Entrevista a Ariel Tajman

Hanseatica combina la calidad profesional con una gran vocación de servicio al cliente

Hanseatica es una compañía especialista en seguros de transporte de mercadería, posicionada entre las diez primeras aseguradoras del ranking del ramo, desde hace tres años. Con la experiencia adquirida y la incorporación de personal altamente calificado, sumado al requerimiento de su cartera de clientes y la demanda del mercado, el alcance de estas coberturas se fue extendiendo a otros ramos como Seguro Técnico, Incendio, Stock Only, RC, Integrales de Comercio y Combinado Familiar. Su principal canal de comercialización es el de Brokers y Productores, con una estrategia comercial basada en dar soporte al canal de ventas, brindándole las herramientas necesarias para el desarrollo de diferentes negocios.

Ariel Tajman, Gerente Comercial de Hanseatica, reflexiona sobre el presente y la proyección de la compañía.
– ¿Cuál es el origen de Hanseatica en Argentina, en qué ramos opera actualmente y cuál es el alcance de sus coberturas?
– Hanseatica nació a finales del año 2008, por la iniciativa de Michael Grobien, quien es socio fundador del grupo Lampe & Schwartze, una de las agencias de suscripción más importantes de Europa en materia de riesgos relacionados con el transporte y cascos de embarcaciones comerciales; teniendo en su haber más de 150 años de experiencia; y el Dr. Eduardo Bottin, con una amplia y reconocida trayectoria de más de 30 años en el mercado asegurador local.
Desde entonces, se destacó por brindar, tanto al mercado corporativo como al segmento individual, coberturas adecuadas al perfil y a las necesidades de cada uno de los clientes, especializándose en el ramo de seguros de Mercadería en Tránsito. Con el correr del tiempo, la experiencia adquirida y la incorporación de personal altamente calificado, sumado al requerimiento de nuestra cartera de clientes y la demanda del mercado, el alcance de estas coberturas se fue extendiendo a otros ramos como Seguro Técnico, Incendio, Stock Only, RC, Integrales de Comercio y Combinado Familiar.

– ¿Qué desafíos le plantea la gerencia comercial de la compañía y cuál es su trayectoria en Seguros?
– Mi amplia experiencia laboral comienza con la logística, donde me desempeñé durante muchos años. Esta actividad me vinculó con los seguros, particularmente con el Estudio Bottin, y a unirme al proyecto que dio origen a Hanseatica. Ahí se presentó mi primer desafío en este rubro: innovar y acudir a la creatividad para romper los paradigmas de este mercado, intentando unificar las necesidades de la logística con las del seguro.
Actualmente, esta gerencia comercial plantea desafíos que acompañan el sostenido crecimiento que se destacó desde sus inicios no sólo en el ramo Transporte, sino también en los nuevos riesgos que Hanseatica se ha propuesto recientemente comercializar, con el fin de ampliar nuestra red de servicios a nuestros Productores, Brokers y asegurados.

– ¿Cuáles son los principales canales de comercialización de Hanseatica y en qué consiste el business plan o la estrategia comercial de la compañía?
– Nuestro principal canal de comercialización es el de Brokers y Productores.
La estrategia comercial está basada fundamentalmente en dar soporte al canal de ventas, brindándole las herramientas necesarias para el desarrollo de diferentes negocios.
Realizamos a su vez, acciones claves que comprenden fidelización, campañas de marketing, alianzas estratégicas, y trabajamos constantemente en la elaboración de productos «a medida» altamente competitivos.
Por otra parte, apuntamos muy fuerte a la tecnología y a la puesta en marcha de nuevas herramientas informáticas con el objetivo de agilizar la contratación de riesgos a través de la web, para los nuevos ramos que estamos implementando.

– ¿Cómo analiza el presente y la proyección del mercado de seguros de transporte de mercaderías internacional y local?
– Aunque debemos reconocer que la actividad económica no fue la esperada, hemos logrado mantener la cantidad de operaciones y el nivel de producción durante el último período. Estamos confiados en que la recuperación económica impactará positivamente en este nuevo ejercicio, ya que entendemos que el desarrollo de este ramo depende netamente de la comercialización de productos y servicios, y avanza en forma paralela a la estabilización de la economía.

– ¿Cuál es el diferencial de Hanseatica en materia de Seguros de Transporte de Mercaderías que la coloca en el lugar de especialista y le permite destacarse de la competencia?
– Hanseatica se diferencia de la competencia por varios factores, entre los que podemos mencionar: la gran capacidad de suscripción, lo cual brinda celeridad a la hora de cotizar y concretar negocios; su trayectoria, relacionada directamente con experiencia en todo tipo de riesgos; amplia red de liquidadores, lo que garantiza respuestas inmediatas ante cualquier siniestro; un equipo de calidad y capacidad profesional con una gran vocación de servicio de atención al cliente, que se capacita constantemente; y por último, el desarrollo constante de herramientas informáticas.
Todo en conjunto hace de Hanseatica una compañía especialista en seguros de transporte de mercadería, posicionada entre las diez primeras aseguradoras de ranking del ramo, desde hace tres años.

