La filosofía de trabajo de Invai es ser una Familia para sus PAS, Compañías y Colaboradores
El diferencial de Invai es ser una empresa creada por PAS para PAS, que no trabaja sobre la venta directa, sino en el desarrollo del potencial de sus Productores, con una mirada familiar a la que denominan «Juntos somos Invai», y con una energía especial a la que definen como «Power Invai». Opera con más de 30 Aseguradoras, y cuenta con 436 PAS independientes que trabajan casi exlusivamente con el bróker, y 10 organizadores que son aliados estratégicos en diferentes puntos del país con más de 200 productores, lo cual implica una red total de alrededor de 600 PAS. En el 2022 logró un crecimiento del 200%, cerrando el año con 1.200 millones de pesos de prima emitida.
Santiago Ivani, Director de INVAI, reflexiona sobre la actualidad y la proyección del bróker.
– ¿Cuáles son las oportunidades y los desafíos que el 2023 plantea para Invai, en un contexto económico complejo, signado por la inflación y la escasez de divisas?
– Desde Invai, entendemos que éste va a ser un año con obstáculos difíciles de sortear en la economía nacional, marcado en principio por años anteriores de alta inflación, casi sin instrumentos de inversión que le ganen a la inflación, y ahora se suma la escasez de divisas, con un panorama desfavorable en siniestros, con rentabilidades para las aseguradoras cercanas al 0% e incluso negativas.
Esto lamentablemente va a seguir impactando en la dilatación de fechas de pago de siniestros y en la limitación de suscripción en todos los riesgos, lo cual hace que la moneda corriente sea el coaseguro cada vez con menores límites, y que incluso se vayan perdiendo opciones de asegurabilidad de cara al cliente.
Este año entendemos que será complicado para diversas aseguradoras del mercado. Tendrán que seguir ajustando las tarifas como ya lo vienen haciendo desde el año pasado y, seguramente sigan registrando pérdidas hasta que se logre conseguir nuevamente un poco de estabilidad. Mientras tanto, los accionistas deberán invertir para poder mantener la supervivencia de las compañías, por ello es fundamental estos próximos años apostar a grupos sólidos, que tengan posibilidad de sobrevivir invirtiendo en los períodos de pérdidas.
Más allá del contexto, que vislumbramos y entendemos va a ser desfavorable este 2023, desde el bróker tenemos la fuerte convicción que lograremos tener un desempeño igual o superior a los años pasados, logrando índices de crecimiento muy superiores a la inflación como lo venimos haciendo desde el 2019.
Esto está fundamentado en los planes de desarrollo que trabajamos permanentemente con nuestros productores, como el de «Invai Selecta», en el apoyo y capacitación que reciben desde los productores noveles hasta los más experimentados, en la inversión de tiempo y monetaria en cada uno de nuestros organizadores y productores que son nuestros aliados estratégicos.
Santiago Nicolás Ivani, Director de Invai, junto a sus socias, Yamila Vanesa Calcagno (izquierda) y Denise Mariana Calcagno (derecha).
– ¿Cómo analizas la actualidad y la proyección de la intermediación de seguros y, en particular, de las Organizaciones de PAS? ¿Cómo se inserta la propuesta de Invai en este escenario?
– En relación a la intermediación, creemos que va a volver a ser un gran año, ya que hay varios factores que afectan positivamente.
Al producirse tanto movimiento en las compañías y cuando el costo del seguro toma un protagonismo tan alto, tanto las asociaciones de productores como los Brókers pueden captar nuevos negocios que en otro momento no hubiera sido posible, ya que estaban muy arraigados en unas pocas empresas.
En lo que respecta a nuestra organización, ya hace un tiempo que venimos trabajando para poder ayudar a las compañías con las que operamos a sobrellevar toda esta situación.
Con nuestra red de 436 productores venimos trabajando fuertemente la rentabilidad, dando charlas y capacitaciones para que tomen conciencia de la importancia que tiene el tema y dando herramientas para que puedan trabajarla.
Por otro lado, los contenemos y acompañamos en todo momento para que puedan mantener e incrementar su cartera. El equipo completo trabaja a la par de ellos en toda la parte operativa y administrativa, cotizando y recotizando, para que no pierdan ningún negocio
También estamos haciendo mucho foco en la diversificación de cartera, mostramos la posibilidad de captación de nuevos negocios, en busca de riesgos más nobles que ayuden a mejorar la rentabilidad.
Por último, hemos lanzado campañas comerciales desde el bróker en tres ramas, ART por un lado, desde la cual nos apoyamos para el desarrollo posterior de riesgos varios Pymes, corporativos y comerciales, incentivos en Riesgos Varios y, por último, en Automotor, enfocados cien por ciento en la rentabilidad de la cartera de cada productor y organizador.
