En diálogo con Informe Operadores de Mercado, Matías Rosales, CEO de Marsh Argentina y Uruguay; Norberto Cipollatti, Presidente, y Raúl Bessone, CEO, ambos de S&C Broker de Seguros; Roberto Saba, Titular de Proaseg; y Hugo Yovino, Presidente de Grupo Prima, disertaron sobre los aportes de los brokers al mercado asegurador.
Escribe Lic. Aníbal Cejas
Los brokers de seguros, con su profundo conocimiento del mercado y soluciones personalizadas, se posicionan como socios clave para enfrentar los desafíos actuales y futuros. La innovación tecnológica y el conocimiento especializado se unen en ellos, para ofrecer soluciones de seguros más eficientes y adaptadas a las necesidades de cada cliente.
En este sentido, Matías Rosales, CEO de Marsh Argentina, explicó: «Un broker no solo se encarga de la colocación de pólizas, sino que también ofrece servicios de asesoría en gestión de riesgos, análisis de cobertura, evaluación de necesidades específicas de los clientes, y apoyo en la gestión de siniestros.
En Marsh McLennan, nos comprometemos a proporcionar un enfoque integral que garantice que nuestros clientes estén protegidos y preparados para cualquier eventualidad».
Matías Rosales, CEO de Marsh Argentina
En la misma línea, Norberto Cipollatti, Presidente de S&C Broker de Seguros, compartió que en su compañía ofrecen: «Además de la colocación, y en lo que respecta a los PAS asociados, atención de la cartera de siniestros y gestión de cobranzas por citar los más relevantes. También colaboramos hacia los clientes, ofreciendo los servicios de auditoría de pólizas, consultoría y relevamiento de riesgos».
Luego, Roberto Saba, titular de Proaseg, resumió: «Un broker de seguros ofrece a sus clientes asesoramiento y capacitación».
A esto, Hugo Yovino, Presidente de Grupo Prima, sumó: «Un Broker, además de la colocación de riegos, le ofrece a un PAS el manejo independiente de su esquema de trabajo. Organiza sus clientes, le administra las renovaciones, desarrolla productos para hacer cross selling. Le resuelve los temas de siniestros.
Hoy, el broker es un socio estratégico del PAS, porque le allana el camino, en la resolución de problemas diarios de las distintas áreas y Aseguradoras. Colabora en su desarrollo de cartera generando nichos de negocios que le permiten crecer comercialmente».
Raúl Bessone, CEO, y Norberto Cipollatti, Presidente, de S&C Broker de Seguros
Mitigación de riesgos
En base a lo anterior, los especialistas se enfocaron en el aspecto de la mitigación de riesgos.
En palabras de Saba, la contribución en términos de mitigación de riesgos mediante el asesoramiento y el acompañamiento al PAS cuando llega el momento de analizar el riesgo y mejorar la suscripción, es fundamental.
Más adelante, Raúl Bessone, CEO de S&C Broker de Seguros, agregó: «La capacitación constante en el equipo interno retribuye en una mejor suscripción y contratación, redundando en la cobertura adecuada, disminuyendo riesgos. Con clientes, trabajamos en conjunto con las aseguradoras dictando cursos específicos de prevención de riesgos en el trabajo de acuerdo a la actividad que realicen estas grandes empresas. De esta manera contribuimos en la reducción de la accidentología y el conocimiento profundo de las buenas prácticas para obtener mejores resultados».
A su vez, Yovino explicó: «El broker profesional maneja mucha información, tanto del mercado nacional como internacional, eso le permite anticiparse a las distintas situaciones que se presentan en riesgos cubiertos como así también a las nuevas coberturas que se comercializan.
El asesoramiento profesional de un broker le brinda al PAS herramientas que le permiten anticiparse a los futuros problemas que puedan existir (generalmente de siniestros).
Un ejemplo muy claro es la inflación (que genera constantemente infraseguros): anticiparse con procesos automáticos de aumento de sumas para los riesgos cubiertos, sin que el PAS se preocupe del estado de sumas aseguradas de sus clientes, deja protegido al cliente ante cualquier contingencia».
«Los brokers juegan un papel crucial en la identificación y evaluación de riesgos», determinó Rosales.
