Juan Carlos Lucio Godoy, Presidente Ejecutivo de Río Uruguay Seguros (RUS); Diego Guaita, CEO de Grupo San Cristóbal; y Emma Montesanto, Gerenta General de Libra Seguros, nos brindan su visión sobre los desafíos y las oportunidades del mercado de seguros de cara al complejo escenario económico que atraviesa el país; así como también sobre el impacto de la tecnología y la innovación en el desarrollo de la actividad.
Escribe Dra. Gabriela Álvarez
El contexto de alta inflación, la cual al menos en el corto plazo no se vislumbra que mejore, sumado a la fragilidad de la situación económica de muchos asegurados, se ha tornado un escenario complejo para el desarrollo del mercado asegurador, al igual que el de todos los mercados en general. Es por ello, que en esta oportunidad entrevistamos a importantes ejecutivos de Aseguradoras, con el fin de conocer más en profundidad de qué manera afrontan la crisis que atraviesa el país y cómo gestionan el día a día en el mercado de seguros.
– ¿Cuál piensa que es el principal desafío que enfrentan actualmente las compañías de seguros?
Juan Carlos Lucio Godoy, Presidente Ejecutivo de Río Uruguay Seguros (RUS), señaló que el principal desafío que enfrentan las compañías de seguros es la cuestión inflacionaria, ya que la misma impacta sobre el crecimiento del precio de los insumos con los que trabajan las aseguradoras. «Para afrontar esta situación, la única solución que uno encuentra, mientras tanto, es ir hacia la facturación mensual para poder correr más de cerca el proceso inflacionario. Sin embargo, no es bueno trabajar de una manera tan estresante tratando de equiparar la inflación que no está provocada por la empresa aseguradora sino por las políticas públicas que afectan a la industria, al comercio, a la agricultura, a la ganadería, entre otros sectores. Asimismo, creo que las oportunidades estarán dadas en las economías regionales que son las que tienen mercado internacional y son las que podrán aprovechar mayores precios compensatorios respecto a lo que perdieron con la sequía y con las retenciones que ha habido. Esa podría ser una manera de encontrar nichos hacia el futuro».
Diego Guaita, CEO de Grupo San Cristóbal, manifestó que con un escenario complejo como el actual, los principales desafíos de la industria aseguradora son acompañar, dar respuestas, asumir los compromisos y brindar las prestaciones establecidas en la cobertura. «Sabemos que los asegurados padecen la pérdida de su poder adquisitivo y esta situación amerita que atendamos los nuevos requerimientos y adaptemos nuestros productos a estas necesidades».
Emma Montesanto, Gerenta General de Libra Seguros, consideró que «comienza un nuevo periodo en la política y la economía, por lo tanto, es fundamental que nuestra industria participe activamente para abordar las dificultades actuales. Creo que a través de un diálogo serio entre todos los actores de la industria, podemos encontrar el camino. En medio de la crisis, es necesario estar atentos al presente y pensar en el futuro, siempre se presentan oportunidades en diferentes áreas de nuestro negocio, más en momentos difíciles, hay que ir por esas oportunidades.
Para nosotros el camino es enfocarnos en puntos claves como, por un lado, el desarrollo de productos disruptivos y accesibles, por otro lado es importante frenar las guerras tarifarias que tanto perjudican a las empresas y a los asegurados. Debemos llevar adelante una campaña de concientización aseguradora, hay mucho por crecer en todos los ramos no obligatorios, debemos recuperar la racionalidad en los resultados técnicos y, por último, cabe mencionar el compromiso de todos frente a una política firme contra el fraude para llevar a la justicia a quienes intenten cometerlo».
Juan Carlos Lucio Godoy, Presidente Ejecutivo de Río Uruguay Seguros (RUS); Diego Guaita, CEO de Grupo San Cristóbal; y Emma Montesanto, Gerenta General de Libra Seguros.
– ¿Cómo influye la tecnología en el trabajo diario de la compañía?
