La situación actual del mercado, las oportunidades de negocio, la venta online y el rol que juegan las redes sociales en el mundo del seguro, la autogestión de los clientes, las habilidades y capacidades principales que debe tener un productor de seguros, los problemas y desafíos que enfrentan, así como también sus objetivos para los tiempos venideros, fueron solo algunos de los temas analizados por PAS que desarrollan su actividad en Provincia de Buenos y CABA.
Escribe Dra. Gabriela Álvarez
Los productores asesores de seguros son un eslabón fundamental en la cadena que forma el mercado de seguros. Su papel de intermediarios entre las empresas y el cliente los transforman en una herramienta imprescindible a la hora de contratar un seguro, sobre todo si hacemos referencia a los seguros de gran magnitud o bien seguros para bienes muy específicos. Sin embargo, el beneficio de contar con un asesor de seguros no termina con la contratación de la póliza, pues en ese momento comienza su rol fundamental, que tiene que ver con el asesoramiento del cliente durante toda la vida de la póliza. Como en cualquier rubro de nuestro país, los productores de seguros deben hacer frente a la alta inflación, los costos elevados, cuidar a sus asegurados monitoreando que las empresas de seguros cumplan con sus obligaciones, una alta siniestralidad y mediar entre el cliente y la empresa en las situaciones que vayan surgiendo.
En esta oportunidad, entrevistamos a dos productores asesores de seguros que realizan sus actividades en Provincia de Buenos y Ciudad Autónoma de Buenos Aires, quienes nos brindaron su opinión acerca de cómo ven el mercado asegurador actual, los problemas que enfrentan en su trabajo diario, la relación con las redes sociales y la tecnología, y qué esperan del mercado de seguros.
– ¿Qué visión tienen de la situación actual del mercado de seguros?
Nicolás Romanello, Productor Asesor de Seguros, titular de la firma Romanello Asesores de Seguros, consideró que la situación actual del mercado de seguros en Argentina presenta varios desafíos. «La alta inflación impacta en los costos de los seguros y en la capacidad de los asegurados para pagar las primas. La solvencia de las compañías aseguradoras es fundamental para garantizar el pago de indemnizaciones, por lo que es importante monitorear de cerca la situación financiera de las aseguradoras, estamos viendo demoras. La falta de repuestos y la alta siniestralidad también son preocupaciones importantes, ya que afectan la disponibilidad y el costo de los seguros. En este contexto, es fundamental para los productores asesores de seguros ofrecer un asesoramiento experto y personalizado, buscando siempre las mejores soluciones para los clientes en un mercado desafiante».
Siguiendo ese orden de ideas, Leandro Ariel Jorge, Productor Asesor de Seguros, Director y Creador de LAJ Productores, notó que la tendencia del mercado es la de reducir gastos bajando cobertura y/o pólizas. «Lamentablemente, por falta de información o comunicación, gran parte del mercado considera al seguro como un ‘costo’ y no como una ‘inversión’ hacia su propio bienestar financiero. Debemos nosotros mejorar la calidad de información que transmitimos al mercado para evitar estas situaciones».
Leandro Ariel Jorge, Productor Asesor de Seguros, Director y Creador de LAJ Productores (izq.) y Nicolás Romanello, Productor Asesor de Seguros, titular de la firma Romanello Asesores de Seguros (der.).
– ¿Qué oportunidades de negocio ofrece el mercado actual de seguros?
En opinión de Nicolás Romanello, el mercado actual de seguros en Argentina presenta oportunidades claras para los productores de seguros que puedan adaptarse a las condiciones de alta inflación, volatilidad e incertidumbre. «En este entorno, la rapidez en las respuestas es crucial, y los productos que ofrecen una indemnización rápida y sin necesidad de desembolso inicial por parte del asegurado son altamente valorados.
Además, el aumento de los precios de los seguros puede ser una oportunidad para captar nuevos clientes, aunque es importante tener en cuenta que aquellos que buscan simplemente el precio más bajo pueden cambiar fácilmente de proveedor. Por otro lado, los seguros de retiro y los relacionados con la salud también representan una gran oportunidad en el mercado actual».
Leandro Ariel Jorge señaló que «actualmente todos los PAS nos encontramos con una oportunidad de captación mucho mayor a la habitual. Quienes la sepan aprovechar brindando un servicio personalizado y un asesoramiento profesional tienen la chance de crecer enormemente en poco tiempo. Esto también puede jugar en contra, debemos todos trabajar en el cuidado, atención y conocimiento de nuestros asegurados».
– ¿Qué opinan acerca de la venta online?
