Libra llegó al mercado para ser un nuevo paradigma
La clave de Libra es diferenciarse, ofrecer valor, ser distintos. La compañía se destaca por innovar en oportunidades de negocios y, sobre todo, por la calidad y calidez en el relacionamiento con productores y clientes. La evolución en números de la asaeguradora demostró que Libra llegó al mercado para ser un nuevo paradigma, y el sector convalidó que el camino es el correcto, dado que ascendió 14 puestos en el ranking del ramo, confirmando que es una de las mejores opciones en seguros para motos.
Fernando Álvarez, flamante Director Comercial de Libra Seguros, analiza el presente y la proyección de la compañía.
El Mercado
– ¿Cómo cierra el año en cuanto a patentamientos el mercado de motovehículos?
– El acumulado de patentamientos en lo que va del año asciende a 628.446 motovehículos, que representa un 44,25% más que en el mismo período de 2016 donde solamente se patentaron 435.642 unidades. Se estima que para los próximos 3 o 4 años la cantidad de motos patentadas por año serán aproximadamente un millón.
– ¿Cuántas motos se encuentran en circulación?
– Hoy el parque de motos está compuesto por 7 millones de unidades aproximadamente.
– ¿Cómo influye la situación económica del país en este sector?
– La situación actual es muy favorable para el sector de motovehículos. Uno de los factores que hacen que sea así es la gran facilidad que hoy existe para adquirir una moto. Otro motivo por el cual la situación del mercado es favorable es que los usuarios se están volcando a la compra de motos dado que se trata de vehículos que agilizan la movilidad en zonas muy urbanizadas, al mismo tiempo que se trata de un medio de transporte de bajo costo, fácil mantenimiento y con el que ganan libertad e independencia.
– De ese parque de motos, ¿cuál es el porcentaje que cuenta con seguro?
– Si bien no hay cifras oficiales, las estimaciones hablan de que sólo el 20% cuenta con seguro, una cifra cercana a 1,4 millones de motos. Por ende, tenemos por delante un muy interesante desafío desde la oferta del mercado asegurador para incrementar ese porcentaje.
– ¿A qué obedece esa brecha? ¿Cómo podría reducirse?
– La brecha obedece principalmente a la informalidad, a la poca concientización por parte de la sociedad y a los escasos controles que se realizan sobre el tema. Hoy, desde el Estado, se está trabajando en fortalecer dichos controles, mientras que es un rol fundamental de las compañías que operan en el sector trabajar la parte inherente a la concientización.
– ¿Cuáles son las características que tiene en nuestro país el segmento de seguros para motos?
– En términos generales, en nuestro país el segmento de seguros para motos está en plena expansión. Cada vez hay una mayor oferta de canales de comercialización, el volumen de producción crece, se expande la presencia geográfica, etc. En síntesis, estamos frente a grandes oportunidades de negocio y es por eso que estamos tan atentos a la diferenciación en la oferta y la especialización en el segmento.
La compañía
– En ese contexto, ¿en qué consiste la oferta de productos y servicios de Libra?
– La oferta de LIBRA en cuanto a producto abarca dos tipos de coberturas. Por un lado, tenemos el seguro de Responsabilidad Civil -que a partir de la resolución de la SSN asciende a $6 millones sin sublímites para terceros transportados y no transportados y daños a cosas de terceros -, que no tiene límite de antigüedad y puede ser para motos de uso comercial o particular.
Y, por otro lado, tenemos nuestro Plan Premium que incluye la RC y una cobertura de robo y/o hurto, incendio total y destrucción total por accidente, también de uso comercial o particular y con un límite de 10 años de antigüedad. Ambos planes cuentan con servicio de asistencia mecánica y remolque sin cargo.
Y sin dudas es desde el servicio donde marcamos nuestro mayor diferencial.
Somos una nueva actitud, buscamos estar cerca de los clientes y de nuestros socios estratégicos, los Productores Asesores de Seguros, que son la figura central de nuestro modelo de negocios.
