Analizamos el desarrollo del mercado asegurador y la incidencia de las nuevas normativas a partir de la perspectiva de los brokers. Nos acompañan Matías Rosales, CEO MarshMcLennan Argentina y Uruguay; desde Aon, Ariel Gibaja, Head of Human Capital Argentina y Uruguay, Hispanic South America Region, y Daniela Beliera, Broking Leader para Argentina, Uruguay, Paraguay y Bolivia, Hispanic South America Region; Hugo Tito, Presidente de National Brokers; Marcelo Rodríguez, Presidente de Risk Group Argentina; y Walter Pizzi, Vicepresidente de Pizzi Brokers de Seguros.
Escribe Lic. Aníbal Cejas
Los últimos datos brindados por SSN informaron que los productores y broker de seguros aumentaron su participación en el mercado 2,4 puntos básicos, llegando a 72,4%.
Matías Rosales, CEO Marsh McLennan Argentina y Uruguay, identificó diversos factores que condujeron a este crecimiento: “Los brokers han evolucionado de ser meros intermediarios a convertirse en asesores estratégicos que ofrecen un valor agregado a sus clientes. La complejidad de los productos de seguros y la necesidad de una gestión de riesgos más sofisticada han llevado a las empresas a buscar la experiencia de los brokers.
Además, la digitalización y el acceso a datos han permitido a los brokers ofrecer soluciones más personalizadas y eficientes, lo que ha fortalecido su posición en el mercado”.
En este sentido, Ariel Gibaja, Head of Human Capital Argentina & Uruguay, Hispanic South America Region de AON, agregó: “Los brokers y productores siguen teniendo un rol preponderante en el mercado asegurador tanto en el de patrimoniales como así también en el de personas. Muchos han tenido que modificar su esquema de servicio para poder seguir participando en un mercado cada vez más exigente y competitivo donde la simple intermediación en pricing no es suficiente para cumplir las expectativas y necesidades de los clientes”.
La ronda siguió con Hugo Tito, Presidente de National Brokers, quien atribuyó el aumento de participación de los PAS a la personalización, el asesoramiento técnico, el respaldo operativo, la capacidad de respuesta frente a la gestiones con las aseguradoras y la cercanía con el cliente. Al respecto explicó: “Si bien la tecnología ha tenido y tiene un rol importante en la industria, no es menos cierto que resulta necesario articular la distintas variantes técnicas sobre coberturas y en ello la figura de productor asesor es relevante a los efectos de poner en equilibrio las necesidades de los tomadores de los riesgos”.
Por su parte, Marcelo Rodríguez, Presidente de Risk Group Argentina, señaló: “El rol de los brokers de seguros ha experimentado una evolución muy relevante en estos años desde la pandemia.
Inicialmente, los brokers de seguros nos concentramos en la intermediación entre el cliente y las aseguradoras, facilitando la contratación de pólizas. Sin embargo, en RiskGroup Argentina entendemos que hay tres factores claves para el crecimiento de los brokers y para que siempre seamos necesarios en la industria”.
Y enumeró: “Primero, los brokers de seguros nos hemos convertido en asesores integrales para sus clientes. La multiplicidad de productos y coberturas disponibles hace más difícil para los asegurados consultar al mercado y elegir la póliza más adecuada para sus necesidades. Los brokers, con nuestro conocimiento experto, podemos simplificar ese proceso y ofrecer análisis de riesgos y recomendaciones personalizadas. Además, gracias a nuestra habilidad comercial y capacidad de negociación, podemos obtener condiciones más favorables para los clientes.
Segundo, los clientes valoran cada vez más el asesoramiento experto y personalizado en toda transacción comercial de cualquier índole, especialmente donde surgen situaciones complejas o dificultades. Esto se debe a que la simplificación suele traer aparejados errores o escasez de opciones y/o cobertura.
Por último, los brokers podemos agilizar el proceso de gestión de siniestros, brindando apoyo y asesoramiento a los clientes en caso de dificultades de interpretación o necesidad de interpelación.
En síntesis, en RiskGroup Argentina estamos convencidos que los brokers serán siempre necesarios.
Aún así, en un mercado hipercompetitivo como el argentino sobreviviremos aquellos que agreguemos más valor en forma permanente, que logremos mayor comprensión e intimidad con los clientes y los que transformemos nuestros procesos y tecnología para ser más eficientes”, concluyó.
Por último intervino Walter Pizzi, Vicepresidente de Pizzi Brokers de Seguros. El ejecutivo se mostró de acuerdo con su colega y aportó: “Después de la pandemia la gente y las empresas entendieron que los PAS juegan un rol de cercanía y profesionalidad para dar respuesta incluso más allá del rol de seguros.
