Marcelo Colucci, Gerente Comercial del Interior de Libra Seguros y Eduardo Estrada, Director de Clientes y Marketing del Grupo Asegurador Sancor Seguros, reflexionan sobre oferta de productos y nuevas coberturas, estrategia comercial, la influencia de las redes sociales en la comercialización de seguros, el rol de la tecnología, la experiencia del usuario, así como también las oportunidades y desafíos del mercado, entre otros temas.
Escribe Dra. Gabriela Álvarez
A lo largo de las diferentes ediciones de Informe, nos interesa ir contando con la opinión de los referentes del mercado de seguros acerca de cómo ven en general la actualidad del sector y cuál es su visión de cara al futuro.
En esta oportunidad, contamos con la participación de Marcelo Colucci, Gerente Comercial del Interior de Libra Seguros y Eduardo Estrada, Director de Clientes y Marketing del Grupo Asegurador Sancor Seguros, quienes nos compartieron sus puntos de vista acerca de los diferentes aspectos que hacen a este mercado.
– ¿En qué productos está enfocada actualmente la compañía y qué coberturas brinda para los mismos?
Marcelo Colucci, Gerente Comercial del Interior de Libra Seguros, comentó: «Este año decidimos hacer mayor hincapié en Orange Time, que si bien ya venía siendo un éxito, debido a nuestra política de mejora continua dimos un salto significativo en la excelencia que brinda la cobertura. Ahora Orange Time, además de tener un sistema de pago por tiempo de uso y un dispositivo de rastreo, suma un distintivo único en la industria como el pago de siniestros en 7 días luego de entregada la documentación por parte del asegurado y una app de telemecánica para resolver inconvenientes con el vehículo, o hacer una revisión desde donde estés.
Otro producto que estamos preponderando es Caución de Alquiler, una cobertura muy elegida por productores y clientes. La metodología de contratación es ágil, cercana y tiene flexibilidad en los contratos, por su vigencia que va desde los 6 hasta los 36 meses. Además garantizamos el total de la suma asegurada del contrato, la facilidad de elegir el pago con moneda nacional o extranjera y tasas competitivas con el resto del mercado.
Asimismo, en la Usina de la Innovación de Libra Seguros continuamos desarrollando productos diferenciados, algunos de ellos próximos a lanzarse, como por ejemplo un seguro para mascotas y de salud».
Eduardo Estrada, Director de Clientes y Marketing del Grupo Asegurador Sancor Seguros, destacó: «El foco de nuestra estrategia comercial hoy está puesto en el desarrollo integral de las carteras, aprovechando las fortalezas que tenemos en ramos que pisan fuerte como Automotor y ART, potenciando la comercialización del resto de coberturas que nuestros asegurados necesitan.
Además, integramos a ese mix la oferta financiera de BDS, con sus productos y servicios hoy disponibles tanto para el segmento individuo como para empresas.
Si hablamos de nuevas coberturas, en el último año lanzamos Movilidad Urbana, diseñado para proteger a las personas que se desplazan en bicicleta o monopatín ante situaciones de robo, daño total o responsabilidad civil, con beneficios adicionales muy importantes, como servicio de mantenimiento y traslados por averías.
También contamos con cobertura para Tecnología, que permite asegurar contra robo y daño total dispositivos tecnológicos tanto de entretenimiento como de trabajo, como ser notebooks, computadoras de escritorio y consolas de videojuegos, pudiendo agregar accesorios.
Además, continuamos impulsando Sancor Seguros Energy, que ofrece un mix completo de soluciones de asegurabilidad para los operadores de la industria del petróleo y el gas. El producto incluye coberturas para las personas y el patrimonio».
Eduardo Estrada, Director de Clientes y Marketing del Grupo Asegurador Sancor Seguros; y Marcelo Colucci, Gerente Comercial del Interior de Libra Seguros.
– ¿Qué importancia tienen actualmente las redes sociales en la venta y comercialización de seguros?
En opinión de Marcelo Colucci, de Libra Seguros, las redes sociales siguen siendo un eslabón clave en la venta de los productos. «El consumidor se encuentra en un ‘bombardeo’ permanente de información y de oferta, y es importante no solo estar presentes sino también ser disruptivos en la manera de comunicar y de atraer la atención del usuario. Para ello, además es fundamental segmentar y entender las necesidades de cada nicho, eso nos permite justamente crear contenido específico y personalizarlo de manera que sea de relevancia y resulte atractivo».
Coincidiendo con lo anterior, para Eduardo Estrada, del Grupo Sancor Seguros, las redes sociales juegan un rol importante en la conversación con clientes y prospectos, permite a la marca generar espacios de diálogo y dar a conocer su oferta. «Sin embargo, la columna vertebral de nuestra política comercial son los Productores Asesores de Seguros (PAS), que son el vínculo central con el cliente y los principales aliados estratégicos del negocio. Con lo cual, trabajamos colaborativamente para potenciar las redes propias y de los PAS en forma alineada y sinérgica».
– ¿Qué rol cumple la tecnología dentro de la compañía y qué beneficios aporta a los asegurados?
