En esta oportunidad, analizamos el desarrollo del segmento de Vida en el mercado asegurador. Nos acompañaron Mauro Zoladz, Head of Customer Proposition de Zurich Argentina; Lucas Peyrani, Gerente de Marketing y Desarrollo Estratégico Digital de Prudential; Mariano De Luca, Gerente General de SMSV Seguros; y Otto Borgmann, Socio y Director de Clipper Life.
Escribe Lic. Aníbal Cejas
Los ejecutivos reflexionaron sobre las perspectivas de desarrollo que se vislumbran para el seguro de Vida en Argentina.
Mauro Zoladz, Head of Customer Proposition en Zurich, comentó: «El ramo todavía tiene una enorme oportunidad de crecimiento por delante, sustentada principalmente por la brecha de protección y ahorro que existe en la Argentina.
Debemos continuar trabajando para incentivar las motivaciones que llevan a las personas a querer asegurar tanto su presente como su futuro; retrabajar y actualizar los vínculos con los asegurados a lo largo de la vida, o más allá de las pólizas; comunicar; incorporar tecnología, crear valor a través del entendimiento de las necesidades de las personas.
Todo esto, acompañado de un claro marco institucional e, idealmente, guiado por los incentivos fiscales (sin que esto se desvalorice), puede propulsar el crecimiento del ramo».
A su vez, desde Prudential, Lucas Peyrani, Gerente de Marketing y Desarrollo Estratégico Digital, manifestó: «El contexto actual que está atravesando el país, el marco económico y las modificaciones que se quieren introducir en los diferentes ámbitos, hacen del presente un momento desafiante.
No obstante, confiamos en nuestros productos, en la capacidad de nuestros equipos de trabajo y en las condiciones y tecnologías que disponemos para continuar con el desarrollo de este segmento.
Apostamos al bienestar y cuidado de la vida de todos nuestros asegurados. Para ello, buscamos ofrecer servicios que solucionen las necesidades de cada uno de ellos, mantener un vínculo cercano para generar una relación a largo plazo, y continuar desarrollando la innovación para ampliar el alcance de los seguros.
Nuestro objetivo es llevar información que genere más conciencia aseguradora mediante plataformas digitales. Estamos convencidos de la importancia que significa para las personas la obtención de un seguro de vida. Se trata de un instrumento financiero que brinda cobertura y previsibilidad frente a contingencias que pudieran afectar el patrimonio propio y familiar en el largo plazo».
Lucas Peyrani, Gerente de Marketing y Desarrollo Estratégico Digital de Prudential; Mauro Zoladz, Head of Customer Proposition en Zurich.
Mariano De Luca, Gerente General de SMSV Seguros, también hizo referencia a la situación económica del país, y las consecuencias para el mercado de Seguros de Vida en Argentina: «La volatilidad económica puede afectar la capacidad adquisitiva de los clientes y, en consecuencia, su disposición a invertir en pólizas de seguro de vida.
Sin embargo, en este escenario, la importancia percibida de la seguridad financiera se magnifica, lo que puede motivar a los clientes a considerar el seguro de vida como una herramienta crucial para protegerse contra la incertidumbre económica.
Ante las condiciones económicas actuales, la compañía está implementando estrategias enfocadas en la flexibilidad y la innovación. Se están diseñando productos de seguros de vida que ofrezcan opciones adaptables a las necesidades cambiantes de los clientes, brindando soluciones que puedan ajustarse a diferentes escenarios económicos».
Otto Borgmann, Socio y Director de Clipper Life, fue el siguiente en tomar la palabra. El profesional se mostró optimista sobre el desarrollo del segmento, y mencionó: «En los últimos años ha habido un crecimiento en la demanda de seguros de vida y ahorro, pero aún estamos muy lejos de los indicadores de penetración que tiene este negocio en otros países de Latinoamérica y en el mundo.
El seguro de vida en Argentina tiene perspectivas de desarrollo positivas. Lo principal es la conciencia creciente sobre la importancia de la protección financiera de los ingresos ante un fallecimiento o también una enfermedad grave.
Entendemos que este negocio todavía tiene mucho potencial de crecimiento.
Desde la Agencia estamos desarrollando constantemente nuevos productores y nuevos canales de venta. El avance de la tecnología nos ayudó mucho. Nuestra red de productores y asesores en todo el país logró adaptarse a nuevas formas de comercialización, principalmente al agregar la virtualidad en las ventas», cerró.
