“La filosofía que queremos transmitir es la calidad de servicio”

S&C Broker de Seguros surgió como un emprendimiento conjunto entre Swett & Crawford de Estados Unidos, Coopergay de Londres, y Sancor Seguros de Argentina para desarrollar el modelo de wholesale. La fortaleza y filosofía de S&C es la alta calidad de servicio a través de un modelo de brokerage donde lo importante es el prestigio y el vínculo de confianza con el cliente. Al 31 de diciembre de 2017 la facturación fue de 463 millones de pesos y la expectativa de crecimiento para el año en curso es de alrededor de 35 puntos.

 

 

Entrevista a Norberto Cipollatti, Presidente, y Raúl Bessone, CEO, de S&C Broker de Seguros.

– ¿Cuál es el Proyecto que encararon en conjunto a través de S&C Broker?

Norberto Cipollatti (NC): – La intención del Grupo Sancor Seguros era vender el broker, así que nos reunimos con Raúl y evaluando nuestras trayectorias -en mi caso de 38 años y en el caso de Raúl de 30 años, en Sancor Seguros- y en virtud de nuestro conocimiento, relaciones y amistades que forjamos, decidimos emprender este proyecto.

Raúl Bessone (RB): – Para que entiendan el contexto, este broker fue formado por Sancor que, como ustedes saben, tenía 18 empresas. Actualmente 17 porque una de ellas era este broker, un emprendimiento conjunto entre Swett & Crawford de Estados Unidos, Coopergay de Londres, y Sancor Seguros de Argentina. La gente de Swett & Crawford quería traer el modelo de wholesale, por eso nuestro nombre de fantasía es S&C Broker de Seguros pero formalmente es Swett & Crawford Argentina Wholesale Division. Como querían traer el modelo de venta mayorista a la Argentina, hicieron un convenio con Sancor Seguros. Con los inconvenientes internacionales surgidos en Londres, Sancor decide comprar el cien por ciento de estas acciones y arma un broker propio. Éste tenía la finalidad de llevarle a sus Productores alternativas sobre aquellos riesgos que Sancor no tomaba por política de suscripción. Este «organizador mayorista», en el cual confluían los organizadores de Sancor de todo el país para tratar de colocar ese tipo de riesgos no pudo sobrevivir de esperar que le vengan a traer negocios, entonces el broker empezó a tener crecimiento propio y a generar ruido con el cuerpo de ventas, donde si la compañía tenía un broker, entonces empezaba a competir con ellos. «Sos el zorro o sos el gallinero». A raíz de esto, nos propusieron comprar el broker, y con Norberto ya en pedido de retiro voluntario y yo siempre con la idea de emprender algo propio, tomamos la decisión. Es algo que nos costó hacer porque uno salta del mundo corporativo al personal e implica un cambio significativo. El trasfondo de esto es que quisimos generar un negocio con un vínculo de confianza. Como se dice en la jerga, uno de esos círculos en los cuales «uno puede dormir destapado», sin problemas. Entonces pensamos en este proyecto como un modelo de brokerage donde podamos heredarle a la familia, los continuadores, una chapa que tiene que ver con el prestigio y no tiene que ver con lo económico. Filosóficamente, a nuestra familia no queremos dejarle dinero, sino prestigio.

Esto empezó como un entretenimiento, ya que administrábamos nuestra propia cartera, pero un día se dio la oportunidad de comprar una cartera muy grande en Bahía Blanca, el organizador Ottonello Panisse, la compramos y hoy constituye la organización más grande que existe en esa ciudad. No solo la compramos sino que la desarrollamos, y nos fue bien. Entonces, esto que mencionaba Norberto, acerca de los vínculos, los contactos, las relaciones y la gente que te responde, aquellos que te siguen valorando y apreciando, cuando les tocas el timbre, te responden: «Sí, traeme negocios». Esta respuesta nos dio la posibilidad no solo de retener esta cartera importante que compramos, sino desarrollarla, hacerla crecer, potenciarla, y que hoy sea la cartera más importante de Bahía Blanca. Esto nos dio ánimo para hacer otras cosas. A esto le anexamos un emprendimiento en conjunto con Sancor Seguros en Parque Leloir, donde tenemos también una oficina propia con nuestro personal, estamos incorporando productores y dando servicio, haciendo un desarrollo que tiene un poco más que ver con lo tecnológico, para darles herramientas a dichos productores que están demasiado solos y se están quedando fuera de sistema.

