Dialogamos con los PAS Norberto Plachta, Presidente de Masterforum Internacional, y Luis Donda, Titular de ProLife; Marys Jacquet, Directora Comercial de Marquet Consultores; Diego Miceli, Director de Ipsum Broker de Seguros; Otto Borgmann, Socio y Director Comercial de Clipper Life; y Nicolás Braconi, Gerente Comercial de UNUM Consultores, acerca del desarrollo de los Seguros de Vida, desde el punto de vista de los agentes, brokers y PAS que operan exclusivamente en el ramo.
Escribe Lic. Aníbal Cejas
Los profesionales comenzaron analizando la situación de los seguros de personas en Argentina.
Al respecto, Norberto Plachta aseguró: «Registramos un crecimiento constante que comenzó con la pandemia y no se detuvo. En Argentina, la crisis e incertidumbre siempre son circunstancias que promueven y motivan a las personas a buscar seguridad y protección sumado a una planificación financiera para el mañana.
Cuando son bien asesoradas, las personas descubren los beneficios y garantías de los seguros de vida y retiro».
Por su parte, Luis Donda se refirió a la crisis que está atravesando el mercado asegurador, y comentó: «Los Seguros de Personas en general, y en particular los de Vida con Ahorro, están sufriendo un profundo estrés, producto del acelerado crecimiento inflacionario del último lustro y la marea de este año. Afecta directamente a los Capitales Asegurados, que constantemente son presionados a la baja por la inflación. Esto genera un automático infraseguro o un desfase importante entre los objetivos y cálculos indemnizatorios que fueron pactados con el asegurado al generar las pólizas.
Si bien la mayoría de las compañías tienen previstos mecanismos de actualización, los mismos fueron pensados para cuadros de inflacionarios normales de la Argentina, entre un 25% y 40% de inflación anual. La situación de los últimos 5 años, y en particular del último año y medio, dejó obsoleta y complejizó la operatoria normal del PAS que se dedica a intermediar en Seguros de Personas, ya que obliga a una constante renegociación de la cartera vigente y limita la generación de nuevos negocios. Esto se debe a que la mayoría de las pólizas de Seguros de Personas, y sobre todo las de Vida con Ahorro, son de renovación anual automática, lo cual implica un sostenimiento en el tiempo de Sumas Aseguradas y Primas pactadas originalmente.
Imaginemos las repercusiones que generan en una Póliza de Seguro de Vida un acumulado de aproximadamente 150% de inflación del último año y medio», concluyó.
PAS en Vida
Luego indagamos sobre el rol que tiene el Productor de Seguros en los seguros de vida.
Donda destacó su papel como propalador de la cultura aseguradora: «El PAS es el que basa su formación y trabajo individual en divulgar de manera permanente y sistemática los beneficios y la necesidad de que cada persona y familia cubra económicamente las situaciones extremas en la vida de cada uno de nosotros.
También el PAS que intermedia en Seguros de Vida con Ahorro propaga la Cultura Aseguradora y el Ahorro Individual, llevando a los hechos los postulados del ahorro nacional.
Somos los que cubrimos el único riesgo con certeza de siniestro: la muerte».
Más adelante, Plachta identificó las características que hacen a un buen PAS: «Debe ser un Asesor Integral. Lo primero que debe transmitir es empatía, conociendo las necesidades reales, puntos de dolor, proyectos que tiene cada persona en particular. Y segundo, dedicarle el tiempo necesario para diseñar planes de protección y planificación para cada etapa de su vida, en el ámbito personal, familiar y laboral».
Conciencia aseguradora
En otro orden de temas, los expertos reflexionaron sobre las acciones que puede llevar a cabo el mercado asegurador para incrementar la conciencia aseguradora.
Plachta consideró que, en primera instancia, apoyar e instruir a los Productores en su formación profesional, ya que son quienes generan la fidelización de los asegurados. En segundo lugar, incentivar y premiar a quienes tienen producción de calidad con buena persistencia y baja siniestralidad; y por último, generar acuerdos con universidades para lograr conciencia en los futuros profesionales que se reciben desconociendo el beneficio de transferir riesgos a las aseguradoras a través de la contratación de pólizas.
Además, resaltó la importancia del ahorro y la jubilación, dentro de los seguros de ahorro, y aseguró que son temas vitales que todos deberían tener contratados: «Al 80% de la población, la jubilación no les permitirá continuar manteniendo el mismo nivel de vida, y las personas no pueden vivir sintiendo inseguridad y desprotección.