Desde la perspectiva de Juan Carlos Lucio Godoy, «si en algo hemos avanzado en Río Uruguay Seguros, es en la innovación tecnológica. Desde hace más de cinco años iniciamos un proceso de transformación cultural hacia la digitalización de todos nuestros procesos a modo de generar más productividad, empleo y nuevas inversiones que mejoren nuestra forma de comercialización. Tener un software y core propios nos permitió no sólo agilizar los mecanismos de atención a los clientes, sino además ofrecerles nuevos servicios para que puedan contratar el seguro de forma rápida y desde cualquier lugar.
El trabajo con las Insurtechs también generó valor a los diferentes procesos y fortaleció tanto la estrategia de venta digital de la empresa como la de nuestros Productores Asesores de Seguros (PAS). Un claro ejemplo de esto es la implementación de plataformas virtuales de autogestión -como por ejemplo, RUS Motos y RUS Freestyle– destinadas a un target específico, personalizado en función de sus gustos, actividades, etc.».
Diego Guaita destacó que la tecnología impactó a todas las industrias y la aseguradora no es la excepción. «En Grupo San Cristóbal capitalizamos las nuevas herramientas tecnológicas para ofrecer a nuestro público objetivo una propuesta de valor diferencial. Por ejemplo, mediante el desarrollo de herramientas digitales que potencian las ventas y mejoran la administración de las carteras de nuestros productores. También impulsamos la mejora de nuestro modelo de atención al cliente, implementando no solo automatizaciones de procesos sino también tecnologías de Inteligencia Artificial aplicadas a nuestros Chatbots, para mejorar la experiencia de nuestros productores y asegurados.
Además, para este nuevo año nuestros principales proyectos estarán relacionados con disponibilizar productos con coberturas innovadoras a través de nuestros canales digitales, llegando a los clientes, empresas e individuos, de una forma más dinámica y generando una propuesta de valor 360°, apalancada en las capacidades de nuestras distintas unidades de negocio».
Emma Montesanto sostuvo que «la tecnología es esencial en nuestro día a día, es una pata importante para acompañar la innovación y la interacción eficiente con nuestros PAS y asegurados. En nuestra esencia, valoramos una cultura orientada a potenciar una continua transformación digital, utilizando datos de manera inteligente para consolidar relaciones, mejorar rendimientos, ofrecer ofertas personalizadas y optimizar procesos integrales».
– ¿Qué rol cumplen los productores asesores de seguros en el mundo de las ventas por internet?
En este punto, Juan Carlos Lucio Godoy consideró: «Los productores asesores de seguros y brokers son nuestros principales aliados y, si bien trabajamos de forma híbrida, digital y presencial en algunas zonas del país, son ellos los que llevan adelante la pancarta de la empresa, la solución a los problemas, las consultas, las respuestas inmediatas y la atención personalizada. Es por esto que para nosotros es fundamental acompañarlos en su transformación digital, capacitándolos a través de la Universidad Corporativa U-RUS y brindándoles recursos tecnológicos que les permitan vender y gestionar los seguros de forma 100% online. Esta acción responde a un cambio de paradigma en la forma de contratación del cliente como también a la necesidad de estar a la vanguardia, creando herramientas a medida, nuevos canales de contratación y productos que se ajusten a los requerimientos de cada persona, posibilitando al productor vender como el cliente quiere comprar».
En la misma línea, Diego Guaita destacó que el trabajo de los productores asesores ha sido fundamental para el crecimiento y diversificación del rubro asegurador, sobre todo en los últimos tres años. Las estadísticas muestran que son el canal predominante y el principal socio de las aseguradoras.
«Sin dudas, la irrupción de la tecnología volvió su rol aún más estratégico, permitiéndoles brindar soporte e información en tiempo real, contar con una atención más personalizada y ampliar los canales de contacto con los asegurados. Asimismo, la tecnología les brindó la posibilidad de agilizar la gestión de procesos, lo que se traduce en una mejora significativa en la experiencia del usuario.
