La visión de los Productores Asesores de Seguros

En esta oportunidad entrevistamos a tres productores asesores de seguros, quienes nos brindaron su perspectiva acerca de la actualidad del mercado de seguros, la opinión de los clientes y el rol de los productores asesores en la nueva era.

Escribe Dra. Gabriela Álvarez

1- ¿Cómo ve actualmente el mercado de seguros?

Maximiliano E. Orduña D’Amico, Director “Grupo Avellaneda”, señaló que el mercado asegurador en Argentina se encuentra en una etapa de adaptación y ajuste, condicionado por un contexto macroeconómico inestable y una inflación que impacta directamente en los costos de las pólizas y en la capacidad de pago de los asegurados, producto del aumento sostenido de precios y la parálisis de los salarios e ingresos en promedio.  Por un lado, el sector evolucionó en términos de digitalización y accesibilidad a los productos, con compañías que implementaron plataformas más ágiles para cotización, emisión y gestión de siniestros. Sin embargo, esta modernización no ha logrado resolver algunos problemas estructurales, como la burocracia en la tramitación de reclamos y la demora en las respuestas por parte de las aseguradoras, sumado a una tecnología puesta a disposición de la propia tecnología y no de las profesionales. 
En términos de competencia, el mercado se encuentra cada vez más segmentado, con una fuerte presencia de compañías tradicionales pero también nuevos jugadores que buscan captar clientes con ofertas irracionales y poco profesionales. Esto genera un doble desafío: por un lado, para los productores, que deben adaptarse a nuevas modalidades comerciales y a una mayor exigencia en el asesoramiento; por otro, para las compañías que sostienen la seriedad del mercado, que deben equilibrar costos operativos con la necesidad de ofrecer productos atractivos y también rentables.  Desde una visión más estructural, el seguro sigue siendo una herramienta fundamental en la protección patrimonial y la previsión, pero en tiempos de crisis e inestabilidad económica como la actual, muchas personas priorizan necesidades inmediatas sobre la planificación a largo plazo, lo que afecta especialmente a ramos como vida y capitalización. 

Gastón L. Bramanti , Productor Asesor de Seguros , consideró que el mercado está en un momento de transición y concentración de primaje en las aseguradoras solidas financieramente y capitalizadas. Hace unos años que el negocio de las aseguradoras se dejó de apalancar y compensar en la parte financiera, por lo cual para ser rentable volvió hacer fundamental la parte técnica con la participación del productor de seguros formado, profesional y con vocación de servicio.  Hay muchas aseguradoras que en los últimos años no vienen cumpliendo con la principal razón de ser y obligación de una compañía de seguros que es pagar la prestación convenida, y sus siniestros en tiempo y forma. Como resultado en este momento de baja inflación se volvió a tener conciencia de valores y prima, que, junto a la regulación y supervisión de los números de las aseguradoras por parte del ente de contralor, se visualiza incertidumbre en ese sector del mercado que venía haciendo las cosas de forma desprolija. Sumando esto vemos un entorno económico país que no termina de despegar, que sigue con sus dudas, lo cual hace que no se generen negocios nuevos y que todo disputemos riesgos vigentes, pero sin margen en los precios y las primas, es más importante que nunca el servicio y producto para destacarse frente a la competencia. 

Fernando R. Sanchez, Técnico Universitario en Administración y Productor Asesor de Seguros, puntualizó que ve el mercado con mucho potencial de crecimiento. Hay varias ramas que se están empezando de a poco a cubrir más, como por ejemplo el Integral de Hogar. Por otro lado está el Seguro de Incendio, que al cubrir una situación puntual tiene un costo menor, y eso el mercado lo está asimilando de manera correcta. Es una muy buena cobertura por un costo realmente bajo.

2- ¿Qué opina acerca del rol de los productores asesores de seguros?