Es la red de contención emocional en el momento del siniestro ya que es casi el primer contacto después de sufrirlo”.
Adaptación tecnológica
El siguiente punto abordado fue las nuevas tecnologías que los brokers están adoptando en pos de mejorar sus servicios y adaptarse de la mejor manera a las necesidades de los clientes.
Comenzó Rosales, quien al respecto dijo:“Utilizamos herramientas de análisis de datos para entender mejor las necesidades de nuestros clientes y ofrecer soluciones más adaptadas. Además, estamos implementando plataformas digitales que facilitan la comunicación y la gestión de pólizas, lo que permite a nuestros clientes acceder a información en tiempo real.
La inteligencia artificial también está comenzando a jugar un papel importante en la automatización de procesos y en la mejora de la experiencia del cliente”.
Pizzi, por su parte, comentó: “Estamos comenzando a involucrarnos con IA para brindar mejores y eficientes respuestas. Pero nunca dejaremos de tener ese servicio personalizado con el cliente desde lo presencial o utilizando todas las herramientas digitales para estar cerca de ellos”.
A continuación, desde Aon tomó la palabra Daniela Beliera, Broking Leader para Argentina, Uruguay, Paraguay y Bolivia, Hispanic South America Region: “Para este año, estamos sumando nuevos canales de atención que utilizan inteligencia artificial para la autogestión de seguros y asistencia en siniestros. Esto permitirá a nuestros clientes gestionar sus seguros de manera más eficiente y recibir asistencia más rápidamente en caso de necesidad.
Además, estamos utilizando big data e inteligencia artificial para administrar la ubicación estratégica de grúas en función de la demanda en tiempo real. De esta manera, podemos asegurar que nuestros recursos estén siempre en el lugar adecuado en el momento adecuado, mejorando nuestra capacidad de respuesta y servicio”.
Y continuó: “En cuanto a la seguridad de la información, estamos implementando protocolos de PCI para garantizar la máxima protección de la información sensible de nuestros clientes relacionada con pagos. La seguridad es una de nuestras principales prioridades.
Además, en lo referente a Riesgos del Trabajo, lanzamos Aon Pulse, que es un analítico de información, donde la siniestralidad del cliente se carga en forma automática vía interfaz entre la ART y Aon, permitiendo generar tableros dinámicos de evolución de frecuencias, gravedad, judicializado por distintos cortes de fechas”.
Luego, Rodríguez compartió: “En estos momentos RiskGroup Argentina se encuentra en plena redefinición de sus procesos y tecnologías centrales. Con la colaboración de una consultora especializada en eficiencia y modernización nos encontramos abocados a esas tareas desde hace seis meses.
El foco está centrado en la posibilidad de comparar diferentes opciones de cobertura y precios, tomar decisiones informadas y encontrar la mejor opción para las necesidades de nuestros clientes.
Estamos invirtiendo en plataformas tecnológicas más intuitivas y fáciles de usar, que ofrecen una amplia gama de herramientas de análisis técnico y comercial.
La gestión de los datos es fundamental.
Para eso, estas herramientas nos permiten disponer de mejores datos, tomar decisiones más acertadas y realizar un seguimiento de las operaciones de manera eficiente”.
Matías Rosales, CEO MarshMcLennan Argentina y Uruguay
Adaptación tecnológica
El siguiente punto abordado fue las nuevas tecnologías que los brokers están adoptando en pos de mejorar sus servicios y adaptarse de la mejor manera a las necesidades de los clientes.
Comenzó Rosales, quien al respecto dijo:“Utilizamos herramientas de análisis de datos para entender mejor las necesidades de nuestros clientes y ofrecer soluciones más adaptadas. Además, estamos implementando plataformas digitales que facilitan la comunicación y la gestión de pólizas, lo que permite a nuestros clientes acceder a información en tiempo real.
La inteligencia artificial también está comenzando a jugar un papel importante en la automatización de procesos y en la mejora de la experiencia del cliente”.
Pizzi, por su parte, comentó: “Estamos comenzando a involucrarnos con IA para brindar mejores y eficientes respuestas. Pero nunca dejaremos de tener ese servicio personalizado con el cliente desde lo presencial o utilizando todas las herramientas digitales para estar cerca de ellos”.
A continuación, desde Aon tomó la palabra Daniela Beliera, Broking Leader para Argentina, Uruguay, Paraguay y Bolivia, Hispanic South America Region: “Para este año, estamos sumando nuevos canales de atención que utilizan inteligencia artificial para la autogestión de seguros y asistencia en siniestros. Esto permitirá a nuestros clientes gestionar sus seguros de manera más eficiente y recibir asistencia más rápidamente en caso de necesidad.
