Las complicaciones que genera en el día a día la altísima inflación en rubros como Automotores por falta de repuestos y valores exorbitantes, así como también el fuerte incremento de la judicialidad en Riesgos del Trabajo y la demora en la constitución del Cuerpo Médico Forense por parte de la CSJN; el impacto de los resultados del mercado al 30 de junio que muestran pérdidas netas por 92 mil millones de pesos de la industria en su conjunto; la presencia de Galeno en todo el país y su política de 360° hacia el productor asesor de seguros, fueron algunos de los temas que Diego Sobrini conversó con Informe. El ejecutivo destacó que «Galeno es una gran marca con la que el Productor se quiere identificar».

Diego Sobrini, Presidente de Galeno Seguros y Galeno ART, reflexiona sobre los temas de actualidad de la industria aseguradora y el presente de las empresas del Grupo.

– ¿Cuáles son las oportunidades y los desafíos para Galeno Seguros y Galeno ART en un mundo pospandemia en crisis y en este presente complejo del país en lo económico y político?
– Los desafíos pueden ser todos los que quieras y las oportunidades, en el medio de la tormenta, siempre cuesta verlas. Yendo a los desafíos, en el ámbito local, la altísima inflación nos complica muchísimo en el día a día. El negocio de automóviles, por falta de repuestos y valores exorbitantes, nos complica diariamente, y el negocio de Riesgos del Trabajo, con la judicialidad que se ha incrementado fuertemente en los últimos meses, también es una gran complicación, sumado a que todavía tenemos pendiente el tema Covid, en el sentido de terminar de liquidar todos los siniestros que tuvimos y de cobrarlos porque, hasta el momento, llevamos una cantidad de siniestros pagados sin haberlos cobrado. Me refiero al Fondo Fiduciario de Enfermedades Profesionales (FFEP), donde en general, las compañías de ART aportaron 28 mil millones de pesos que todavía no cobramos del FFEP, del que se cobran alrededor de 1000 millones de pesos por mes de los aportes que hacen los empleadores a sus empleados, lo cual es muy poco comparado a las erogaciones, ya que en ingresos/egresos, todas las ART estamos 28 mil millones de pesos abajo como mercado. Nosotros tenemos aproximadamente el 10% de cuota del mercado. Por lo tanto, allí tenemos un desafío realmente importante desde el punto de vista de la liquidez, y en un contexto donde la judicialidad se viene incrementando.

– ¿A qué se debe este aumento importante de la judicialidad?
– El motivo principal es que, dentro del sistema de ART, funciona un baremo donde las Comisiones Médicas de la Superintendencia de Riesgos del Trabajo, como nuestros médicos internos, valoran con ese criterio y ahí no hay muchas diferencias, ya que siempre se llega a un criterio de valoración bastante objetivo. El problema es que la justicia laboral no tiene ese mismo baremo, sino otros criterios de valoración, por eso, lo que falta para completar la actual Ley de Riesgos del Trabajo vigente es que haya un Cuerpo Médico Forense independiente, que utilice el mismo baremo que las aseguradoras de ART para que no haya divergencias, y para la transparencia y seguridad de todo el sistema. Es un tema de la justicia que aún no se haya resuelto, donde la Corte Suprema de Justicia de la Nación es la que tiene que dar el paso para crear el CMF por lo menos en el fuero nacional que es el de CABA, y luego cada una de las justicias provinciales a través de las cortes supremas provinciales tienen que crear sus propios cuerpos médicos forenses. Quizás falta una «voluntad política» porque depende del Poder Judicial. Si bien tenemos la esperanza de que suceda prontamente, la realidad es que está pendiente desde el año 2017 en que se reformó la ley.