Respecto al futuro de la intermediación, lo hemos comprobado en pandemia, con la participación de los productores y organizadores, que no solo han crecido en participación de mercado, sino que han estado a la altura de la situación, siendo el mejor canal de contención en un momento tan crítico. Por lo cual, entendemos que el canal profesional de intermediación va a seguir existiendo, apoyado en la tecnología como herramienta de desarrollo de la actividad.
Por último, seguimos viendo una tendencia al crecimiento de grandes grupos de brokers, con compras y alianzas, yendo a unos pocos grandes grupos de concentración de producción, productores y organizadores, al cual apuntamos a pertenecer en un futuro cercano.
– Como una empresa pensada por PAS para PAS, ¿cuáles son los servicios, beneficios y diferenciales que Invai ofrece a los Productores Asesores para que elijan integrarse a su equipo?
– Invai es la conjunción de tres historias -las de los tres socios- que confluyen en una empresa. En los tres casos trabajamos tanto en compañías de seguros -como en mi caso- como en la venta de seguros al consumidor final, y como productores de seguros, en el caso de los tres. Invai es una empresa creada por PAS, porque hemos trabajado de ‘ese lado del mostrador’, atendiendo al consumidor final, y entendemos las necesidades puntuales que tiene cada productor, trasladamos nuestras vivencias, experiencias, nuestras pruebas y errores a nuestra red de productores, para allanarles el camino y que en un corto tiempo logren el éxito que buscan.
Nuestra empresa nace de la necesidad de una propuesta diferente, la cual no encontramos en el momento que operamos como productores. Por ello, en el 2019 decidimos instalar nuestra casa matriz en el microcentro de Capital Federal, cediendo nuestra cartera a los PAS que nos venían acompañando y cambiando absolutamente de modelo de negocio. Somos una empresa únicamente de atención a productores, es nuestro core de negocios, no tenemos venta directa de seguros, todos los negocios que realizamos son derivados a nuestra red de productores. Ese es uno de los grandes diferenciales entre nuestra empresa y la competencia.
Nuestros beneficios radican en tres valores principales, el primero lo definimos como «Juntos somos Invai», donde nuestra filosofía de trabajo es ser una familia tanto con nuestros colaboradores, como con nuestros PAS y empleados de aseguradoras. El segundo es «Desarrollamos todo tu potencial», que es en lo que nos enfocamos y esforzamos día a día con vocación de servicio, tanto con nuestros productores para que logren el éxito que buscan, como con nuestros colaboradores para que puedan desarrollarse y explotar sus fortalezas.
Entendemos nuestra empresa como algo único, con una energía especial que se contagia, que genera bienestar en nuestros colaboradores y productores, y esto es un círculo virtuoso que se retroalimenta constantemente. A este último punto lo llamamos «Power Invai».
En síntesis, nuestro diferencial primordial radica en ser una empresa creada por PAS para PAS, que no trabaja sobre la venta directa, sino en el desarrollo del potencial de los productores, con una mirada familiar («Juntos somos Invai»), y con una energía especial a la que definimos como «Power Invai».
Delia Rimada, Directora de Informe Operadores de Mercado, junto a Santiago Ivani, Director de Invai.
– ¿Cómo se compone el Equipo de Invai y cuáles son las áreas estratégicas en las que se estructura la Organización? ¿Cuáles son sus valores?
– Nuestro equipo se compone con un jefe comercial y dos ejecutivos, que se encargan del desarrollo de nuestros productores, dos backoffice que se encargan de dar soporte a la estructura comercial, un departamento de siniestros, con un responsable de área y un estudio jurídico para dar asistencia a nuestros productores en reclamos y legales, el departamento de sistemas, recursos humanos, departamento de marketing, y la asistencia constante de los tres socios en las áreas estratégicas de la empresa.
Nuestros valores como equipo radican en trabajar con un sentido de pertenencia, como una familia, lo cual definimos con la frase «Juntos somos Invai», con absoluta vocación de servicio de cara a nuestros productores asesores de seguros y organizadores.
– ¿Cuáles son los números de Invai en términos de cantidad de Productores, Compañías con las que trabajan, y crecimiento interanual? ¿Cuál es la proyección de crecimiento para 2023?
– Invai cuenta con 436 productores de seguros independientes que operan casi exclusivamente con el bróker, 10 organizadores que son aliados estratégicos en diferentes puntos del país con más de 200 productores. Nuestra red total de productores hoy asciende a los 600 productores a lo largo y a lo ancho del país.
Operamos con más de 30 compañías de seguros, algunas multirrámicas y otras de nicho, de las cuales contamos con cuatro de punta que llamamos «Priority». Ellas son: La Equitativa del Plata, Reconquista ART, Río Uruguay Seguros (RUS) y Experta. Éstas son, además de las principales en nuestro bróker, compañías con un fuerte respaldo, donde garantizamos una gestión de bróker óptima, con muy buenas condiciones tanto para nuestros organizadores como para los productores que nos eligen.
