Pablo y Ricardo Pesce, titulares de la firma Ricardo Pablo Pesce e Hijos, Asesores de Seguros Generales; Jonatan Fernández, Director del Grupo All Risks Broker; y Hernando Ferreira, titular de Organización Ferreira Seguros, reflexionan sobre la situación actual del mercado, las oportunidades de negocio, la venta online de seguros, el papel de las redes sociales, la autogestión de los clientes, las habilidades y capacidades principales de un PAS, así como también, delinean sus objetivos próximos.
Escribe Dra. Gabriela Álvarez
Para desarrollar esta nota entrevistamos a una pieza fundamental del mercado asegurador, como son los productores asesores de seguros, quienes nos brindaron su visión y opinión acerca del estado actual y futuro de la intermediación, una actividad de vital importancia para el sector.
– ¿Qué visión tienen de la situación actual del mercado de seguros?
Pablo y Ricardo Pesce, titulares de la firma Ricardo Pablo Pesce e Hijos, Asesores de Seguros Generales, expresaron que «es una situación compleja inflacionaria, que en varias ocasiones en los últimos 40 años hemos vivido, en la cual tenemos que relevar permanentemente las sumas aseguradas de nuestros clientes, ya que debido a la alta inflación, quedan fuera de foco los valores asegurados. Informando y concientizando a los clientes en forma constante sobre las posibilidades de infraseguros, lo cual nos trae un esfuerzo importante, suplementario, en la defensa de los capitales de nuestros asegurados. Al mismo tiempo, las compañías adecuan constantemente sus tarifas para no quedar técnicamente desfasadas, y eso se transforma en una ‘bola de nieve’ muy cuesta arriba para que los asegurados puedan afrontar las primas. Esperamos que, a la brevedad, podamos tener un final feliz sobre la situación económica nacional».
Jonatan Fernández, Director del Grupo All Risks Broker, señaló que su visión del mercado de seguros es muy positiva y optimista. «Observamos un mercado en constante evolución y adaptación, con un crecimiento sostenido en la demanda de servicios de aseguramiento. La digitalización ha impulsado la accesibilidad a los seguros y ha permitido llegar a nuevos segmentos de clientes de manera más eficiente. En Grupo ARB Broker de Seguros, nos encontramos en una posición privilegiada para aprovechar estas oportunidades gracias a nuestra especialización en venta digital y a nuestra amplia red de más de 150 PAS en nuestra unidad de productores».
Hernando Ferreira, titular de Organización Ferreira Seguros, manifestó que «sin dudas el mercado viene creciendo desde la post pandemia y lo sigue haciendo. Considerando las dificultades económicas del país, los asegurados cada vez más van ajustando sus coberturas de acuerdo a sus necesidades y posibilidades, lo que también genera una guerra de costos que, como PAS, no para de estresarnos, pero lo veo como un efecto colateral de un rápido crecimiento y de nuevas tecnologías que entran en juego».
Ricardo y Pablo Pesce, titulares de Ricardo Pablo Pesce e Hijos, Asesores de Seguros Generales.
– ¿Qué oportunidades de negocio ofrece el mercado actual de seguros?
En el caso de Pablo y Ricardo Pesce, destacaron que el mercado siempre trae grandes posibilidades de hacer nuevos negocios, sea el contexto que sea. «Una de las claves es poder mantener con gestión y eficiencia la cartera ya fidelizada y, de esa forma, poder salir a captar nuevas operaciones y oportunidades de negocio, ya sea por recomendados (principal herramienta de nuestra empresa para las ventas) o por cualquier otro canal de venta.
Entendemos que el común denominador de las personas, ante esta situación económica del país, con inflación y de incertidumbre, aseguran sus bienes más que nunca, porque saben que en caso de un siniestro, les será muy dificultoso reponerse. Es decir, crece la aversión al riesgo, ya que su situación emocional los vuelven temerosos y, frente a esto, desean estar lo mejor asegurados posible».
Para Jonatan Fernández, el mercado actual de seguros presenta diversas oportunidades de negocio, especialmente para aquellos actores que han incorporado enfoques tecnológicos y digitales en sus estrategias. «La venta online de seguros ha experimentado un crecimiento significativo, lo que nos permite llegar a un público más amplio y diverso. Además, con el aumento de la conciencia sobre la importancia de la protección financiera, existe un mayor interés en productos especializados y personalizados que atiendan a las necesidades individuales de los clientes. Nuestra experiencia en venta digital y el apoyo de nuestros productores nos posiciona para capitalizar estas oportunidades».
Hernando Ferreira señaló: «Hemos notado mayor demanda en cuanto a riesgos de hogar y comercios, así como también seguros de viaje y accidentes personales. Parte de estos fenómenos puedo atribuírselos a que la pandemia aceleró la aplicación del home working, por lo que el hogar además de ser el lugar de descanso y reunión, pasó a ser la ‘nueva oficina’ para muchos, generando así nuevas necesidades de contratación».
Jonatan Fernández, Director del Grupo All Risks Broker; y Hernando Ferreira, titular de Organización Ferreira Seguros.
– ¿Qué piensa acerca de la venta de seguros on line?
