El momento de los Seguros de Personas para crecer en la economía real

El Grupo Orígenes -que comprende a Orígenes Retiro y Orígenes Seguros- comenzó hace dos años una reconversión de la compañía de Vida en Seguros Generales, operando en una primera etapa en coberturas como Bolso protegido, Robo en ATM y Desempleo. De cara al futuro, tiene previsto el desarrollo de nuevos productos -Garantía extendida y Caución- y canales de venta, para lo cual ha reforzado sus áreas Comerciales, Técnicas y de Producto. Para acompañar este crecimiento, el Grupo ha realizado además una fuerte inversión en tecnología, reemplazando su sistema core de seguros, posibilitando así una mejora sustancial de su eficiencia y calidad de servicio.

 

 

Entrevista a Irene Capusselli, Gerente General del Grupo Orígenes.

– ¿Cómo se compone hoy el Grupo Orígenes?
– El Grupo Orígenes es un grupo de aseguradoras nacionales que comprende a la compañía Orígenes Retiro y Orígenes Seguros. Orígenes Retiro, que por su característica es monorrámica, es una de las compañías más importantes del rubro y opera en el mercado de retiro desde el nacimiento del seguro de retiro en el país en el año 1988. Orígenes Seguros, adquirida en el año 2011, inició su actividad como Orígenes Vida, y trabajó básicamente incorporando seguros de saldo deudor, seguros de vida colectivo, accidentes personales y salud, es decir operando en el mercado de seguros de personas complementando la actividad de Orígenes Retiro. Hace aproximadamente dos años, los accionistas decidieron que era el momento para abrir el ‘scope’ de la compañía y empezar a incorporar productos de seguros generales. A partir de allí, reconvertimos a la compañía de Vida en una compañía de Seguros Generales; hoy operamos en una primera etapa en coberturas como Bolso protegido, Robo en ATM, Desempleo, y tenemos planificado incluir dentro de este año 2018 otros riesgos como Garantía extendida y Caución.

– ¿La ampliación hacia seguros generales se da a partir de coberturas relacionadas con seguros de vida? ¿Van a incursionar en Automotores?
– La ampliación hacia seguros generales se da a partir de productos masivos pero manteniendo un mix con una presencia fuerte de los Seguros de Personas, a los cuales no descuidamos, sino todo lo contrario. En realidad, el crecimiento previsto para la compañía en el corto plazo está sustentado básicamente en los Seguros de Personas. Por otra parte, para este año, tenemos planificado empezar a operar en Caución. Consideramos que este ramo tiene posibilidades de crecimiento importantes dada la situación económica actual, y la gran cantidad de proyectos necesarios para acompañar el crecimiento económico previsto. De hecho, están surgiendo oportunidades de nuevos productos en Caución como, por ejemplo, la caución inmobiliaria, donde creemos existen oportunidades de negocio. Para un mediano plazo, tenemos previsto incoporar otros riesgos como Combinados Familiares e Integrales. No vamos a operar en Automotores.

– ¿Cómo se estructura el canal de ventas de la compañía?
– Actualmente Orígenes opera, por un lado, con los canales de bancaseguros y productores y, por otro, mediante operaciones directas de e-commerce, canal en el cual hace ya varios años que estamos trabajando. Con relación al canal de productores, es un canal que todavía nos falta desarrollar y sobre el que estamos focalizados para lograrlo. Por otra parte, existe una gran oportunidad de crecimiento en el desarrollo de las ventas de e-commerce, donde todavía hay mucho por hacer a nivel compañía y a nivel mercado.

– ¿Continúa comercializándose el seguro de Vida con Ahorro?
– En realidad, en Orígenes no comercializamos Seguros de Vida con Ahorro porque comercializamos fuertemente los Seguros de Retiro. Somos un operador importante en el negocio de las rentas vitalicias previsionales, donde actualmente aseguramos 60 mil rentas vitalicias previsionales, de las cuales, aproximadamente la mitad son nativas de Orígenes, y la otra mitad proviene de la compra y fusión de Consolidar Retiro en el año 2011, que duplicó las carteras administradas. Este fuerte posicionamiento en el negocio de las rentas vitalicias previsionales, nos permite actualmente administrar 16 mil millones de pesos de inversiones. Por otra parte, contamos con seguros de retiro voluntarios que comprenden los seguros de retiro colectivos (que son aquellos que las empresas contratan como beneficio para sus empleados como los planes de pensión y bonus) y los seguros de retiro individuales que son los que contratan las personas físicas con finalidad de ahorro o algún otro fin específico.