Además, estamos utilizando big data e inteligencia artificial para administrar la ubicación estratégica de grúas en función de la demanda en tiempo real. De esta manera, podemos asegurar que nuestros recursos estén siempre en el lugar adecuado en el momento adecuado, mejorando nuestra capacidad de respuesta y servicio”.
Y continuó: “En cuanto a la seguridad de la información, estamos implementando protocolos de PCI para garantizar la máxima protección de la información sensible de nuestros clientes relacionada con pagos. La seguridad es una de nuestras principales prioridades.
Además, en lo referente a Riesgos del Trabajo, lanzamos Aon Pulse, que es un analítico de información, donde la siniestralidad del cliente se carga en forma automática vía interfaz entre la ART y Aon, permitiendo generar tableros dinámicos de evolución de frecuencias, gravedad, judicializado por distintos cortes de fechas”.
Luego, Rodríguez compartió: “En estos momentos RiskGroup Argentina se encuentra en plena redefinición de sus procesos y tecnologías centrales. Con la colaboración de una consultora especializada en eficiencia y modernización nos encontramos abocados a esas tareas desde hace seis meses.
El foco está centrado en la posibilidad de comparar diferentes opciones de cobertura y precios, tomar decisiones informadas y encontrar la mejor opción para las necesidades de nuestros clientes.
Estamos invirtiendo en plataformas tecnológicas más intuitivas y fáciles de usar, que ofrecen una amplia gama de herramientas de análisis técnico y comercial.
La gestión de los datos es fundamental.
Para eso, estas herramientas nos permiten disponer de mejores datos, tomar decisiones más acertadas y realizar un seguimiento de las operaciones de manera eficiente”.
Finalmente, Tito contó: “A partir de desarrollos propios, en National Brokers hemos logrado agregar valor mediante la automatización de procesos internos y la implementación de controles en cada etapa del ciclo operativo, lo que se traduce en una mayor productividad.
Además, brindamos a nuestra red de Productores Asesores de Seguros herramientas de autogestión para la cotización, presentación de propuestas y emisión, permitiéndoles focalizarse en la captación de nuevos clientes y en el proceso de comercialización.
Consideramos fundamental que cada Productor que se integra a nuestro equipo cuente con un soporte continuo, tanto en el ámbito tecnológico como en el administrativo. Nuestras herramientas y mejoras tecnológicas están diseñadas para optimizar la eficiencia operativa, garantizar la trazabilidad de todas las gestiones del asegurado, mejorar la experiencia del cliente y facilitar la toma de decisiones estratégicas.
Esto se traduce en procesos más ágiles, mayor seguridad en la gestión, comunicaciones automáticas de cobranzas y evolución de siniestros, y un enfoque proactivo en la administración de oportunidades de negocio y la evolución de la gestión de siniestros”.
Ariel Gibaja, Head of Human Capital Argentina y Uruguay, Hispanic South America Region
Competitividad
En otro punto de la charla, los ejecutivos debatieron sobre las ventajas competitivas con las que cuentan los brokers.
Pizzi remarcó: “Los Brokers tenemos ventajas comerciales y técnicas porque el volumen de Prima y diversidad de riesgos así lo ameritan. Obtenemos mejores beneficios para trasladarle a los clientes o prospectos y además tenemos, en nuestro caso, la capacidad de armar programas integrales de seguros y, en los casos que así ameritan, trabajar directamente con Reaseguradores o Brokers de Reaseguro para luego realizar fronting con las compañías.
El broker es, en muchos casos, el brazo técnico y comercial fuerte de las Aseguradoras con las que trabaja”.
Desde Aon sostuvieron: “Es importante destacar que los brokers de seguros tienen la ventaja de entender qué es aceptable por el mercado y el alcance de cada requisito en términos y condiciones. Su conocimiento y experiencia les permiten elaborar estudios de ingeniería enfocados a seguros, lo que resulta invaluable en la toma de decisiones sobre límites asegurables.
Además, una de las principales ventajas es que los brokers de seguros actúan de manera independiente y no están vinculados a ninguna aseguradora específica. Esto significa que su deber es ofrecer al cliente todas las posibilidades disponibles y proporcionar un asesoramiento imparcial después de realizar un análisis detallado de las opciones.
De esa forma, se asegura que los clientes reciban la mejor cobertura posible para sus necesidades particulares”.
Rosales se mostró de acuerdo y amplió: “Los brokers ofrecen varias ventajas competitivas, entre ellas, su capacidad para proporcionar un enfoque personalizado y asesoramiento experto.
