Los Productores Asesores de Seguros Rodrigo Martín Ceci, Sebastián Del Brutto, Fabián Edgardo Gulla, y Fernando Yutas, reflexionaron sobre los temas relevantes de la actividad de intermediación, profundizando sobre la situación del mercado asegurador, el flujo de producción, estrategias de venta, condiciones de las Compañías de Seguros, ramos con mayores oportunidades de crecimiento, el rol de las redes sociales, la autogestión de los clientes, las habilidades de un PAS, y los problemas que afectan la gestión diaria, entre otros.
Escribe Dra. Gabriela Álvarez
La situación actual del mercado, los ramos con más ventas y con mayor potencial, la tecnología, la visión de futuro, son temas que interesan a la hora de analizar el sector asegurador. En esta oportunidad, entrevistamos a destacados productores asesores de seguros del mercado, con el fin de conocer sus opiniones y las preocupaciones que los afectan en su labor cotidiana.
– En primer lugar y como punto de partida, consultamos acerca de la visión que los productores asesores de seguros tienen de la situación actual del mercado.
En este sentido, Fabián Edgardo Gulla, titular de Organización Gulla, señaló que el mercado de seguros no escapa de los avatares sociales y económicos de nuestro país. «Las empresas aseguradoras que tienen vocación por resguardar sus activos y su liquidez están siendo cautelosas y están adecuando precios y los productos para mitigar los desfasajes de la elevada siniestralidad y de la inflación».
Por su parte, Sebastián Del Brutto, Director Ejecutivo de Seguren SA, destacó que el enfriamiento de la economía trasciende al sector, observándose «alta competitividad con la variable precio muy acentuada debido a la falta de presupuesto del cliente, con una combinación de muchas aseguradoras que no cuentan con la solidez necesaria para demostrar la solidez del mercado asegurador en su conjunto».
Seguidamente, Fernando Yutas, Director Comercial de Scrum Brokers SRL, manifestó que «el mercado de seguros es dinámico y en los últimos años se han experimentados cambios significativos, de los cuales podemos citar:
• Tendencias tecnológicas: La digitalización ha transformado la industria de seguros. Las compañías están adoptando tecnologías como inteligencia artificial, análisis de datos y automatización para mejorar la eficiencia operativa y la experiencia del cliente. Insurtechs (startups tecnológicas enfocadas en seguros) están desafiando a las aseguradoras tradicionales al ofrecer soluciones innovadoras y ágiles.
• Cambio en la demanda del cliente: Los clientes buscan personalización, transparencia y facilidad de acceso. Quieren pólizas adaptadas a sus necesidades específicas y procesos de reclamación más sencillos. La pandemia de COVID-19 también ha aumentado la conciencia sobre la importancia de la protección financiera, lo que ha impulsado la demanda de seguros.
• Riesgos emergentes: Los riesgos cibernéticos, el cambio climático y la salud mental son áreas en las que las aseguradoras deben adaptarse. La cobertura de ciberseguridad y la protección contra eventos climáticos extremos están en aumento. Además, la salud mental se ha convertido en un tema relevante, y algunas compañías ofrecen seguros específicos para este ámbito.
• Regulación y cumplimiento: Las regulaciones cambiantes afectan la operación de las aseguradoras. Cumplir con normativas como GDPR y Solvencia II es crucial para mantener la confianza del cliente y evitar sanciones.
• Inversiones y tasas de interés: Las tasas de interés bajas han afectado los rendimientos de inversión de las aseguradoras. Esto puede influir en las primas y la rentabilidad general del negocio.
• Competencia y consolidación: La competencia es intensa, tanto entre aseguradoras tradicionales como con insurtechs. Algunas compañías están buscando fusiones y adquisiciones para fortalecer su posición en el mercado».
Finalmente, Rodrigo Martín Ceci, Productor Asesor de Seguros, concluyó que «el mercado sigue atravesando, como ya desde hace años, continuos cambios vinculados a la actividad económica del país. Las compañías apuntando a reducir el impacto de los siniestros y mantener cartera. Y los Asegurados más que nunca comparando costos entre unas y otras… A modo humorístico, los PAS nos hemos transformado últimamente en un ‘cotizador viviente’. Es un gran momento para los Productores que enfatizamos en la atención personalizada, en hacer valer nuestra labor».
