El origen de SanCorSalud es la Asociación Mutual SanCor, que nació hace 43 años en Sunchales, dedicada a dar atención de salud a los productores lácteos. Con el transcurrir de los años, comenzó una etapa de escisión, por la cual a partir de los ‘80 y’90 la mutual se transformó en una entidad propia. En el año 2001 se decidió la expansión a nivel nacional y convertirse en una empresa federal. En 2004-2005 la asociación se instaló con una pequeña oficina en Buenos Aires, momento en el cual aparece la denominación de SanCorSalud, que es el nombre que engloba a las empresas del Grupo. Actualmente, cuenta con 350 mil asociados y el objetivo de llegar a los 450 mil en el año 2018. El camino trazado en su estrategia de consolidación es ser los mejores en calidad, innovación y tecnología, haciendo hincapié en buscar la excelencia en la atención al socio.
Fernando Werlen, Gerente General de SanCorSalud, reflexiona sobre los inicios y la proyección del Grupo de Medicina Privada.
– ¿Cuándo y cómo nace SanCorSalud?
– El origen de SanCorSalud es la Asociación Mutual SanCor, que nació hace 43 años en Sunchales, dedicada fundamentalmente a dar la atención de salud a los productores lácteos, es decir, a la gente que estaba en los campos, a los dueños de esos campos y a los que tenían los tambos, quienes no poseían cobertura en ese momento. Su comienzo fue en Sunchales y zonas de influencia como Morteros, así que, donde estaban los tambos se situaba el origen de la Asociación. En ese momento, la mutual dependía de SanCor Cooperativas Unidas Ltda., y surgió como un sector o apéndice dentro de la láctea. Con el transcurrir de los años y los vaivenes que experimentó la salud y el sector del negocio puramente de salud -que era distinto al lácteo-, comenzó una etapa de escisión, con la cual, a partir de los años ’80 y ’90 hubo una división y la Asociación Mutual SanCor se transformó en una entidad propia, que tiene sus relaciones con la láctea porque nuestros doce directivos tienen que sí o sí pertenecer y entregar leche a SanCor Cooperativas Unidas Ltda.
En el año 2001, cuando ingresé a Asociación Mutual SanCor, era pequeña, tenía 25 mil socios. En ese momento, la gerencia junto con las comisiones directivas decidieron la expansión a nivel nacional, es decir, ser una empresa federal. Su mirada fue que el no-crecimiento llevaba indefectiblemente a la desaparición de la empresa, por los distintos movimientos que existían en el sector de salud, como el tema de la desregulación de obras sociales donde en ese momento se hablaba de ‘consorcios’ de obras sociales. La medicina prepaga si bien tenía más de 40 ó 50 años de existencia, recién estaba en auge en esos años. Por lo tanto, fue una decisión de instalarse en toda la República Argentina. El objetivo primero fue la zona de Cuyo, luego la zona del Norte y después el Sur del país hasta estar en toda la república. El último lugar donde nos instalamos o el último desarrollo fue Buenos Aires. En 2004-2005 empezamos con un análisis de Buenos Aires, nos instalamos con una pequeña oficina allí y después nos enfocamos en el desarrollo de la provincia de Buenos Aires. En ese momento, aparece la denominación de SanCorSalud, que es el nombre que engloba a las empresas del Grupo, pero su origen es Asociación Mutual SanCor.
– ¿Cuál es la composición del Grupo?
– El Grupo está conformado por Sancor Medicina Privada, que es una sociedad anónima; por Trayectoria, que es una compañía de seguros de vida; por Staff Médico, que es una empresa que hemos adquirido recientemente en Buenos Aires; y por O.S.PERS.A.A.M.S (Obra Social del Personal Asociado a Asociación Mutual SanCor), la cual constituye un hito muy importante para nuestra empresa, que es haber obtenido nuestro propio código de Obra Social, es decir, tenemos nuestra propia obra social.