NC: – Principalmente, porque el Gran Buenos Aires cada día viene menos al centro, le escapa venir a Capital Federal. Creo que se desarrollaron algunos centros y ciudades pequeñas que tienen vida propia. Esta era una forma en la que Sancor Seguros quería explotar toda esa zona, así que hicimos un convenio con ellos, pusimos una oficina y captamos productores. También tenemos otra oficina en Villa Devoto, donde también brindamos asesoría junto a Sancor en el área comercial. Diría que Capital Federal y Gran Buenos Aires es la zona menos explotada de Sancor Seguros, dado que el grupo tiene mucha presencia en las distintas provincias y es prácticamente la primera empresa en producción, pero en Capital Federal le costaba mucho entrar. Las relaciones que tenía Raúl y que tengo yo en Capital y Gran Buenos Aires sirvieron verdaderamente para formar una cartera que es muy interesante, no solo para Sancor Seguros sino también para otras aseguradoras donde tenemos producción.

 

– ¿Cuánto representa la cartera de Sancor Seguros para el broker?

RB: – El 80% de la cartera está en el Grupo Sancor Seguros. No recuerdo bien la cifra exacta, pero nosotros tomamos este broker con 150 millones de pesos, y actualmente cerramos este ejercicio al 31 de diciembre con 460 millones de pesos de cartera. Incorporamos Bahía Blanca en el proceso de cambio; tenemos esta oficina que consideramos nuestra casa central; una oficina en la calle Corrientes donde puntualmente atendemos productores para evitar problemas de alto tránsito; la oficina de Parque Leloir; la de Villa Devoto, que es un emprendimiento conjunto con la familia Legnani que viene del periodismo deportivo; y obviamente la de Córdoba. Y tenemos tres o cuatro proyectos en carpeta.

 

– ¿Con qué otras compañías trabajan y qué ramos operan?

RB: – Trabajamos con La Segunda y Mercantil andina, como compañías más fuertes. Y en total, con alrededor de diez aseguradoras. Se trata de gente que uno fue conociendo a través de los años y que tiene una idea parecida a la nuestra.

Operamos todos los ramos. En general, la cartera está bastante diversificada. ART tenía una participación mayor en ejercicios anteriores y en este último ejercicio bajó algunos puntos. Después tenemos muchos Seguros de Personas, que abarca Salud, Accidentes Personales y Vida; y luego, Automotores, donde tenemos algunas empresas importantes. En esto, primero hay una parte corporativa en sí, que son negocios importantes, y luego negocios de Pymes.

 

– ¿Incorporan productores?

