“El Seguro es un factor insustituible de estabilización social”

Lograr una mayor penetración e inclusión aseguradora es uno de los principales desafíos del sector, en especial para el de los seguros de personas, que hoy tan solo representan un 16% de la producción total. El seguro es un actor fundamental del desarrollo económico y un factor insustituible de estabilización social. En el caso de Vida y Retiro, una forma de brindar protección y asegurar independencia financiera futura; desde lo macro, una pieza clave del mercado de capitales en su rol de inversor institucional. Hoy es absolutamente necesario promover el ahorro con fines previsionales a través de mecanismos voluntarios, como el seguro de Retiro, y los planes de Vida con un componente de ahorro.

Entrevista a Walter Wörner, Consultor en Seguros de Personas, ex directivo de aseguradoras. Coordinador del Programa Ejecutivo de Seguros de Personas AVIRA-UCA. Docente de AAPAS. Director de Cursos de Seguros, UAI. Coordinador de Cursos de Seguros, IUEAN.

– ¿Cuál es hoy la situación de los Seguros de Personas en el mundo y en la Argentina, y cómo ha impactado Covid-19 en su desarrollo, en especial respecto a los Seguros de Vida?
– Una primera consideración: comparados con los de países de similar perfil socio-cultural, los indicadores tasa de penetración -que representa la participación del seguro en el PBI- y tasa de densidad -prima promedio por habitante- reflejan una brecha considerable. Con un gap de entre 3 y 5 puntos porcentuales del PBI en relación con las economías más desarrolladas, en las que el seguro representa, en promedio, un 8% del PBI, y de entre un 2 y un 4% comparado con algunos países de la región (Brasil y Chile, por ejemplo). Simplemente como referencias, algunos casos: USA (7,5%), Corea del Sur y Finlandia (12%), UK y Países Bajos (10%), España (casi 6%). Estas diferencias son aún más pronunciadas si consideramos los indicadores que corresponden a seguros de personas, que en general representan la porción mayor (más del 60%, con un 80% en el caso de Finlandia y apenas un poco menos, Brasil) de la ‘torta’. Más allá de que en algunos países se computan como seguro algunas coberturas de salud y seguros previsionales que, además del tipo de cambio utilizado, es necesario considerar para una correcta interpretación de estas comparaciones, lograr una mayor penetración e inclusión aseguradora es uno de los principales desafíos de nuestro sector. Y, sobre todo, para el de los seguros de personas, que hoy tan solo representan un 16% de la producción total. En otras épocas llegaron a representar cerca del 40% y, simplemente como referencia ‘histórica’, en el Plan Nacional Estratégico del Seguro 2012-2020 se proyectaba una participación del 35% de la producción total. Mucho por hacer, desafío y oportunidad.
En cuanto al impacto de COVID-19 (muertes, internaciones, servicios de asistencia, etc.), las aseguradoras que operan en seguros de personas se han visto afectadas de maneras diversas, en función de la estructura y localización de sus carteras de seguros de vida, de sepelio y de salud, en particular. En general, hasta ahora la mayor mortalidad se venía verificando en edades que exceden los límites de cobertura. Y con mayor impacto en grupos abiertos cubiertos a través de seguros colectivos, en los que en general la cobertura es más extendida que en los grupos de empleados. Por supuesto que habrá que seguir la evolución de las ‘olas’ de la pandemia y su impacto en las carteras de las aseguradoras que, en algunos casos, han visto sensiblemente incrementada la siniestralidad. También, por ejemplo, en coberturas adicionales como Renta Diaria por Internación. Corresponde destacar que, salvo alguna excepción, las coberturas no contemplan la exclusión de las consecuencias de pandemias. En algunas sí se excluye ‘epidemias’ (la importancia de la redacción de las condiciones de póliza).
En cuanto a la oferta, el espectro es muy amplio, comprendiendo todo tipo de planes y coberturas, a través de 141 aseguradoras, de las cuales 34 son de objeto exclusivo y 18 están autorizadas a operar en seguro de retiro, de acuerdo con información de la SSN. Ya previsto en el marco normativo (RGAA), las nuevas aseguradoras locales sólo podrán operar en seguros de personas a través de compañías de objeto exclusivo. Vamos nuevamente hacia el esquema life-non life de los mercados más desarrollados.