Y prosiguió: «A través de un análisis exhaustivo, ayudamos a nuestros clientes a entender sus vulnerabilidades y a implementar estrategias adecuadas para mitigarlos. En línea con nuestra misión, trabajamos para que nuestros clientes no sólo gestionen sus riesgos, sino que también los transformen en oportunidades».
Roberto Saba, titular de Proaseg
Asesoría personalizada
Luego, cada profesional compartió los aspectos que hacen únicos a cada asesoría personalizada, la cual puede estar dirigida a empresas o a individuos.
Cipollatti fue el primero en tomar la palabra, y al respecto indicó: «Conocer en profundidad a nuestros clientes es un valor agregado de S&C.
Trabajamos en conjunto detectando acciones de mejora en sus coberturas previo a la contratación y definimos un plan de adecuación para que cuenten con la cobertura acorde a su actividad y desempeño».
Por su parte, Rosales resaltó que ofrecen asesoría adaptada a las necesidades de cada cliente, sean empresas o individuos, y amplió: «Esto incluye la evaluación de riesgos particulares, la personalización de pólizas de seguros, y la creación de soluciones a medida que se alineen con los objetivos y la situación financiera de nuestros clientes.
En Marsh McLennan, creemos que cada cliente es único y merece un enfoque personalizado».
Por último, Saba señaló: «El broker debe realizar un asesoramiento integral del riesgo, analizando el mismo en todos los ítems donde el consumidor final quiere cubrirse y trasladar el riesgo económico de su empresa a la compañía de seguros».
Hugo Yovino, Presidente de Grupo Prima
Colocación de riesgos complejos
En la misma línea, consultamos por el aporte que realiza el bróker en aras de mejorar las posibilidades de colocación de riesgos complejos o atípicos para los cursos de acción de las aseguradoras.
«Los riesgos complejos siempre generan un análisis más pormenorizado en cada caso», observó Yovino.
Y continuó: «Este análisis, depende de quien lo realice, puede terminar en buen puerto o no.
En este tipo de casos nos tomamos un poco más de tiempo para buscar la mejor solución.
Hoy, el mercado nacional (aseguradoras) no tiene capacidades para determinados riesgos que se necesitan cubrir en Argentina. La pandemia y la mala gestión de los gobiernos dejó a la Argentina fuera de grandes cuentas. Por eso es importante contar con personal que conoce perfectamente este tipo de negocios, y resolver el problema global, desde buscar el Reasegurador como la Compañía aseguradora que pueda seguir los lineamientos para la suscripción del riesgo».
Desde S&C Broker, Bessone comentó: «En un trabajo mancomunado, vinculamos al cliente con nuestra área técnica para conocer al detalle y presentar las oportunidades comerciales a las aseguradoras con la información adecuada al riesgo, mejorando así el análisis. Complementario a esto, y si el riesgo lo amerita, concertamos reuniones cliente-aseguradora para reforzar la propuesta y el compromiso».
En ese sentido, Rosales señaló que los brokers cuentan con la experiencia y las conexiones necesarias para negociar y colocar riesgos que son complejos o que no se ajustan a los criterios estándar de las aseguradoras.
«Utilizamos nuestro conocimiento del mercado y nuestras relaciones con múltiples aseguradoras para encontrar soluciones adecuadas, incluso en situaciones desafiantes. Esto refleja nuestro compromiso de ser un socio estratégico en la gestión de riesgos», afirmó.
Saba se mostró de acuerdo con su colega y remarcó las ventajas que tienen los PAS a partir de la relación de los brokers con las aseguradoras: «La llegada de los brokers a diferentes aseguradoras permite al PAS suscribir diferentes riesgos con las mejores coberturas, y con costos más convenientes».
Nuevas tecnologías
En otro orden de temas, consultamos por el aporte de las nuevas tecnologías en este campo. ¿Qué mejoras pueden alcanzarse con la innovación tecnológica? ¿Qué posibilidades brinda la tecnología en cuanto a la ampliación del radio de acción?
Rosales consideró: «Las nuevas tecnologías, como la inteligencia artificial y el análisis de datos, permiten a los brokers ofrecer un asesoramiento más preciso y eficiente. Por ejemplo, el uso de plataformas de análisis de datos puede ayudar a identificar patrones de riesgo y a predecir necesidades futuras de cobertura.
En Marsh McLennan, estamos a la vanguardia de la innovación, utilizando tecnología para mejorar la experiencia del cliente y optimizar nuestras soluciones».