Maximiliano E. Orduña D’Amico, Director “Grupo Avellaneda”, destacó que el productor asesor de seguros ha dejado de ser un simple intermediario comercial para convertirse en un verdadero consultor de riesgos. Hoy, nuestra tarea no se limita solo a vender pólizas, sino a brindar un asesoramiento integral que contemple tanto la protección patrimonial como la previsión financiera a futuro.  Desde mi experiencia, combinar el conocimiento técnico del mercado asegurador con una perspectiva legal y pedagógica es clave para educar a los PAS y clientes sobre la importancia de estar asegurados. Muchos asegurados desconocen la diferencia entre distintos tipos de coberturas, los derechos que les asisten y los riesgos que asumen cuando no cuentan con un respaldo adecuado.  Además, el rol del productor en este contexto económico es doblemente relevante: no solo debemos ofrecer productos adecuados a cada perfil de asegurado, sino también transmitir confianza en un sistema que, en muchas ocasiones, se percibe como burocrático, lejano y lento en la resolución de siniestros. 
El desafío actual es encontrar el equilibrio entre la automatización y la cercanía con el cliente. Si bien la digitalización facilita muchos procesos, nada reemplaza el valor del asesoramiento personalizado, sobre todo en coberturas complejas o en situaciones donde el asegurado necesita respaldo en la gestión de un siniestro. 

Gastón L. Bramanti , Productor Asesor de Seguros, manifestó que el productor de seguros siempre se adapta a los desafíos que impone la realidad. Veo un productor que se capacita, que está motivado a mantenerse actualizado porque sabe que la competencia cada vez es más dura. En un momento donde las aseguradoras líderes y serias, que podríamos enumerarlas en no más de 20, siendo las que la mayoría que los PAS profesionales terminamos eligiendo para trabajar, nos exigen carteras compensadas, rentables y con buena siniestralidad, terminan marcando la diferencia aquellos productores que realmente se capacitan técnicamente, en habilidades blandas e invierten en recursos para dar buen servicio. Y por suerte veo que tantos los PAS consolidados como las nuevas camadas de jóvenes que venimos buscando ganarnos nuestro lugar en el mercado, estamos comprometidos con nuestra formación, y que la oferta de las asociaciones, aseguradoras e instituciones educativas es realmente muy amplia; ya no hay excusas para no formarse y profesionalizarse. 

Fernando R. Sanchez, Productor Asesor de Seguros, remarcó que el cliente de hoy necesita información rápida, y de un profesional. El cliente a conciencia sabe que cuando uno tiene que proteger un capital, es necesario un buen asesoramiento, y de esa forma obtener una cobertura acorde a lo que está buscando. Y en ese punto nuestro rol como profesional capacitado es brindarle el asesoramiento adecuado, marcando los puntos a favor y los puntos en contra. Para que el cliente sepa que está cubierto y que no. 

Por otro lado, en el momento de un siniestro, nuestro rol de asesorar y acompañar es indispensable. La persona cuando tiene un problema quiere hablar con una persona capacitada, a la que le tenga confianza. 

3- ¿Con qué compañías trabaja y qué opinión le merece el trabajo que están llevando a cabo las compañías de seguros?

Maximiliano E. Orduña D’Amico, comentó que trabaja principalmente con Federación Patronal, Meridional, Provincia Seguros, Allianz, entre otras. Cada una tiene fortalezas y áreas de mejora, pero en general, todas enfrentan desafíos similares en términos de optimización operativa y tiempos de respuesta. 

Federación Patronal, por ejemplo, sigue siendo una de las aseguradoras más sólidas en términos de servicio y competitividad, aunque a veces sus procesos administrativos se han tornado mucho más digitales, pero también menos personalizados. En general, las compañías están invirtiendo en tecnología y automatización, pero el servicio post-venta sigue siendo un aspecto crítico. La experiencia del asegurado muchas veces se ve afectada por demoras en liquidaciones, requisitos documentales excesivos y la falta de comunicación efectiva en la gestión de siniestros. 