En el caso de Libra Seguros, Marcelo Colucci manifestó: «La tecnología desempeña un rol crucial en nuestra compañía, ya que no solo mejora nuestra capacidad de respuesta, sino que también contribuye a hacer el servicio más eficiente y personalizado. No obstante, procuramos preservar la calidez del contacto humano, ya que la cercanía que nos caracteriza proviene de la dedicación de nuestro equipo. Consideramos que la tecnología y el factor humano deben colaborar en perfecta sinergia, sin que uno prevalezca sobre el otro. Además, la tecnología optimiza la experiencia del usuario mediante la integración de plataformas, haciéndolas más intuitivas y simplificando el acceso a la información, al mismo tiempo que perfecciona los procesos de carga de datos. Esto no solo nos permite ofrecer un servicio de excelencia a productores y asegurados, sino que también nos coloca a la vanguardia en una industria en constante evolución».
Eduardo Estrada señaló que «en Sancor Seguros estamos comprometidos con la adopción de nuevas tecnologías para transformar nuestra operación y mejorar la experiencia de nuestros asegurados. Los clientes esperan cada vez más una experiencia fluida con atención personalizada a través de múltiples canales digitales. Por eso, hemos implementado varias herramientas para mejorar su experiencia, como bots de atención, a través de los cuales pueden obtener la información o la documentación que necesiten de forma rápida y sencilla, sin tener que esperar; una herramienta de escucha a los clientes a gran escala que nos permite medir la experiencia y poder realizar mejoras en los procesos.
Por otro lado, utilizamos ciencia de datos para aplicar modelos predictivos en diferentes verticales del negocio. Trabajar con tecnología de datos nos permite mejorar el proceso de toma de decisiones en nuestra gestión diaria y, sobre todo, acercarnos al gusto y deseo de los clientes con soluciones a medida, en tiempos adecuados».
– ¿Cuál es su visión actual del mercado de seguros?
Marcelo Colucci consideró: «Actualmente -desde nuestra visión- el mercado de seguros se encuentra en una fase de estabilización económica al igual que el resto de los sectores, donde la crisis y sus consecuencias impulsa y obliga a las empresas a ser más proactivas y a innovar continuamente. En Libra, la innovación es una prioridad, de hecho se ve reflejado en nuestra Usina de la Innovación. Además, observamos un avance significativo en la concientización sobre la lucha contra el fraude, un esfuerzo que iniciamos hace años y que, afortunadamente, ha comenzado a ser adoptado por diversas empresas del sector».
Eduardo Estrada manifestó: «Los últimos años han sido complejos, caracterizados por una alta volatilidad e inflación, así como por una caída de la actividad económica, y estos factores no han dejado al margen a la industria aseguradora.
A pesar de estos desafíos, el mercado de seguros ha demostrado su capacidad de adaptación y transformación, ya que, en los últimos años y especialmente luego de la pandemia, hemos podido integrar nuevas tecnologías que están transformando la forma en que operamos. Estas herramientas nos permiten comprender de manera más precisa las necesidades de nuestros clientes y fortalecen nuestra capacidad de respuesta en un entorno tan desafiante.
Hoy, la integración de tecnología y el acercamiento al mundo insurtech han creado un entorno altamente disruptivo, donde la capacidad de adaptación se convierte en una ventaja competitiva crucial».
– ¿Cuáles piensa que son las principales oportunidades y dificultades que deberá atravesar la compañía de cara al año próximo?
De cara al próximo año, Marcelo Colucci sostuvo que en el caso de Libra Seguros, «uno de los desafíos más importantes para la compañía será encontrar un punto de equilibrio en las tarifas, especialmente en el ramo automotor, con el fin de estabilizar los resultados técnicos tras la reciente crisis macroeconómica. Creo que es un desafío conjunto que ocupa a toda la industria».
«Mantener la solvencia económica sin caer en guerras tarifarias es esencial para asegurar la estabilidad financiera a largo plazo. Por otra parte, la principal oportunidad radica en la capacidad de ser creativos e innovadores, desarrollando nuevos tipos de productos y formas de cobertura que se adapten a las necesidades emergentes del mercado asegurador. Esto requiere un análisis cuidadoso de la oferta y la demanda, escuchando a todas las partes del sector para identificar áreas de mejora y faltas de exploración.
Las estrategias que se adopten deben enfocarse en la creación de productos simples e innovadores, que no solo respondan a las necesidades, sino que también fomenten la previsibilidad».
Según consideró Eduardo Estrada, para Sancor Seguros, «la principal oportunidad que se presenta es la de capitalizar las nuevas tecnologías, especialmente la Inteligencia Artificial, para desarrollar productos y servicios que no solo sean innovadores, sino que realmente hagan una diferencia en la vida de nuestros clientes. Sin embargo, integrar eficazmente estas tecnologías en nuestras operaciones diarias representa también un desafío. Debemos lograr que el potencial de la IA se traduzca en valor tangible tanto para la compañía como para nuestros asegurados.
Entendemos que la oportunidad radica en potenciar las ofertas personalizadas e integrales para todos nuestros clientes, ya sean individuos, empresas, y de cualquier sector productivo. Debemos aprovechar los nichos de la economía que se vislumbran con gran crecimiento, como las energías renovables y la minería, y continuar desarrollando una oferta diferencial.
En cuanto a las dificultades, creo que, como todos los sectores del mercado, necesitamos un contexto de país estable, que pueda controlar el nivel inflacionario. A nivel interno, debemos seguir transformando nuestra organización, para fortalecer nuestros procesos internos en pos de ser más ágiles y adaptables a los cambios, logrando una mayor flexibilidad que nos permita continuar respondiendo en tiempo y forma a nuestros asegurados».