– ¿Cuál es la clave para competir en un segmento con tantos operadores?
– La clave es diferenciarse, ofrecer valor, ser distintos. La compañía se destaca por innovar en oportunidades de negocios y, sobre todo, por la calidad y calidez en el relacionamiento con productores y clientes. La evolución en números de la compañía demostró que LIBRA llegó al mercado para ser un nuevo paradigma, y el sector convalidó que el camino es el correcto, dado que ascendió 14 puestos en el ranking del ramo, confirmando que es una de las mejores opciones en seguros para motos.
– ¿Cómo ha sido el crecimiento de la compañía en el último trimestre en relación al ejercicio anterior?
– Venimos con un crecimiento exponencial. Cerramos un muy buen ejercicio al 30 de junio de 2017 y cerramos un balance en este primer trimestre equivalente al 65% de la producción de todo el ejercicio anterior. Es cierto que venimos de base cero, pero también lo es que venimos con una tasa de crecimiento realmente muy alentadora.
– ¿A qué obedece su reciente incorporación a la compañía?
– Me sentí muy atraído a sumarme a una nueva propuesta, con un equipo interno muy afianzado, y con valores muy fuertes no solamente en el ámbito laboral, sino que esos valores también trascienden como filosofía de vida. El credo de LIBRA que se respira internamente en cada uno de los miembros del equipo es buscar respuestas, avanzar en soluciones, desafiar lo preestablecido y priorizar siempre a las personas.
Para mí el cambio representó todo un desafío, elegí a esta altura de mi vida seguir aprendiendo y con una apuesta muy fuerte a crecer en lo profesional, y sobre todo en lo personal.
– ¿Qué cree que le puede aportar sus años de experiencia a la compañía?
– A través de los años he adquirido un fuerte entendimiento de las necesidades de los Productores Asesores, tanto de relacionamiento como de producto, conocimiento técnico y comercial, capacidad de escucha y de acción estratégica sobre el negocio.
– ¿Qué objetivos se ha planteado de cara al próximo año?
– Como Director Comercial, uno de los grandes objetivos será seguir acercando a los diferentes socios estratégicos a este nuevo modelo de negocios que plantea LIBRA; capitalizar y afianzar los actuales; y asegurar el cumplimiento de los planes de expansión y crecimiento que nos hemos planteado.
– ¿Qué expectativas hay para el año próximo?
– Las mejores. Para no ser redundantes: tenemos un mercado que crece; tenemos un plan de relacionamiento con nuestros socios estratégicos; tenemos un equipo preparado para el crecimiento, la innovación y el servicio; tenemos la infraestructura tecnológica para agilizar y sustentar las operaciones del negocio; y, en especial, tenemos la actitud necesaria para ser los mejores.
– Desde el punto de vista comercial, ¿cómo se compite como empresa joven en un mercado con tantos operadores?
– Considero que hoy ser una empresa joven es un capital muy valioso que se transmite en la búsqueda constante de la innovación, de ofrecer un valor diferencial, en tener a la tecnología como un aliado fundamental para todas las operaciones, y se cristaliza en una marca cercana, sana y con muchas ganas de ir por más.
– ¿Cuál es el valor agregado de Libra respecto a otras compañías especializadas en motos en lo que hace a la cobertura?
– Si bien no inventamos la pólvora, tratamos de tomar los mejores atributos de los productos que ya existen en el mercado. Tenemos buenas coberturas; amplias en todo lo que es nuestro plan Premium, que incluye robo, hurto, incendio total y destrucción total por accidente, e incluso un radio de granizo. A esto le incluimos el servicio de asistencia remolque, con un proveedor de primera línea como Universal, en Argentina y países limítrofes los 365 días del año las 24 horas. Este servicio ya tiene incluido la póliza de RC que, como sabrán, es de 6 millones a partir de la resolución sin los sublímites. Es decir, hay otras compañías que cobran la cobertura o la asistencia por fuera de la póliza o, quizás, tienen topes para la cobertura con montos inferiores. Nosotros elaboramos productos bien robustos, donde lo que nos está ayudando en la aceptación y penetración que tenemos es la red de Productores Asesores.