Sebastián Del Brutto, Director Ejecutivo de Seguren SA; Fernando Yutas, Director Comercial de Scrum Brokers SRL; Rodrigo Martín Ceci, Productor Asesor de Seguros.
– ¿Qué expectativas tienen del flujo de la producción a futuro?
Fabián Gulla consideró: «Si la economía comienza un proceso de reactivación, el mercado asegurador es ágil y rápido de reflejos, de modo que soy optimista que la producción futura debería repuntar».
Sebastián Del Brutto coincidió afirmando: «Somos optimistas que en el mediano plazo se van a acomodar los precios, la inflación y esto traerá confianza en la economía y, como consecuencia, nuevas inversiones por parte de los clientes, esto emprenderá un crecimiento en el sector».
Fernando Yutas argumentó: «En la medida que la inflación vaya disminuyendo, como así también los impuestos y sus regulaciones acorde a las políticas de la nueva administración, veo a futuro un crecimiento en nuestras carteras en todas las ramas, ya que hoy en día estamos abocados al mantenimiento de las mismas. El flujo de la producción de seguros también en el futuro está influenciado por distintos factores y tendencias, algunos de ellos son:
• Digitalización y automatización: Se espera que la digitalización y la automatización continúen transformando la producción de seguros. Las compañías adoptarán más tecnologías para agilizar procesos, como la suscripción automática, la evaluación de riesgos basada en datos y la gestión de pólizas sin papel.
• Personalización y segmentación: Las aseguradoras se centrarán en ofrecer productos personalizados que se adapten a las necesidades específicas de los clientes. La segmentación basada en datos permitirá a las compañías dirigirse a audiencias específicas de manera más efectiva.
• Cambio en la demanda del cliente: Los clientes esperan una experiencia fluida y conveniente al comprar seguros. La producción debe ser ágil y rápida.
• Riesgos emergentes y nuevas coberturas: Las aseguradoras deben estar preparadas para cubrir nuevos riesgos, como los cibernéticos, o el cambio climático. La producción de seguros deberá adaptarse para ofrecer coberturas innovadoras que aborden estos riesgos.
• Regulación y cumplimiento: Las regulaciones seguirán siendo un factor importante en la producción de seguros. Las compañías deben cumplir con las normativas y adaptarse a los cambios legales.
• Innovación y colaboración: Las aseguradoras buscarán alianzas estratégicas con insurtechs y otras empresas para impulsar la innovación y mejorar la producción. La colaboración con proveedores de tecnología y startups puede acelerar la adopción de soluciones avanzadas».
Rodrigo Ceci afirmó: «Basándome en el flujo del primer semestre, espero mantener un crecimiento tranquilo pero constante».
– ¿Qué estrategias utilizan para generar nuevas ventas y mantener la cartera?
Gulla aseguró que «hasta que el mercado se reactive, todas las fuerzas están en mantener la cartera. La atención al cliente en modo personalizado, rápido y eficaz es la fortaleza que tenemos los PAS. La escucha al cliente y la empatía para con ellos cuando nos plantean sus dificultades, creo que es el modo. Y naturalmente, al momento del siniestro».
Del Brutto apuntó que «el asesoramiento profesional, el descubrimiento de nuevos nichos, escuchar a los clientes y la resolución de problemas en corto tiempo, genera confianza y recomendación por parte de nuestros clientes».
Yutas indicó que «en lo que respecta a las nuevas ventas, nos estamos manejando con nuestros asegurados haciendo cross selling para que tengan más de una póliza por cliente (AP – Combinado Familiar – Robo Específico – Integral de Comercio – Incendio). Esto lo podemos lograr dado que nuestra firma –Scrum Brokers S.R.L– tiene más de 20 años en el mercado, en donde logramos una fidelización y maduración con nuestros clientes. Esta acción nos acerca más a ellos para lograr mantener ese vínculo y poder mantener a nuestros asegurados. Una buena atención eficiente y proactiva hace que nuestros clientes nos den a nosotros la posibilidad de adaptar las pólizas acorde a su presupuesto con las distintas compañías con las que operamos, por lo que llegado el caso, realizamos nuevas cotizaciones y adaptamos éstas acorde a las necesidades de ese momento, teniendo como premisa fundamental que el cliente encuentre una solución a la problemática planteada».