Al tener acceso a múltiples aseguradoras, pueden ofrecer a sus clientes una gama más amplia de opciones y encontrar la mejor cobertura al mejor precio. Además, su conocimiento del mercado y de las regulaciones les permite ayudar a los clientes a navegar por un entorno complejo, lo que genera confianza y lealtad”.
Seguidamente, Rodríguez explicó: “Los brokers se encuentran en una constante evolución, adoptando nuevas tecnologías y estrategias para mejorar sus servicios y adaptarse a las necesidades de sus clientes.
Se debe aumentar considerablemente la capacidad propia de satisfacer las necesidades de los clientes en un mercado de seguros cada vez más complejo y competitivo.
A nuestro entender las áreas claves a destacar son:
- Asesoramiento profesional
- Transparencia y comparación
- Eficiencia en la gestión de siniestros
Para eso, en RiskGroup Argentina, el programa de entrenamiento en habilidades blandas (además de los conocimientos técnicos) y el coaching por parte de especialistas externos es fundamental. EspacioECCTA juega un rol importante en la formación de nuestros talentos, en muchos casos siendo bancos de prueba para las nuevas propuestas.
Contamos con un actitud de mejora permanente capacitando los técnicos en conocimientos de primer nivel mundial, los actuarios en lo más profundo del conocimiento asegurador y la gestión de los datos, los jóvenes en los modelos tecnológicos más modernos (incluido la utilización de la IA) y los comerciales en habilidades de liderazgo e innovación”.
Daniela Beliera, Broking Leader para Argentina, Uruguay, Paraguay y Bolivia, Hispanic South America Region
ART: nuevas normativas
Ya acercándonos al cierre, indagamos en la opinión de los especialistas respecto a las nuevas medidas adoptadas por la SSN.
Desde Aon, Beliera observó: “El mercado de ART atraviesa un momento complejo a nivel competitividad, dado que las tasas están al alza y el grueso de los actores del mercado atraviesan resultados técnicos muy complejos.
Si no existe un cambio en algunas variables del mercado, se prevé que los precios sigan en aumento para intentar mermar o achicar esa brecha entre ingresos y egresos.
Entendemos que las soluciones para en el mediano plazo empezar a visualizar cambios a la baja en las alícuotas, se centran en la creación de los cuerpos médicos forenses en todo el país y la aplicación de un baremo único para evaluar incapacidades de manera uniforme”.
Luego, Pizzi comentó: “Tendremos que trabajar en realizar análisis en el mercado frente a los incrementos propuestos por la actual ART y negociar también el porcentaje de incremento en comparación con la siniestralidad de la cuenta”.
Asimismo, Rosales defendió las nuevas disposiciones: “La eliminación de tasas mínimas y máximas en ART es una medida que le da transparencia al mercado de Riesgos del Trabajo. En Marsh McLennan, estamos en constante actualización y adaptación a las nuevas regulaciones y dinámicas del mercado. Esta flexibilidad nos permite seguir brindando un servicio de calidad a nuestros clientes, asegurando que comprendan las implicancias y puedan tomar decisiones acordes a sus necesidades.
Por otro lado, entendemos que el mercado necesita algunas reformas adicionales en pos de generar un mercado previsible que oriente a la aseguradoras a enfocarse y diferenciarse en el servicio a nuestros asegurados.
Estamos comprometidos con seguir apoyando a nuestros clientes para aportar valor a sus negocios, tanto en asesoramiento de riesgos como en consultoría de recursos humanos y beneficios”.
Hugo Tito, Presidente de National Brokers
Por su parte, Tito manifestó: “En National Brokers, comprendemos que la reciente Resolución 18 de la SSN presenta desafíos significativos para los brokers y nuestros clientes. La derogación de la resolución 38.064/2013 y la eliminación de los límites en los cuadros tarifarios de las ART requieren una adaptación estratégica por parte de las empresas.
Conscientes de este impacto, en National Brokers asumimos un rol proactivo para acompañar a nuestros clientes en este proceso. Ofrecemos una evaluación exhaustiva de las condiciones contractuales, comparación detallada de ofertas y asesoramiento estratégico para asegurar que cada empresa acceda a la mejor opción de cobertura en compañías de primer nivel.
Nuestro enfoque integral va más allá de las coberturas de seguros. A través de National Med y National Safety, brindamos servicios complementarios de medicina laboral y seguridad e higiene, garantizando una gestión completa de los riesgos laborales y enfocándonos en la optimización de los costos de nuestros clientes”.