Otto Borgmann, Socio y Director de Clipper Life; Mariano De Luca, Gerente General de SMSV Seguros.
Innovación
El siguiente punto a debatir fue en materia de innovación. ¿Se han desarrollado nuevos productos? ¿Qué innovaciones podemos esperar para este año?
Los ejecutivos nos compartieron las novedades que se están viendo en sus respectivas compañías.
Desde Prudential, contaron: «Durante el 2023, Prudential lanzó Client and Customer One (C1) a nivel global.
Con ello se impulsan iniciativas que incorporan la mirada de la experiencia del cliente. Así, al ser parte de la estrategia de negocios, nos permite no sólo mirar los resultados de venta sino que podemos también medir, mejorar y diferenciarnos a partir de la opinión y grado de satisfacción de los clientes.
Con este concepto presente, lanzamos la iniciativa a nivel local y la compartimos en distintos espacios de comunicación. Además, generamos indicadores y métricas para que cada canal escuche y mejore en base a la experiencia de los clientes, y realizamos un entrenamiento obligatorio sobre la temática dirigido a todos los colaboradores».
A su vez, Zoladz determinó: «En Zurich, la innovación en los servicios y productos es un aspecto clave. Siempre pensamos cómo mejorar, qué vuelta darle a los servicios que ofrecemos para satisfacer las necesidades de nuestros clientes.
En 2023 ampliamos los beneficios en nuestro producto estrella de protección ‘Zurich Options’, mejorando así su propuesta de valor.
En este sentido, trabajamos para acompañar a nuestros clientes en todos los momentos de su vida. Por eso, incluimos servicios de asistencias como cuidadores de la salud, traslados por convalecencia y descuentos en farmacia (40% por sobre el descuento de la obra social del beneficiario). Además, para toda la cartera sumamos asistencias telefónicas con foco en contención psicológica, asesoramiento impositivo, asesoramiento veterinario y orientación médica, así como también actividad física, nutrición y orientación vocacional.
Asimismo, ofrecemos la posibilidad de incrementar un 10% sin costo el adelanto de suma asegurada cubierta por la Cobertura Enfermedad Grave, en caso de diagnósticos de cánceres específicos.
También, como forma de reforzar el vínculo con nuestros clientes, queremos estar presentes en los acontecimientos felices y únicos de la vida, por lo que, por ejemplo, en caso de nacimiento o adopción de hijos podrán suspender los pagos de primas (S.P.P.). Además, recibirán un regalo sorpresa, al igual que si nos avisan de su casamiento, unión civil o unión convivencial», detalló.
Y prosiguió: «Las próximas innovaciones están centradas en la aplicación de nuevas tecnologías, digitalización de procesos, firma electrónica, pago electrónico y un portal de autogestión. Estas mejoras buscan agilizar y optimizar la experiencia de compra y la relación con los clientes. En cuanto a innovaciones en productos, se busca ofrecer nuevas alternativas de capitalización para planes de ahorro e inversión, así como ampliar las coberturas. Además, la empresa tiene una plataforma exclusiva llamada Livewell by Zurich, que se enfoca en mejorar el bienestar de una manera holística: el aspecto físico a través del seguimiento de la actividad y chequeos de salud con Inteligencia Artificial; la salud mental con meditaciones; y la salud social y financiera a través de contenidos relevantes»
Por último, intervino De Luca, quien contó: «En SMSV Seguros, nos especializamos en diseñar soluciones de protección adaptadas a las necesidades cambiantes de los clientes. Además, al estar estrechamente ligados con las Fuerzas Armadas y de Seguridad desde nuestros orígenes, la personalización de nuestros productos es fundamental, y nuestro gran diferencial.
Entendemos las debilidades del mercado y es eso lo que nos desafía a innovar en nuevos productos», aseguró.
Y continuó: «Fue así como diseñamos Aliado, un seguro de vida con ahorro pensado como herramienta de previsión, protección y ahorro exclusiva para los miembros de las Fuerzas Armadas. Este seguro, además de contar con las coberturas más completas del seguro de vida, permite tener un fondo de ahorro que se convierte en una gran ayuda al momento de pasar a Retiro.
También hemos desarrollado otros Productos de Vida como Legado y Escolta que se adaptan a las necesidades de nuestros clientes».
¿Cómo crear conciencia aseguradora?