– ¿Cuáles son las principales diferencias que existen en materia de exposición a riesgo entre el seguro de transporte de mercaderías aéreo y marítimo?
– Las mercaderías que utilizan transporte aéreo están expuestas a riesgos de diferente entidad que las que utilizan la vía marítima, fundamentalmente en lo que implica la cobertura de daños, debido a los sistemas de manipulación y de acondicionamiento de los efectos asegurados, entre otros factores. Las que viajan por aire, generalmente son aquellas que tienen un mayor volumen de valor económico en relación a su volumen físico, por lo cual, son las que cuentan con una considerable exposición de riesgo de robo, fundamentalmente en los depósitos o lugares de almacenamiento previos y post al viaje. No debemos dejar de mencionar que consideramos que la mayor exposición a este tipo de riesgo se concentra en la conexión con el transporte terrestre que se realiza anterior o posteriormente al tramo principal.
En cambio, en la vía marítima, si bien obviamente en el trayecto previo y posterior al principal no presenta diferencias con respecto al medio de transporte anterior, los bienes transportados generalmente son de mayor volumen y peso, manifiesta una menor incidencia de robo, pero la exposición al riesgo de daño es en valor indemnizable proporcionalmente mayor.

– ¿Cómo funciona y en qué consiste la sinergia con la red de liquidadores de la compañía?
– Esta prestación con la que cuenta la Compañía, es una de las principales características que comprende nuestra red especializada de servicios y brinda un valor agregado cuando es requerida la inspección de un pre embarque, o es necesario el análisis profesional ante un evento siniestral ocurrido.
Se inicia asignando un liquidador por cada certificado o póliza que se emite, y de acuerdo a la complejidad que comprende, se centraliza el gerenciamiento bajo un procedimiento estratégico por parte del departamento de siniestros de nuestra casa matriz, con la garantía de obtener una respuesta mediante una persona natural o jurídica encargada de la liquidación de los siniestros que abarca la cobertura solicitada en menos de 24 horas, en cualquier puerto del mundo.

– En el actual contexto económico recesivo, ¿cómo impactan la recesión y la inflación en el desarrollo del negocio?
– La actual recesión económica impacta directamente en forma perjudicial, desencadenando una baja gradual de tarifas y deteniendo de esa manera el desarrollo natural del negocio. En cambio, la inflación presente en nuestro país, no refleja tal efecto consecuentemente negativo, ya que las tarifas son resultantes de porcentajes sobre los valores de los bienes, que por su procedencia internacional, se facturan en moneda extranjera, siendo casi un cien por ciento en dólares.
Aun así, no podemos ignorar que en el vigente contexto inflacionario, los problemas de riesgos que se presentan en este negocio, están concentrados en la desconfianza que podría generar en los importadores.

– ¿En qué consiste el nuevo Ramo «RC Operadores Logísticos» y cuál es su proyección en el corto plazo?
– Esta cobertura es un servicio adicional que ampara la Responsabilidad Civil del Operador Logístico por los daños o pérdidas que pueda sufrir la mercadería de terceros durante su transporte. Incluye también, entre otros factores, errores u omisiones como demora en la entrega de mercaderías, entrega indebida, y llenado incorrecto de Carta de porte, Guía Aérea (AWB) o BL. En cuanto a la proyección de esta cobertura, no contamos con grandes perspectivas, justamente por tratarse de un servicio adicional que fue desarrollado especialmente para algunos casos particulares.

– ¿Cuáles son los factores que consideran a la hora de cotizar un seguro de transporte de mercaderías y cómo analiza en general el tema de las tarifas del mercado?
– Para poder preparar una correcta cotización de seguro de transporte, es necesario saber el tipo de mercadería a transportar, el tipo de embalaje de la mercancía, el origen y destino que comprende el trayecto, vía de transporte (marítima, aérea o terrestre), el tipo de cobertura solicitada (todo riesgo, básica más robo, con frío, etc.) y la siniestralidad de la cuenta. Cada uno de estos factores permiten determinar no sólo la tarifa, sino también la medida de seguridad, tema no menor, con la que debe contar la mercadería durante todo o alguna parte del trayecto. Además se debe tener en cuenta la competencia, ya que el mercado presenta tarifas muy competitivas con tasas que muestran un marcado descenso, pero en realidad desconocemos si realmente consideran todos los factores mencionados anteriormente.

– ¿Cómo vislumbra el ritmo de negocios para 2018?
– Teniendo en cuenta los avances relacionados con la corrección de problemas económicos en nuestro país, se perciben buenas expectativas para 2018, pero no podemos dejar de lado que aún quedan pendientes de resolución algunas cuestiones tales como el control de la inflación y la llegada de inversiones.
Independientemente de ello, nuestra proyección planifica un ritmo de negocios muy vertiginoso condensado en aquellas premisas que se inculcaron desde los inicios, e impulsaron a la Compañía a ubicarla en la posición que hoy se encuentra: creatividad, innovación y vocación de servicio.