Para eso, los productores debemos ofrecer asesoramiento que les permita lograr una planificación financiera exitosa para ayudar a transitar la etapa productiva hasta el día que decidan dejar de trabajar. La elección es administrar abundancia o necesidades insatisfechas».
Por su parte, Donda agregó: «La industria y el Estado deberían instrumentar medidas de difusión y aliciente para que las personas conozcan y se familiaricen con los productos de Seguros de Vida existentes en el stock de ofertas del mercado.
Además, que con el asesoramiento profesional de un PAS especializado, puedan optar por la cobertura que mejor se adapte a sus necesidades actuales y futuras».
También consideró que la industria puede generar nuevas y mejores ofertas de coberturas, aspecto que se dinamizó a partir de la pandemia. Por parte del Estado, le atribuyó la capacidad de contribuir difundiendo, controlando, regulando e incentivando impositivamente a las personas y a los profesionales del Seguro que Personas: «Un seguro de Vida es un instrumento de ahorro para los ciudadanos. Crea capitales estables que pueden financiar el desarrollo del país y, fundamentalmente, son la última malla de contención económica con la que contamos las personas, antes de recurrir al Estado para que nos asista en situaciones extremas de enfermedad, accidente o muerte», cerró.
Norberto Plachta, Presidente de Masterforum Internacional; Luis Donda, Titular de ProLife; y Marys Jacquet, Directora Comercial de Marquet Consultores.
Propuestas
Más adelante, Marys Jacquet señaló: «Debería volver a ser posible obtener sólo matrícula de PAS para seguros de personas.
Las compañías dedican pocos recursos a la capacitación de mandos medios que puedan mejorar la perfomance de supervisores y líderes de equipos. Por otro lado, tampoco se les pide a los organizadores que cumplan realmente con las funciones determinadas en la Ley de Seguros. Las estrategias de las compañías de delegar todo el trabajo a los organizadores son buenas, en tanto y en cuanto les enseñen cómo realizar la tarea, y les provean de los medios para ayudarlos en ella».
Y concluyó: «AVIRA hace una gran gestión desarrollando conciencia aseguradora, pero no alcanza. También me parece fundamental que se aprovechen medios como LIMRA y MDRT para apoyar el desarrollo de productores especialistas en seguros de personas».
A continuación tomó la palabra Diego Miceli, quien observó: «Aun cuando vienen demostrando crecimiento en los últimos años, a los seguros de personas les falta mucho camino por recorrer para transformarse en un mercado maduro.
El aumento del interés de los productores de seguros patrimoniales en este mercado puede ser un punto importante para acelerar ese crecimiento, pero hay que tener cuidado en respetar la forma de venta, ya que se trata de asesorar al cliente dependiendo de cada necesidad, no de vender seguros de vida con o sin ahorro de manera masiva y compulsiva».
Acto seguido, Borgmann definió: «La situación actual del seguro de vida y ahorro en la Argentina está en un gran momento y todavía tenemos mucho camino por recorrer. Nuestro desafío es masificarlo cada vez más.
En los últimos años ha habido un crecimiento en la demanda de seguros de vida y ahorro, pero aún estamos muy lejos de los indicadores de penetración que tiene este negocio en otros países de Latinoamérica y en el mundo.
El avance de la tecnología nos ayudó mucho. Nuestra red de productores y asesores en todo el país logró adaptarse a nuevas formas de comercialización, principalmente al agregar la virtualidad en las ventas. Sumado a esto, Zurich digitalizó el proceso, haciendo que sea mucho más ágil y amigable a la hora de vender una póliza. Como resultado de estos avances, acortamos los tiempos de venta y de emisión».
La ronda cerró con Nicolás Braconi. De acuerdo con sus colegas, comentó: «Como suele decirse, y los números lo reafirman, el actual desarrollo en seguros de personas no tiene el nivel de penetración de otros ramos.
Sin embargo, soy un convencido de que se debe, en gran medida, a que los/as posibles clientes no cuentan con la necesaria información y conocimiento para contratar las diferentes alternativas que existen en el mercado. Un amplio abanico que debemos ofrecer como asesores».
Diego Miceli, Director de Ipsum Broker de Seguros; Otto Borgmann, Socio y Director Comercial de Clipper Life; y Nicolás Braconi, Gerente Comercial de UNUM Consultores.
