Una Compañía de largo plazo y con absoluto compromiso de sus Accionistas

La estrategia de Orbis Seguros es impulsar fuertemente entre sus Organizadores y PAS la visión integral del negocio de seguros, de 360 grados, trabajando como verdaderos aliados para llegar a la población con ofertas que estén al alcance de cada segmento de la misma. Pese a que 2022 y 2023 fueron años muy duros para el mercado, y por ende para la Aseguradora, Orbis es una compañía muy sólida económicamente hablando, con un Patrimonio Neto positivo, y un objetivo muy fuerte de crecimiento para 2024. Siendo una Aseguradora muy tecnológica e innovadora, apuesta a la combinación del Canal PAS + Tecnología como el mejor asesoramiento al momento de contratar un seguro.

José Martín Aramburu, Director General Comercial de Orbis Seguros, reflexiona sobre los desafíos y oportunidades de la Compañía de cara al futuro.

– ¿Cuál es la estrategia comercial y el business plan de Orbis de cara al 2024 que recién comienza, para hacer frente a este contexto económico de gran complejidad?
– Orbis tiene una gran concentración en Autos, con más de 360.000 vehículos asegurados, siendo uno de los jugadores más importantes en este ramo en particular, no tan disímil al comportamiento de nuestra Industria en general; pero tiene disponible la mayor parte de las ramas desarrolladas para satisfacer todas las necesidades de nuestros Clientes, el PAS como Cliente, y luego el Cliente Final, producto de la interacción de ambos.

Estamos entre las cinco primeras compañías de Vida del mercado, sucediendo lo mismo en Sepelio Colectivo.

En función de este concepto, nuestra estrategia es impulsar fuertemente entre nuestros Organizadores y PAS, la visión integral del negocio de seguros, la visión 360 grados, desde nuestro recurso interno como espejo de lo que pretendemos lograr con los PAS.

Obviamente, estamos en presencia de productos de oferta y no de demanda. Por lo que, tanto Aseguradora como PAS debemos trabajar estratégicamente como verdaderos aliados, para llegar a la población con ofertas que estén al alcance de cada segmento de la misma. Hoy es clave la segmentación. No hay ningún misterio en este sentido, la población no tiene conciencia aseguradora, debemos ofertar, ofertar y ofertar. Esta conciencia solo se puede lograr a través de un vehículo transmisor, que es el PAS como principal canal de distribución. Tanto para el mercado Retail, como para el Corporativo.
Pensamos entonces en cómo generar esta tracción de Riesgos Varios, pensando «fuera de la caja».
Entendimos que podemos sumar valor ayudando a los PAS desde nuestras Plataformas de Telemarketing, llamando a sus Clientes como si fuera desde sus propias oficinas, para ofertar distintos productos adicionales. Esto generaría una cartera mayor diversificada para los mismos, lo que contribuye a una mejor contribución marginal para su propia cartera y, al mismo tiempo, genera un beneficio para nuestra Aseguradora.

Por otro lado, nuestros avances tecnológicos nos permiten poder interactuar rápidamente con las interfaces de cualquier Canal de Distribución, lo que brinda una agilidad casi única en el mercado, de poder realizar cualquier start up de negocio sin demoras.
De esta manera, queremos contribuir con nuestros PAS, apoyándolos con nuestras herramientas tecnológicas, en la generación de mayor cantidad de leads y contactos con sus Asegurados, con diversas estrategias que mixean la venta tradicional con la digital, «fronteando» incluso sus webs con la nuestra, para que sin costo alguno puedan ofrecer nuestros productos tanto a sus clientes vigentes como a nuevos prospectos.
Eso en definitiva es dar valor agregado al PAS, y no una simple propuesta de productos para que éste comercialice.
Se ve claramente a nivel global que la combinación del Canal de PAS + Tecnología es la mejor en cuanto a asesoramiento al momento de contratar un seguro.
Cabe aclarar igualmente que seguiremos creciendo con la misma fuerza en los productos de Autos.

