En esta edición, analizamos las soluciones para el segmento PyMEs, y los aspectos más destacados del análisis de riesgos, junto a Gabriel Espinosa, Gerente de Incendio y Riesgos Varios de La Segunda; Gonzalo Ferreyra, Gerente Técnico de Boston Seguros; Stephanie Lincow, Chief Operating Officer de Hawk Group; Daniel González Girardi, Presidente de ZEN Brokers; y Romina Tritten, Subgerenta de Líneas Financieras de Alea Broker de Seguros del Grupo Gaman.
Escribe Lic. Aníbal Cejas
Gabriel Espinosa, Gerente de Incendio y Riesgos Varios de La Segunda; Gonzalo Ferreyra, Gerente Técnico de Boston Seguros; y Daniel Girardi, Presidente de Zen Brokers.
En primera instancia, sobre el análisis de riesgo en las PyMEs, Gabriel Espinosa, Gerente de Incendio y Riesgos Varios de La Segunda, explicó: «El análisis del riesgo y la suscripción de una PYME se realiza por intermedio de nuestro equipo de ingeniería en conjunto con los suscriptores de la línea de negocios. Tiene por finalidad determinar la exposición y la calidad del mismo para, posteriormente, permitirnos tomar las decisiones conforme a nuestra política de suscripción.
El análisis de riesgos se realiza primeramente con un trabajo in situ, inspeccionando los edificios y sus contenidos, conociendo los procesos, las políticas de prevención y seguridad, y todo lo inherente a la respectiva actividad.
Este conocimiento y las conclusiones del análisis de los riesgos se comparte con el cliente, brindando pautas de mejoras y/o de buenas prácticas de gestión de los riesgos en su actividad. Así, se comparte información de alto valor para el asegurado o asegurable».
En Boston Seguros realizan un procedimiento similar. Gonzalo Ferreyra, Gerente Técnico de la compañía, relató: «El análisis de riesgo lo establecemos a través de entrevistas con nuestros PAS y/o asegurados, con el fin de conocer las necesidades de nuestros clientes. Luego, hacemos un relevamiento integral de su negocio, en el que analizamos su patrimonio, sus principales clientes, proveedores y todo lo relacionado con su operación cotidiana. Dentro del segmento industrial, nos caracterizamos por armar trajes a medida y no pólizas enlatadas que sean generalistas. Contamos con líneas de suscripción especializadas en cada segmento específico y con profesionales de vasta trayectoria en el mercado, lo cual da mucha confianza a la hora de contratar los seguros con nosotros».
Seguidamente, Daniel Girardi, Presidente de Zen Brokers, comentó: «En Zen Brokers utilizamos un método que busca la detección sistemática de las necesidades y percepciones de los clientes PyMES con el objetivo de aumentar las chances de éxito durante el proceso de venta consultiva. Dicho método, además, puede ser aplicado a todo tipo de actividades, ya sean productivas o de servicio. Siendo que en las PyMES en general se dispone de poco tiempo y poco personal, el método busca cumplir 4 pasos en un período relativamente corto de tiempo».
Luego, detalló esos pasos:
«a) Con el fin de obtener el PERFIL TOTAL DE RIESGOS de la Empresa, se deben relevar las características particulares del cliente (historia, mercados, objetivos, etc.), y luego los procesos (incluyendo sus mitigantes). A continuación, se procede a identificar los riesgos de dichos procesos.
b) Se debe establecer las diferencias entre la ‘Exposición a Riesgos’ real y compararla con la ‘Percepción de Riesgos’ del cliente para establecer la ‘BRECHA EMOCIONAL’. Este paso es fundamental, dado que el riesgo que no es percibido es un riesgo que no existe para el ‘Dueño del Riesgo’, y lo que no existe no se gestiona.
Establecida la ‘BRECHA EMOCIONAL’, se deberá trabajar en el proceso de ‘TOMA DE CONCIENCIA’ para ayudar al cliente a una toma de ‘DECISIÓN AJUSTADA A RIESGO’.
c) Dicha información debe ser volcada a una matriz donde se vinculen las necesidades de asegurabilidad detectadas en el punto anterior con las soluciones de seguros, la cual se denomina ‘MATRIZ DE CASAMIENTO’ entre Necesidades y Soluciones.
d) La ‘MATRIZ DE CASAMIENTO’ nos servirá como una especie de ‘HISTORIA CLÍNICA’ para continuar el proceso de ‘MEJORA CONTINUA’ con la PyME en materia de gestión de riesgos asegurables».