– En abril de 2020 escribías una nota para Informe Operadores en la que desarrollabas la temática «El Seguro de Vida en tiempos de Covid-19, y más allá». ¿Cómo analizás en 2022 «el más allá» para los Seguros de Personas?
– Obviamente releí el comentario y con un poco menos de dramatismo que el de aquel entonces, considero que los conceptos siguen vigentes desde la perspectiva actual. Hoy hay un consenso generalizado -sobre todo por parte de los productores y de las organizaciones especializadas- de que hay una mayor sensibilización del público en relación con los riesgos que pueden afectar la salud y la vida, sobre la necesidad de ahorrar, y un mayor interés y predisposición a buscar asesoramiento y a la contratación de estos seguros. No sé cuánto puede durar este ‘golpe de conciencia’, pero es una buena oportunidad para promover estas coberturas y la cultura de la previsión, la prevención, el seguro y el ahorro. En definitiva, la necesidad de prepararnos mejor para otra ‘contingencia’ de impacto igual o más crítico. Y la posibilidad de gestionar la incertidumbre relacionada con riesgos que individualmente pueden tener consecuencias ruinosas y que, a través del seguro, implican una mínima contribución posible y necesaria, que representa el costo de una distribución ‘mutual’ del riesgo (de las posibles consecuencias económicas de su materialización).
Nuestro sector es un actor fundamental del desarrollo económico, y el seguro es un factor insustituible de estabilización social. En el caso de los seguros de vida y de retiro, una forma de brindar protección y asegurar independencia financiera futura, para no tener que depender de los hijos o de la familia, de terceros, de la caridad o del Estado. Y desde lo macro, como pieza clave del mercado de capitales en su rol de inversor institucional.

– ¿Cuáles son los obstáculos y desafíos que conlleva planificar el retiro en la Argentina? ¿Existen «modelos posibles de reproducir aquí» en otros países y cuáles son sus características?
– Será difícil lograr que se acepte como pilar dentro del sistema previsional público un régimen de capitalización como el que se puso en funcionamiento en julio de 1994, hasta su eliminación a fines de 2008. Pero es absolutamente necesario promover el ahorro con fines previsionales a través de mecanismos voluntarios, como el seguro de retiro, principalmente, y los planes de seguro de vida con un componente de ahorro.
Existe conciencia sobre la insuficiencia de los ‘beneficios’ jubilatorios en términos de una tasa de reemplazo aceptable (entre 60 y 70% del ingreso al momento del retiro), ante el achatamiento de la escala de haberes mínimo y máximo. Se impone con urgencia una adecuación del sistema para asegurar su sustentabilidad en el largo plazo, en términos de los requisitos (edad / años de aportes) para el acceso a los beneficios y la fórmula de cálculo del haber inicial y el mecanismo de actualización, así como de sus fuentes de financiamiento. Considerando la estructura del mercado de trabajo y los elevados índices de informalidad, también es necesario implementar reformas al marco normativo de las relaciones laborales a los efectos de promover el empleo registrado del sector privado, favorecer el ‘primer empleo’, reducir el empleo informal y crear las condiciones para promover inversiones en emprendimientos que generen empleos de calidad. Por supuesto que también es necesario contar con educación de calidad, orientada a la adquisición de conocimientos y el desarrollo de competencias acordes con los requerimientos del mundo actual y los empleos del futuro.
Los planes que ofrecen las aseguradoras son vehículos adecuados para la sistematización del ahorro de las familias. Es importante, en este sentido, que se mantengan actualizados los incentivos fiscales, tanto para los seguros de retiro y de vida con un componente de ahorro, como para los de vida de protección pura. Y que las aseguradoras dispongan de instrumentos en los que invertir para, como mínimo, compensar la pérdida de poder adquisitivo por efecto de la inflación y obtener rendimientos atractivos para promover el ahorro.
Más allá de la inflación, la moneda, los instrumentos en los que las aseguradoras puedan invertir los fondos bajo su administración, los rendimientos de las inversiones, la coyuntura y cualquier otra consideración, no hay opción: es imprescindible contar con ahorros para complementar los ingresos futuros que se puedan obtener del sistema público o, en el escenario más crítico, ir construyendo su propio fondo de retiro. Es conveniente, además, contar con un fondo para hacer frente a contingencias que se pueden materializar ‘en el mientras tanto’. La pandemia puso más en evidencia esta necesidad. En el mejor de los casos, algunos han podido sobrellevar períodos prolongados de interrupción de ingresos haciendo uso de ahorros o teniendo que liquidar activos, lo que se puede evitar tomando decisiones oportunas. Y los seguros de vida y de retiro presentan ventajas respecto de otros instrumentos de ahorro que debemos promover. Para eso se requiere la intervención de productores que brinden un buen asesoramiento y una adecuada comunicación de las aseguradoras.