– En anteriores entrevistas mencionaste el objetivo de posicionarse entre las 10 primeras Aseguradoras de la industria, ¿cuáles son los desafíos que esto plantea y qué acciones realiza para lograrlo?
– El 2022 y 2023 fueron años muy duros para el mercado, y por ende para nuestra Aseguradora. Años en que tuvimos que tomar muchas decisiones que protegieran nuestra solvencia.
Orbis es una compañía muy sólida económicamente hablando, con un PN positivo.
Históricamente, sus Accionistas invirtieron en inmuebles, ya que es una inversión más segura y menos volátil que los activos financieros; y siempre les fue muy bien.
Tal es así, que uno de sus grandes emprendimientos fue «Terrazas de Volcán», un megaproyecto de más de 400 unidades con los mejores amenities.
Pero nadie contaba que íbamos a tener prácticamente 2 años de dura pandemia, y que el mercado inmobiliario quedara totalmente paralizado, lo que conllevó a que el 50% que no se había logrado comercializar en la pre pandemia, quedara pendiente.
Ahora bien, esa situación llevó a que, en moneda dura, Orbis conservara un patrimonio más estable que si lo hubiera colocado en otros activos financieros. Claro está, le quitó mayor disponibilidad, pero en sí, sigue conservando su enorme patrimonio.
Estamos pensando desde una compañía de largo plazo y compromiso absoluto de sus Accionistas.
Conservamos nuestra posición entre las primeras 20 Aseguradoras del mercado, que no es poca cosa frente a la situación país y mercado asegurador que nos toca vivir.
Pero nuestro norte es estar entre las 10 primeras, sin lugar a dudas.

– ¿Qué importancia tiene para Orbis la figura del Productor Asesor de Seguros dentro de su estructura comercial y cuáles son las herramientas y acciones de fidelización hacia el PAS?
– Orbis es una compañía multicanal, siempre desde la visión del intermediario ante el Cliente Final, pero sin dudas el Canal crucial es el de los PAS, donde tenemos un objetivo muy fuerte de crecimiento para este 2024.
Como comenté anteriormente, queremos dar valor agregado al PAS, brindando apoyo tecnológico para que juntos podamos crecer más. Orbis es una Aseguradora que posee un fuerte avance tecnológico.
Preferimos invertir en herramientas que vayan por este camino, sin generarle costos adicionales al PAS.
Asimismo, seguiremos con capacitaciones más dirigidas a la práctica que solo a la teoría, ya que en definitiva esta última no ayuda al PAS a poder desarrollar el negocio sentándose con conocimientos sólidos frente a su Cliente o Prospecto.
Requiere de un trabajo distinto a lo hecho hasta el momento en nuestro mercado. Las capacitaciones son muy importantes, pero -como mencioné anteriormente- cuando el Productor vuelve a sus oficinas no sabe cómo poner los contenidos vistos en acción.

Incrementaremos las becas para «ARPAS», el curso de AAPAS que está a la altura de un Master de Seguros Internacional, y que forma al PAS para que sea un verdadero Asesor de Riesgos, dando una verdadera propuesta de valor hacia sus actuales y potenciales Asegurados, ya que es la mejor propuesta en nuestro país de capacitación de seguros.

– ¿Cómo se compone hoy la cartera de Orbis entre Autos y No Autos, y sobre qué productos y/o nichos de negocio están focalizándose para lograr un mix de cartera más equilibrado?
– Nuestra cartera se compone de 90% Autos y el resto No Autos. Ese 10% restante mayormente está centrado en Vida y Sepelio, en donde somos uno de los grandes jugadores, y como nuestra facturación es elevada, ese porcentaje se hace significativo para ser una de las 5 compañías con mayor producción del mercado en esos Riesgos.

Entendemos que las crisis generan oportunidades, por lo que, al disponer de prácticamente todos los productos de Riesgos Varios, podemos crecer fuertemente en este sentido, con estrategias atractivas para el Consumidor, a través de nuestros PAS.

Por otro lado, dado que los Riesgos de Vida, AP y Sepelio, son sumamente rentables, seguiremos creciendo en materia de Seguros Colectivos e Individuales de Vida y Sepelio. Bajo este concepto, y como idea macro, seguir impulsando la visión integral del negocio de seguros.
Esto es, el Cliente Final tiene una serie de necesidades de distintos productos de seguros, pero en un mercado que se aboca mayormente a Autos y ART.
El concepto principal para poder tener éxito en esta tarea, que no es fácil pero tampoco tan difícil, es trabajar en el «cross-selling» de las carteras de nuestros PAS, siempre a través de nuestros PAS. Si nos detenemos en los países más desarrollados en materia de penetración del seguro en la población, vemos que en EE.UU. un asegurado tiene contratados en promedio 4,6 productos de seguros, en Europa 4,4, y en LATAM 1,2 seguros.