– Retiro parece ser un negocio muy bueno, que se ha concentrado fuertemente luego del cierre de las AFJP…
– La realidad es que con el cierre de las AFJP a finales del año 2008, el significativo negocio de las rentas vitalicias previsionales para el seguro de retiro, desapareció. Algunas compañías nacionales y multinacionales decidieron no seguir apostando al negocio. Nosotros mantuvimos la visión de que el negocio era viable y, de hecho, logramos un crecimiento sostenido en el negocio de seguro de retiro voluntario. El hecho de estar hablando hoy del tema deducciones impositivas a través de este instrumento refuerza aún más las posibilidades de crecimiento del mercado de retiro.

– ¿Cómo está funcionando el negocio de Bancassurance, en general, y en particular el de Orígenes?
– La realidad es que el negocio de Bancassurance en los seguros de vida tiene un antes y un después del seguro de vida de saldo deudor. Con el cambio de normativa del Banco Central, el seguro de saldo deudor disminuyó drásticamente, aunque nosotros mantuvimos algunos clientes que decidieron continuar con la cobertura y, de hecho, hemos tenido otros que se habían ido y actualmente están evaluando volver a tomar el seguro. Ese es un negocio que, de alguna forma, quedó en stand by y, en muchos casos, desapareció. Con relación a Bancassurance en el resto de los negocios de seguros, fue precisamente el funcionamiento e importancia de ese canal uno de los motivos que nos llevó a incorporar otros riesgos. ¿Por qué? Porque la realidad es que cuando la compañía opera a través de ese canal y sólo le puede vender al banco seguros de personas, eso limita mucho sus posibilidades de llegada. En la medida en que se puedan incorporar a la oferta productos con otras coberturas que al banco le interesan, esto facilita la venta. Actualmente en nuestro país, los bancos son un canal de venta muy importante y su relevancia en el negocio de seguros internacional no hace más que confirmar ese papel. En la medida que se vayan mejorando cuestiones tecnológicas y ajustando procesos, esa importancia seguirá consolidándose basada en la contactabilidad masiva de los clientes.

– ¿Cuál es la expectativa de crecimiento para el año en curso?
– Este año planificamos un fuerte crecimiento sujeto al nuevo escenario que generen los incentivos fiscales previstos para nuestra industria, y a la respuesta de los consumidores de la oferta que hagamos las compañías. Pensamos ser un jugador fuerte porque tenemos la experiencia y los recursos para hacerlo y, paralelamente, ir consolidando el crecimiento en los otros productos de seguros de personas y seguros generales para que acompañen el crecimiento general de la compañía. Tenemos previsto el desarrollo de nuevos productos y canales de venta para lo cual hemos reforzado nuestras áreas Comerciales, Técnicas y de Producto. Además, para acompañar este crecimiento hemos realizado una fuerte inversión en tecnología, para reemplazar nuestro sistema core de seguros, posibilitando así una mejora sustancial de nuestra eficiencia y calidad de servicio, avanzando además en el diseño y puesta en marcha de nuevas plataformas y herramientas digitales para el mejor funcionamiento del negocio.
Yendo específicamente al tema de las deducciones, aún falta definir algunos temas, por un lado la Superintendencia de Seguros de la Nación está trabajando sobre la definición de los productos, y tampoco sabemos cómo va a funcionar la competencia con los fondos comunes de inversión de retiro si bien creemos que el producto de los Fondos va a estar enfocado a un target de cliente diferente. Esta es una oportunidad única de crecimiento para el mercado de seguros de vida y de retiro. Las compañías de seguros somos naturalmente -y aún más en nuestro caso donde contamos con productos de mediano y largo plazo- financiadores de la economía real. La realidad es que las compañías deberíamos poder financiar obras y proyectos para los que hoy se sale a buscar financiamiento exterior. Deberíamos poder financiarlos y, al mismo tiempo, obtener una buena rentabilidad para las carteras de inversiones de nuestros asegurados. Si queremos que esto funcione y vaya más allá de perseguir una deducción impositiva, y se transforme en el pilar voluntario que necesita la reforma previsional, la realidad es que la gente tiene que estar convencida de que este instrumento, a largo plazo, le va a servir para mejorar su jubilación. Y la única forma de que cumpla ese objetivo es que las rentabilidades de las compañías sean las adecuadas. Es decir, si no logramos obtener buenas rentabilidades con los productos, será imposible conseguir que el asegurado invierta más allá de la deducción.

– ¿Considera que Orígenes es de alguna forma una compañía pionera en estos seguros?
– Sí, porque tenemos muchos años de experiencia en esto, y seguimos apostando al negocio aún superando los malos momentos. En diciembre de 2008, cuando desaparecen las AFJP, muchas compañías dijeron: «Este negocio se terminó».Nosotros no compartimos esa visión y seguimos apostando al negocio. Esa visión la seguimos manteniendo y nos ha permitido obtener un buen posicionamiento tanto en seguros colectivos como individuales.