Ceci tomó la palabra y afirmó que utiliza dos maneras de generar nuevas ventas, y una de ellas está absolutamente ligada a mantener la cartera. «En principio, las redes sociales hoy en día son el canal por excelencia para publicitar y dar a conocer la marca/servicio. Teniendo la oficina dentro de la provincia de Buenos Aires, he logrado asegurar riesgos en Jujuy, Mendoza, Santa Cruz y otras provincias; y segundo, la más importante, según mi forma de trabajar, es la recomendación por los propios asegurados: un cliente bien asesorado o un siniestro bien atendido, es una persona que comparte su experiencia con amigos, familiares, compañeros de trabajo, y ahí llega la recomendación. Y es mi manera por excelencia de mantener la cartera. Por supuesto que tener costos competitivos es indispensable también, pero como siempre digo: ‘Un cliente que se va por costos, vuelve por la atención… Pero un cliente que se va por la atención, no vuelve ni por costos’».
– ¿Qué condiciones tienen en cuenta de una compañía de seguros a la hora de decidir dónde ubicar vuestra producción?
En opinión de Fabián Gulla, la solvencia, la seriedad, la trayectoria. «Y en el día a día, el modo de atención y de pago de los siniestros. La preocupación y adecuación de los precios y productos es un termómetro de la política de una empresa en no poner en riesgo su situación financiera».
Sebastián Del Brutto señaló que tiene en cuenta «los equipos profesionales que la integran, la solidez y las que confían en nosotros para dejarnos la libertad de resolver problemas del mejor modo».
Fernando Yutas aseguró: «Primero y principal, que sea una Compañía que tenga reputación y estabilidad financiera para poder enfrentar sus compromisos tomados; luego como segundo punto, deben tener buenos interlocutores con capacidad de respuesta y conocimiento, en donde cuenten con sistemas de procesos que sean amigables, eficientes, ágiles y dinámicos, para poder reducir los tiempos y dar una respuesta satisfactoria en tiempo y forma a nuestros asegurados.
Además, mencionamos estos puntos que consideramos a la hora de elegir una Aseguradora:
• Productos y Líneas de Negocio: variedad y calidad de los productos ofrecidos por la compañía de seguros. Que puedan ofrecer una amplia gama de pólizas para satisfacer las necesidades de nuestros clientes.
• Comisiones y Compensación: Consideramos las comisiones y la estructura de compensación ofrecida por la aseguradora.
• Capacitación y Soporte: Buscamos compañías que ofrezcan capacitación y apoyo continuo. Queremos aseguradoras que nos proporcionen herramientas, recursos y conocimientos para mejorar nuestro desempeño.
• Tecnología y Plataformas Digitales: Evaluamos la tecnología utilizada por la compañía para procesos de cotización, emisión de pólizas y administración de clientes. Buscamos aseguradoras con sistemas eficientes y acceso a plataformas digitales.
• Facilidad de Trabajo y Procesos Simplificados: Los productores prefieren trabajar con compañías que tengan procesos ágiles y simplificados. Evalúan la facilidad para presentar solicitudes, emitir pólizas y resolver consultas.
• Relación Personal y Cultura Corporativa: Las relaciones personales con los representantes de la compañía es importante y clave para nuestro negocio. Buscamos aseguradoras con una cultura corporativa que se alinee a nuestros valores y estilo de trabajo».
Rodrigo Ceci destacó que «principalmente evalúo cómo responde ante los siniestros: agilidad en la comunicación, tiempos de respuesta, modalidad de la indemnización. Creo que cada compañía tiene sus puntos más fuertes en distintos tipos de cobertura. También considero los costos que maneja cada compañía; ese aspecto es el principal que suelen evaluar los asegurables. Como PAS, brindo herramientas para que se pueda tener un equilibrio entre costos/cobertura».
– ¿Qué ramos brindan actualmente mayores oportunidades de crecimiento?
Fabián Gulla: «A largo plazo los riesgos de Vida, Ahorro y Retiro, pero antes hay que trabajar en crear conciencia aseguradora».
Sebastián Del Brutto: «Caución, ART, Todo Riesgo Operativo, RC».