Nicolás Romanello afirmó que «como productor de seguros, es una realidad que la venta de seguros en línea está aumentando y tiende a dejar de lado al productor, pero si bien la digitalización del proceso de venta ofrece conveniencia y accesibilidad para los clientes, creo también que mi papel como asesor sigue siendo fundamental para proporcionar un asesoramiento personalizado y garantizar que los clientes obtengan la cobertura adecuada para sus necesidades específicas. Noto muchas veces errores en la interpretación de lo que contrató el asegurado de manera online con lo que cree que contrató. Por esto, creo que la venta de seguros en línea debe ser complementaria con el asesor de seguros, para tener llegada a más personas y trabajar en conjunto compañía y PAS para expandir el alcance y ofrecer un servicio más completo».
En la misma línea, Leandro Ariel Jorge destacó que «la venta online y la virtualidad en sí son herramientas excelentes y extremadamente eficaces en nuestro negocio. Debemos utilizarlas de forma responsable, sin reducir la calidad de nuestro asesoramiento técnico y comercial».
– ¿Cuál es la opinión que tienen acerca del papel de las redes sociales en el mundo del seguro, qué aportan al mercado según su criterio y en qué lo perjudican?
Nicolás Romanello: «Creo que las redes sociales juegan cada vez un rol más importante en esta industria. Por un lado, aportan al mercado una mayor visibilidad y alcance, a una gran velocidad, permitiendo llegar a una audiencia más amplia y diversa. Las redes sociales también brindan la oportunidad de interactuar directamente con los clientes, lo que puede ser algo tanto positivo como negativo, ya que en las redes también abundan los haters u odiadores. Vemos muchas veces en las respuestas a las publicidades de compañías comentarios negativos sobre problemas con indemnizaciones por reclamos de terceros, o demoras con los auxilios mecánicos, por citar algunos ejemplos.
Además, las redes sociales ofrecen una plataforma para compartir información relevante sobre productos, con buen timing (mientras escribo esto, en las noticias pasan la granizada en 9 de julio y la inundación en zona sur de Bs. As.), lo que contribuye a la educación financiera y fomenta una mayor conciencia sobre la importancia del seguro.
Por otro lado, las redes sociales también plantean desafíos para el mercado de seguros en Argentina. Por ejemplo, la velocidad y alcance de la información en las redes sociales pueden llevar a la difusión de información errónea o fraudulenta, lo que puede perjudicar la reputación de los productores y compañías de seguros, y afectar la confianza del público en el mercado de seguros en general. Además, las redes sociales también pueden ser utilizadas por estafadores y delincuentes para llevar a cabo fraudes o estafas, lo que representa un riesgo para las compañías aseguradoras y sus clientes.
En resumen, si bien las redes sociales ofrecen importantes oportunidades para el mercado de seguros en Argentina, también plantean desafíos que deben abordarse de manera proactiva para garantizar que se utilicen de manera efectiva y responsable».
Leandro Ariel Jorge: «Estoy seguro que en poco tiempo van a desempeñar un papel fundamental para el público, brindando información y herramientas al asegurado o asegurable. Éstas brindan muchísima llegada y oportunidad de captación a los PAS, y solo son perjudiciales cuando transmiten información sesgada o incorrecta».
– ¿Qué lectura hacen de la autogestión de los clientes?
Nicolás Romanello manifestó que «en cuanto a la autogestión de los clientes, noto un incremento cada vez mayor del uso de esta herramienta, segmentando dos situaciones particulares: una, el área en la que viven los asegurados. Mis asegurados que son de Capital Federal y el primer cordón del conurbano bonaerense casi en su totalidad utilizan estas herramientas, una o más (sistemas de autogestión desde web, app, o los chatbot de las compañías para obtener pólizas o cupones, etc).
En cambio, la gente que vive un poco mas alejada de la Capital Federal, prefiere no utilizar esos medios y comunicarse por otros, o los intentó utilizar en su momento, vio dificultades para ingresar y desistió de la idea. Estos últimos, prefieren la comunicación directa con los productores, ya sea por whatsapp o también por redes sociales.
Sí noto algunas diferencias entre los que utilizan la autogestión para contratar seguros online, entre lo que creen que contrataron y lo que realmente contrataron.
La otra diferencia es en rango de edad, los jóvenes ya están acostumbrados a usar apps, whtasapp, abrir una cuenta, etc., en cambio la gente más grande todavía prefiere el trato personal o el escuchar la voz conocida al otro lado del teléfono».
Leandro Ariel Jorge, en cambio, consideró que la autogestión no tiene los mejores resultados. «En la mayoría de los casos, se obvian detalles importantes que perjudican la opinión y experiencia de los asegurados».