RB: – Sí y en eso consiste nuestra filosofía. Nosotros tratamos de no venderle el seguro del auto al vecino, sino de trabajar el concepto de wholesale que mencionamos anteriormente. Tenemos muchos negocios que tienen que ver con el vínculo con bancos, donde yo tuve varios negocios corporativos y Norberto en Relaciones Públicas, es decir, que los conocíamos y trabajábamos juntos. En muchos de esos negocios Sancor nos dijo: «Ustedes lo saben administrar, así que ocúpense». Por ejemplo, tenemos lo seguros de AFA, de Chevrolet, que son más corporativos. Y después, como la filosofía del broker era precisamente dar servicio a los productores, muchos de ellos ya estaban incorporados, fuimos incorporando más gente y vamos a seguir haciéndolo. No sé si estas cosas se deben decir, pero nosotros particularmente creemos que el brokerage o el productor de seguros tal cual está planteado hoy, en el futuro es absolutamente inviable. El gran broker ya tiene que pensar en grandes cambios, así que imagínense el productor asesor de seguros tradicional, porque todo lo que tiene que ver con sistemas, aplicaciones, y nuevas modalidades de consumo, genera un cambio que los deja fuera de circuito por variadas razones, pero fundamentalmente porque les cuesta el acceso a las compañías. Éstas hoy dan el servicio que pueden dar en función del volumen. Si uno vuelve a los dichos de los abuelos, «la unión hace la fuerza». Si los productores entienden que pueden ponerse bajo el paraguas de un sistema de brokerage que les da una penetración distinta a la compañía, acceso a negocios que ellos no pueden cotizar o no tienen la fuerza necesaria para conseguir condiciones para que el cliente tenga una ventaja competitiva, y después a la hora de negociar sus comisiones, el productor sigue teniendo la misma comisión. Creo que hay distintos tipos de negocios en el camino. Cuando uno tiene volumen, la comisión que pelea el broker no se la pelea el productor de seguros, «no le come la empanada a los pobres» sino que intenta ir por el que administra el negocio, por el que puede. En el inmenso volumen, pocos puntos hacen a la posibilidad de una gestión integral. Nosotros podemos tener más de 30 empleados porque tenemos cinco o seis oficinas, entonces podemos comprar un sistema, que éste no funcione y cambiarlo por otro. Es decir, tenemos la posibilidad de hacerlo. Quizás el productor que tiene que «juntar moneda sobre moneda» se equivocó en algo y le cuesta seguir.

NC: – Cuando nosotros empezamos en el 2015 había alrededor de 18 productores, mientras que actualmente estamos administrando cerca de 50 PAS, que atendemos en su mayoría a través de la oficina de la calle Corrientes. Luego, existen productores en Córdoba y en distintos puntos que, en realidad -insisto con el mismo tema- confían en uno.

 

– ¿El Productor Asesor que trabajaba con la sucursal de Sancor Seguros en Capital Federal, continúa haciéndolo con ellos o lo hace a través de S&C Broker?

RB: – Por ejemplo, en la zona oeste hay productores de Sancor que se van a atender a través de nuestra oficina de zona oeste, como el caso de Parque Leloir. Como mencionamos anteriormente, el PAS que quiere ser atendido cada día, pierde más tiempo viniendo al centro, entonces concurre directamente a alguna oficina zonal ubicada en el Gran Buenos Aires o donde sea. La ventaja que tenemos respecto a algunas empresas es que conocemos la mecánica interna en sí, entonces a algunos productores no les dan las comisiones que pueden obtener en otras. Nosotros buscamos volumen de cartera. Si tenemos que ganar uno o dos puntos, y el resto dárselo al productor, no tenemos problemas. Nuestra ambición no es hacer plata y tener comisiones de 30%, 20% o 10%. Nuestra idea es concretar negocios grandes aunque tengamos que ganar dos puntos.

 

– ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de S&C Broker de Seguros?

RB: –  Nuestra fortaleza y la filosofía que queremos transmitir es la calidad de servicio. Nosotros apuntamos a una altísima calidad de servicio. Todo el mundo, el que más y el que menos puede, quiere que lo atiendan bien, que lo cuiden y se ocupen de él. Y la gente, el cliente primario que es el productor y el consumidor final que es el asegurado, quiere ser tratado como una persona, que uno se involucre en su problema y que no sea una cuestión numérica. Creo que hay una tendencia a que todo tenga que ver con lo numérico, donde si sos importante y tenés mucho dinero, «viajás en el asiento de adelante», pero si sos ‘un croto’ no te dejan subir al colectivo. Nosotros queremos hacer un colectivo para todos, en el que todos puedan ser iguales. La calidad de los servicios empieza por ser honesto con el otro. A nosotros nos produce mucha tristeza cuando escuchamos decir a alguien: «el seguro es fantástico hasta el día en que tenés un problema, porque el día que tuviste un problema no hay nadie». Trabajé más de 30 años en una cooperativa de seguros y sé que esto no es cierto, es absolutamente infundado, pero sucede que han sido tratados o tocados por mala gente -como la hay en cualquier otro rubro- que les ha generado un mal concepto, el cual sobre un intangible como es el seguro, le hace muy mal al mercado y corre como «reguero de pólvora». Nuestra fortaleza tiene que ser la altísima calidad de servicio que queremos dar.