En este punto intervino Rodríguez, quien analizó: “La liberación de precios en ART y otras medidas recientes de la SSN podrían tener un impacto significativo en la labor de los brokers de seguros en Argentina. Nadie está al margen de los cambios en el mercado y hay que observar muy de cerca los índices de solvencia de los operadores con los cuales trabajamos para nuestros clientes.
Estamos convencidos que la liberación de precios en ART acarreará una mayor competencia, lo cual es bueno, pero no suficiente.
Si la cobertura sigue siendo uniforme para todos la variación de precios entre distintas ARTs será mínima. Y si los márgenes se reducen, para los brokers implica una dificultad en el momento de agregar valor.
Habrá que tener especial cuidado que aquellos nuevos operadores que ofrezcan precios distorsivos no estén bastardeando el servicio en detrimento de los clientes.
En síntesis, esto podría llevar a una reducción de los precios y una eventual mayor flexibilidad en los traspasos, aunque no soy tan optimista.
Los brokers debemos estar al día con las últimas novedades del mercado y conocer en detalle las diferentes opciones de ART disponibles. Sin embargo, para que exista liberación de precios real debería haber liberalización de coberturas también y que cada cual elija lo que más le convenga”.
Marcelo Rodríguez, Presidente de Risk Group Argentina
Capitales mínimos
La conversación continuó rondando el tema de las nuevas normativas, y entre ellas surgió una medida que genera una expectativa positiva: la nueva exigencia de capitales mínimos para aseguradoras, que entra en vigencia en diciembre de 2025 y junio de 2026.
Pizzi abrió el diálogo y expresó su conformidad con la medida: “Excelente y necesaria medida reclamada durante mucho tiempo”, aseguró.
Y continuó: “Independientemente de la misma, se debería accionar inmediatamente para hacer seguimiento de cerca a aquellas aseguradoras que ya estén en situación complicada por no cumplir con sus compromisos”.
Rodríguez se mostró cauteloso y expresó: “Las nuevas exigencias de capital mínimo podrían generar una mayor concentración en el mercado, ya que algunas aseguradoras podrían no ser capaces de cumplir con los nuevos requisitos y verse obligadas a fusionarse o retirarse del mercado.
Esto fue anticipado en el Informe de Análisis de Tendencias en Seguros en Argentina 2025, preparado por los académicos de EspacioECCTA.
Si bien podría reducir la competencia y la variedad de opciones disponibles para los brokers y sus asegurados, también podría ayudar a depurar el mercado de algunas empresas que ya no son viables o distorsionan la actividad.
En RiskGroup Argentina nos hemos comprometido con un mayor enfoque en la solvencia de las aseguradoras. Nuestros clientes siempre han solicitado asegurarse con las compañías que sean financieramente sólidas y capaces de cumplir con sus obligaciones en caso de siniestro.
En conclusión, las recientes medidas de la SSN son lógicas y necesarias. Podrían generar un mercado de seguros más competitivo y transparente, pero también más concentrado y con un mayor enfoque en la solvencia de las aseguradoras.
Los brokers jugarán un papel fundamental en este nuevo escenario. Es importante tener en cuenta que las ventajas competitivas de un broker pueden variar según el tipo de broker y los servicios que ofrece.
En todos los casos, deberán conocer en detalle las diferentes opciones disponibles en el mercado y asesorar a los asegurados para que tomen la mejor decisión en función de sus necesidades y presupuesto”.
Walter Pizzi, Vicepresidente de Pizzi Brokers de Seguros
A continuación tomó la palabra Rosales, quien afirmó: “La nueva exigencia de capitales mínimos para aseguradoras tendrá un impacto significativo en el mercado.
Esta medida puede fortalecer la solvencia y la estabilidad del sector asegurador, lo que es positivo para los clientes. Sin embargo, también podría llevar a una consolidación en el mercado, ya que algunas aseguradoras más pequeñas podrían tener dificultades para cumplir con los nuevos requisitos. Esto podría resultar en menos opciones para los clientes, pero también en una mayor calidad de servicio y productos ofrecidos por las aseguradoras que permanezcan en el mercado”, advirtió.
En la misma línea, Tito declaró: “La entrada en vigencia de esta normativa tendrá un efecto significativo en el mercado.
Es posible que veamos una consolidación del sector con un mercado más sólido, con compañías más solventes, ya sea por capitalización o por fusión. Esto se debe a que algunas aseguradoras más pequeñas podrían verse imposibilitadas de cumplir con estos requisitos y estarían obligadas a fusionarse o a salir del mercado.
Es importante destacar que esta normativa también podría tener un efecto positivo, consolidar y afianzar un mercado más sólido y confiable”, concluyó.