Un diferencial llamativo que noté es que, en general, la oportunidad de negocio al productor se le está achicando en virtud de otros operadores que están entrando en el mercado, ya sea digitales o institorios, que ahora de alguna manera han sido blanqueados por la nueva reglamentación. Y en un mercado en el cual está siendo expulsado el productor, aquí realmente me saltaron a la vista las oportunidades de negocios combinadas entre productores y agencias de ventas. Hay un producto que va a ser nuestro «caballo de batalla» en el corto y mediano plazo, que es una combinación entre la gestión profesional del productor asesor de seguros y el caudal de ventas subexplotado que tiene hoy una agencia de venta de motos, poco profesionalizada en el tema de seguros, pero que complementa en forma perfecta ambas gestiones. Y la realidad es que el productor le da continuidad a un negocio que naturalmente es de vida corta, ya que es muy volátil. Precisamente, ahí entra el perfil profesional del productor para hacer retención y fidelización de productores. Esto es algo que obviamente ya está operativo antes de mi ingreso, pero que realmente marca una diferencia que en los primeros pasos que se están dando, llama la atención y motiva al productor a abrir este mercado.
– ¿Dónde están las oportunidades de negocios para los seguros para motos?
– Si uno está lo suficientemente atento y, además, cuenta con el respaldo de un equipo, las ganas y la actitud de mejora que se vive en LIBRA, las oportunidades se detectan en todo momento. No existe ramo dentro de la industria de seguros que presente estas perspectivas de crecimiento: nuevos canales y posibilidades comerciales (con foco y por intermedio de los productores), alianzas, interés genuino de los socios estratégicos, etc. Tenemos todo por ganar.
– En un mercado de prima baja y mucha informalidad, ¿qué impacto ha tenido o puede tener la resolución de la SSN sobre cobranzas?
– Nuestra compañía opera en todo el país y las realidades son diferentes según la zona que se trate, cada una con sus particularidades económicas, culturales, etc. Al tener una prima promedio baja, nuestra producción no se ha visto afectada aún por los límites de cobranza impuestos por la SSN. Sí serán alcanzados, desde ya, a partir del 1º de marzo de 2018.
Es por eso que desde LIBRA estamos trabajando para facilitarles a los Productores Asesores de Seguros diferentes herramientas que les permitan continuar con sus tareas y con el relacionamiento habitual con sus clientes.
– ¿La compañía tiene previsto innovar en nuevos productos, coberturas o servicios en los próximos meses?
– Estamos desarrollando productos por segmento. Por ejemplo, vemos un gran crecimiento en coberturas dirigidas especialmente a la mujer. Asimismo, continuaremos nuestros planes de expansión geográfica programados, buscando siempre innovar en términos de servicio, ya que estamos en un proceso de mejora continua.
– ¿Existe todo riesgo con franquicia en motos?
– Sí. Desde nuestra visión, la franquicia apunta un poco a evitar el fraude. Es decir, la siniestralidad en motos también tiene una variable muy importante desde ese punto de vista, donde «desaparecer» un auto es mucho más difícil que una moto. No digo que lo haya, sino que es más fácil. Se puede llamar «negligencia», «avivada» o «necesidad», es decir, de todo un poco. Nuestro país es enorme y tenemos muchos pasos fronterizos. Poner una moto en una balsa en Formosa y cruzarla a Paraguay no es algo que requiera de mucha inteligencia para lograrlo. En motos de alta gama existen rastreadores pero no es algo tan efectivo por el tamaño y porque se humedecen o son difíciles de esconder.
– ¿Con quién reaseguran en Libra?
– Con R.A.S.A., Reaseguradores Argentinos.