Por su parte, Cipollatti y Bessone expresaron: «Tanto a la hora de suscribir un riesgo, como al momento de la denuncia de un siniestro, la tecnología es un oportuno aliado al acortar distancias y tiempos. El ejemplo más utilizado en estos momentos es la autoinspección, lo que permite un análisis veloz, y en algún caso en tiempo real, para resolver situaciones diarias.
La omnicanalidad también nos permite transmitir el mensaje por todos los canales y plataformas más usados, llegando así al universo de clientes y de potenciales con un sólo click, segmentando horarios y estilos de mensaje de acuerdo al público que se pretende cautivar».
Seguidamente, Saba se refirió a los multicotizadores y los administradores de cartera: «Estos son servicios que los brokers ponen a disposición del PAS. Del mismo modo, existen otras tareas tecnológicas que dan más velocidad y claridad a las consultas».
Por último intervino Yovino, quien al respecto comentó: «Cada vez son más las posibilidades tecnológicas que nos ayudan a resolver problemas diarios, rutinarios y habituales.
Estos trabajos se pueden automatizar con distintos robots, que permiten conectarse con repositorios de información, en donde extraen la información necesaria para cada supuesto.
De esta manera, mejoramos el servicio sin que una persona realice una tarea rutinaria, por ejemplo, buscando rechazos de tarjeta y enviándolo al cliente.
También se puede programar para mandar copias de pólizas, etc.
Además, se puede brindar info on line de la cartera, de un PAS o del mapa de pólizas de un cliente.
Todas estas tareas requieren de inversión en plataformas que se desarrollan para mejorar la atención al cliente».
Transparencia
A continuación, los profesionales debatieron sobre la mejor manera de garantizar transparencia y confianza en las operaciones, de cara a los clientes.
En ese sentido, Saba determinó: «La confianza y la transparencia que un PAS busca en el broker es algo que se demuestra con los hechos y la capacidad moral de los socios del broker».
Por su parte, Rosales consideró: «Un broker garantiza la transparencia a través de una comunicación clara y abierta con sus clientes. Proporcionamos información detallada sobre las pólizas, costos y procesos, y mantenemos un enfoque ético en todas nuestras operaciones. Nos alineamos con la regulación de los organismos de control y contamos con un código de ética y compliance muy riguroso, capacitando constantemente a nuestros colegas para cumplir con todas las normativas. Además, fomentamos la confianza al ser proactivos en la gestión de siniestros y al defender los intereses de nuestros clientes ante las aseguradoras.
En Marsh McLennan, la confianza es fundamental en nuestras relaciones», aseguró.
Finalmente, Cipollatti y Bessone indicaron: «Nuestro termómetro son los clientes. Trabajamos en la mejora constante para lograr una relación a largo plazo, certificamos nuestros procesos y los revalidamos año a año confiando en el aporte que genera.
Las reglas claras y el trabajo en equipo demuestran día a día a nuestros clientes que pueden confiar en S&C».
Especialización y valor agregado
Ya en el cierre de nuestro artículo, indagamos en el valor agregado que aporta la especialización del broker en sectores específicos, y el impacto que esto tiene en el rubro.
Saba fue el primero en tomar la palabra, y al respecto comentó: «Es donde al PAS independiente le es más difícil colocar el riesgo, ya que desconoce a los suscriptores de esos riesgos no habituales. Allí, el broker debe estar a disposición para establecer la diferencia».
De acuerdo con su colega, Cipollatti sumó: «Tratándose de áreas específicas, el negocio requiere de lo mismo: especialistas dedicados con profundo conocimiento para poder hablar el mismo idioma. Para esto, desde S&C nos apoyamos en los principales referentes del mercado y trabajamos en conjunto.
De parte del cliente es muy valorado, ya que sienten la seguridad de estar con las mejores referencias del sector».
La ronda siguió con Rosales, quien especificó: «La especialización en sectores como Aeronavegación y Energía permite a los brokers ofrecer un valor añadido significativo.
Al comprender las particularidades y riesgos de estos sectores, podemos proporcionar asesoría más relevante y soluciones de seguros que se alineen con las necesidades específicas de nuestros clientes.
Esto no solo mejora la gestión de riesgos, sino que también contribuye a la sostenibilidad y el crecimiento de sus negocios, en línea con nuestra visión de crear un futuro más seguro y próspero».