– ¿Cómo ha sido la evolución de la afiliación desde esos 25 mil socios del año 2001?
– Estamos bastante lejos de ese número. Gracias a Dios, en el ejercicio que cerró al 30 de junio, llegamos al objetivo de 340 mil asociados, lo cual representa un crecimiento de 13% desde el inicio del ejercicio. Actualmente, estamos cerrando números y en el mes de agosto llegamos a los 350 mil asociados, vale decir que en un mes hemos incorporado más de 13 mil cápitas. Digo esto porque los ingresos se tienen que cotejar luego con los egresos. Todos los meses, hay gente que fallece o tiene problemas económicos y deja de abonar, o tal vez decide rotar hacia otra obra social o prepago. Pero en números netos, ya estamos superando los 350 mil asociados.
– ¿Cuál fue el desarrollo en Buenos Aires en relación a la proyección y expectativas iniciales?
– Funcionó muy bien y se trató de todo un aprendizaje. Significó sacarnos un poco el miedo que tenemos la gente del interior al venir a «la gran ciudad». Tuvimos una excelente recepción, incluyendo a los prestadores. Tengo el orgullo de haber formado la red de prestadores de SanCorSalud con «cero socios». A partir de ‘cero’ cantidad de socios hemos constituido la red de prestadores de SanCorSalud, por la cual después crecimos. Esto habla de nuestro nombre, del nombre que tenemos en el interior, porque en el sector de salud todos nos conocemos, y ese buen nombre que hemos construido en el interior creo que fue fundamental para poder lograr nuestra instalación en Buenos Aires. Nos costó porque es una realidad, no digo completamente distinta, pero que tiene sus particularidades como cada una de las regiones. No obstante, el objetivo se cumplió, estamos contentos con el crecimiento y, en este momento, estamos teniendo cerca de 80 mil asociados en Buenos Aires.
– ¿Proyectan la adquisición de otras prepagas en el corto o mediano plazo?
– Esa es una forma de crecimiento que tiene el mercado, y en virtud de cómo se puede desempeñar el sector de salud en los próximos años, es una posibilidad, no solamente para SanCorSalud sino para todas las empresas. Siempre digo que crecer no es un capricho, es una necesidad, es decir, nosotros lo vemos como una necesidad. Hay muchos prepagos, de sanatorios, de instituciones pequeñas o regionales, que pueden tener algún tipo de riesgo si no cambian las condiciones del mercado de la salud en Argentina. Si esas empresas no tienen un apoyo de gobierno, si las cosas y las leyes no están más claras, si no aparecen las agencias de evaluación de tecnología sanitaria -que aparentemente es algo que se está iniciando ahora y es una excelente noticia-, si no se concretan estos hechos, esas empresas pequeñas tienen mucho riesgo de desaparecer. Y una forma es ser absorbidas por una empresa más grande.
– ¿Cuál es el punto de equilibrio en materia de asociados para que el negocio sea rentable para una empresa de medicina privada?
– Es una excelente pregunta, «la pregunta del millón», pero creo que existe un límite superando los 200 mil o 300 mil asociados, donde uno podría tener mejores condiciones de contrataciones, un stock suficiente como para poder soportar cualquier evento de riesgo o patología de alto costo. Nuestra meta es llegar a los 450 mil asociados en 2018, al que denominamos nuestro «período de consolidación», a partir del cual vamos a iniciar nuestra estrategia pero ya siendo sustentables, sabiendo que vamos a ser uno de los grandes jugadores del mercado en ese momento. Nuestro objetivo son los 450 mil asociados y en respuesta a su pregunta, pensamos que ese es el punto de equilibrio, es decir, llegar a los 450 mil asociados para 2018.
– ¿Cuál es la política en materia de costos? ¿Buscan diferenciarse del resto de las prepagas?