– Frente al envejecimiento de la población y la crisis de los sistemas previsionales, ¿cuáles son las alternativas de «ahorro voluntario» y qué se puede hacer en la Argentina para impulsarlas?
– El incremento de la expectativa de vida presenta desafíos críticos para los sistemas de seguridad social. Si bien ya abordé el tema en la respuesta al punto anterior, garantizar un nivel aceptable de atención de la salud y de bienestar de los adultos mayores requerirá reformas estructurales cada vez más impostergables, considerando cuestiones demográficas y de financiamiento de las prestaciones, condicionadas -en un esquema de reparto y de solidaridad intergeneracional- por la relación aportantes/beneficiarios que ya está próxima a 1/1, lejos de los lineamientos bajo los que se concibieron estos sistemas y el ‘Estado de Bienestar’.

– ¿Cuáles son las oportunidades y los retos que presentan los Seguros de Personas a los Productores Asesores de Seguros? ¿Existe interés y/o conocimiento del PAS para «asesorar y vender» Vida y Retiro?
– Salvo los seguros de contratación obligatoria, en los que la demanda tiene una dinámica propia, distinta, y los que se puedan ir ‘comoditizando’, el seguro es claramente un negocio de oferta. Es necesario promoverlo. Sin duda, el Productor Asesor es un canal de distribución profesional imprescindible, intermediación que hoy también está mediada y potenciada por herramientas tecnológicas. Sobre todo en relación con coberturas que requieren un asesoramiento más integral y personalizado. Desde hace muchos años venimos estimulando a los PAS a que también incorporen a su oferta de asesoramiento los seguros de personas, en el marco de una relación ‘un asesor integral para un cliente integral’. A través de los seguros de vida y de retiro podrán incrementar y estabilizar sus ingresos por comisiones, lograr una mayor retención de cartera sobre la base de relaciones perdurables con sus clientes asegurados, y como estrategia defensiva frente a la competencia. Es responsabilidad del PAS proponer a sus clientes un programa integral de coberturas en el marco de un proceso de planificación financiera, patrimonial y sucesoria. Un tema sobre el que vengo escribiendo hace mucho: seguro de vida y testamento, sobre todo desde la entrada en vigencia del nuevo Código Civil y Comercial; son dos herramientas básicas que, con un debido asesoramiento profesional multidisciplinario, permiten dejar protegidos a quienes se debe y/o quiere proteger, y evitar posibles conflictos de intereses cuando -salvo decisiones tomadas oportunamente- ya no es posible hacerlo.

– ¿De qué manera se puede incentivar y expandir la cultura aseguradora respecto a los Seguros de Personas desde el Estado, las Compañías y los Productores Asesores?
– De alguna manera ya está respondido. El desafío principal es promover conciencia aseguradora, responsabilidad de todos los operadores de nuestro sector, también con la participación del Estado a través de los organismos de supervisión y control de la actividad. En cuanto a prevención y educación, es necesario incrementar las acciones orientadas a la prevención de accidentes viales y en los ámbitos laboral y personal/familiar. El costo de la imprevisión, la irresponsabilidad, la impericia, la desidia y la desaprensión, así como de la inseguridad en nuestro país es absolutamente inaceptable, y sin duda se traslada al costo de los seguros y al conjunto de la sociedad, también amenazada por la anomia y algunos síntomas de descomposición social, riesgo que también preocupa a nivel global (ver «The Global Risks Report 2022», del World Economic Forum). A través de la educación, las campañas de concientización y de sanciones y penas de cumplimiento efectivas también se puede y se debe contribuir a vivir en una sociedad más segura. Desde la educación formal hay que asignarle mayor importancia al estudio de los riesgos y su tratamiento, así como al cálculo de probabilidades. Sería más fácil entender la importancia de la prevención y el seguro.

