La innovación es un proceso que alcanza a todos los ámbitos de la actividad humana. A medida que aparecen tipologías de negocios inéditas y nuevas necesidades salen a la luz, el seguro también se encuentra ante la oportunidad de desarrollar nuevos productos. Es por ello que dialogamos con Carla Pompey, Gerente de Marketing y Comunicación de Orbis Seguros; Fernando Álvarez, de Libra Seguros; y Eugenio Muerza, de ATM Seguros, acerca de la búsqueda de nuevos nichos de negocios.
Escribe Lic. Aníbal Cejas
La producción de primas emitidas del ejercicio 2022/2023 se contrajo 1.61% en términos reales (descontando inflación) respecto al volumen alcanzado en el ciclo anterior, según datos de la Superintendencia de Seguros de la Nación.
Recordamos que ese periodo arrojó una pérdida final, global para todo el mercado, de unos $ 46.149 millones.
Pocos ramos se salvaron de la reducción de volumen de producción. Por ejemplo, los Seguros Técnicos crecieron casi 23%, en términos reales. Los Seguros de Crédito Interno, 37%. Los Seguros de Ganado, 45%. Los de Motos, 18%.
Claro, salvo motovehículos, el resto de los mencionados no representan un volumen significativo en el total de la producción.
Por ello, es muy importante desarrollar nuevos nichos de negocio.
Desde las aseguradoras se hacen importantes esfuerzos para lograr que los Productores Asesores de Seguros incrementen el porcentaje de seguros voluntarios en sus carteras. La dependencia del mercado de Automotores y Riesgos del Trabajo es histórica. Representan 40% y 23%, respectivamente. Por ello, desarrollar nuevos nichos de negocio es muy importante para el crecimiento y la sostenibilidad del mercado.
Sin dudas, esta estrategia requiere de mucha adaptación al cambio, con un alto componente de flexibilidad para lograrlo.
Y necesita de una buena dosis de innovación. También, hay que desarrollar un importante conocimiento del cliente. ¿Y qué papel juegan los Productores Asesores de Seguros en esto?
De todos estos temas, debatiremos de ahora en adelante con los profesionales convocados para este artículo.
El método
En primer término, Carla Pompey, Gerente de Marketing y Comunicación de Orbis Seguros, se refirió a los métodos de análisis que utilizan para detectar y desarrollar dichos nichos. Al respecto dijo: «El principal método que utilizamos es tener reuniones frecuentes con los PAS y que nos cuenten cómo están desarrollando sus carteras. Dónde ven oportunidades de negocios en la que no encuentran una oferta que sea a medida o qué mejoras ven en nuestra oferta actual».
Carla Pompey, Gerente de Marketing y Comunicación de Orbis Seguros.
Continuó Fernando Álvarez, Director Comercial de Libra Seguros, quien confirmó: «El análisis principal viene del resultado del relacionamiento con los PAS. Estamos muy atentos al feedback: el acompañamiento y la escucha constante nos ayuda a identificar necesidades y oportunidades.
Además, la ‘Usina de la Innovación’ de Libra surge en pos de construir un espacio justamente para la escucha, la creatividad y la innovación de productos.
Por otra parte, la compañía trata de nutrirse y analizar nuevas tendencias de manera continua, especialmente a nivel internacional».
Fernando Álvarez, Director Comercial de Libra Seguros
Desde ATM, Eugenio Muerza, su Gerente Comercial, comentó: «En la constante búsqueda de oportunidades y la mejora continua, en ATM Seguros tenemos un enfoque proactivo y colaborativo para detectar y desarrollar nuevos nichos de negocio en este mercado cada vez más competitivo.
Cuando se trata de identificar nuevas oportunidades, ATM Seguros trabaja con una perspectiva integral aplicando la escucha activa y una vigilancia atenta del mercado».
Y explicó que «la aseguradora pone en primer plano la voz de dos pilares fundamentales: el productor asesor de seguros y sus asegurados. A la retroalimentación constante de estos actores clave, se suman relevamientos detallados de la competencia, permitiendo así una comprensión profunda de las necesidades y expectativas del mercado.
Además, el equipo de ATM Seguros se mantiene en constante alerta ante las noticias y novedades del sector, garantizando así que estén siempre a la vanguardia de las tendencias emergentes y las demandas cambiantes del mercado».
Eugenio Muerza, Gerente Comercial de ATM Seguros.
Herramientas tecnológicas
En la misma línea, los profesionales compartieron el papel que ocupa la tecnología en este análisis.
Muerza aseguró: «La tecnología es una aliada estratégica para lograr eficiencia en la investigación y análisis de la información.
Desde búsquedas y cotizaciones online hasta reuniones virtuales con productores, utilizamos herramientas digitales para obtener información con rapidez. Las aplicaciones de encuestas y formularios permiten cuantificar opiniones, analizar resultados y tomar decisiones informadas basadas en datos concretos.
Esta integración tecnológica no solo agiliza los procesos, sino que también facilita la conexión directa con los productores, creando un canal de comunicación ágil y efectivo».
