Galeno Seguros es el paraguas que como marca engloba cuatro grandes líneas de negocios que comprenden ART, Automóviles, Seguros Generales y Vida. La operación de Galeno Seguros está dirigida a todos los segmentos, con todos los productos, razón por la cual, se estructura en torno a dos partes importantes que son Individuos y Empresas. La ventaja competitiva -que pone en práctica un antiguo anhelo del grupo- es que el Productor pueda encontrar en Galeno todas las líneas de negocios incluida la prepaga.
Diego Sobrini, Gerente General de Galeno Seguros, reflexiona sobre el lanzamiento y la proyección de la compañía.
– ¿Qué motivó el lanzamiento de Galeno Seguros y el desembarco en Patrimoniales, considerando que el Grupo ya operaba en Riesgos del Trabajo y Vida?
– Tiene que ver con la integralidad natural del Grupo, el cual se dedica a cuidar personas desde hace más de 30 años con clínicas, sanatorios, prepaga, seguros de ART y de Vida, que ahora continúa con el resto de seguros patrimoniales. Soy el Gerente General de Galeno ART y Galeno Seguros. Marketing definió que Galeno Seguros es el paraguas que como marca engloba todas las demás marcas de seguros, que abarca ART, Automóviles, Seguros Generales y Vida. Se trata de cuatro grandes líneas donde Galeno Seguros las engloba.
– ¿Están inscriptos en todos los riesgos?
– Aunque en algunos estamos en trámite, tenemos aprobación para casi todos los riesgos, faltan pequeños combinados y riesgos más específicos. Actualmente, estamos ya operando en Automóviles en todas sus líneas, motos, camiones, y riesgos de robo. Como el grupo Galeno es importante, ya tenemos los Seguros de Incendio, Responsabilidad Civil, Robo y riesgos varios.
– ¿Cómo recepcionaron los Productores Asesores de Seguros la suma de Patrimoniales a la oferta de seguros del Grupo?
– Creo que nuestra gran ventaja competitiva es precisamente que un Productor pueda encontrar en Galeno todas las líneas de negocios, incluida la prepaga. Nosotros queremos que todos nuestros PAS y los nuevos que se sumen a Galeno Seguros, donde hoy tenemos 1000 Productores que trabajan con Galeno -básicamente con ART y Vida- y vamos hacia un mercado mucho más amplio que es el del Productor que trabaja todos los riesgos, especialmente Automóviles, queremos que ese potencial de PAS estén interesados y vendan prepaga. Se trata de un antiguo anhelo del grupo, ya que cuando comenzó a trabajar ART, se realizaron los primeros pasos hacia esto, y algún Productor empezó a vender prepaga. Además, existen varias experiencias en el mercado donde algunas compañías han adoptado una estrategia similar.
– ¿Qué expectativa de crecimiento proyectan para Patrimoniales en este primer ejercicio?
– Este es nuestro primer ejercicio, con lo cual, las expectativas son acotadas, ya que esperamos alcanzar 500 millones de pesos de primas para fin de este año, diciembre 2018-enero 2019, porque estamos saliendo recién ahora, a mediados de año. Pero sí tenemos expectativas de ser un gran asegurador de Autos y Seguros Generales, donde «ser un gran asegurador» significa tener una cuota de mercado similar a la que tenemos en ART. Esta es una expectativa aspiracional de largo plazo. Tenemos el 12% de cuota de mercado de ART, y nos encantaría tener el 12% del mercado de Autos, el 12% de Vida y el 12% de Seguros Generales, lo cual sería completar una cartera equilibrada en términos de riesgos. Es decir, estamos hablando de 1 millón de autos, 500 mil hogares, un montón de empresas y quizás 1 millón de vidas aseguradas.
– Teniendo en cuenta la siniestralidad y alta judicialidad en Riesgos del Trabajo, ¿considera a Autos un rubro también complicado en ese aspecto?
– Sí pero la siniestralidad de Autos está en un 60%, mientras que en ART hay que hablar de más de 90% o 100% de siniestralidad. Por otra parte, respecto a la problemática de los juicios en Riesgos del Trabajo, a partir de la nueva ley se ve un horizonte promisorio, donde este año ya ha bajado 35% la cantidad de ingresos de juicios en lo que va de estos meses, comparado a los mismos meses de 2017. En la empresa es bastante más, ya que estamos en un 50% por debajo de los ingresos del año pasado. Ya en 2017, en promedio, tuvimos un 30% menos de siniestralidad en nuestra cartera, debido también a que la misma es en gran parte de Capital Federal y porque además nos quedamos con los riesgos más nobles; y con aquellos de mayor frecuencia e intensidad, hemos hecho una limpieza de cartera. Es debido a estas dos cuestiones que tenemos menos ingresos de juicios. Respecto al stock judicial, estamos esperanzados en que el gobierno tome algunas iniciativas de manera de hacerlo más viable desde el punto de vista económico, porque es un stock que el mercado tiene de 350 mil juicios que realmente es algo muy preocupante en términos de que, si se desarrollan como se desarrollaron hasta ahora, el pasivo judicial del Sistema de ART supera los 10 mil millones de dólares.