Protección en tiempos de crisis
En otro momento de la charla, los especialistas analizaron las características que adquiere la compra de protección en tiempos de crisis.
Se mostraron de acuerdo con la importancia de asegurarse en momentos de mayor dificultad, para tener un backup que brinde mayor tranquilidad de cara a un futuro incierto.
Miceli expresó: «En época de crisis se torna fundamental proteger el patrimonio de las familias ante una contingencia de gravedad, como el fallecimiento, la enfermedad o la incapacidad de alguno de sus sostenes económicos.
Afortunadamente, en nuestro mercado hay opciones inclusivas para un amplio segmento de la población».
A su vez, Braconi reflexionó: «En tiempos de crisis es cuando más protegido se debe estar.
Pensemos en lo difícil que sería para una familia subsistir si el/la sostén de familia no pudiera trabajar día a día debido a una enfermedad. Y lo mismo para una persona independiente. ¿Cómo haría para tener los ingresos acostumbrados?
Del mismo modo, es importante proteger el dinero con un seguro de retiro, teniendo en cuenta lo insuficiente que es el sistema previsional actual».
Luego, Jacquet aportó: «Tener algún seguro que dé tranquilidad financiera ante eventos graves como fallecimientos, enfermedades graves e incapacidades es imprescindible en tiempos de crisis.
La respuesta a ‘esperar por la crisis’ es bastante sencilla: ¿Qué implica esperar? ¿Qué riesgo se corre? ¿Vale la pena? ¿Es opción esperar?», cuestionó.
«Incluso en el tema ahorros, la espera sólo produce menos ingresos futuros, y si bien nos debemos a nuestra familia, eso también implica nuestra independencia en la vejez. Si somos independientes financieramente, ayudamos a nuestros hijos al evitar ser una carga que afecte su presente y futuro.
Por eso la crisis es una gran oportunidad para ayudar a más personas a tener cierta tranquilidad», aseguró Jacquet.
En tanto, Borgmann aclaró: «En tiempos de crisis, las personas son más conscientes de los riesgos y de la necesidad de protegerse financieramente. Esto puede traer un aumento en la demanda de este tipo de productos, por eso las personas recurren a nosotros buscando previsión y protección económica.
A raíz de la pandemia, la población adquirió mayor conciencia sobre la importancia de protegerse financieramente ante imprevistos, como enfermedades, accidentes o fallecimientos. De hecho, hoy en día tomó mucha relevancia la cobertura de enfermedad grave dentro de una póliza, ya que es un adicional muy valorado por nuestros clientes. Tener una prospección más asertiva en tiempos de crisis, nos permite lograr mejores resultados en las ventas».
Objeciones
Luego, los especialistas comentaron las principales objeciones con las que se encuentran al momento de la contratación de un seguro.
Braconi aseguró: «Las objeciones económicas suelen ser muy habituales. Algunos ejemplos serían ‘estoy construyendo’, ‘tengo muchos gastos’, ‘la inflación’, ‘los ingresos’. Y en muchos casos es muy cierto.
Pero del mismo modo, es cierto que justamente por eso se necesita protección y previsibilidad, ya que sin los ingresos propios, ¿cómo haría la familia para poder solventar todos esos proyectos y gastos que tienen por delante?
Existen productos para todos los bolsillos, lo importante es empezar a estar protegido».
A su turno, Borgmann dijo: «Dependiendo la coyuntura van variando las objeciones, pero en general siempre son las mismas, ‘lo quiero pensar’, ‘no lo necesito’, ‘lo tengo que ver con mi Esposo/Esposa’, etc.
Entendemos que las objeciones son parte del proceso de ventas, por lo tanto, son bienvenidas. Cuando el prospecto manifiesta una objeción, generalmente es porque tiene alguna inquietud. Nuestros productores están muy capacitados para rebatir distinto tipo de objeciones».
Por su parte, Miceli compartió: «Trabajamos con un modelo de entrevistas consultivas, basándonos en dos encuentros. En el primero no se vende, sólo nos enfocamos en encontrar las necesidades de cada cliente y generar acuerdos. Luego, en la segunda entrevista, le presentamos dos o tres opciones según lo detectado y acordado. De esta manera, las objeciones disminuyen notablemente porque la propuesta es a medida de cada persona.