En la Argentina, como en el resto de la Región, no se «croselean» las carteras, o sea, es muy baja la oferta de productos adicionales a los obligatorios de Ley. Algo similar ocurre en la Industria del Seguro de Vida Colectivo.
Ahí está la oportunidad, sobre todo en el contexto de crisis que estamos atravesando. Porque si miramos la poca penetración de los seguros No Autos en nuestro mercado, veremos que por más pronósticos económicos que asumamos en cuanto a lo que puede suceder en nuestro país en el 2024, hay una enorme posibilidad de negocios en estas coberturas.

– ¿Cuál es la política de la Compañía en materia de siniestros? ¿Cómo analizás la siniestralidad del mercado en general, y la de Orbis en particular?
– Estamos trabajando codo a codo con nuestros Canales de Distribución, PAS y Socios Estratégicos.
Eso significa que, en todo momento, bueno o malo, estamos cerca de ellos buscando soluciones para arribar a una mejor calidad de servicio.
Este es un negocio de relaciones, y en función del entendimiento del negocio, tenemos línea abierta, hasta en nuestros teléfonos personales, para poder responder en cualquier momento, en cualquier lugar.
Nuestra Compañía ha implementado agilidad y eficiencia en el proceso de liquidación de siniestros.
A través de distintas aplicaciones automatizadas, el PAS o Asegurado, carga la información necesaria en nuestra web, y al término de un máximo de un tiempo definido, se le asigna el taller al cual deberá dirigirse para reparar su unidad.
Más del 70% de nuestros reclamos está centrado en reposiciones, tenemos contratada una Central de Servicios Automatizada, por lo que la respuesta en los mismos es inmediata.
Por otro lado, disponemos de un equipo de especialistas por ramos, que están a disposición del PAS para poder responder a cualquier consulta al respecto.

José Martín Aramburu, Director General Comercial de Orbis Seguros, junto a Delia Rimada, Directora de Informe Operadores de Mercado.

– ¿Qué lugar ocupa la innovación tecnológica en Orbis? ¿Cuáles han sido los últimos desarrollos digitales que implementó la Compañía?
– Orbis es ya una compañía muy tecnológica e innovadora. En este sentido, continuaremos mejorando y desarrollando nuestras herramientas tecnológicas.

Hoy nuestros productores ya trabajaban con la Plataforma Digital OrbisNet, a la que se accede desde nuestra web. Por medio de ella, el PAS puede realizar todas las operaciones necesarias para su trabajo. Es una oficina virtual.
Paralelamente, también cuentan con la App Orbis Productores que les permite realizar prácticamente las mismas tareas con la facilidad de tener todo en sus teléfonos. La receptividad ha sido excelente desde el principio. Tenemos una gran tasa de uso de Orbis Net y continuamos posicionando fuertemente la APP.

Respecto a nuestros Clientes, contamos con dos herramientas exclusivas para ellos mediante las cuales pueden autogestionarse las 24 hs (Autogestión y Orbis APP Asegurados). A través de ellas pueden pagar sus seguros, descargarse sus copias de pólizas y tener a mano todos los medios de contacto de la compañía.

Además, hemos lanzados dos canales de atención. Contamos con un Chat Bot con inteligencia artificial y un WhatsApp exclusivo para realizar consultas y gestionar documentación. Ambas herramientas son atendidas por NEO, nuestro asistente virtual, que resuelve de manera automática las solicitudes de nuestros asegurados y, en caso de no contar con la respuesta exacta, le trasfiere la conversación a un operador humano que se encuentra en nuestro Centro de Atención al Cliente.

Apoyamos a todas las Plataformas Digitales que están bajo la gestión de nuestros PAS, de manera de experimentar junto a ellos la experiencia a través de estos nuevos canales de distribución. Que estén liderados por PAS, nos garantiza la calidad de asesoramiento que conlleva este tipo de venta, que hoy está más ligada a un Direct To Consumer, que a una venta netamente digital.

