Una compañía de puertas abiertas que pone en valor la atención personalizada

 

 

 

A pocos días de inaugurar nuevas oficinas a puertas abiertas para recibir a todos sus productores y brokers, considerados socios estratégicos, Boston Seguros pone en valor la atención personalizada, donde el foco de su trabajo es crecer de manera ordenada y sustentable para poder continuar cumpliendo con los acuerdos pactados. En dichas oficinas estarán integradas las áreas de comercial técnica, reaseguros y marketing, lo que permitirá celeridad en el cierre de negocios y en la optimización de tiempos de respuesta. Su Vicepresidente, Juan Manuel Morsella, nos cuenta las características y alcances del plan de modernización de la aseguradora.

 

 

 

 

Juan Manuel Morsella, Vicepresidente de Boston Seguros, reflexiona sobre el presente y la proyección de la compañía.

– ¿Cuáles son los valores y la importancia en el mercado asegurador de una compañía con más de 90 años de trayectoria como Boston Seguros, puestos en práctica en el hoy?
– Al momento de adquirir la compañía uno de los factores de mayor importancia en la decisión fue saber que la misma había honrado a sus clientes y a sus socios estratégicos en los momentos más difíciles del país, cumpliendo con todos sus compromisos.
Por tal motivo, el foco de nuestro trabajo es crecer de manera ordenada y sustentable para poder continuar cumpliendo con los acuerdos pactados.
En tal sentido, uno de nuestros valores principales es la atención personalizada, algo que pareciera demodé, pero que nos está dando un gran resultado.
Nos encontramos a pocos días de inaugurar nuevas oficinas a puertas abiertas para recibir a todos nuestros productores asociados. El hecho de conocernos y tener un trato personal con nuestros clientes nos permite generar mejores resultados para ambas partes.
En estas oficinas estarán integradas las áreas de comercial técnica, reaseguros y marketing, lo que permitirá celeridad en el cierre de negocios y en la optimización de tiempos de respuesta.
Otras de las características más importantes de la modernización de Boston fue el armado de un equipo de Directores en donde algunos se conocían de años anteriores y otros se incorporaron con un mismo sentido de objetivo común, en donde queda claro que Boston Seguros somos todos y no compartimentos aislados a pesar de la función específica de cada área.
Como resultado de esto generamos rápidamente la integración de áreas tales como siniestros con legales, administración con finanzas y técnica con comercial.

– ¿Cómo es el presente y la proyección de Boston Seguros luego del cambio de accionista?
– Uno de los desafíos principales fue adecuar los conocimientos y la metodología de trabajo del personal altamente calificado y muchos años en la compañía con las ideas innovadoras del nuevo directorio.
Con este objetivo, el directorio sumó a su equipo un Director de Estrategia, lo que permitió la elaboración de un plan claro, abierto y conocido para toda la organización que posibilitó agilizar los procesos, mejorar nuestros servicios, productos y ver este negocio de manera desestructurada.
El plan (que en un principio tenía un alcance anual), dio sorprendentes resultados que excedieron lo proyectado y, de esta forma, el directorio decidió convertirlo en una actividad de mejora continua para Boston.
Para ello se realizan periódicamente capacitaciones, jornadas interdepartamentales, trabajos de coaching, generación de espacios en donde el personal propone cambios al directorio los cuales son muy bien recibidos y, generalmente, se llevan a la práctica.
Con lo expuesto hemos logrado ganar en eficiencia operativa lo que nos permitió fidelización del personal y una muy baja rotación del mismo.
Asimismo, y como resultado de lo expresado, la compañía ha realizado mejoras en sus principales datos de solvencia. En este sentido, hemos reducido considerablemente la cantidad de juicios a un 50% habiendo crecido en cantidad de clientes y primas emitidas a un ritmo sostenido de más del 40% anual. Hemos elevado sustancialmente el nivel de inversiones y mejorado nuestros balances.
Asimismo, somos una de las pocas compañías del mercado con Resultado Técnico positivo en todos los ramos incluyendo Autos, motivado por nuestra mejora en eficiencia de procesos, suscripción profesional de los riesgos y reducción de costos operativos.
También logramos aumentar nuestras capacidades de contratos de reaseguros y mejorar las condiciones de coberturas.