Siniestralidad
– ¿Cómo es la siniestralidad de Libra en comparación a los niveles del mercado?
– La siniestralidad del mercado en Motos es bastante similar a la de Autos, y obviamente tiene mucho que ver con la zona, ya que existen zonas «rojas o calientes». Por ejemplo, el oeste del Gran Buenos Aires es una zona muy complicada debido al alto número de robos. Al ser Libra una compañía especializada, hay que analizar muy bien la composición de la cartera y la distribución del riesgo, viendo en qué zona trabajar, con qué coberturas y cómo compensar algunos índices de siniestralidad, sobre todo los dados por robo contra otros indicadores. Hay que ir analizando y observando que el crecimiento de la siniestralidad en una zona o producto, se debe ir compensando y modificando con otro. Entonces, en base a la estrategia comercial específicamente en el riesgo está el poder controlar la siniestralidad. Un aspecto importante en relación a la siniestralidad es que hay muchas empresas que analizan el riesgo directamente por Responsabilidad Civil o Cobertura de Casco. Por supuesto que la RC atomiza muchísimo los índices de siniestralidad, y es el riesgo que menos siniestralidad tiene comparado con la cobertura de casco, pero también lo cierto es que hemos analizado puntualmente la cobertura de casco y hay diferentes productos que no tienen el mismo índice siniestral. Una moto comercial no tiene la misma siniestralidad que una moto particular, está mucho más expuesta a riesgo, ya que está 7 u 8 horas circulando en la calle, con lo cual, tiene muchas más probabilidades de sufrir un siniestro. Afortunadamente, hemos tenido pocos siniestros de gravedad. Todo lo que es la Responsabilidad Civil se da mayormente en daños a cosas de terceros, no tanto en lesiones.
Hoy estamos generando algunos tipos de productos que nos están dando muy buenos resultados. Un scooter no tiene el mismo resultado que una «tornado». Entonces, en esto consiste ser una compañía específica donde nuestro cien por ciento está dado a pensar en motos, lo cual nos permite marcar algunas diferencias y mejorar el riesgo que, en definitiva, no significa que «estamos locos» por trabajar un riesgo de alta siniestralidad si vemos una oportunidad terrible de entrar en un riesgo con un perfil de compañía que lo maneje de manera diferente, pero marcando este tipo de diferencias -donde considero que está el secreto- y también estará en el tiempo que tenga cada una para poder desarrollar este tipo de cosas para que sean exitosas. No hay ninguna duda de que apuntamos a esto.
Productores Asesores
– ¿Cómo opera la sinergia entre agencias de venta de motos y productores asesores de seguros?
– Para noviembre, cerraron 630 mil motos patentadas, lo cual implica un crecimiento de 49% interanual. Nosotros entendimos que de esa torta «no comían» prácticamente los productores. Además, estaban muy atomizados, ya que se estima que existen alrededor de 1900 agencias de motos en todo el país, con lo cual, atacando la fuerza de ventas desde los productores y llevando esta alternativa, estamos fidelizando y generando un vínculo con el productor de seguros, dándole la posibilidad de cerrar un acuerdo con el concesionario donde él participe. No sólo se trata de generar la venta de seguros de motos a través del concesionario, sino de generar nuevos clientes, donde ese productor además de haber vendido un seguro para motos, luego podrá vender otros productos, obtener referidos de ese mismo cliente y consolidar o fidelizar esa cartera.