– El mercado marca tendencias y hacemos un análisis permanente desde el marketing acerca de cómo estamos con el resto del mercado. Creo que es una excelente medida compararse permanentemente, porque la gente tiene que obtener el mejor producto, la mejor atención y servicio. Así que es bueno que entre pares nos comparemos para dar el mejor servicio.
– ¿Está en los planes de la empresa adquirir o tener centros de atención propios?
– Ésta también es una definición importante. El mercado marca la integración vertical, es decir, que financiadores se hagan cargo de prestadores médicos. Hay varios que en el mercado son líderes e iniciaron ese camino. Es una cuestión que estamos viendo. Sí hicimos nuestra primera prueba piloto en la ciudad de Córdoba, donde inauguramos un centro ambulatorio de excelencia que se denomina Vitus y está abierto a la comunidad, es decir, no es exclusivo para socios de SanCorSalud, del cual estamos orgullos. Es un centro médico de alta tecnología y de una calidad arquitectónica distinta, que es lo que nosotros pensamos que tiene que recibir la gente que requiere atención en salud. Cuenta con quirófano -hacemos cirugía de día- pero es ambulatorio, es decir, abre a las 7 de la mañana y cierre sus puertas a las 21 horas. Obviamente que trabajamos en tándem con varios sanatorios de Córdoba por si existe alguna complicación, pero es nuestra primera prueba piloto. Creemos que hasta el 2018 tenemos los objetivos claros, el camino trazado y la estrategia de la consolidación, de ser los mejores en calidad, innovación y tecnología, con lo cual, seguramente en estos próximos meses vamos a pensar acerca de la estrategia de adquirir -o no- centros de mayor tecnología, pero la decisión aún no está tomada.
– ¿SanCorSalud se caracteriza por contratar instituciones sanatoriales para darles prestaciones a sus asociados o en consultorios externos propios?
– No, esta es una particularidad que fue iniciada por las obras sociales. Nosotros no tenemos consultorios externos. Nos basamos en un buen diálogo, en la conformación de una red que creemos que es excelente y en trabajar permanentemente con ellos para que esto sea sustentable, tanto las instituciones sanatoriales como las entidades financiadoras, dando la mejor atención a los socios. Queremos hacer hincapié en buscar la excelencia en la atención a los socios, lo cual no es fácil de lograr en el sector de la salud. Mi perfil médico y mi origen como médico hacen que mi obsesión sea brindar la mejor atención para nuestros socios. Consultorios propios externos no tenemos, siempre se trata de una institución. Nuestra primera prueba piloto fue en Córdoba con Vitus, pero el resto consiste en mantener contratos con instituciones médicas y policonsultorios, es decir, con todos los distintos efectores que existen en el sector de la salud.
– ¿Cuál es el target que tiene SanCorSalud y en quiénes se focaliza?
– En el año 2001, cuando la decisión fue crecer, nuestro target era un sector medio y medio-bajo. A partir de mi gestión, hubo una decisión junto a la empresa de crecer en ese target y mejorar, y hoy nos posicionamos en el sector medio con tendencia a dar atención en salud «hacia arriba y hacia abajo», porque al tener nuestra propia obra social no desconocemos que hay un gran sector que son 15 millones de socios que tienen las obras sociales donde creemos que podemos ser un jugador importante, dando calidad en la atención. Obviamente que nos interesa la excelencia, por lo cual también tenemos planes acordes para el target de un sector medio-alto.
– A raíz de la red de prestadores con la que cuentan las prepagas, en los dos últimos años se ha observado la incursión de las entidades en Riesgos del Trabajo, ¿está en los planes de SanCorSalud ingresar en el negocio de ART?
– No. Si bien casi todas las entidades de medicina privada tienen ART, nosotros somos especialistas en salud y nuestra decisión es dedicarnos a salud. Si bien tenemos una compañía de seguros de vida, somos otras unidades de negocios, donde hoy en nuestra decisión no está el mercado de ART, que es un mercado en el que no somos especialistas. Hace 43 años que hacemos salud y creemos que es lo mejor que podemos hacer. Nos podemos diversificar en otras unidades de negocios, pero no en este caso en ART.