Una de las grandes preguntas del mercado asegurador es cómo generar conciencia sobre la necesidad de contar con un seguro como respaldo. La intangibilidad del producto que se ofrece, sumado a la desconfianza del público objetivo sobre el valor de la moneda a mediano y largo plazo, y la falta de visión a futuro son algunos de los obstáculos que se enfrentan.
En ese sentido, Borgmann consideró: «La creación de conciencia aseguradora es un proceso continuo que requiere de esfuerzo y dedicación. Nosotros generamos conciencia aseguradora principalmente a través de nuestra red de Productores.
Los últimos años hemos apostado fuerte a las redes sociales y creemos que es un gran espacio para difundir información sobre seguros y concientizar a la población».
Continuó De Luca, quien aseguró que es esencial implementar campañas de concientización que destaquen de manera clara y tangible los beneficios de contar con un seguro de vida. Y especificó: «Estas campañas deben incluir casos prácticos que ilustren cómo el seguro de vida puede brindar seguridad financiera en momentos críticos, asegurando el bienestar de las familias. La transparencia y accesibilidad son aspectos clave para acercar a más personas al mundo de los seguros.
Como parte de nuestra estrategia, estamos por lanzar un programa innovador dentro de los Institutos de Formación de las Fuerzas, basado en nuestro producto ‘Aliado’. Con este programa, buscamos destacar que ‘Aliado es más que un producto, es tu mejor compañero’. Queremos transmitir el mensaje de que contar con un seguro de vida es tener un aliado que nos acompaña en todo momento, brindando no sólo protección financiera, sino también apoyo en situaciones críticas».
De Luca explicó que el enfoque específico hacia los Institutos de Formación de las Fuerzas, busca establecer una conexión emocional con los integrantes, resaltando la importancia de contar con un respaldo financiero confiable en su servicio a la comunidad.
«La promoción del programa ‘Aliado’ no sólo reflejará la calidad del producto, sino que también subrayará la dedicación de nuestra compañía hacia quienes desempeñan un papel crucial en la sociedad», aseveró.
Zoladz fue el siguiente en la ronda, y remarcó: «Es fundamental comunicar sobre la importancia de contar con un seguro de vida, ahorro y protección. Además, se deben proveer los productos adecuados, que respondan a las necesidades reales de las personas, y de la manera ágil, simple y digital que se espera hoy en día.
El desafío es lograr proponer soluciones que estén a su alcance, siendo más cercanas y tangibles. Debemos lograr estar más presentes en el día a día, no solo ante un pago o un siniestro. Sobre todo, debemos fortalecer la relación a largo plazo entre el cliente y la compañía.
Además, creemos que es importante crear conciencia de que el seguro no sea percibido como un gasto. Para ello, debemos buscar que las personas comprendan que es una forma de ahorro y protección para su futuro y el de su familia.
El seguro tiene un rol de estabilizador social, sirve como una palanca para no retroceder en el juego de la vida», concluyó.
Finalmente, Peyrani compartió las acciones que han desarrollado en Prudential a lo largo de los años en pos de concientizar y llegar a nuevos clientes: «A lo largo de los años, hemos difundido la importancia de contar con un seguro para contribuir a la prevención y la planificación a largo plazo, especialmente en comunidades que han carecido de acceso a instrumentos financieros de protección. Desarrollamos iniciativas educativas en escuelas, donde los niños y niñas participan de juegos que les enseñan sobre el cuidado de la vida y la protección adecuada.
Por otro lado, recientemente, hemos dado un paso significativo al otorgar pólizas de seguros de manera gratuita y adaptada a las necesidades específicas de 34 mujeres emprendedoras, vinculadas a las ONG Mujeres 2000. Esta organización capacita y proporciona herramientas de formación.
Además, en alianza con la ONG Potenciar Solidario, lanzamos el Programa de RSE ‘Cuidamos a quienes cuidan’ asegurando la vida de 400 voluntarios de distintas ONGs, y generando así conciencia aseguradora en el sector social.
Aspiramos a desempeñar un papel significativo en el sector asegurador, generando un cambio positivo en términos de diversidad, responsabilidad social y conciencia aseguradora», concluyeron.
Incentivos fiscales
Ya en el cierre, desde Prudential explicaron el papel de los incentivos fiscales en la movilización de ventas: «Atribuir los incentivos fiscales a la venta de los productos no es lineal. Es cierto que son un motivador más para contratar un seguro de vida, pero dista de ser el motivo principal para la contratación», afirmaron.