Fernando Yutas: «Actualmente estamos brindando seguros de Obligaciones Patronales, dado que no hay concientización, ni asesoramiento en la venta de estos productos, como el Convenio Mercantil y la Ley Contrato de Trabajo, que si bien no son obligatorios de contratar, pero sí de indemnizar. Éstos nos están permitiendo fidelizar a nuestros clientes y, además, es una oportunidad para ir en la búsqueda de nuevos, dado que la mayoría de las veces en que se les informa de estos seguros, la mayoría no los tiene o los desconoce, y al ver que no son costosos a la hora de contratar, nos dan la oportunidad de incrementar nuevos asegurados. Además, vemos volumen de contratos en:
• Automotores: Es otro ramo con oportunidades de crecimiento. La demanda de seguros de automóviles sigue siendo alta debido al aumento del parque automotor y la conciencia sobre la protección financiera.
• Vida (Life): El seguro de vida también puede ofrecer oportunidades de crecimiento. La creciente conciencia entre los consumidores sobre la importancia de la protección financiera puede impulsar la demanda de seguros de vida.
Los ramos de no vida, daños, automotores y vida son áreas donde los asesores en seguros pueden encontrar oportunidades para expandir su negocio y mantener una cartera sólida».
Rodrigo Ceci: «En base a mi experiencia, los Seguros de Retiro. Noto que cada día la gente se interesa en adoptar ese tipo de capitalización y ahorro».
– ¿Cuál es su opinión acerca del papel de las redes sociales en el mundo del seguro? ¿Qué aportan al mercado según su criterio y en qué lo perjudican?
Gulla apuntó que «las Redes Sociales, al igual que los buscadores de Internet, aportan información. Pero esa información hay que saber interpretarla adecuadamente, y esa tarea es nuestra».
Del Brutto sostuvo que «aportan transparencia, ya que los clientes pueden generar opiniones acerca de la resolución de conflictos -o no- por parte de las aseguradoras, lo perjudican cuando existe un exceso de información que no siempre es la adecuada, y muchas veces desinforma».
Yutas señaló que «estamos notando que las redes sociales están desempeñado un papel significativo en la industria de los seguros, y su impacto es innegable. Las redes sociales se han convertido en un canal efectivo para conectar con los clientes y mejorar la comunicación con ellos. Incluso a través de estas plataformas, las compañías de seguros pueden escuchar y entender a sus clientes, gracias a la importancia de los comentarios y opiniones. La incorporación de la inteligencia artificial y los chatbots cada vez más sofisticados pueden proporcionar un servicio 24 horas, incluso en caso de reclamarnos a últimas horas de la noche. Sin embargo, estas acciones no vemos que nos perjudiquen, ya que son utilizadas para la venta, sin proporcionar contenido educativo o informativo que brindamos los Asesores de Seguros a los clientes dando una atención personalizada y adecuada a cada situación».
Ceci aportó que «indudablemente, es el canal por excelencia donde hoy se transmite información segundo a segundo; como toda herramienta, hay que saber usarla y entender su utilidad para lograr alguna meta. Considero que el mejor aporte es la conciencia aseguradora, una materia pendiente en nuestra sociedad todavía. En el aspecto negativo de las redes, podría decir que las publicidades engañosas y la falta de respuesta por esos canales a los asegurados juega en contra a la credibilidad del mercado».
– ¿Qué lectura hacen de la autogestión de los clientes?
«La autogestión ‘dirigida’ es una buena herramienta. La autogestión sin un adecuado asesoramiento no es buena», sostuvo Fabián Gulla.
En tal sentido, Sebastián Del Brutto consideró que «para los procesos en que no agregan valor los Productores de Seguros, hacen más eficiente el modelo».
Continuó Fernando Yutas indicando que «la autogestión de los clientes es un concepto importante en el mundo de los seguros y se refiere a la capacidad de los clientes para administrar y controlar ciertos aspectos de su póliza. Si bien ofrece mayor comodidad, eficiencia y control para los asegurados, al tiempo que beneficia a las compañías al optimizar sus operaciones y recursos, existe también una controversia entre agilizar los trámites burocráticos por parte de los clientes y el contacto que éstos mantienen con su Asesores, el cual con la automatización de los procesos, pierde ese feedback que debería mantenerse entre ambos».
En consideración de Rodrigo Ceci, «la autogestión es un arma de doble filo. Puede ser excelente para gestiones rápidas como descargar documentación o realizar consultas. La parte negativa es la carga de siniestros; la mayoría de los asegurados no tienen la praxis para ilustrar un hecho ocurrido, por lo cual, puede llegar a ser perjudicial para la atención del mismo».
– ¿Cuáles consideran que son las habilidades y capacidades principales que debe tener un productor de seguros en el mercado actual?