– ¿Cuánta gente trabaja en el Grupo SanCorSalud?
– El grupo SanCorSalud tiene más de 1200 empleados, de los cuales la mitad pertenece a la fuerza comercial, porque estamos haciendo una gran apuesta comercial que tiene que estar acompañada con lo que estamos organizando recientemente, que es la campaña publicitaria, a través de la cual iniciamos un posicionamiento de marca, debido a que somos muy conocidos en el interior pero en Buenos Aires nos costaba un poco. La decisión fue realizar una gran inversión en el tema publicidad, conformada por publicidad estática -cartelería- y la publicidad lanzada en el mes de julio que tiene alcance nacional.
– ¿Cuál es el valor agregado para usted como gerente general en una entidad de medicina privada y empresario, el hecho de ser médico o tener formación en medicina?
– Hay un mito en el mercado acerca de que los médicos no saben gestionar. En este caso, que es una meta poder desmitificar esto, en primer lugar mi mirada humanitaria creo que tiene un valor agregado, donde soy un convencido de que uno desde su mirada médica puede hacer que la cuestión sea distinta, obviamente más humana y entendiendo más a los socios, respecto a la calidad y a la atención médica que los socios quieren recibir, es decir, el tipo de atención y qué es lo que necesitan. Por lo tanto, creo que mi perfil y mi impronta en la empresa van a dar forma a una empresa distinta. Está claro que tengo que tener al lado el financiero, y los contadores ir manejando a full la cuestión de los números, con lo cual, me parece que un médico le da una impronta distinta, y de los números deben encargarse los administradores financieros, que para eso están.
– ¿Cómo impacta el tema praxis médica en SanCorSalud?
– Se trata de un tema muy espinoso porque la salud en Argentina también es muy espinosa. Mi definición es que todavía faltan reglas mucho más claras. Hay un camino iniciado por esta gestión de gobierno del Ing. Macri que si llega a buen puerto, va a ser muy bueno para nosotros, ya que aún no tenemos reglas claras. En este caso, para después terminar en este tema que ustedes plantean, las empresas de medicina prepaga están reguladas por la Superintendencia de Servicios de Salud, que es la que regula los precios, lo cual me parece perfecto. Hay una ley de medicina prepaga que para mí tiene muchísimas falencias, donde soy un convencido de que tenemos que tener una regulación y alguien nos tiene que controlar, ya que tenemos que estar regulados como todo el mundo y está perfecto, la cuestión es que tiene que ser una buena ley, y la actual ley de medicina prepaga es mala. Los prestadores médicos no tienen regulación, es decir, nadie controla las prácticas que realizan ni los valores que definen, y ahí hay un gran vacío, con lo cual, este camino iniciado por el Dr. Jorge Lemus y el Dr. Luis Scervino, en el Ministerio de Salud y en la Superintendencia de Servicios de Salud, lo veo muy bien y ojalá llegue a buen puerto. Al menos desde SanCorSalud vamos a apoyar para que se logre. Todas estas cuestiones hablan también de lo que los médicos tienen que sufrir en esto de la mala praxis, es decir, quién controla este tema, si tenemos asociaciones que estén encima nuestro, que controlen a los médicos y nos ayuden, que se vea qué hay que hacer y lo que no hay que hacer. La realidad es que todo esto lleva a que el área médica tenga muchos inconvenientes con el tema de la mala praxis. Cuando las reglas no están tan claras es fácil que aparezca alguien que diga «acá se hicieron mal las cosas». Desde el punto de vista de la empresa de salud, somos solidariamente responsables, con lo cual, es un tema que nos interesa y nos preocupa, así que nos interesaría tener las reglas más claras, y vamos a abogar porque así sea.