Gastón L. Bramanti, nos relató que actualmente trabaja con Federación Patronal Seguros, Mercantil Andina y, en menor medida, con Allianz Seguros y La Holando Seguros. Las cuatro aseguradoras realmente tienen buena vocación de servicio hacia el productor, escuchando las necesidades y dando herramientas para facilitar la diaria de nuestro bróker. Veo que todas vienen reforzando la parte técnica, readecuando e innovando en productos, ajustando tarifas, buscando que su cadena de valor sea eficiente tanto en la suscripción como en el pago de siniestro para llevar un optimo servicio y experiencia a nuestros asegurados. Noto que si bien nos dan apoyo y soporte también vienen supervisando la siniestralidad, motivándonos con herramientas comerciales y hasta incentivos comerciales en premios y dinero, con el objetivo de salir de los ramos obligatorios de autos y ART en búsqueda del crecimiento sostenible con carteras sanas, compensadas y equilibradas cualitativa y cuantitativamente en su composición de riesgos. Sinceramente si bien algunas veces tenemos conflictos normales en la diaria y, alguna vez, diferencia de criterios, estamos muy contentos con el acompañamiento y relación que tenemos con las aseguradoras que representamos que sentimos son PRO-PRODUCTOR. Estamos también agradecidos a los colaboradores de estas CIAS que siempre están abiertos y a disposición para trabajar en dar respuestas a los asegurados que es a quien todos nos debemos, que siendo el seguro un negocio de personas y vínculos creemos que es lo que sigue marcando la diferencia. 

En el caso de Fernando R. Sanchez, manifestó que principalmente trabaja con compañías de primera línea, como lo son Mercantil Andina, Federación Patronal, Allianz y en asistencia al viajero Coris. En las cuatro compañías le brindan al Productor la importancia que se merece. Mis principales clientes los tengo en Mercantil Andina, y nunca he tenido un problema. Un consejo a los PAS es siempre trabajar con compañías serias. 

4- En su experiencia, ¿cuáles son los principales reclamos y/o quejas que los asegurados expresan respecto de la actuación de las compañías de seguros?

Maximiliano E. Orduña D’Amico, señaló que las quejas más recurrentes que recibo de los asegurados tienen que ver con dos aspectos centrales: Los tiempos de respuesta en siniestros simples: A pesar de la digitalización, la resolución de siniestros menores sigue siendo un problema en muchas compañías. Los asegurados esperan respuestas rápidas y procesos simplificados, pero en la práctica, se encuentran con demoras innecesarias. La sobrecarga administrativa: Muchos clientes sienten que la gestión de un siniestro o una modificación en la póliza requiere trámites excesivos. En algunos casos, se piden documentos redundantes o se generan demoras que afectan la percepción del servicio. Si bien las aseguradoras han avanzado en digitalización, todavía hay una brecha entre lo que el cliente espera y lo que realmente se necesita. 

Gastón L. Bramanti , Productor Asesor de Seguros, destacó que las principales quejas de los asegurados son entorno a los precios, pero fundamentalmente en mi opinión es porque hoy con el valor que tienen los siniestros en las aseguradoras que realmente cumplen, es necesario cobrar una prima suficiente, pero que muchas veces el asegurado no lo ve el cliente hasta que tiene un siniestro, donde recién ahí se sorprende con los altos valores que se indemnizan.
Entonces sucede que muchas veces los bienes que actualmente tienen los asegurados y su valuación perdieron relación con su ingreso familiar actual o de su negocio, y en un momento donde la inflación empieza a bajar se vuelve a tener conciencia del precio de los servicios y bienes. Además, como siempre, hay alguna aseguradora oportunista que lamentablemente para ganar rápidamente cuota de mercado sale con alguna campaña momentánea y agresiva con “precios locos”, nos exige ante los reclamos dar respuesta y concientizar a la cartera sobre las diferencias de nuestro producto, del servicio del bróker y bondades de nuestro producto contra esa gran oferta que le llego con un porcentual de ahorro en sus erogaciones mensuales de seguros, que sabemos no es sostenible en el tiempo. También notamos que en momentos que suceden cada vez mas siniestros en distintas partes del país relacionados a daños de la naturaleza, los clientes vienen exigiendo coberturas y adicionales amplios en las coberturas, pero que todavía la oferta de productos en las distintas ramas de seguros no termina de cubrir esas exigencias y expectativas que el asegurado tiene previo a estos siniestros.
Creo que el gran desafío del mercado es aprovechar estos lamentables hechos catastróficos para readecuar productos y generar cultura aseguradora para poder subir la prima promedio de las pólizas de riesgos varios que tienen coberturas para la naturaleza, que luego permitan dar amplia respuesta cuando ocurren estos eventos siniestrales. No tengo dudas que los damnificados cuando superen las lamentables pérdidas humanas y patrimoniales, tantos los que no tenían pólizas de seguros como los que han quedado satisfechos por la respuesta de su seguro, van a revisar sus pólizas, coberturas y sumas aseguradas para futuros sucesos similares que puedan ocurrir.  Por ultimo notamos que en algunas aseguradoras vienen costando la formación y rotación de sus cuadros técnicos que se jubilan, teniendo el mismo desafío que tenemos los productores de capacitarse y mantenerse actualizados. 