¿Cuál es nuestra gran debilidad? Es algo que hoy tienen los mercados y empieza a tener todo el mundo cada vez con mayor frecuencia, que es encontrar los Recursos Humanos adecuados que compartan esa filosofía.

NC: – Hemos traído personas de confianza, familiares y gente que trabajaba en Sancor y deseaba involucrarse en algo nuevo y de este estilo. El gerente administrativo y el gerente comercial son ex Sancor Seguros y provienen de Sunchales.

 

– ¿Cómo analizan hoy el mercado de seguros a nivel de las compañías? ¿Observan una tendencia a la concentración?

NC: – Creo que ya existe una concentración, y va a haber cada día más. En realidad, considero que ya está depurado y, a la vez, no lo está, porque todos los días observamos que sancionan a alguna compañía, tienen que aumentar capitales o alguna otra cosa. La compañía de seguros que no se profesionalice, que no trate al productor de una manera diferente o no lo tecnifique, a la larga va a ir perdiendo camino porque las más grandes la van a ir comiendo. Nosotros armamos una página donde uno puede entrar y le va a mostrar cuatro o cinco costos de compañías de seguros y si desea asegurar su auto, va a tener la póliza en dos minutos.

RB: – La aplicación se llama «Hacé tu seguro», y el slogan va a ser «Hacelo bien». Se trata de dar una solución al seguro de automotores donde los nuevos compradores van a comprar a través de internet, pero no es una página de cotización, sino una página que emite la póliza y la envía al mail del comprador, quien de este modo la puede imprimir.

 

– ¿Este avance veloz de la tecnología puede ir en detrimento de la actividad del productor?

RB: – Creo que hay que empezar a separar el mercado y ponerle cabeza. Hay que pensar que el mercado de seguros se está transformando, y necesita una transformación inminente como el mundo. Éste avanzó más en los últimos 20 años en lo que a tecnología, desarrollo y muchas otras cuestiones se refiere, que en los últimos 100 años. Nosotros somos la generación que no teníamos celular ni teléfono. Imaginen hoy la vida sin internet. Nosotros jugábamos «con tierra». Conceptualmente, somos una generación terriblemente aguerrida, que obligatoriamente tiene que ser creativa, porque ha aprendido a sobrevivir todos estos cambios. Lo mismo tiene que suceder en seguros. Lo que es commodity -como el auto o el combinado familiar- va a ser cada día más ‘commoditizado’. No puedo pensar que en el futuro el productor asesor va a vivir del seguro de autos. ¿Qué sucede con el seguro de vida? En Argentina hay que desarrollarlo, también el seguro de retiro. Por otra parte, la jubilación tal cual está planteada, no existe más en la Argentina ni en el mundo. El sistema se está volviendo inviable. La expectativa de vida cada día es más larga y así no hay caja que aguante en ningún lugar del mundo. Hay que empezar a poner la cabeza, a complementar esas jubilaciones con herramientas que sean confiables. En Argentina tuvimos algunos sustos que hacen que nos cueste mucho confiar, pero hay que ponerle cabeza a esto y empezar a pensar en estas cuestiones. Hay que pensar que la jubilación no puede ser un problema solo del Estado, donde tenemos que autogenerar un esquema que nos permita subsistir. Y el mundo del seguro, muy vinculado al mundo de lo financiero, también tiene que poner cabeza en esto y desarrollarlo. Nosotros como productores asesores, el supuesto asesor de seguros -que es el que dice: «Hacé esto porque te va a evitar un problema»-, tenemos que ser garantes de la indemnidad del asegurado, donde la filosofía del seguro es «mantener indemne al asegurado». Cuando escuchamos que una compañía cerró, el productor sabe en qué compañía puede -o no puede- asegurar, porque a veces la idea es ir hacia el lugar donde pagan mayor comisión. Digo estas cosas -que no debería decir- porque quiero que se entienda cuál es la filosofía de este negocio. Nosotros no vamos a vender pólizas de quienes paguen 45%, 15% ni 10% de comisión, sino que vamos a vender pólizas de quienes estamos seguros que podemos ir a tocar el timbre y obtener la respuesta que les prometimos a nuestros clientes. Esto se tiene que cumplir porque esa es nuestra única herramienta, la credibilidad.