En Grupo San Cristóbal venimos desarrollando distintas campañas para potenciar nuestra red de PAS de todo el país, no solo nos transformamos internamente, sino que sumamos a nuestros principales aliados en este proceso. Nuestro foco es guiarlos en su desarrollo digital, ayudándolos a estar visibles en las redes y en buscadores con su propio nombre. Ejemplo de ello es Sitio Seguro, una plataforma que brinda la posibilidad a cada productor de tener su propio sitio web de manera gratuita, que funciona como una oficina virtual y que cuenta con diversas herramientas como cotizadores, formularios de contacto, entre otras facilidades que permiten que cada productor pueda llevar a cabo campañas y estrategias a la medida de sus necesidades y demanda.
Grupo San Cristóbal cuenta hoy con más de dos mil productores que son beneficiarios de esta nueva estrategia de comercialización digital. Cada uno de ellos recibe por parte de San Cristobal Seguros un acompañamiento que incluye capacitaciones, actualizaciones y seguimiento de su performance tendiente a mejorar la experiencia de comercialización. Esto nos permite hacer un seguimiento del trabajo de la red y de esa forma generar estrategias específicas para potenciar a los PAS».
Para Emma Montesanto, «los productores desempeñan un papel fundamental al actuar como facilitadores en el acompañamiento del asegurado en entornos digitales. Muchos de ellos ofrecen asesoramiento especializado online y son el eslabón principal para establecer una conexión estrecha entre la compañía y los asegurados».
– ¿Qué rol cumplen las redes sociales?
En opinión de Diego Guaita, «hoy en día nos resulta imposible pensarnos por fuera de los nuevos escenarios tecnológicos que se presentan a la hora de entender las prácticas de consumo y comunicación. Cuando una persona tiene una necesidad, por ejemplo contratar un seguro, lo más probable es que ingrese su consulta a un buscador web o a una red social que le mostrará diversas ofertas que podrá investigar, comparar y eventualmente, contratar.
Como compañía, nos resulta fundamental estar presentes en la escena digital y contar con estrategias atractivas y novedosas que potencien tanto el valor de Grupo San Cristóbal, como el trabajo de nuestros productores asesores de seguros».
Emma Montesanto destacó que «las redes sociales indudablemente son más que una herramienta estratégica hoy en día, son un canal fundamental para la comunicación con posibles asegurados, inclusive es uno de los medios donde mostramos la creatividad y singularidad que nos distingue como Compañía de Seguros. Tenemos una estrategia muy fuerte donde además tratamos de concientizar sobre la industria, tratamos de llegar a diferentes públicos para que perciban de manera didáctica la importancia de los seguros. Así logramos una mayor visibilidad. La interacción en redes sociales nos permite obtener retroalimentación valiosa, ya que estamos atentos a todas las voces para ajustar las estrategias de la compañía según las expectativas y necesidades del mercado».
– ¿Cómo afronta la compañía la situación actual de la economía argentina y qué recursos utilizan para hacer frente a la creciente inflación?
Desde el punto de vista de Juan Carlos Lucio Godoy, «la inercia inflacionaria desde la salida de Guzmán hasta este momento ha sido la peor de la historia argentina, porque ha sido mucho más que la crisis del 2001 o el Rodrigazo, o la hiperinflación tanto con Alfonsín como con Menem. Este ha sido un deterioro diario que ha tenido la economía argentina, por lo que, como primera medida, hay que reducir costos. En segundo lugar, hay que buscar crecimiento fundamentalmente hacia el interior del país que es donde están las economías regionales que van a crecer tanto para la venta de una máquina, como para la venta de vehículos, para la siembra y el seguro correspondiente, como los productos que están vinculados al sector agropecuario y también a los commodities vinculados a la minería y la energía, que son lugares en donde la economía va a crecer. Otro foco al que apuntamos es a potenciar el seguro de salud, una cobertura muy noble para satisfacer, sobre todo en las regiones interiores donde no hay prepagas o donde no hay muchas prestaciones de servicios en clínicas, las necesidades de atención médica de la gente para que pueda ser atendida en cualquier parte del país. Asimismo, el seguro de motos es otro punto muy importante, ya que, al caer la demanda de autos por una cuestión de capacidad adquisitiva, la moto será el elemento sustituto más elegido por la gente y eso lo hemos comprobado con el crecimiento que está teniendo la contratación de este seguro».