– ¿Según su óptica, cuáles considera que son sus fortalezas y debilidades?
– Debilidades no tenemos. Creo que tenemos dos fortalezas muy claras. La primer fortaleza es que estamos muy focalizados en nuestro cliente, donde la única ventaja competitiva sostenible en el tiempo está atada al cliente y es, precisamente, contar con los procesos, los procedimientos y la forma de llegar al cliente, que haga que Orígenes sea diferente a otra compañía. Yo puedo invertir y salir a vender un producto fantástico, pero ese «producto fantástico» es fácilmente replicable por todas las compañías del mercado. Ahora bien, si en cambio logro tener los procesos y las herramientas que hagan que la tan mentada «experiencia del cliente» de Orígenes sea única, eso sí es mucho más difícil de replicar. Por eso nuestra prioridad es el foco en el cliente, la flexibilidad de adaptar nuestros planes a sus necesidades, la atención personalizada y la interacción online cliente-compañía: desde la impresión de resúmenes, pólizas y certificados, consultas y aportes, hasta la posibilidad de realizar un rescate online.
La segunda fortaleza, indispensable para cumplir con el foco en el cliente, es el foco en nuestros equipos, en nuestra gente. Somos un grupo humano relativamente pequeño (somos un conjunto de poco más de 100 personas) con un alto nivel de estudios, que se ve reflejado en el porcentaje de estudiantes universitarios y profesionales jóvenes o próximos a graduarse del 80% de nuestra nómina. Tenemos mucha gente joven con todos los desafíos que esto implica, es decir, desarrollar y motivar a la gente joven que está todo el tiempo queriendo hacer nuevas cosas y enfrentar nuevos desafíos. Pero de alguna forma, este perfil particular de nuestra gente nos facilita la gestión del cambio y nos obliga a estar siempre alertas, lo cual es muy bueno.

– ¿Se puede afirmar que el cliente que proviene de la Bancaseguros es casi un cliente ‘cautivo’ de la compañía?
– No creo que el cliente que proviene de Bancaseguros sea un cliente «cautivo», en verdad se trata de un cliente del banco. La realidad es que muchas veces la relación que uno puede llegar a tener con el cliente del banco es mucho más distante de la que podes llegar a tener con un cliente que compra un seguro a través de otro canal. Este es un tema sobre el que uno está trabajando todo el tiempo, pero sí es una realidad que es un cliente más distante.

 

– ¿Que otros temas importantes considera en el mercado de seguros de vida y retiro?
– A nivel de mercado, hay algo muy importante y es cómo va a ir avanzando el mercado frente al Plan de Modernización de la Superintendencia. Creo que esto es algo que realmente va a tener un impacto importante en el corto y mediano plazo. En el corto plazo vemos cómo la Superintendencia está facilitando el comercio digital, que es fundamental para el crecimiento del negocio, de hecho, la última Resolución -N° 219/18- trata específicamente estos temas. Al mismo tiempo, se estarán incorporando -a mediano plazo- buenas prácticas internacionales (p.e. supervisión basada en riesgos, gobierno corporativo, nuevas normas contables), orientadas a un cambio cualitativo del mercado asegurador. Nosotros, en nuestras compañías, logramos certificaciones ISO, estamos calificados y encaramos la gestión de riesgos, pero no todo el mercado está en las mismas condiciones. En ese sentido, creo que es muy importante lo que está haciendo la Superintendencia, llevando al mercado asegurador argentino a tener estándares internacionales que acompañen un desarrollo general de la economía.

– ¿Cuáles son las asignaturas pendientes a nivel corporativo y personal?
– Como compañía, tenemos que cumplir el ambicioso desafío de crecimiento que nos hemos propuesto, y vamos hacia eso. Este año hemos realizado una inversión muy importante en tecnología, y seguimos trabajando en la implementación de nuevas plataformas y herramientas integrando digitalmente los diferentes aspectos de nuestro negocio. También hemos incorporado recursos reforzando áreas tradicionales y creando nuevas con colaboradores con nuevos conocimientos y habilidades. El crecimiento se logra trabajando en equipo, así que estamos haciendo todos los «to do list» para poder cumplir con el posicionamiento esperado de la compañía en el mediano plazo.

Respecto a las asignaturas pendientes en lo personal, creo que profesionalmente he logrado cumplir con los principales desafíos que me propuse, aunque felizmente siempre hay nuevos desafíos por encarar. El poder acompañar a la compañía en todo este crecimiento es un desafío personal muy grande. La realidad es que cualquier cambio necesita un involucramiento y un ‘estar’ de los líderes muy importante, armando equipos, ayudando a formar nuevos líderes, transmitiendo los valores de la compañía a nuestros jóvenes, y haciendo que las cosas sucedan. Liderar este crecimiento es mi desafío personal actual.