 

– ¿Existe morosidad en el sistema?

RB: – No, no lo notamos. La morosidad del negocio no llega a 3 puntos. Hay compañías que tienen menos de 2 puntos de morosidad y otras que tienen un poco más, pero el sistema en general no debe  superar los tres puntos, es decir, no tiene morosidad.

 

– ¿Cómo se maneja el productor del interior con el tema de no poder realizar la cobranza bancaria?

NC:  – Como había salido la reglamentación anterior, al productor del interior indudablemente no le daba otra posibilidad, pero ahora también tiene otras variantes para cobrar, con lo cual, se resarció bastante lo que había salido en un primer momento. Obviamente, en el interior existen poblaciones con una densidad de 4000 habitantes donde tal vez no existe un solo banco en el lugar, tampoco un cajero automático, es decir, una serie de cosas que le dificultan la tarea. A diferencia de Buenos Aires, donde tenes todo «en la esquina», en el interior no es fácil de resolver, pero existen formas de poder solucionarlo. Creo que en este momento la mayoría ya está con el tema de la transferencia bancaria, tarjeta de crédito, etc. Si bien en todo esto hay conciencia, muchas veces la gente no quiere utilizar la tarjeta en la red, por ejemplo, por un tema de seguridad. El hombre del interior es muy desconfiado y cuesta, no es solo el problema de la legislación que había salido con la forma de pago, sino que desconfía también por más que tenga la forma de hacerlo.

RB: – Conocemos mucho el interior porque hemos trabajado muchísimo tiempo en pueblitos donde prácticamente abrimos oficinas en lugares donde no existía la presencia de la compañía para la cual trabajábamos. Pienso que siempre los cambios son difíciles, pero acaba de abrir un supermercado donde la gente retira sus cosas y no pasa por la caja, se lo debitan automáticamente de su cuenta Amazon en su teléfono, y puede ver a la salida del supermercado en su celular cuánto gastó. Entre esto y seguir tocando el timbre para cobrar la cuota del seguro del auto en efectivo, y trasladar el dinero, con los riesgos que esto implica, morales y de los otros, esgrimiendo como argumento que ese es «el vínculo que tiene con su cliente», no es convincente, se trata de otra época.

 

 ¿Cuál fue la facturación de S&C Broker al 31 de diciembre 2017? ¿Y qué crecimiento proyectan para 2018?

RB: – Facturamos 463 millones de pesos. Y la expectativa para 2018 es crecer, por lo menos, 35 puntos. En el año 2017 crecimos 47%. Nosotros hacemos mucho trabajo de cross selling, donde le ponemos muchas fichas a buscar el resto de los riesgos, a estar muy encima de las sumas aseguradas, de gestionar y ver si está infra asegurada. Dentro de nuestra filosofía de calidad de servicio, queremos que el cliente sepa permanentemente dónde está y hacia dónde va, luego la decisión siempre es de él.

A modo de cierre, queremos destacar que para nosotros esto no es un trabajo, es una vocación. Ambos -más Norberto que yo- ya podríamos estar retirados disfrutando de nuestros nietos, haciendo una vida diferente a esto que elegimos. Si esto es el cierre de una nota, también es el cierre de una vida. Filosóficamente, queremos hacer algo que trascienda nuestros nombres, ni siquiera vamos «por el bronce», se trata de una cuestión de afecto y cariño a lo que estamos haciendo. Aprendimos a hacer esto e hicimos esto toda la vida desde los 17 años, en que empezamos a trabajar en el negocio del seguro. Creemos en el seguro y que está todo por desarrollarse, donde queremos dejar nuestra semilla plantada, nuestro humilde granito de arena. De lo contrario, sentíamos que era «salir por la ventana». De modo que, queríamos coronarlo o darle un broche de oro, para darle un cierre más rimbombante a nuestra historia laboral, sobre todo a nuestra historia con el negocio del seguro.