El sistema en Automóviles, que es la Responsabilidad Civil, permite la negociación rápida, la transacción, estar en el momento del accidente y ver cuál es la situación, y salir con dinero a pagarlo. Posiblemente, la judicialidad vaya para el lado de Automotores, pero las compañías de seguros tenemos más herramientas si tenemos liquidez para negociar antes y no llegar a juicios largos y monumentales.
– ¿Qué porcentaje de la cartera de seguros representa Riesgos del Trabajo y Vida?
– Nuestra cartera es fundamentalmente ART. Finalizamos el año 2017 con alrededor de 12 mil millones de pesos de prima en ART y 100 millones de pesos en Vida.
– ¿Cómo se estructura la operación de Galeno Seguros?
– Nuestra operación está dirigida a todos los segmentos, con todos los productos, entonces se estructura en torno a dos partes importantes que son Individuos y Empresas. Hoy tenemos una operación muy orientada a las Empresas, donde vamos a continuar con la misma, ya que hoy tenemos más de 70 mil empresas aseguradas, pero también a los individuos donde el auto, la casa, el combinado familiar o el integral de comercio, lo convierten en un segmento muy fuerte.
– ¿Proyectan ampliar la red de Productores y/o abrir oficinas en el interior del país?
– Tenemos un plan de abrir nuevas oficinas en el interior del país, aunque ya el Grupo Galeno cuenta con 100 oficinas abiertas, lo cual es importante en términos de presencia nacional del grupo. Contemplamos abrir tanto agencias, ya que en alguna cabecera todavía nos falta presencia importante del grupo, como también pequeñas oficinas de representación de productores que quieran vender nuestra marca. El Grupo se encuentra en proceso de expansión en cuanto a la distribución geográfica de oficinas, a través de la búsqueda de localizaciones nuevas que nos permitan ampliar la cobertura, sobre todo en el interior, donde existe una vocación muy importante de desarrollo. En Capital Federal, Gran Buenos Aires y en muchas plazas del interior estamos muy bien posicionados, con 1.200.000 cápitas cubiertas en todo el país que nos otorga un volumen importante, pero todavía nos falta y tenemos mucho más camino por recorrer sobre todo en el interior del país.
Como parte del plan de expansión de servicios del Grupo, en distintos lugares del interior estamos abriendo edificios del Grupo Galeno que integran seguros y prepaga, es decir, que impactan tanto en las unidades de seguros como de salud. La idea fundamental para el interior del país es optimizar los servicios en edificios corporativos del Grupo, que permitan a los diferentes públicos -o usuarios de los negocios- encontrar todas las soluciones de servicios en un mismo lugar. Si un productor de seguros quisiera trabajar con prepaga, lo va a tener en el mismo edificio. Y si un cliente de seguros, ART, salud o seguros generales, demandara un servicio, también va a poder resolverlo en el mismo edificio. Cuando hablamos de «mismo edificio», no significa que sea en un mismo espacio, sino que dentro de ese edificio va a encontrar un piso para cada negocio. Esta idea ya comenzó a ejecutarse, donde proyectamos para este año tener un edificio en Mar del Plata en estas condiciones. En este momento, se están buscando las locaciones y armando los proyectos.
– ¿Las políticas implementadas por la Superintendencia de Seguros en los últimos tiempos, referidas a capitales mínimos y solvencia, van de la mano con los deseos de las compañías?
– Para un Grupo como Galeno el tema de tener capitales importantes y que el sector sea más solvente hace que estemos en línea con esas políticas, especialmente respecto a competir en igualdad de condiciones entre todos los operadores.
– ¿Cuáles son los principales reaseguradores de Galeno?
– Estamos operando a través de Aon Re, colocando el reaseguro a través de ellos.
– ¿Van a incursionar en Seguros de Caución?
– Sí, contemplamos operar en todas las ramas del seguro. Estamos desarrollando el departamento de Caución, donde cada ramo tiene su especialización, con suscriptores y gente que lleva años en el mercado y conoce en cada caso cada detalle del negocio. Caución, Transporte, Cascos, Aeronavegación, Todo Riesgo operativo o Consorcios, tienen sus particularidades, donde cada negocio tiene su especialización y en cada tema estamos desarrollando suscriptores, y gente del mercado que conoce muy bien cada una de esas problemáticas.
– ¿Qué lugar ocupa la tecnología y cuáles son los avances en la materia que han implementado para adaptarse a este presente digital?