A su turno, Romina Tritten, Subgerenta de Líneas Financieras de Alea, Broker de Seguros del Grupo Gaman, destacó: «El análisis de riesgo en una PyME va muy de la mano con la relación que tenga con su PAS, ya que él es quién conoce la industria en la cual se encuentra esa Pyme, conoce los riesgos en los cuales se encuentra inmersa. En este sentido, dependiendo de la industria y los riesgos a los cuales está expuesta la empresa, se envía personal especializado no sólo para evaluar el estado de la empresa (si cumple con las todas las normas vigentes en materia de prevención, por ejemplo), sino también especialistas en todo tipo de riesgos que le muestren a la empresa dónde tienen los principales riesgos y cuáles son las coberturas de seguro que la amparan».
Cerrando la rueda, Stephanie Lincow, Chief Operating Officer de Hawk Group, puntualizó: «El objetivo del análisis de riesgo es prever y conocer de la manera más certera posible la exposición y frecuencia de los diferentes riesgos.
En una empresa industrial se analizan variables diferentes que están relacionadas con la actividad de la firma. Es fundamental conocer el riesgo, realizando para ello las inspecciones correspondientes. Es importante conocer también el impacto de la empresa en la sociedad y el medioambiente, así como también sus posibles amenazas.
Inspeccionar, analizar los informes de inspección, conocer la empresa, conversar con el asegurado y sus empleados y realizar mapeo de posibles riesgos llevará a un correcto análisis de riesgo. Esto permite tomar medidas de prevención, minimizando riesgos y, a su vez, poder suscribir pólizas acordes a las necesidades de la empresa».
Romina Tritten, Subgerenta de Líneas Financieras de Alea, Broker de Seguros del Grupo Gaman; Stephanie Lincow, Chief Operating Officer de Hawk Group.
Ciberataques, ejecutivos y profesionales
A continuación, consultamos sobre la oferta de seguros contra ciberataques, y las coberturas especializadas para ejecutivos y profesionales.
En primer término, Lincow afirmó: «A nivel global, las empresas están inmersas en un ecosistema digital. La hiperconectividad conlleva la necesidad de un producto como el seguro contra ciberataques.
Hoy el mercado ofrece dichas coberturas, mediante póliza de Riesgos Cibernéticos y Responsabilidad Civil Profesional. Se amparan los daños propios, como pérdidas financieras; los reclamos de terceros, como virus informático o violación de información confidencial; y también el manejo de crisis, como por ejemplo gastos de defensa.
Es decir, dicho producto cubre eventos maliciosos y no maliciosos, como puede ser un virus, una falla en los sistemas de la empresa, errores u omisiones de directivos, robo cibernético e incluso infidelidad de empleados.
Las coberturas de ciberataques son cada vez más necesarias, teniendo en cuenta que los delitos cibernéticos aumentan a medida que se acentúa el proceso de digitalización de las organizaciones en el mundo».
Por su parte, Girardi se refirió a la situación del mercado de CiberRiesgos: «Está en un momento muy delicado luego de la pandemia COVID 19. En los próximos meses, la oferta es y será costosa, restrictiva y con muchos requisitos.
Un estudio realizado por la Asociación de Gerentes de Riesgos de España demostró que existen múltiples textos de coberturas, de forma tal que lo prudente es leer detenidamente cada texto que se vaya a utilizar para comprender los alcances. De todas formas, lo que sí se puede decir es que las pólizas buscan cubrir lo siguiente:
a) Los costos y gastos para solucionar:
• Intrusión (ej.: respuesta al incidente, protección de la información)
• Requisitos de notificación
• Restaurar las condiciones previas a la intrusión (ej.: Restauración de activos digitales).
b) Daños y costos de defensa por demandas cubiertas. Dinero o valores pagados por la extorsión. Ganancias Netas.
c) Reembolso Exclusión de Cyber para Riesgos Operacionales».
Ferreyra, por su parte, comentó que, en vista de la importancia actual de los ciberataques, «la compañía está aprobando los planes en la SSN para lanzar al mercado este año productos específicos en la materia con el foco siempre en las PyMEs».
La ronda cerró con Espinosa, quien aseveró: «Los seguros de ciberataques tienen una altísima exposición a riesgo, no sólo en Argentina sino en el mundo entero. Actualmente, nos encontramos en una etapa de análisis para determinar la posibilidad de ofrecer en el futuro una cobertura de ciberataques.