Gulla: «El conocimiento de los productos y de la normativa es fundamental. Y tener siempre un canal de contacto abierto con el cliente es el mejor modo de fidelizarlo».
Del Brutto: «Escuchar, interpretar y resolver necesidades de nuestros clientes».
Yutas: «Los productores asesores de seguros desempeñan un papel fundamental en el mercado de seguros, actuando como intermediarios entre las empresas aseguradoras y los clientes. Para tener éxito en esta profesión, es esencial que los productores de seguros cuenten con habilidades y capacidades específicas. A continuación, se mencionan algunas de las habilidades principales que debe tener un productor de seguros en el mercado actual:
• Habilidades de Comunicación: Los productores deben ser capaces de comunicarse de manera efectiva con los clientes, entender sus necesidades y explicar las opciones de cobertura de manera clara y concisa.
• Organización: La gestión de múltiples clientes, pólizas y trámites requiere habilidades organizativas sólidas. Los productores deben llevar un registro preciso de las transacciones y mantenerse al día con los plazos y vencimientos.
• Habilidades de Venta: La capacidad para persuadir y vender es crucial. Los productores deben ser capaces de presentar las ventajas de diferentes pólizas y convencer a los clientes de que tomen decisiones informadas.
• Conocimiento Técnico: Los productores deben comprender los diferentes tipos de seguros (vida, automóviles, propiedad, etc.) y estar al tanto de las regulaciones y leyes relacionadas con el sector.
• Empatía y Escucha Activa: Escuchar las preocupaciones y necesidades del cliente es fundamental. Los productores deben ser empáticos y estar dispuestos a adaptarse a las circunstancias individuales.
• Capacidad Analítica: Evaluar riesgos y determinar la cobertura adecuada requiere habilidades analíticas. Los productores deben ser capaces de evaluar las opciones y tomar decisiones informadas.
• Conocimiento Tecnológico: En un mundo cada vez más digital, los productores deben estar familiarizados con herramientas tecnológicas, plataformas en línea y redes sociales para interactuar con los clientes y promover sus servicios».
Ceci consideró que «como en todo oficio, cada uno tiene su manera o su ‘ideal’ de cómo debe administrar su trabajo. Puedo decir que para mí es indispensable dominar la computadora: programas, páginas web de las compañías, redes. Y saber escuchar a la gente. No me gusta para nada el trato tan impersonal que dan algunas compañías de servicios masivas (telefónicas, internet, etc). Conocimiento y dedicación para asesorar, y comprensión para contener al asegurado ante un siniestro».
– ¿Cuáles consideran que son los principales problemas que enfrentan hoy en día los productores de seguros?
Fabián Gulla analizó que el principal problema radica en la falta de crecimiento genuino de la cartera. «Crecer por inflación es decrecer. La inflación es el peor enemigo que podemos tener, debemos redoblar nuestra tarea concientizando y actualizando valores asegurados para que, en caso de siniestro, el seguro cumpla su rol fundamental de resarcir adecuadamente el daño».
Para Sebastián Del Brutto, el principal problema «es el cortoplacismo y la falta de presupuesto con que se toman decisiones por parte de los clientes y aseguradoras».
Continuando, Fernando Yutas señaló que los productores asesores de seguros enfrentan varios desafíos en el mercado actual. «Algunos de los problemas más relevantes son:
• Competencia Intensa: El mercado de seguros es altamente competitivo. Los productores deben lidiar con la competencia de otros asesores, lo que puede dificultar la adquisición de nuevos clientes y la retención de los existentes.
• Volatilidad Económica e Inflación: La alta inflación impacta en los costos de los seguros y en la capacidad de los asegurados para pagar las primas. Además, la volatilidad económica puede afectar la demanda de seguros y la rentabilidad de las compañías.
• Solvencia de las Compañías Aseguradoras: Los productores deben monitorear de cerca la situación financiera de las aseguradoras para garantizar el pago de indemnizaciones. Las demoras en los pagos pueden afectar la confianza de los clientes».
Finalizando con la nota, Rodrigo Ceci concluyó: «No sé si podría decirse que es un problema, pero sí la carga administrativa que tenemos hoy en día con los clientes buscando constantemente opciones de costo. Es necesario que se sientan asesorados en ese aspecto, y es un trabajo que se hace reiterativo mes a mes y lleva tiempo para quienes nos tomamos el tiempo de cuidar el bolsillo de nuestra gente».