Nuestros avances tecnológicos nos permiten poder interactuar rápidamente con las interfaces de cualquier Canal de Distribución, lo que brinda una agilidad casi única en el mercado, de poder realizar cualquier start up de negocio sin demoras.
Estamos analizando la implementación de una Suscripción Inteligente que será muy beneficiosa para el PAS.

– ¿Qué acciones desarrolla Orbis para prevenir y combatir el fraude en seguros?
– Contamos con un Comité Antifraude en donde compartimos experiencias, opiniones de distintas áreas, dado que el Fraude es un tema que involucra a toda la Organización.
Asimismo, bajo el mismo concepto expresado en el párrafo anterior, capacitación a toda la Compañía.
El proceso inicia en el Área de Siniestros, que deriva a los especialistas de Análisis de Siniestros, que con herramientas tecnológicas y geoposicionamientos con GPSs, nos permiten determinar si nos encontramos en una tentativa de Fraude.
Buscamos detectar el Fraude dentro de la denuncia, anticipándonos en el inicio del reclamo y previo al pago, con reglas automáticas de negocios, parámetros que nos den una alarma de que nos podamos encontrar con un posible Fraude.
Hoy se denota una mayor frecuencia de siniestros fraudulentos de montos bajos que elevados -como era anteriormente-, ya que los actores piensan que los de menor monto no serán detectados. Por eso estamos muy abocados a combatirlos.

Por otro lado, estamos efectuando las denuncias penales correspondientes.
Participamos del Pool Antifraude que realiza la AACS, Asociación Argentina de Compañías de Seguros, en donde damos nuestro aporte.
Dentro del marco que ofrece CESVI, realizamos reuniones con las Aseguradoras que la componen para compartir experiencias.
Vemos un nuevo orden, en donde se incrementó la consulta entre Aseguradoras. La clave de la Lucha contra el Fraude es la información, no hay otro secreto, como bien menciona Carlos Mau, Director de Compliance de Orbis, y un muy reconocido profesional en la materia a nivel global.

Asimismo, estamos trabajando fuertemente junto a los PAS, indicándoles las modalidades, zonas donde ocurren las tentativas de Fraude, brindándoles herramientas para que ellos nos puedan ayudar.
Tenemos instalada una webservice, que realiza un control en la suscripción, dándole soporte al PAS, porque lo tenemos online.
Recordemos que el Fraude impacta sobre el Resultado Técnico y, en definitiva, sobre las Tarifas.

– ¿Cómo ha impactado en la Compañía las restricciones existentes para el pago de los contratos con los reaseguradores internacionales? ¿Cuál es el respaldo de Orbis en materia de reaseguro?
– La falta de divisas en la economía provoca enormes inconvenientes tanto para las Aseguradoras como para las personas y empresas que contratan algunos tipos de seguros, en particular con foco en hacer frente a determinados riesgos.

Los reaseguros son una pieza fundamental para la solvencia de las Aseguradoras, dado que las mismas transfieren parte de los riesgos -mayormente industriales- a los Reaseguradores, y esto les permite afrontar los siniestros más complejos, cuya ocurrencia significaría millones de dólares que la capacidad local no podría cubrir con sus capitales, por lo que podría perjudicar a las empresas clientes, la posibilidad de cubrir estos riesgos, poniendo en riesgo la continuidad de sus negocios.
Habrá que revisar el Impuesto PAÍS, que no se pudo prever en los presupuestos, y por lo tanto genera una carga extra para las Aseguradoras, porque no se puede trasladar el flujo hacia el Cliente.
Hay unos USD 600/700 MM impagos a los Reaseguradores. Hay que generar un nuevo Sistema de Reaseguro que genere el cumplimiento de los compromisos asumidos en el mercado internacional, con un camino más lógico, sin desdoblamientos cambiarios.
También impacta en la complejidad de importar piezas y partes de vehículos que se producen en el exterior.
Orbis no tiene una gran cartera de Riesgos Industriales, por lo que el impacto fue menor. Obviamente tenemos la capacidad necesaria para absorberlos, y es un riesgo en donde queremos crecer en este 2024.