En relación a coberturas para ejecutivos y profesionales, podemos ofrecer las coberturas de seguros de responsabilidad civil profesional (para profesionales matriculados), la cobertura de responsabilidad civil de Directores y Funcionarios (D&O), como asimismo la de responsabilidad civil por Errores y Omisiones (E&O), que amparan daños y perjuicios a terceros por hechos cubiertos en la póliza y que se hayan producido con negligencia, impericia o imprudencia».
Y sobre la cobertura para directivos y administradores de empresas, Tritten señaló: «Para poder analizar este riesgo, las aseguradoras solicitan un formulario de propuesta en el cual analizan la estructura de la empresa, la cantidad de empleados que poseen, quiénes son sus accionistas, si han tenido reclamos o circunstancias que puedan derivar en uno, y cómo es el funcionamiento de la empresa a nivel de controles internos.
Por otro lado, se solicitan sus estados contables, ya que deben analizar su situación financiera. Si está teniendo pérdidas y por qué; qué medidas están tomando frente a desvíos financieros, etc. Con toda esta información, las aseguradoras están en condiciones de tarifar el riesgo. Son pólizas hechas a medida de cada empresa».
Seguros de RC
Seguidamente, profundizamos sobre las características de los seguros de RC orientados a directivos y administradores de empresa.
«Lo más importante de estas pólizas -comenzó Girardi– es que permiten darle la tranquilidad al directivo de la empresa que puede tener cubiertos los riesgos derivados de su Responsabilidad Fiduciaria. Por lo tanto, ningún director de empresa debería asumir dicho cargo sin tener una póliza de D&O, ya que cada decisión que toma tiene un reclamo legal potencial asociado, que deberá ser soportado con su patrimonio en caso de perder la demanda.
Por ello, consideramos fundamental que el funcionario cuente con el respaldo de una cobertura de este tipo para tomar decisiones sin el riesgo de que el patrimonio personal del Director se vea afectado. Los causales alegados por los reclamantes habitualmente son los siguientes:
• Mala administración del capital social, incumplimiento de los estatutos.
• Realización de inversiones inadecuadas.
• Distribución improcedente o abusiva de dividendos.
• Facilitar información incorrecta o incompleta a clientes y/o accionistas.
• Falta de adaptación de la sociedad a las normativas vigentes.
• Violación de las normas de contabilidad.
• Violación de las normas bursátiles.
• Decisiones erróneas en supuestos de fusiones y adquisiciones.
• Asunción de obligaciones que la sociedad no puede afrontar.
• Supuestos de competencia desleal o prácticas engañosas de comercio.
• Incumplimiento de contrato.
• Reclamos relacionados con prácticas laborales (discriminación, hostigamiento sexual).
Los reclamos o acciones pueden derivar de Acciones Sociales o Acciones Individuales, como ser clientes, empleados y accionistas».
«Respecto del contrato de seguros propiamente dicho -finalizó-, el Director/Gerente es considerado como ‘Asegurado’, y la Empresa como ‘Tomadora’. El objetivo de la cobertura es el de cubrir la pérdida que sufre el asegurado como consecuencia del perjuicio financiero ocasionado a un tercero por un error u omisión».
A continuación, Espinosa comentó: «La Segunda ofrece seguros de responsabilidad civil para directores y funcionarios, como asimismo el seguro de responsabilidad civil por errores y omisiones, los cuales aún tienen baja penetración en el mercado asegurador argentino. Muchos de estos seguros son generalmente requeridos por grandes empresas (mayormente multinacionales) y aún resta desarrollarse para el mercado de las PyMEs».
Luego, Tritten, comentó: «En el seguro de D&O los asegurados son las personas físicas y se cubren de manera innominada a todos los ejecutivos de una empresa. Este tipo de seguros tiene más de 30 años en el mercado, por lo que se encuentra en un estado de madurez alto respecto de otros productos que se ofrecen.
En cambio, el seguro de ciberataques, denominado Cyber Risk, es un producto que aún se encuentra en estado de maduración. Esto quiere decir que son pocas las empresas que lo están contratando en Argentina, porque aún se desconoce un poco. Es una póliza de responsabilidad civil, y lo que ampara es el reclamo de terceros por la divulgación o pérdida de datos. Actualmente, son pocas las aseguradoras que lo ofrecen (4 en Argentina), de las cuales sólo 2 tienen el texto aprobado por la SSN, las otras dos lo ofrecen bajo la modalidad de Grandes Riesgos».