 

 

– ¿En qué consiste la estrategia comercial de la compañía y cuál es el business plan en cuanto a crecimiento y expansión?
– La estrategia comercial tiene hoy tres pilares, el primero es claramente las relaciones personales con nuestros socios comerciales, hacer foco en esto es vital en esta era de la digitalización impersonal. El segundo pilar es la innovación tecnológica, para facilitar el éxito comercial de nuestros socios (Brokers y Productores) y acercar soluciones a sus clientes. Por último, un gran trabajo a nivel producto. Esto implicó entender a Boston Seguros como un producto en sí mismo y trabajar intensamente para darle un upgrade que entendimos que el mercado requiere.
Proyectamos seguir en este mismo camino, mejorando nuestra calidad de atención y continuar creciendo en base a rentabilidad.
Tenemos además un plan de incremento de delegaciones en todo el país y la incorporación de nuevos productores que tengan nuestra misma visión del negocio.
Con respecto al plan de negocio, el directorio se encuentra frente a un desafío muy particular: el éxito de la estrategia comercial está impulsando el interés de muchos players del mercado para hacer negocios con la compañía. Hoy Boston es una opción muy atractiva y nuestro equipo incorporará más volumen al negocio, manteniendo y mejorando los estándares de calidad.

– ¿Cuáles son las principales líneas de negocios y en qué ramos se consideran especialistas?
– Actualmente nuestra principal línea de negocios es el ramo automotor con un 60% de participación del total de la cartera, pero somos especialistas y forma parte del resto de nuestro portfolio los ramos de Seguro Técnico, Aeronavegación, Cascos Marine e Integrales.
Para el caso de Seguro Técnico contamos con una capacidad de colocación de riesgos de hasta USD 40.000.000.-, que logró generar colocaciones de innumerables negocios relacionados tanto con obras públicas como privadas.
En el ramo de Aeronavegación, y durante el año 2017, hemos incorporado a una nueva suscriptora experimentada y reconocida en el mercado que nos permitió incrementar considerablemente la producción en el ramo.
Contamos con un equipo de mucha capacidad y experiencia en lo referido a barcos comerciales y somos la segunda compañía de mayor emisión de primas del ramo en el mercado.
En cuanto a los ramos de Integrales de comercio y consorcio, creamos productos innovadores enlatados y a medida, los cuales los productores pueden emitirlos vía web y los mismos han hecho que la producción se incremente de manera exponencial.

– Como responsable de las Relaciones Institucionales de la compañía, ¿cuál es la política que desarrollan en materia institucional tanto a nivel interno como externo?
– Este es un negocio integrado por capital humano, es parte clave de nuestro plan estratégico el relacionamiento con Brokers Organizadores y Productores, y nuestra propia gente.
Con el apoyo de nuestro departamento de Marketing realizamos semanalmente cenas gourmet, almuerzos, catas de vino, after office, y otros eventos tan variados que incluyen campeonatos de ping pong y fútbol, pero en este último me permito no participar, ya que lo mío es el rugby.
Estos eventos nos permiten conocer a las personas con las que entablamos relaciones comerciales diariamente, no sólo a niveles directivos sino también en planas menores de interacción permanente.
Todo esto bajo una consigna muy particular: hablar lo menos posible de seguros.
Por otro lado, nos encontramos realizando escuelas técnicas, charlas de capacitación en nuestras oficinas donde sí hablamos de seguros.

 

 

– ¿Cómo es la relación con Productores y Brokers y qué rol le asignan a la intermediación dentro de la estructura comercial de la compañía?
– Nuestra relación con Productores y Brokers está basada en la confianza de las relaciones personales sobre las cuales hablamos anteriormente. Boston siempre entendió y entiende que este negocio es entre personas y en eso nos especializamos y sostenemos.
Como resultado mantenemos un crecimiento sostenido del orden del 40% anual.
Nuestras oficinas de puertas abiertas permiten tratar cualquier tipo de inquietud o negocio de nuestros socios estratégicos, los cuales serán analizados según corresponda.
Actualmente, tanto Brokers como Organizadores y Productores nos visitan a diario. Un dato no menor es que ellos representan el 98% de nuestra cartera.