Fernando R. Sanchez, Productor Asesor de Seguros, remarcó que siempre les brinda a sus clientes el asesoramiento suficiente para que al momento de contratar un seguro ellos sepan que está cubierto, y que no. Yo creo que ese es uno de los puntos principales. Por otro lado trabajar con compañías de primera línea, en el que uno analiza sus estados contables, los juicios que posee, etc. De esa forma te estoy dando de manera indirecta mi respuesta, que no tengo reclamos o quejas de mis clientes hacia las compañías con las que opero.

5 -¿Cuáles considera que son las habilidades y capacidades principales que debe tener un productor de seguros en el mercado actual?

D’Amico, del “Grupo Avellaneda”, consideró que un productor de seguros debe ser mucho más que un vendedor. En el mercado actual, considero que hay cinco habilidades clave: Asesoramiento integral: No basta con vender una póliza, hay que entender las necesidades del asegurado y ofrecerle la mejor opción en función de su perfil de riesgo. Capacidad de comunicación: Saber explicar de manera clara los alcances y limitaciones de cada cobertura es fundamental. Conocimientos legales y normativos: En un contexto donde las regulaciones cambian constantemente, es crucial estar actualizado y poder orientar correctamente a los clientes. Manejo de herramientas digitales: El uso de plataformas de gestión, cotización y CRM es indispensable para optimizar la operatoria diaria. Empatía y cercanía con el cliente: En un mercado cada vez más automatizado, la confianza sigue siendo el factor diferencial para la fidelización. 

 Bramanti, sostuvo que un productor en la actualidad debe estar formado técnicamente en seguros, es lo único que sigue dando seguridad y autoridad para hablarle al cliente tanto en la suscripción como frente al primer contacto por un siniestro, y manejar sus expectativas frente al seguro. Pero esto debe ser complementado con conocimientos panorámicos en ventas, administrativos, contables, legales, tecnológicos, y de habilidades blandas y liderazgo de equipos. Una vez que se está consolidado en el negocio, en mi opinión lo único que permite escalar la capacidad del stock de pólizas atendidas, ventas y calidad de la los negocios, es armar equipos de trabajo. Resultado que para mantener la calidad de atención como cuando lo hace el PAS individual en sus inicios, es clave por parte de él y sus colaboradores todas las capacidades mencionadas.  Seguidamente Sanchez, señaló que es súper importante la escucha activa al cliente, y asesorar para que pueda conseguir la cobertura que está buscando. En segundo término considero que el acompañamiento permanente al cliente es indispensable. Es estar para el momento en el que él nos necesite.

6- ¿Qué rol cumple la tecnología en su modalidad de trabajo y qué tecnología utiliza diariamente?

Maximiliano E. Orduña D’Amico, Director “Grupo Avellaneda¨, puntualizó que la tecnología es una herramienta clave en la gestión diaria. Utilizo plataformas digitales para cotización y emisión de pólizas, sistemas de gestión de cartera (CRM) para el seguimiento de clientes y redes sociales para la captación de nuevos asegurados. Además, la digitalización de la documentación ha mejorado la operatoria, permitiendo realizar gestiones de manera más ágil. Sin embargo, aún queda mucho por hacer en términos de automatización de procesos y reducción de burocracia en la gestión de siniestros. 