La composición de los usuarios de motos también es bastante segmentada, donde existe una gran porción de motos de baja cilindrada utilizadas o compradas por jóvenes, que constituye su primer vehículo. Aproximadamente, el 65% del parque son motos de hasta 150 centímetros cúbicos. Muchas veces en el interior, es el vehículo que reemplaza al transporte público, que en muchos lugares no existe. Por ejemplo, en una ciudad como Junín de 120 mil habitantes que no tiene transporte público, hay 35 mil motos, y como este caso se pueden mencionar otros que muestran índices despampanantes. Para dar una idea, Buenos Aires, que es una ciudad con alrededor de 3 millones de habitantes, es la séptima provincia a nivel patentamientos. La primera es Provincia de Buenos Aires -que concentra el 28%-, después vienen Santa Fe y Córdoba, en el segundo y tercer puesto, con el 11% y 10%, y la cuarta es Chaco. La relación moto por habitante es enorme, con lo cual, en el interior hay una problemática muy diferente a lo que quizás podemos percibir en Capital o Gran Buenos Aires.
Volviendo a su pregunta, la posibilidad que le generamos a un productor poniendo un producto de esta naturaleza para desarrollar un canal, es muy importante. Pagamos 700 mil motos -que es más o menos el número con el que va a cerrar el año- con 25 mil a 35 mil pesos como suma promedio de moto. Este es un número que podemos llevar enseguida a primas o a comisiones, y es un canal donde el productor no estaba participando.
– ¿Cuál es la percepción desde el punto de vista del productor?
– Claramente, se trata de un ramo subvaluado por el productor, donde trabaja casi exclusivamente a demanda y hoy la realidad es que «casi que le molesta» que le pidan una cobertura de este tipo porque no la considera redituable en función del esfuerzo contra prestación. Como mencionamos, el mercado está achicándose en virtud de los jugadores que están comenzando a participar, con lo cual, es una oportunidad de negocios que hoy está subexplotada, primero por la baja cantidad de motos aseguradas en función de las patentadas; y segundo, porque al no tener una compañía especializada, aquellas que no lo son lo tienen como un riesgo marginal. Existe una diferencia muy grande entre las compañías que tienen el foco puesto en la moto y las que no lo tienen. La mayoría de las aseguradoras no lo tienen y son las que concentran la mayor cantidad de productores. Por lo tanto, es una oportunidad de mercado que tiene necesariamente que moverse y funcionar porque la cantidad de motos por habitantes está teniendo todos los años un aumento porcentual.
ENTREVISTA A OSCAR RUGGERI
Diálogo con Oscar Ruggeri, imagen de la Compañía
– ¿En qué consiste su participación en Libra Seguros?
– El equipo de LIBRA me alcanzó una propuesta para sumarme a la imagen de la compañía. Durante la etapa de eliminatorias del Mundial de Fútbol comenzamos las charlas para entender cuáles eran los mensajes y los valores que nos unían.
En esos encuentros siempre estaba el tema de la garra ante situaciones difíciles, de buscar siempre mejorar, de dejar todo en pos de un objetivo en común. Y justo ahí se dio mi viaje a Perú, para acompañar a la Selección, donde con el triunfo cerró muy claramente la campaña de publicidad en torno a la Actitud.
Es por eso que hoy participo en la comunicación de LIBRA en radios, en pantallas LED en vía pública del Interior del país y en lunetas de colectivos de Buenos Aires.
– ¿Por qué aceptó ser la imagen de la compañía?
– Creo que lo fundamental para acompañar a cualquier compañía es compartir los mismos valores y generar un vínculo de confianza y honestidad. En LIBRA encontré un equipo joven, con un objetivo de liderazgo muy claro y que tienen mucha pasión por lo que hacen, como yo.
– Hablando de imagen… ¿qué imagen tiene Usted sobre el seguro?
– La imagen que tengo del seguro es que en algunos casos está un poco anticuada y lejana. Así como los bancos han actualizado y modernizado su imagen, ciertas compañías de seguro todavía no han podido acercarse más a la gente. En LIBRA veo una imagen diferente.
– Si tuviera que elegir un seguro, ¿qué factores utilizaría para elegir la compañía?
– Sin dudas elegiría a la compañía que tenga mayor vocación de servicio, que me ofrezca algo distinto al resto, que me dé confianza y respaldo. Y como decimos con LIBRA, que le ponga cabeza y, sobre todo, corazón a lo que hace.