– ¿Cuál es tu visión sobre los Microseguros o Seguros Inclusivos, y cuál es el alcance de los mismos en la Argentina comparado con otros países?
– Es innegable la función social que pueden y deben cumplir los seguros inclusivos. Si bien en la Argentina los microseguros aún no han logrado un desarrollo similar al de otros países -sobre todo del sudeste asiático-, incluso de la región (Brasil, México, Colombia, Perú), ya hay algunas iniciativas auspiciosas encaradas por algunas aseguradoras locales y brokers especializados en microseguros asociados a las mismas. También se constituyó un Grupo de Trabajo de Microseguros en la SSN, una agenda compartida entre el sector público y el privado, que seguramente contribuirá a impulsar algunas iniciativas.
Corresponde, en primer lugar, definir el alcance y el público objetivo de estas coberturas orientadas a brindar alguna protección a los sectores de menores recursos, sobre todo vinculadas con la protección de las familias -vida, salud, sepelio, accidentes personales, y, tal vez, pérdida de ingresos y alguna forma básica de ahorro- y del patrimonio -seguro de vivienda, de bicicletas, por ejemplo- y de bienes -herramientas de trabajo- destinados a la producción, comprendiendo coberturas para pequeños agricultores de ingresos bajos. Producción a pequeña escala, en muchos casos de subsistencia.
Es necesario, hoy más que nunca, extender las ventajas del seguro también a poblaciones de menores ingresos, vulnerables, entre los que muchos no tienen conciencia de los riesgos a los que están expuestos o que, teniéndola, creen que no pueden acceder a una cobertura o que no la pueden pagar, o simplemente no conocen cómo funciona o no tienen acceso al seguro.
En cuanto a sus características, corresponde aclarar que no se trata de seguros de bajo costo unitario, sino de coberturas desarrolladas específicamente para poblaciones de ingresos bajos, vulnerables, con primas proporcionales al perfil de riesgo asegurado y a su poder adquisitivo. Y adaptadas a la realidad socio-cultural de cada región del país. Deben ser de fácil comprensión, con condiciones de contratación claras y sencillas, con requisitos de asegurabilidad mínimos que permitan una incorporación rápida o, de ser posible, inmediata, y con facilidades -y mayores plazos- para las denuncias de siniestros y una rápida resolución, liquidación y pago de los beneficios, en plazos mucho más cortos que los de las otras líneas de negocios convencionales de la aseguradora. La comunicación es absolutamente clave.
En definitiva, son coberturas simples, de fácil contratación, plazos acotados y rápida resolución de siniestros, diseñadas específicamente para ese mercado objetivo, originalmente vinculadas con los microcréditos.

– ¿Cuáles fueron los resultados de la última edición del Programa Ejecutivo de Seguros de Personas de AVIRA (PESP) del cual sos el Coordinador Ejecutivo, y cuáles son tus expectativas para la próxima edición?
– El desarrollo de esta octava edición del Programa Ejecutivo de Seguros de Personas satisfizo las expectativas de las dos entidades organizadoras, AVIRA y la UCA, a través de su Escuela de Negocios y, sobre todo, de acuerdo con los comentarios recibidos, de los participantes. Este Programa es una de las acciones de AVIRA orientadas a la formación y profesionalización del capital humano del sector. En 2018 se decidió ampliar la convocatoria, que originalmente estaba circunscripta a empleados y ejecutivos de las compañías asociadas, a todo interesado en incorporar, ampliar y actualizar conocimientos de todos los aspectos relacionados con los seguros de personas. Desde un panorama general de la industria en nuestro país y el mundo, hasta los aspectos organizacionales y societarios de las aseguradoras de vida y de retiro, su estructura y operatoria, el marco normativo general y específico, los distintos planes y coberturas, sus bases técnicas, los procesos de suscripción y liquidación de siniestros, el desarrollo de productos y los modelos de distribución, entre otros aspectos relevantes y todas las novedades que corresponda ir incorporando al programa.
Si bien el Programa fue concebido para ser desarrollado bajo modalidad presencial, como consecuencia de la pandemia la modalidad a distancia posibilitó la participación de empleados y ejecutivos de aseguradoras y también de algunos PAS de varias provincias de nuestro país. Cabe destacar que entre los participantes también hay personal de la SSN.
Me siento honrado de poder contribuir al desarrollo de nuestro sector, y aprovecho este espacio para agradecer a AVIRA esta posibilidad y el voto de confianza, así como también al equipo de la Escuela de Negocios UCA y al Dr. Raúl Herrera, nuestro Director Académico. Y un reconocimiento especial a todo el equipo de profesores, profesionales que con su experiencia prestigian este Programa.

Lecturas recomendadas

Algunas otras lecturas recomendadas, como complemento de las mencionadas en la Edición 664 de Informe Operadores de Mercado (abril de 2020). Simplemente algunos libros que, además de por el puro placer de la lectura, sirven para tratar de entender estos tiempos de cambios acelerados, los macroprocesos históricos y algunas cuestiones inherentes a la condición humana:
• Gracias por llegar tarde, de Thomas L. Friedman, reconocido periodista del New York Times, sobre «Cómo la tecnología, la globalización y el cambio climático van a transformar el mundo en los próximos años».
• El futuro ya llegó, de Guillermo Oliveto, «Tiempos de libertad y angustia en la sociedad híbrida».
• Nada será igual, de Martín Tetaz, «Un viaje a la economía del futuro».
• El dilema humano, de Joan Cwaik, «Del homo sapiens al homo tech».
• De la estupidez a la locura, de Umberto Eco, «Crónicas para el futuro que nos espera».
• Conectados al vacío, de Sergio Sinay, «La soledad colectiva en la sociedad virtual».