Gastón L. Bramanti , Productor Asesor de Seguros, destacó que en el bróker damos mucha importancia a la tecnología y a los procesos. Buscamos tener una identidad y procesos, donde no importa que colaborador haga la tarea, se lleve a cabo “siempre de la misma manera” tanto la gestión frente al asegurado como con la aseguradora. Tenemos un software propio, que, si bien es bastante rudimentario y básico, nos permite contar tanto en nuestros teléfonos como en las PC con la INFO que precisemos a “dos click de distancia”. Lo cual nos da la posibilidad de administrar eficientemente nuestra cartera, tener indicadores y tableros de control del negocio, además de poder siempre dar respuesta en el momento o en el día a nuestros asegurados y prospectos; siendo uno de los rasgos característico nuestro servicio.

Fernando R. Sanchez, indicó que trabaja 100% Online. No cuenta con oficina fija. Por lo que la tecnología es mi principal aliado. Considero que tanto el sistema de mensajería de WhatsApp Business, y una buena planilla de gestión son indispensables. Por otro lado hoy está en auge la inteligencia artificial, yo creo que es una herramienta que es importante aprender a usarla, y sacarle el mayor provecho. 

 7 – ¿Qué expectativas de producción maneja para este año? ¿Con crecimiento? ¿Cuánto?

Maximiliano E. Orduña D’Amico: Mi objetivo es lograr un crecimiento real superior a la inflación efectiva. Si bien los números oficiales indican ciertos índices, en la práctica, la economía diaria refleja aumentos mucho más altos que impactan tanto en nuestros ingresos como en los de los asegurados. Para lograr este crecimiento, es clave enfocarse en fidelizar clientes, optimizar la retención de cartera y buscar oportunidades en ramos estratégicos que puedan sostenerse a largo plazo. 

Gastón L. Bramanti: Este año la verdad que en stock de pólizas como en primaje arranco muy desafiante comparado al crecimiento que veníamos experimentando en años anteriores, con un primer trimestre muy amesetado. En nuestros objetivos esta principalmente mantener cartera tanto en stock de pólizas como en primaje, proponiéndonos crecer un 20% arriba de la inflación en prima con un stock de 200 pólizas interanual que nos daríamos por demás satisfechos si nos encuentra a diciembre del 2025 en esos números. 

Fernando R. Sanchez: Generalmente no hablo de números. Pero mi objetivo es siempre estar en crecimiento constante.

8- ¿Qué ramos abren mayores oportunidades de crecimiento?

Maximiliano E. Orduña D’Amico: Los ramos más atractivos siguen siendo ART, vida y capitalización. Sin embargo, el contexto económico no favorece la previsión financiera a largo plazo, lo que hace que la colocación de estos productos sea un desafío.  Es fundamental segmentar correctamente el mercado y enfocarse en aquellos nichos que pueden sostener este tipo de coberturas. La incertidumbre económica hace que muchos asegurados posterguen decisiones financieras, pero al mismo tiempo, genera la necesidad de protección patrimonial, lo que abre oportunidades en coberturas estratégicas. 

 Gastón L. Bramanti: Pienso que los seguros de persona tanto en vida, retiro como en salud sigue siendo el gran desafió del mercado y de los PAS dedicados a patrimoniales para crecer significativamente en nuestras carteras. En lo personal nos proponemos seguir creciendo en comercios, pymes y consorcios con vocación de servicio, conocimiento técnico y profundo en seguros, junto a vínculos personales fuertes con nuestros clientes y cartera, que es el segmento donde consideramos que somos distintos, nos destacamos frente a la competencia y marcamos la diferencia frente al asegurado. 

 Fernando R. Sanchez: Yo creo que el seguro de incendio es una de las coberturas que va a tener un crecimiento sostenido. Si uno analiza la cobertura, por un bajo costo de prima mensual tiene cubierto un gran capital. Creo que es una de las oportunidades del mercado para este año. Es importante explicar bien esta cobertura, porque cumple una función social indispensable.

Mis principales clientes los tengo en Mercantil Andina, y nunca he tenido un problema. Un consejo a los PAS es siempre trabajar con compañías serias. 

Fernando R. Sanchez