A su vez, Pompey expuso: «Hacemos encuestas por mail, dirigidas a los PAS representativos de determinados segmentos de negocios. Estas encuestas surgen de nuestras reuniones internas con la Gerencia Técnica donde nos dicen en qué riesgos ven oportunidades de crecimiento, sea como resultado de proyectos de inversión a gran escala o por crecimiento de determinados nichos. Buscamos acompañar con el asesoramiento y administración de los riesgos vinculados.
Luego de recibir las diferentes respuestas, agrupamos la información y la analizamos en reuniones internas con las diferentes Gerencias interesadas. Así, definimos un plan de acción para llevar una oferta a las oportunidades que detectamos.
Posteriormente, analizamos la performance de ventas sobre los Organizadores y PAS con los que identificamos oportunidades y le damos soporte en su gestión comercial».
Seguidamente, Álvarez contó: «En la actualidad contamos con una variedad de recursos tecnológicos en constante evolución, como la cadena de bloques (o blockchain), la inteligencia artificial, la nube y el big data. Estos elementos facilitan la identificación de nuevos nichos de negocio.
Sin embargo, es vital recordar que siempre se deben complementar con la interacción directa y personalizada con el cliente, a través de una escucha activa y una clara participación de los PAS».
Rol del PAS
En base a lo anterior, profundizamos en el rol del PAS y su valor en la búsqueda de la innovación.
En ese sentido, Pompey volvió a resaltar el papel central que ocupa el PAS, y aseguró que se mantiene un diálogo permanente con ellos mediante reuniones presenciales y encuestas.
De igual forma, Álvarez formuló: «Mantenemos una conexión constante a través de la Usina, donde predomina la participación de todos para generar nuevas oportunidades e ideas. Luego esas ideas son analizadas, se seleccionan algunas de ellas para darle forma junto a las distintas áreas de la compañía (Comercial, Técnica, Marketing, Tecnología, etc.) y comienzan las reuniones de trabajo en donde el PAS tiene una activa participación».
Por último, Muerza declaró: «Los Productores Asesores de Seguros son la piedra angular en la estrategia de ATM Seguros y tienen un papel protagónico en el análisis de nuevas oportunidades. Su experiencia y conocimientos aportan un valor invaluable en todos los aspectos, desde la conceptualización de nuevos productos hasta la optimización de procesos nuevos o existentes.
El diálogo constante con los Organizadores y PAS es esencial. Mantenemos un flujo continuo de comunicación, consultando a estos profesionales en todas las etapas del desarrollo de productos. Los cuestionarios y consultas directas en forma individual o grupal, nos permiten recopilar información específica sobre las necesidades del cliente y adaptar las ofertas en consecuencia».
Experiencias
Ya en el cierre, los participantes brindaron ejemplos que muestran el procedimiento al lanzar o modificar algún producto.
Álvarez tomó el caso del Seguro de Criptominería: «Un PAS identificó una demanda emergente en el ámbito de las criptomonedas evidenciada por el crecimiento significativo de estos dispositivos. La creación de este producto fue un proceso que incluyó una exhaustiva evaluación de la oferta existente, para entender la necesidad, el nicho».
Y agregó: «Otro buen ejemplo es Emprendedor Digital, un seguro para emprendedores pequeños y medianos que no sólo contempla el resguardo de los equipos de trabajo, sino que además cuenta con un lucro cesante ante la imposibilidad de trabajar y generar ingresos a causa de una internación/operación o ante el robo o daño de los equipos. Comprendimos en conjunto que hay un mercado digital en plena expansión que no tenía una oferta personalizada y específica en este sentido».
El siguiente en la ronda fue Muerza, quien compartió: «Un ejemplo reciente es el lanzamiento de productos de seguros para el hogar. El proceso comenzó con un análisis exhaustivo de los líderes del ramo y sus ofertas. Posteriormente, la empresa se reunió con un grupo diverso de productores ubicados en diferentes regiones del país, buscando sus experiencias y consejos. La retroalimentación de los productores influyó directamente en el diseño final de los planes, incluyendo detalles específicos como coberturas a primer riesgo absoluto incluso en incendio edificio, vigencia semestral con renovación por índice de inflación para el plan abierto, y cobertura para electrodomésticos sin nómina y con cobertura de todo riesgo incluyendo daños por tensión.
En resumen, en ATM Seguros trabajamos para identificar oportunidades, desde un enfoque colaborativo, donde la tecnología, el análisis de mercado y la participación activa de los PAS se entrelazan para ofrecer productos innovadores y adaptados a las necesidades cambiantes de los asegurados. Con un compromiso constante con la excelencia, queremos seguir evolucionando y ampliando nuestra oferta de seguros, liderando el camino hacia un futuro asegurador más dinámico y centrado en el cliente».
Pompey cerró la charla retomando un caso del ramo Automotor: «A raíz de pedidos frecuentes de PAS en el interior sobre oportunidades de incorporar atributos a nuestra cobertura básica de RC, y buscando no incrementar la cuota mensual, nos posicionamos en hacer un up-grade en nuestra oferta de RC. Buscamos situarnos con una alternativa de cobertura entre éste y una cobertura B, mediante la incorporación de atributos que los PAS recibían como pedidos de sus Asegurados».