Aún con este modelo, los prospectos están en su derecho de no contratar algunas de las opciones presentadas, pero por lo general no tiene que ver con una objeción al producto, sino simplemente que con la información entregada por el profesional decide seguir sin cobertura.
En síntesis, las posibles objeciones (necesitar o no el producto, el costo mensual de la cobertura, la moneda del contrato o pensar en tomar la decisión con otra persona), ya fueron acordadas en la primera entrevista. Pero siempre el prospecto puede necesitar más tiempo para pensar o simplemente no querer contratar la cobertura», asumió.
Jacquet mostró una postura más terminante: «En mi opinión, las objeciones no se rebaten.
Simplemente se pide al candidato que desarrolle su opinión y se lo va conduciendo a un razonamiento que tenga que ver con una incuestionable realidad, como lo son la muerte, la enfermedad, la incapacidad o la vejez», consideró.
Y continuó: «Actualmente, si se desarrolla una verdadera entrevista orientada a los deseos de los candidatos, no existen objeciones que no puedan superarse. Ahora bien, si hablamos de excusas y el candidato ya ha decidido no comprar, mejor pasar al próximo y no perder tiempo».
Desarrollo de Vida y Retiro
Ya en el cierre, indagamos sobre las posibilidades de desarrollo de Vida y Retiro en el país.
Jacquet determinó: «Queda todo por hacer. Esperamos que llegue una estabilidad económica, que brinde tranquilidad a la sociedad y ayude a reducir las objeciones.
Es necesario que los productores de patrimoniales visualicen cómo cuidar a su cliente en todos los sentidos y le pierdan el prejuicio al seguro de vida. Es el riesgo más fácil de vender, puesto que es un riesgo cierto. Teniendo eso en mente, si el cliente cuida un patrimonio que compró con su esfuerzo, lo primero es cuidar al creador de ese patrimonio».
Por su parte, Miceli consideró: «Hay una gran oportunidad de crecimiento de este mercado.
Hay muchas personas por asesorar y el esfuerzo de post-venta del producto tiende a ser nulo, por lo que muchos productores de seguros noveles y de patrimoniales se ven cada vez más interesados en conocer la forma de comercializarlos.
Será obligación de los organizadores y productores que trabajamos hace tiempo en el mercado, acompañarlos para que lo realicen con profesionalismo y la visión de largo plazo que es indispensable para un crecimiento orgánico y sostenido.
Las aseguradoras que actualmente trabajan este riesgo son de excelencia con respecto a sus ratios y visión del negocio. Si a eso le sumamos todas las garantías legales que tiene el seguro de vida en nuestro país desde sus comienzos y pasando por varias crisis económicas y políticas, y por último agregamos un método profesional de largo plazo, el seguro de personas en Argentina tiene que elevar su ritmo de crecimiento».
Borgmann, por su parte, explicó: «Entendemos que este negocio todavía tiene mucho potencial de crecimiento. Desde la Agencia estamos desarrollando constantemente nuevos productores y nuevos canales de venta. Tenemos un foco muy importante en generar campañas para conseguir prospectos para nuestra red comercial y también una propuesta motivadora para los productores que se quieran unir a nuestro proyecto».
Y añadió: «Nosotros estamos desarrollando el negocio desde hace más de 30 años cuando Miguel Ariztegui fundó Clipper Life. Queremos continuar en ese camino apoyándonos en nuestro equipo y en Zurich, nuestro socio estratégico.
Los últimos años hemos avanzado notoriamente en el crecimiento de nuestra red comercial, somos una agencia muy federal con presencia nacional. También trabajamos mucho en el desarrollo de los entornos digitales, poniendo el foco en el posicionamiento en redes sociales
Estamos muy motivados en seguir apostando a lo que creemos que es una gran oportunidad para aquellos que se quieran sumar a promover la conciencia aseguradora y educación financiera en nuestro país».
Por último, intervino Braconi, quien afirmó: «Creo firmemente que es imprescindible la contratación de seguros de vida, retiro, sepelio, salud, etc.
Como asesores, debemos mostrar a nuestros/as clientes que podemos tener una vida larga o una vida corta y que esta clase de productos los pueden acompañar durante todo ese ciclo de su vida, solucionando temas que tarde o temprano aparecerán.
La conciencia aseguradora existe.
Lo que necesitamos es que la población esté informada, para acompañarlos a tomar una decisión que será única en sus vidas», cerró.