A su turno, Lincow consideró: «Para un correcto análisis de riesgo, se deben analizar los últimos estados contables de la empresa, su actividad y comportamiento, antigüedad en el mercado, la estructura accionaria y posibles subsidiarios. También se debe evaluar la siniestralidad de los últimos años, y la antigüedad y/o rotación de los altos mandos, además de informarse acerca de si están en conocimiento de algún error u omisión reciente que pudiera ser causal de reclamo.
Teniendo en cuenta que los directivos y gerentes de las empresas están sumamente involucrados en la administración de los negocios, con una alta exposición, las decisiones del día a día pueden afectar a terceros».
Seguros colectivos de vida
Siguiendo la línea de soluciones para PyMEs, analizamos la oferta de seguros colectivos de vida que respaldan las obligaciones patronales.
Espinosa fue el primero en tomar la palabra, y al respecto dijo: «Ofrecemos el Seguro de Vida Obligatorio, y también la cobertura del Convenio Mercantil. En ambos casos, consisten en una suma fija establecida de modo general. Además, ofrecemos la cobertura de las obligaciones de la Ley de Contrato de Trabajo 20744. En este caso, se ampara medio sueldo por año de antigüedad en caso de fallecimiento y el doble en caso de invalidez total y permanente.
Muchas PyMEs desconocen la importancia de tomar estas coberturas. Por esto, alentamos a nuestros Productores a brindar un asesoramiento de calidad y oportunidad a sus clientes, para cubrir obligaciones que pueden afectar sensiblemente su flujo de fondos en caso de siniestro. Es un producto que ayuda al PAS a fidelizar y blindar su cartera de PyMEs».
Luego, Girardi afirmó: «Las PyMES en general no conocen en profundidad este tipo de coberturas obligatorias. Usualmente, las PyMEs solo contratan la póliza de Seguro de Vida Obligatorio, y en general tienen poco conocimiento del resto de los seguros obligatorios. Por lo tanto, es importante trabajar sobre este punto cada vez que se visita a una empresa PyME».
A continuación, Girardi detalló las opciones de vida que cubren obligaciones legales disponibles:
• Seguro de Vida Obligatorio Dec. 1567/74.
• Seguro Obligatorio Peón Rural Ley 16.600.
• Seguro de Vida Convenio Mercantil.
• Otros Convenios:
– Sindicato Único de Publicidad.
– Sindicato de Papeleros.
– Personal Gráfico.
– Estaciones de Servicios.
– Viajantes.
– Cooperativas de Energía.
– Personal Petrolero.
– Convenio 130/75.
• Seguro de Vida Colectivo Ley de Contrato de trabajo número 20.744.
Más adelante, Tritten, acotó: «En general, estos seguros son poco conocidos entre las pymes, ya que su venta lleva mucha concientización por parte de los PAS hacia las pymes. Es un seguro que deberían tener en cuenta aquellas empresas que tengan empleados con mucha antigüedad y/o aquellas empresas que posean empleados con altos ingresos».
En sintonía, Lincow detalló: «Por lo general, las pymes desconocen la existencia de ambos productos, por eso es importante el correcto asesoramiento de los Productores Asesores de Seguros. Es fundamental que las empresas conozcan el alcance y beneficios de los seguros con anterioridad al siniestro, así como también estar informados sobre la posibilidad de contratar otros seguros que no son obligatorios, como el Contrato de Trabajo (Ley 20744), que respalda también las obligaciones patronales.
El Seguro de Vida Obligatorio (SVO) ampara el riesgo de muerte del trabajador en relación de dependencia por cualquier causa, los 365 días del año. Por otro lado, el Convenio Mercantil ampara a los beneficiarios designados por el empleado en caso de muerte o al trabajador por invalidez total y permanente por accidente o enfermedad».
Por su parte, Ferreyra detalló los productos colectivos de vida que ofrece Boston: Vida Obligatorio Decreto 1567/74, Ley de Contrato de Trabajo Ley 20.744, Seguro de Convenio Mercantil Aplicación CCT Nº 130/75, Seguro de Vida Obligatorio Rural Ley 16.600, Seguro de Vida para Embarcados Ley 16.517, Seguro de Vida a Múltiplo de Sueldo, Seguro de Vida a Capital Uniforme, Seguro de Vida a Escalas, Seguro de Sepelio. «Permanentemente hacemos hincapié en los beneficios de estos seguros, ya que entendemos que son fundamentales en el normal funcionamiento de una PyME», declaró.
Servicios adicionales
El servicio es fundamental para la gestión del riesgo PyME. Las aseguradoras han avanzado en esta área en los últimos años.
