos que ser «mejores que nosotros», e ir mejorando cada vez más. Ahora incorporamos más gente para que nos den más iniciativas y más posibilidades de competir con nosotros mismos, y seguir diferenciándonos del mercado. Hay una diferencia muy grande y queremos seguir marcándola.
– ¿Cómo evalúan la gestión de la actual Superintendencia de Seguros de la Nación?
A. Guerrero: – Reitero lo que he señalado en varias oportunidades. Creo que la Superintendencia tiene buenas intenciones y algunos objetivos, pero soy un poco crítico de lo que han logrado. Hay temas que son más de fondo y que, posiblemente, no los hayan entendido o no los hayan visto. Por empezar, tenemos una ley de seguros que no es mala pero es antigua, donde se han desarrollado cantidad de seguros de riesgos distintos desde 1963, con lo cual, habría que aggiornarla un poco. Luego, existe un mercado de seguros que se ha expandido y hoy es prácticamente más de dos veces el mercado entero bancario, entonces hay una dispersión de riesgos muy grande. Existen 185 compañías de seguros y 78 bancos, lo cual es un parámetro difícil de manejar. Por otro lado, hay que cumplir con las exigencias. La función de la Superintendencia, por su estatuto, es la defensa del asegurado y no del mercado de seguros. Entonces, debería estar trabajando más en aquello que afecta al asegurado, como por ejemplo el seguimiento del patrimonio de las empresas o el cumplimiento de las obligaciones. Estas son las cosas que realmente hacen la diferencia, porque de lo contrario, no tiene sentido que exista. Para regular el mercado se podría hacer por otra vía, pero la función específica que menciona el estatuto es la defensa del asegurado. Creo que ahí es donde escucha más al mercado y a las compañías de seguros, de lo que escucha a los asegurados. Por lo tanto, habría que trabajar un poco más sobre esto.
– ¿Cómo queda conformado el Management y el equipo de trabajo en esta nueva etapa?
A. Guerrero: – Yo voy a ser el CEO de la operación unificada. Matías va a ser el Director de Risk Management de todo el grupo donde Marsh y JLT se van a fusionar y, si bien hay temas legales que hay que resolver, va a ser un único broker. Y va a seguir Mariel Cifarelli en la parte de Corporate; Aurora Padillo encargada de la parte Comercial y Affinity; después tenemos segmentos de Placement donde va a haber gente de Marsh; Alejandro Kato queda a cargo de toda la parte de Reaseguros Facultativos, donde se combinan las operaciones entre Marsh, Guy Carpenter y JLT, que se va a llamar Carpenter Marsh Facultativos; Ricardo Izzo -que viene de la parte de Retail de JLT- va a quedar como Director de Equipo dentro del departamento de Risk Management de Matías. Y luego, todas las personas, de acuerdo a la función que cumplen, se van a ir incorporando al área de Servicios, Placement, Técnico, etc., así que prácticamente no tenemos redundancia. Se trata de dos equipos relativamente pequeños para el tamaño que tienen. En términos de números, entre JLT y Marsh estamos hablando de un equipo de 350 personas para seguros, y de 420 personas si se consideran Seguros y Reaseguros. Luego, todo el grupo si se suma Guy Carpenter, Mercer y algunos regionales, estamos hablando de alrededor de 500 personas en Argentina. Se trata de la facturación más grande de la Argentina, con un Broker tanto de Seguro como de Reaseguro.
M. Rosales: – La fusión de Marsh Re, Guy Carpenter y JLT, nos convierte en el Broker número uno en Reaseguros por volumen de facturación, siendo ya Marsh el broker número uno en Seguros.