Diego Guaita relató que «a pesar de los grandes retos a los que tuvimos que enfrentarnos durante 2023, en Grupo San Cristóbal supimos mantener el equilibrio patrimonial, la solvencia y calidad en la prestación del servicio que nos caracteriza como compañía. Contamos con más de 80 años en el mercado que nos respaldan y, a lo largo de esta trayectoria, siempre mantuvimos como bandera nuestra capacidad para dar respuesta inmediata ante los requerimientos, y nuestro espíritu mutualista para acompañar a colaboradores, clientes y productores asesores. Con los niveles de inflación que tenemos es fundamental mantener o acortar los tiempos de pago de los siniestros. Gracias a la labor de todos los que formamos parte de Grupo San Cristóbal, hoy podemos decir que nos sentimos orgullosos de cumplir esa meta, manteniendo e incluso mejorando, los tiempos de pago».
En consideración de Emma Montesanto, «venimos de un año muy complicado a nivel socioeconómico; como compañía somos muy conscientes de los cambios que esto ocasiona en las necesidades de los asegurados, por eso, a través de nuestra Usina de Innovación, pensamos productos innovadores adaptados a las demandas actuales y, a su vez, desde lo técnico analizamos los riesgos para preservar la solidez financiera, eso es importante. Ser claros y fortalecer la confianza es primordial en esta nueva etapa que transitamos».
– ¿Qué opinión le merece el desarrollo actual del mercado asegurador?
Juan Carlos Lucio Godoy -Presidente Ejecutivo de Río Uruguay Seguros (RUS)- destacó que ante este contexto inflacionario, «lamentablemente todos los ramos del sector asegurador se ven afectados y eso dificulta su desarrollo. Por eso es que, quizás, la facturación mensual sea la solución para igualar los costos y defender tanto a la empresa como al asegurado y a las personas que intermedian, para que cobren las comisiones como corresponden, en tiempo y forma, sin que se deteriore su capacidad adquisitiva.
Por otro lado -y como mencioné con anterioridad-, las economías regionales serán clave para el desarrollo del mercado, ya que son las que tienen mercado internacional y las que podrán aprovechar, si hay devaluación, mayores precios compensatorios respecto a lo que perdieron con la sequía y con las retenciones.
Para poder crecer también será necesario que desde el Gobierno se generen medidas en la regulación que alivien las cuentas de los balances de las aseguradoras, para poder tener una especie de moratoria en todos los aspectos. Porque cuando uno analiza los balances y ve las pérdidas técnicas que han tenido, éstas tienen una causal que debe ser erradicada tanto con las políticas económicas como con las políticas regulatorias. Así que, creo que esta cuestión de la regulación es relevante para la economía. De igual modo, hay que promover la educación aseguradora en distintos ámbitos, como también el ahorro, para que el seguro sea un componente fundamental en la defensa del patrimonio y la vida de las personas que habitan el país. Eso potenciaría las ventas de seguros y mejoraría la calidad de vida del país».
Diego Guaita -CEO de Grupo San Cristóbal- subrayó que si bien el contexto económico es complejo, marcado por la inflación y la alta siniestralidad, el sector asegurador continuó acompañando a la economía del país y manteniéndose flexible en pos de delinear el futuro de los distintos sectores y/o actividades. «Actualmente la actividad aseguradora en Argentina representa más del 2% del Producto Bruto Interno (PBI), demostrando su capacidad para brindar seguridad y protección tanto a individuos como a empresas en diversas áreas. Este volumen posiciona al sector como un pilar fundamental no solo de la economía, sino también de la estabilidad financiera del país. Esta es una oportunidad para seguir creciendo y ofreciendo mayores y mejores soluciones para nuestros asegurados».
Emma Montesanto -Gerenta General de Libra Seguros- finalizó indicando que «como mercado hemos crecido mucho, sin embargo todavía tenemos un largo camino por transitar. Aún hay muchas oportunidades y nichos de negocio por explorar».