Al respecto, desde Boston Seguros, Ferreyra especificó: «Dentro de los servicios adicionales que ofrecemos, realizamos inspecciones de las principales ubicaciones de nuestros clientes para recomendar mejoras en sus medidas de seguridad de todo tipo, con el fin de evitar futuros inconvenientes. Además, ofrecemos coberturas de riesgos ambientales, pérdidas de beneficios, transportes de mercaderías y cauciones, las cuales hacen al conjunto articulado de los programas ofrecidos».
Por su parte, Espinosa nos contó: «Además de darle valor al negocio con nuestras visitas de inspección, desarrollamos un trabajo de valuación de los activos fijos, esto es sumamente importante en el contexto inflacionario y/o para evitar desfasajes de las sumas asegurables».
Seguro de crédito
En otro orden, quisimos conocer la demanda y el desarrollo de las coberturas de seguros de crédito, cuya función es proteger las ventas de las PyMEs.
Al respecto, Tritten puntualizó: «La demanda del seguro de crédito ha aumentado un 30% en el inicio de la pandemia (2020). Las aseguradoras incrementaron sus ventas y lanzaron nuevas coberturas según un relevamiento de la Cámara que las nuclea.
En Argentina, este seguro se encuentra presente desde hace más de 20 años, pero tomó mucho más protagonismo durante estos últimos años.
El Seguro de Crédito es la herramienta financiera que tiene por finalidad proteger a las empresas del riesgo de impago frente a una venta a crédito. Es una herramienta sumamente eficiente para minimizar riesgos y garantizar la continuidad del negocio. El motivo principal por el cual es un mercado poco explotado, es que aún no existen políticas que incentiven su uso».
«La demanda que tenemos en nuestra compañía de este tipo de coberturas es prácticamente nula -manifestó Ferreyra-. Entendemos que tiene poco desarrollo por varios factores, pero principalmente podemos resaltar la falta de conocimiento al respecto, como así también, la situación que se encuentra viviendo nuestro país».
Girardi se mostró de acuerdo con esto último: «El desarrollo de esta cobertura está muy limitado por la situación actual del país, y por la gran informalidad que existe en nuestra economía».
Acto seguido, Lincow precisó: «El Seguro de Crédito es un producto muy atractivo para las empresas, sobre todo en nuestro país. Sin embargo, la demanda es baja. Esto se da principalmente por el entorno financiero general del país.
El Seguro de Crédito ampara las líneas de crédito otorgadas por las empresas. Muchas veces ocurre que las PyMEs no tienen desarrollada un área específica que analice las líneas crediticias o asignación de créditos, lo que dificulta cumplir o presentar la información requerida por las aseguradoras (como, por ejemplo, un control formal de los clientes y revisión de cartera periódica). Dicho producto requiere de un análisis minucioso de los clientes de la empresa tomadora del seguro.
Por otro lado, los costos de acceso muchas veces dejan a las PyMEs fuera del negocio. Las tasas son elevadas debido a diferentes variables externas, como la morosidad, incobrabilidad, los créditos a largo plazo y cheques diferidos que dificultan el cobro inmediato o a corto plazo.
A su vez, creemos que hay poca difusión del Seguro de Crédito, y quizá debería trabajarse en un producto personalizado para las pymes, diferente al que se ofrece a las grandes empresas».
Por su parte, Espinosa comentó: «La Segunda no tiene experiencia en la comercialización del seguro de crédito. Entiendo que es un ramo con mucha potencialidad, que existe bastante desconocimiento por parte de muchos Asegurables y que algunas aseguradoras líderes paulatinamente comenzaremos a incursionar en este ramo en el corto plazo. Resulta vital que exista una economía sostenible y previsible para poder brindar este tipo de cobertura en las respectivas actividades».
Perspectivas
Espinosa remarcó que «es muy importante considerar la actualización de las coberturas y de las sumas aseguradas en los seguros patrimoniales, para evitar infraseguros y/o depreciaciones, amparar el beneficio bruto estimado (pérdida de beneficios, más gastos fijos) y el seguro de caución. Esta última herramienta permite a las Pymes garantizar distintas obligaciones cuando son contratistas o proveedores del Estado o de grandes empresas».
Ferreyra, por su parte, afirmó: «Las pymes son el motor de nuestro país y estoy convencido que debemos potenciar y acompañar a este segmento desde todos los sectores para ayudar a reactivar la economía en beneficio de todos». Y finalizó: «Desde nuestra compañía, hacemos un gran esfuerzo para potenciar a las PyMes argentinas, ofreciendo las mejores coberturas y costos acordes y competitivos para cada negocio».