– ¿Qué opinás sobre la resolución de la SRT que establecía que por un plazo de 180 días no se podía habilitar nuevas aseguradoras de Riesgos del Trabajo?
– Ese plazo venció en julio y no se renovó. La UART pidió una medida cautelar en un juzgado, que se habilitó y aún sigue vigente. El argumento de la UART, de la cual obviamente somos parte y compartimos, es que la Superintendencia expidió una resolución en la cual explica el porqué por seis meses no va a habilitar nuevas compañías y pasado este plazo, todas esas condiciones empeoraron, no mejoraron, entonces no había ningún motivo para que ingresen nuevas compañías a partir de que el plazo de esa resolución finaliza. Por eso desde la UART se solicitó una cautelar para que se mantenga. Actualmente hay un proceso judicial detrás de esto, porque la SRT estaría en condiciones de habilitar nuevos operadores a partir de que el plazo finalizó, pero como en el sistema estamos todavía con el problema de la falta de liquidez, donde un nuevo operador para captar cuota de mercado lo que hace es conseguir clientes bajando el precio, lo cual hace que el resto de las ART también bajen el precio para no perder sus clientes, y debido a esto la curva descendente de precios se va a pronunciar. Por lo tanto, bajar la tarifa es muy contraproducente para el sistema que ya está con un precio por debajo de lo técnico. Con esta judicialidad, el sistema de ART tiene que hacer un ajuste porque el precio que hoy estamos cobrando era para un sistema con muy bajo nivel de judicialidad, que era lo que esperábamos a partir de la ley, por eso desde la reforma de la ley en 2017 a la actualidad, se bajó el precio. Pero ahora con los juicios casi en el mismo nivel que tenían con anterioridad a la ley, necesitamos hacer un ajuste de precios.
A nivel conceptual, estamos todos de acuerdo que lo necesitamos, pero luego como el mercado es muy competitivo, todo el mundo va a buscar clientes y éstos piden precio, ya que el sistema es bastante homogéneo en términos de servicio debido a que el producto es muy estandarizado y está muy bien controlado por la Superintendencia de Riesgos del Trabajo en materia de servicios, calidad, tiempos de pago y prevención, está todo muy normatizado, con lo cual, una empresa no encuentra mucha diferenciación entre una compañía y otra, aunque algunas aseguradoras son más grandes, tienen presencia nacional y una gran marca o mejor servicio, pero a la larga el cliente se orienta más por precio que por otra cosa, y por eso es difícil ir subiendo la tarifa.

– En junio, Galeno Seguros alcanzó las 10.000 pólizas en caución, ¿cómo está operando en este negocio y cómo ha sido la performance de las garantías de alquiler?
– Empezamos el ramo desde cero, con un equipo muy profesional pero reducido en cantidad. Sin embargo, Galeno tiene presencia nacional y una gran marca que, sumado a este equipo muy especializado y reconocido dentro del mercado de productores de Caución, hizo que en poco tiempo lograra vender 10 mil pólizas, de modo que es un ramo próspero.

Hacemos muchas de las cauciones privadas y alquileres -tanto particulares como comerciales- hicimos pocos pero nos fue bien. Nuestra experiencia fue positiva porque tenemos un volumen pequeño. En el mercado, con grandes volúmenes, no fue tan positivo debido al impacto de la crisis económica y al hecho de que no alcanzó la masividad necesaria para tener un precio homogéneo sin suscripción para que con los grandes números compense la siniestralidad.

– Recientemente se conocieron los resultados del mercado al 30 de junio, ¿cómo analizas el tema de las pérdidas y la solvencia de las Compañías?
– Los resultados del mercado al 30 de junio muestran el peor año de la historia, con 92 mil millones de pesos de pérdidas netas, lo cual como industria fue muy fuerte. Alrededor de 5 o 6% del volumen de facturación se perdió, aunque es una pérdida ajustada por inflación, con lo cual, también hay que «tomarla con pinzas» porque no se trata de una pérdida patrimonial. En un balance histórico, sin ajuste por inflación, serían 92 mil millones de pesos menos de patrimonio que tiene el mercado. En nuestro caso no es así porque los balances ajustados al patrimonio se van ajustando por inflación también, quizás no acompañaron a la inflación debido a las pérdidas, pero no se perdió esa cantidad de dinero. Por lo tanto, es menos dramático de lo que parece, aunque es importante, ya que estamos hablando del 6% de las ventas en pérdidas.

Diego Sobrini, Presidente de Galeno Seguros y Galeno ART, junto a Delia Rimada, Directora de Informe Operadores de Mercado.

– ¿Existe alguna posibilidad de revertir estos resultados o ser optimistas a futuro?
– Un balance ajustado por inflación con estas tasas de inflación, que no se consiguen en los rendimientos financieros, es muy difícil. Los pasivos, sobre todo los judiciales, se ajustan por tasa activa y la verdad es que el rendimiento financiero no se logra en tasas activas. Es decir, es muy difícil obtener el 7% mensual en tus inversiones, máxime cuando venimos de estas crisis donde parte de nuestras inversiones fueron defaulteadas o reperfiladas, con lo cual, perdieron mucho valor de mercado y las tuvimos que poner a valor de investment. Esto trae aparejado que no tenemos liquidez como para hacer nuevas inversiones más rentables, porque aquellas que tenemos a valor de investment tenemos que esperar que cumplan el ciclo de vida de ese producto, donde vender sería a pérdida, ya que el valor de mercado está muy por debajo del valor que tenemos técnicamente en el balance.

– ¿Cómo impactan las pérdidas que ha sufrido la industria, en el tema de los puestos de trabajo, sobre todo cuando existe un gran volumen de personal en algunos grupos aseguradores?
– En Seguros, el costo promedio del personal de las grandes empresas aseguradoras no supera el 8% de la facturación, y además se va ajustando por convenio colectivo de trabajo.