– ¿Qué reflexión haces sobre el desarrollo de la actividad aseguradora en este escenario de altísima inflación? ¿Cuál es la política de precios de Orbis?
– Otro punto clave será la continua actualización de las tarifas del Riesgo Automotor, en donde está centrada la mayor producción en el segmento de Seguros Generales.
La consecuencia de resultados negativos desde el lado de las Aseguradoras, no les permite otra medida que elevar el costo de las primas para poder resolver este problema, y reducir fuertemente los gastos operativos que rondan aproximadamente el 40% de los ingresos por primas.
Asimismo, al incrementar las primas y reducir los costos, se denota en el Consumidor la falta de acompañamiento de éstos en entender que el efecto inflacionario también impacta en sus seguros, y no solo en los demás productos que integran sus erogaciones mensuales.
Tengamos en cuenta que, en nuestro país, la industria ha crecido mayormente en base a una tarifa de mercado -y no técnica-, por lo que siempre ese desequilibrio fue compensado con una Contribución Financiera.
Con tasas de interés negativas con casi un 40% de las inversiones del sector en títulos públicos, con valores extremadamente destruidos, no hay otra alternativa que ir llevando la tarifa a valores técnicos.
Pero esto, en gran medida, será una buena oportunidad para «acomodar» la industria, y si es oneroso para cierta parte de la población, se deberán elaborar productos intermedios para que, la baja a productos más económicos, estén a la medida de estar lo mejor cubiertos.
Lo mismo deberá suceder en las ARTs en materia de tarifas.
Las primas han aumentado de forma constante, año tras año, mientras que no sucede lo mismo con la rentabilidad de las Compañías.
Hay que retomar los niveles de solvencia del sector. Venimos de 2 años de pérdidas, producto de una altísima inflación, que no se ha podido trasladar a tarifa. Sumado a que, en un mercado más descapitalizado, tenemos menor capacidad de retención de riesgo, y hay que ceder mayor prima al Reasegurador.
Hay que entender que nuestra industria está en peligro, y ninguna de las partes se favorece si no trabaja con un nuevo marco en el futuro inmediato.
Nuestra posición en cuanto a precios es acompañar la inflación, e incrementarlos en la medida que el costo siniestral sea cada vez mayor. Ninguna compañía puede darse el lujo de tener una política diferente.

– ¿Cómo analizas la solvencia de la industria y cómo imaginas que será la regulación de la futura Superintendencia de Seguros?
– Misma respuesta que la pregunta anterior en cuanto a solvencia.
Con respecto a la Superintendencia de Seguros de la Nación, la última gestión tuvo por objetivo proteger la Industria Aseguradora, de hecho, no subieron los capitales mínimos exigidos siguiendo ese criterio.
Tal vez hubo un descuido en materia de Reaseguros, pero el problema está centrado en la falta de divisas.
Lo cierto es que existió un diálogo permanente entre las Aseguradoras con las autoridades correspondientes.
Creo que el camino que tomará la SSN actual será muy similar en cuanto a la interacción abierta con las Compañías de Seguros. Jugadores con experiencia y ya conocidos por otras gestiones anteriores.
Incluso ya hubo reuniones, en nuestro caso a través de la AACS, bajo la nueva gestión de Gustavo Trías.
Obviamente un tema clave será el Reaseguro, y otras medidas de último momento de la anterior gestión, que deberán ser modificadas, para no perjudicar tanto Aseguradoras como Asegurados.

– ¿Qué acciones realiza Orbis en materia de Responsabilidad Social Empresaria?
– Dentro de nuestras acciones de Responsabilidad Social Empresaria, seguimos aportando nuestro granito de arena al emblemático Hospital de Niños, para que pueda seguir modernizándose. Hace poco pudimos materializar la inauguración de la Unidad de Cuidados Intensivos.
Es muy importante apoyar económicamente a estas Instituciones Públicas, ya que no cuentan con gran presupuesto del Estado, y es la forma en que Orbis pretende mejorar la salud de nuestros hijos, el futuro de nuestro país, llevando tecnología de primera línea, para que los más carenciados puedan acceder a ella en la misma medida de los que pueden atenderse en Instituciones Privadas.
Por otra parte, también apoyamos a equipos de deportes de chicos con capacidades diferentes, apoyándolos en torneos y otras acciones que promuevan una vida sana y más equitativa, como es el caso del equipo de rugby «Los Pumpas».