– Tenemos un especial interés en la tecnología porque entendemos que dentro de nuestras ventajas competitivas, donde hablamos de una gran red de productores en todo el país y de una presencia nacional con oficinas abiertas y, por otro lado, sin un pasivo judicial en Automóviles, por ejemplo, lo cual nos permite rápidamente seguir con esta instancia, para cada vez que haya un accidente ir con liquidez y no esperar un juicio, la pata tecnológica constituye otra de nuestras ventajas competitivas, ya que salimos desde cero y apostamos a desarrollar una compañía más eficiente desde el punto de vista tecnológico. Desde una web nueva, amigable, de fácil navegación, tanto para productores como para clientes directos, para que puedan ver también en su teléfono y en su computadora el estado de sus pólizas vigentes, hasta que también puedan hacer todo tipo de movimiento dentro de la web; así como también el call center, donde apuntamos a una operación muy tecnológica y de fácil acceso.
– ¿En qué consisten las políticas de fidelización para Productores Asesores?
– En materia de incentivos, Galeno ART posee un viaje anual, del que también se ocupa el departamento de marketing, que funciona muy bien y realmente genera camaradería y relaciones que son más fuertes que la operación del día a día, que a veces no permite que uno llegue a tener relaciones de largo plazo y, en cambio, sí se logran con este tipo de eventos o incentivos. Nuestro principal canal es el de Productores, donde uno tiene que estar físicamente presente, por eso la importancia de estar en todo el país, y luego estar presente con buena tecnología y con apoyo personal de contacto, de relación a largo plazo.
– ¿Cómo ha sido la adaptación de los PAS a los nuevos métodos de cobranza de primas?
– Recién comentábamos acerca de la tecnología al servicio de que sea una operación fluida, rápida y sin inconvenientes, y la cobranza forma parte de todo eso. Observo que los productores se han adaptado rápidamente a la cobranza electrónica. Si bien al principio hubo resistencia, ésta va cayendo en la medida en que cada vez es más fácil que la cobranza se haga en forma automática a través de todos los medios de pago como, por ejemplo, las tarjetas de débito, donde cada vez existen más tarjetas, como las regionales. Es decir, hay muchos medios de pago que son más eficientes para la operación y que brindan seguridad a la cobertura.
– ¿Realizan cursos de capacitación para Productores Asesores?
– Sí, todos los años realizamos cursos relacionados a la actualización y capacitación para Productores, y en esa tendencia vamos a continuar porque además necesitamos más PAS.
En el interior también realizamos cursos de capacitación que les permiten a los productores sumar horas para su matrícula, y lo hacemos invitándolos a capacitarse -haciéndonos cargo de esos módulos de capacitación- a nuestros productores seleccionados. Además, participan referentes y especialistas de nuestra organización con algunos temas puntuales sobre los que gira la capacitación.
– ¿Cuál es la composición directiva de la compañía que reporta a la Gerencia General?
– Soy el Gerente General de todos los negocios de Seguros (ART, Vida y Generales), después existe un Director Comercial para todo el grupo, un Gerente Técnico para Seguros, un Gerente Técnico para ART y dependiendo del área, tenemos Gerentes corporativos en Marketing, Recursos Humanos, Legales, Tesorería y Finanzas, lo cual es todo corporativo. Lo que es más específico, como la parte técnica, suscripción y siniestros, posee gerentes propios de los negocios.
– ¿En qué situación se encuentra la operación de compra de «Efectivo Sí»?
– En febrero de este año se hizo el take over de la operación, de modo que ya es cien por ciento de Galeno y está aprobada por el Banco Central. Se trata de una operación muy grande que comprende alrededor de 400 empleados, 90 sucursales en todo el país, y que sinergia algunas cosas con Galeno Seguros. Por ejemplo, CFA (Compañía Financiera Argentina) vende seguros, con lo cual, ya los estamos canalizando a través de Galeno Seguros; se trata de coberturas de bolso protegido, compra protegida, salideras, robo en cajeros, etc., es decir, aquellos que tienen que ver con servicios financieros. Y otros productos se están armando para esa distribución, que es muy importante. Además, por ejemplo, tenemos la potencialidad de venderle créditos a empleados de empresas aseguradas en la ART. Este es un camino muy interesante, que también puede estar abierto a Productores, a la colocación de créditos tanto para PyMES como para empleados de empresas. Se trata de otro potencial. porque ya es una empresa cien por ciento del Grupo y la queremos aprovechar con todas las sinergias que sean posibles. La idea inicial había sido precisamente la de poder financiar a la industria y a las PyMES. A través de la ART tenemos muchas industrias y empresas a las cuales podríamos acercarles productos financieros que potencien su crecimiento. Esta idea ya está en proceso, ya que se está planificando con algunos productores la posibilidad de otorgar créditos a empleados de ART, donde el productor actúa como nexo o puente, abriendo la puerta para introducir en la empresa la posibilidad de que sus empleados tomen el crédito.