– Además de Seguros, Salud y la parte financiera representada por Efectivo Sí, ¿Grupo Galeno vislumbra incursionar en nuevos rubros o negocios a futuro?
– Creo que, en estos momentos, Grupo Galeno está viendo qué pasa con la economía del país. No es un momento para hacer grandes cosas ni proyectar cambios profundos, si no más bien de esperar a ver cómo evoluciona la economía y el país. El hecho de que existan elecciones próximas implica siempre un cambio de aire que genera expectativas positivas, donde el país pueda crecer francamente con menos inflación. El tema de las altas tasas de inflación hace que sea muy difícil proyectar a futuro.

– ¿Qué reflexión haces sobre el presente complejo que atraviesa Automotores respecto al impacto de los vaivenes de la economía argentina en materia de tarifas, repuestos y siniestralidad?
– La gran pérdida del mercado al 30 de junio de este año -que abarca desde julio de 2021 a junio de 2022- está marcada por Automotores debido a dos circunstancias, en primer lugar, porque se abrió la circulación de un día para otro en forma muy abrupta, y nosotros teníamos un precio de pandemia, en donde había circulación a medias, o se cerraba y se abría por periodos, entonces acompañando un poco también la necesidad de los clientes fuimos ajustando los precios. Además, en ese momento hubo una tendencia a la baja en el mercado, o asegurados que directamente daban de baja la cobertura, y existía mucho menos exposición. Pero luego, a partir de las PASO, se abrió rápidamente el mercado y se comenzó a circular muy fuerte, la economía se aceleró y hubo un aumento de la siniestralidad desde el punto de vista de la frecuencia, que no pudimos acompañar con el precio, ya que hay muchas compañías que venden pólizas semestrales o trimestrales, entonces no se pueden ajustar hasta que no se cumpla el plazo, y tampoco se pueden ajustar «todo de golpe» porque el cliente no lo convalida. Pero además, esto se dio con un aumento de la inflación a partir del segundo semestre del año pasado, que generó también un aumento de la suma asegurada. Entonces, el cliente tenía que convalidar un aumento de tarifa más un gran incremento de la suma asegurada, que repentinamente subía un 50% en el trimestre o semestre que tenía vigencia la póliza. Todo esto significó un impacto que teníamos que ir cuidando con los clientes de modo que «no salieran todos corriendo». Autos es un ramo muy sensible porque se mueve por precios. Por lo tanto, se dio un doble efecto de suba de frecuencia y gran aumento de suma asegurada por inflación, y nosotros tener que aumentar la tarifa. Todo esto generó grandes pérdidas. Nosotros fuimos pioneros en aumentar el año pasado y el mercado no acompañó, aunque por suerte este año nos está acompañando. Otra estrategia de mercado fue acortar los plazos de los productos. Nosotros teníamos un tercio de nuestra cartera en póliza mensual, un tercio trimestral y otro tercio semestral, mientras que actualmente bajamos la cobertura a trimestral o mensual, y vamos ajustando la suma asegurada por inflación, para que no hayan saltos tan abruptos en el cliente.

– ¿Que rol juega el Productor Asesor de Seguros en la estructura comercial de la Compañía, y cómo viene el acompañamiento del PAS a Galeno?
– Por suerte, nos están acompañando mucho los Productores. Galeno es una marca que gusta y tiene una presencia territorial a nivel nacional que es muy buena. En general, se van sumando entre 60 y 100 Productores por mes a la Compañía. Además de la estructura comercial que los convoca, se suman a través de los organizadores. Al tener el Grupo oficinas comerciales en todo el país, se van sumando desde diferentes localidades. Por otra parte, se organizan actividades y capacitaciones, en general no presenciales, especialmente para PAS. Tenemos una política hacia el Productor de 360°, con lo cual, nos interesa que siempre tenga presente que somos una gran prepaga con una excelente prestación médica, porque ellos tienen la llave de ingreso a las empresas, donde ya vendieron las coberturas de ART, Autos, algún otro seguro patrimonial o de Vida, y por lo tanto pueden sumar la prepaga. Nos interesa que el Productor que ya tiene empresas o familias, vinculadas con una gran cantidad de productos, sume la prepaga que, a su vez, es un gran valor agregado que puede generar el PAS para su cartera de clientes, con muy buenos ingresos de largo plazo.
Otro servicio que brindamos al Productor es ayudarlos en todo lo que es la estrategia digital, sumando contenido que compartimos a través de nuestras redes o también generando piezas digitales promocionales a pedido de los productores y organizadores, colaborando también en el desembarco de un producto. Galeno es una gran marca con la que el Productor se quiere identificar.