– ¿Cómo se estructura la presencia de Boston en el interior del país? ¿Proyectan expandirse geográficamente?
– Actualmente contamos con 14 delegaciones en distintas zonas del Interior y uno de nuestros principales objetivos para este ejercicio que recién se inicia es expandirse y realizar aperturas de al menos 5 delegaciones más, las cuales permitirán cubrir las principales zonas del país. Las delegaciones vigentes se encuentran en Rosario, Córdoba, Santa Fe, Mendoza, San Francisco, Mar del Plata, Neuquén, Comodoro Rivadavia, Bariloche, Chaco, Misiones, Aristóbulo del Valle, Pehuajó, Pinamar.
Este objetivo se encuentra en línea con la reciente designación de un nuevo Gerente de Interior y el armado de un equipo para generar mayores volúmenes de producción.

– ¿Qué importancia asignan a la tecnología y cuáles son las principales innovaciones que han implementado en la materia?
– Actualmente la tecnología tiene un papel preponderante a la hora de ganar en servicio y eficiencia para obtener mejores resultados. En este sentido implementamos mejoras en la página web que permiten al Productor cotizar y emitir los ramos de Automotores, Accidentes personales, Integral de comercio y consorcio, Combinado Familiar, y Embarcaciones de placer. Por otra parte, la Dirección de Siniestros y Legales implementó un innovador y exitoso proceso de denuncias on line de robo de cubiertas y rotura de cristales, además de la carga de denuncias y liquidación de siniestros para los ramos de Hogar e Integrales.
En cuanto a la Dirección de Administración, desarrolló para los Productores por medio de nuestra página web, un servicio de cobranzas, preliquidaciones y seguimiento de trámites.
Mejoramos y modernizamos nuestra APP y página web para productores y clientes haciendo foco en el idioma de la misma, dado que no todo el mundo entiende el lenguaje de los seguros y si un asegurado o tercero tiene un siniestro, por ejemplo un sábado por la noche, pueda comprender fácilmente los pasos a seguir y quedarse tranquilo con el trámite ya realizado.

– Embarcaciones de Placer y Aviación general son dos nichos de negocios en los que Boston se especializa, ¿está en los planes del accionista ser una aseguradora de nicho?
– Si bien nos caracterizamos por ser una compañía multirrámica, es cierto que en las que mencionás tenemos una fuerte presencia, pero sin embargo estamos presentes en otros nichos de negocios como Autos y motos clásicas, Sepelio, Microseguros tales como bolso protegido y robo de equipos electrónicos para clientes de Buquebus, grupo de afinidad en deportes como clubes de rugby, asociación de Polo. Para esto contamos con un plantel de suscriptores de mucha experiencia y estamos con trabajos permanentes a fin de seguir elaborando proyectos y productos para tal fin.

– A modo de cierre, ¿cuál es el camino personal que lo conduce a la Vicepresidencia de Boston y de qué manera articula su trayectoria con el presente de la compañía?
– Estoy muy contento de pertenecer a esta compañía de seguros. Trabajo desde el año 1995 con los accionistas en otro rubro totalmente diferente, relacionado con la ecología, y un poco de este pasado se vio reflejado en el año 2017, dado que Boston fue sponsor principal de uno de los eventos mas importantes a nivel mundial en materia de medio ambiente. Este evento fue la cumbre verde en la que participaron como disertantes tres premios nobel, el ex presidente de EEUU, Barack Obama, Jerome Isaac Firedman, premio nobel de física, y Edmund S. Phelps, premio nobel de economía. Actualmente, nos encontramos acompañando activamente una propuesta para combatir el cambio climático mediante el proyecto «Seguro Verde» en donde la finalidad es la forestación de 2.000.000 de hectáreas para el año 2030. Boston Seguros acompaña esta cruzada destinando el 1% de la recaudación de las primas emitidas del ramo automotor. Estamos muy comprometidos en la disminución de la utilización del papel, el cual es un tema de agenda para trabajar día a día, y así generar un futuro sustentable.