– ¿Cuáles consideran que son las habilidades y capacidades principales que debe tener un productor de seguros en el mercado actual?
Para Nicolás Romanello, las principales habilidades y capacidades que debe tener un productor de seguros son:
«Conocimiento: Debe tener un profundo conocimiento de los productos de seguros, las leyes y sus regulaciones, así como habilidades analíticas para evaluar las necesidades de los clientes y recomendar los productos adecuados.
Habilidades de ventas: Debe tener habilidades sólidas de ventas para identificar oportunidades de negocio, cerrar acuerdos y lograr los objetivos de ventas establecidos por la compañía de seguros.
Orientación al cliente: Debe poner las necesidades del cliente en primer lugar, ofreciendo un servicio personalizado y buscando satisfacer las expectativas del cliente, esto hará la diferencia entre nuestros servicios y la competencia.
Adaptabilidad: Debe estar dispuesto a adaptarse a los cambios en el mercado de seguros, incluida la digitalización y la evolución de los productos y servicios de seguros.
Habilidades de comunicación: Debe ser capaz de comunicarse de manera clara y efectiva con los clientes, explicando de forma comprensible los detalles de los productos de seguros y brindando un servicio de atención al cliente excepcional. Escuchemos, a veces la gran cantidad de tareas que tenemos nos llevan a no escuchar con claridad lo que la otra parte nos quiere decir.
Ética profesional: De las más importantes. Debe actuar con integridad y ética profesional en todas sus interacciones con los clientes y colegas, cumpliendo con las normativas y estándares del mercado de seguros en Argentina. El decir que «No» también es una virtud».
«Hay una frase que dijo un gran escalador argentino, Mariano Galván, que suelo utilizar como faro: ‘Más importante que la cima es el camino, pero más importante que el camino, son los principios que mueven tus pies’».
En opinión de Leandro Ariel Jorge, con el aumento de la venta online y la autogestión, cada vez es más importante la cercanía y el conocimiento del asegurado. Cualquier PAS que dedique tiempo a esto tendrá una gran ventaja.
– ¿Cuáles consideran que son los principales problemas que enfrentan hoy en día los productores de seguros?
Nicolás Romanello: «Los principales problemas que enfrentamos los productores de seguros en la actualidad en Argentina -a mi criterio- son la competencia intensa en el mercado, la volatilidad económica y la inflación, que pueden afectar la demanda de seguros y la rentabilidad de las compañías. Además, la necesidad de adaptarse a la digitalización y ofrecer un servicio personalizado, veloz y de calidad representa un desafío importante para muchos productores.
También, la alta siniestralidad y el incremento del fraude son situaciones que nos acarrean varios inconvenientes».
Leandro Ariel Jorge: «El principal problema que enfrentamos los PAS hoy en día es la fidelización de la cartera de clientes. Habiendo mayor exposición de propuestas, sólo aquellos que desarrollan un conocimiento real de las necesidades, circunstancias y preferencias de sus clientes son los que los pueden mantener. La resolución de siniestros también se vio perjudicada por las circunstancias macroeconómicas cambiantes y confusas que atravesó el país; pero aún así, una comunicación y escucha activa con el asegurado siempre nos da más oportunidades de fidelización».
– ¿Qué objetivos tienen para los tiempos venideros?
Cerrando esta entrevista, Nicolás Romanello destacó que sus objetivos futuros como productor asesor de seguros para estos tiempos ‘movidos’ venideros son: «principalmente, seguir fortaleciendo mi cartera de asegurados, manteniendo mi enfoque en la generación de referidos y recomendaciones para expandir mi base de clientes pero de manera sólida. Soy un convencido de que trabajando bien, de manera honesta, el trabajo viene solo.
Además, busco aumentar la conciencia aseguradora entre la población, educando sobre la importancia y los beneficios del seguro. También me propuse para este año mejorar el up-selling de ventas, ofreciendo a mis clientes opciones de cobertura adicionales que se ajusten a sus necesidades y brinden mayor protección.
Por último, y el más importante de todos, de hace unos años a la fecha me propuse disfrutar, de mi trabajo, de mi familia y de mi vida. Los problemas van a llegar, las nubes también forman parte del paisaje, pero no nos debemos olvidar de disfrutar de la vida».
Finalizando, Leandro Ariel Jorge señaló que su objetivo apunta siempre a «aumentar la calidad de nuestros servicios para brindarles a los asegurados cada día un servicio más integral y transparente, que les permita estar y sentirse resguardados tanto en su vida cotidiana como en su actividad productiva».