En el 2022 hemos logrado un crecimiento del 200%, cumpliendo nuestra meta de superar los 1.000 millones de prima emitida, cerrando el año con 1.200 millones de prima emitida, y estimamos un crecimiento para este año 2023 de un 100% por encima de la inflación, de mínima.
– ¿Cuáles son las herramientas digitales y desarrollos tecnológicos que Invai brinda a sus Productores? ¿Por qué se consideran una empresa disruptiva y enfocada en la tecnología?
– Nos apoyamos en las herramientas tecnológicas que nos brindan las compañías y, actualmente, herramientas cotidianas en la nube. Nos encontramos haciendo un desarrollo propio, con nuestro departamento de sistemas, el cual respecto a la administración de productores, desde hace 6 meses ya lo tenemos disponibilizado tanto para el bróker como para nuestros organizadores aliados. Respecto al productor, estamos en pleno desarrollo de un sistema multicotizador, con administrador de carteras online, totalmente automatizado para todos los riesgos, el cual nos llevará entre desarrollo y pruebas este año 2023.
– ¿Cómo analizas en general el nivel de digitalización de los PAS y cómo vislumbras el futuro de la intermediación de seguros en materia de desarrollo digital?
– Lo digital en nuestra profesión llegó para quedarse y en la pandemia hemos logrado como mercado acelerar la transformación digital, muchísimo.
Hemos notado un gran cambio en la forma de relacionarnos con nuestros productores y organizadores, y ellos con sus clientes, optimizando los tiempos, gracias a las herramientas tecnológicas que han y hemos adoptado en estos últimos años.
Hemos logrado desarraigar el papel de las oficinas, teniendo todo en la nube, disponibilizado también por las aseguradoras desde una APP o su web de acceso a PAS, logrando que los tiempos de gestión se reduzcan considerablemente.
No podemos concebir este mercado sin la intermediación profesional de un productor asesor de seguros, apoyado en la tecnología, la especialización y capacitación permanente.
– ¿Cómo ha sido el nivel de siniestralidad durante 2022 para la actividad en general, y para Invai en particular? ¿De qué manera combaten el infraseguro?
– Hemos notado en diciembre de 2021, enero 2022 y febrero 2022, índices de siniestros nunca vistos por nosotros, superando nuestros registros históricos por mucho. Fueron tres meses difíciles a nivel siniestros, sobre todo en Automotor; luego en los meses de marzo, abril y mayo, hemos trabajado muchísimo con las rentabilidades de las carteras, logrando bajar el impacto de los tres meses mencionados y licuando la siniestralidad de cara a diciembre de 2022, logrando muy buenas rentabilidades en el 90% de las carteras de los productores. Trabajamos muchísimo en capacitaciones a nuestros PAS y Organizadores, para lograr penetrar en riesgos varios, Vida y AP, obteniendo prima noble y compensando las pérdidas de nuestras aseguradoras en el ramo automotor.
Por otro lado, desde el año 2020, empezamos a trabajar en informar y capacitar al productor en la actualización de sumas aseguradas en forma trimestral, logrando una gran concientización, y mejorando muchísimo la relación con sus clientes, logrando indemnizaciones correctas en los siniestros.
– ¿Qué es Invai Selecta y qué significa para un Productor tener esta certificación?
– Invai Selecta son productores del bróker que cumplen ciertos requisitos de calidad, por los que nuestro bróker los galardona con la certificación -con renovación semestral- de Invai Selecta.
La definición de cara al cliente es contar con la mejor atención, profesionalismo, dentro de los pilares fundamentales de la ética y vocación de servicio.
Al contratar una póliza con un Invai Selecta, entendemos que se está contratando con los mejores profesionales del mercado, certificados por nuestro bróker.
Nuestros procesos de calidad se renuevan semestralmente, teniendo que cumplir el productor profesional ciertos rigurosos puntos de clasificación interna en nuestro bróker, como la capacitación específica brindada por Invai, rentabilidad en las compañías del bróker, entre otros.
Los beneficios de pertenecer a este programa de desarrollo consisten en una participación en las ganancias del bróker, dos convenciones anuales, atención diferenciada, capacitaciones especiales en riesgos y ventas, acceso a beneficios únicos en el mercado, entre otros.
– A modo de cierre de esta entrevista, ¿qué aspecto deseas destacar?
– Desde el bróker, hemos atravesado nuevamente un proceso de cambio importante, dado que desde el año pasado logramos constituir la SRL, dando finalización a un proceso de muchos años, y cumpliendo con otra meta propuesta por nosotros. Por lo cual, nos complace contarles que hoy Invai Sociedad de Productores Asesores de Seguros SRL es una realidad.