Pablo y Ricardo Pesce, manifestaron que lo piensan como una unidad de negocio aparte. «Es una oportunidad más, que abre nuevas puertas y esperanzas de nuevas operaciones. Siempre entendiendo que tenemos que estar a nivel humano involucrados. No se puede dejar únicamente a la vía digital».
Jonatan Fernández consideró que la venta de seguros en línea es una herramienta fundamental en el mercado actual. «La transformación digital ha revolucionado la forma en que interactuamos con nuestros clientes y ha permitido agilizar los procesos de cotización y contratación. La venta de seguros en línea es una opción conveniente para los clientes, ya que pueden comparar fácilmente diferentes planes y adquirir pólizas desde la comodidad de sus dispositivos electrónicos. En Grupo ARB Broker de Seguros, hemos invertido en plataformas seguras y amigables que facilitan este proceso y brindan una experiencia satisfactoria a nuestros clientes».
En la misma línea de pensamiento, Hernando Ferreira señaló que, como PAS, además del fin económico «uno busca aportar algo al desarrollo de la ‘cultura aseguradora’ que en este país nunca fue muy fuerte, por lo que si la venta on line es a través de profesionales del seguro, me parece muy útil para descentralizar y aumentar la competencia sin que la distancia geográfica sea un obstáculo. Pero, por otro lado, si el seguro se convierte solo en un producto más, donde su único fin es el de vender en cantidad, me temo que generará mucha incertidumbre y frustración en los asegurados cuando se encuentren ante una situación en la que necesiten el asesoramiento y contención que otorga un PAS, ya que el valor que uno le da a su cartera de clientes no se compara al que le puede dar un empleado de telemarketing destinado a vender».
– ¿Cuál es su opinión acerca del papel de las redes sociales en el mundo del seguro, qué aportan al mercado según su criterio y en qué lo perjudican?
Para Pablo y Ricardo Pesce, las redes sociales son un nuevo actor, una novedosa forma de difusión que genera nuevas oportunidades, llegando a públicos que antes eran de difícil acceso como, por ejemplo, el público joven. «A nuestro criterio, estos medios deben ayudar a concientizar al público general sobre lo importante que es estar bien asegurado y, por sobre todo, bien asesorado. Hemos visto muchos Reels en IG que generan falsas expectativas en relación a coberturas, tornándose engañosas y simplistas. Nosotros, los profesiones, no debemos permitirnos caer en la simpleza de utilizar esta potente herramienta a los simples hechos de concretar una venta vacía».
En consideración de Jonatan Fernández, las redes sociales desempeñan un papel crucial en el mundo del seguro en la era digital. «Por un lado, aportan una vía efectiva para conectar con potenciales clientes y fomentar la interacción con la audiencia. Las redes sociales nos permiten difundir contenido relevante sobre educación financiera, prevención de riesgos y las ventajas de tener un seguro, lo que contribuye a aumentar la conciencia y el interés en nuestros servicios. Sin embargo, también es importante reconocer que las redes sociales pueden presentar ciertos desafíos. La rapidez y viralidad de la información pueden dar lugar a malentendidos o a la difusión de datos erróneos sobre seguros, lo que puede generar confusión entre los usuarios. Por ello, es fundamental que las compañías de seguros sean proactivas en brindar información clara y precisa para contrarrestar cualquier desinformación que pueda surgir».
Hernando Ferreira manifestó verlas muy útiles para darse a conocer, también para informar y «educar» en materia de seguros, sobre todo en casos cotidianos, y además para derrumbar el mito de que el seguro es un gasto y entender que es un costo.
– ¿Qué lectura hacen de la autogestión de los clientes?
De acuerdo a lo manifestado por Pablo y Ricardo Pesce, es muy importante que los clientes puedan acceder mediante aplicaciones y/o a través de la página web de cada Compañía, a visualizar y entender sus pólizas, declarar siniestros, realizar sus pagos, etc. «Pero nuevamente sostenemos que el factor humano y profesional del Asesor de Seguros -con sus colaboradores- siempre deben estar presentes para asesorarlos en sus inquietudes y consultas».
En el caso de Jonatan Fernández, consideró que la autogestión de los clientes es una tendencia significativa que ha surgido con la digitalización de los servicios. «Cada vez más, los clientes prefieren tener mayor control sobre sus decisiones y transacciones, y el sector de seguros no es una excepción. En Grupo ARB Broker de Seguros vemos esto como una oportunidad para empoderar a nuestros clientes y facilitarles la gestión de sus pólizas y coberturas. Para ello, hemos desarrollado plataformas de autogestión que permiten a los clientes acceder a información en tiempo real, realizar modificaciones en sus pólizas, hacer seguimiento de siniestros y recibir asistencia de manera más ágil. La autogestión no solo mejora la experiencia del cliente, sino que también nos brinda la posibilidad de enfocar nuestros recursos en ofrecer un servicio más personalizado y especializado».
Sobre este tema, Hernando Ferreira destacó que «para cosas muy puntuales me parece correcto, pero he visto que los asegurados terminan complicándose mucho y luego se comunican con nosotros con un grado de frustración alto. Con las posibilidades de comunicación que existen hoy en día no es un inconveniente para los asegurados comunicarse con su PAS y evacuar dudas, consultas o reclamos en muy poco tiempo y sin moverse hacia la oficina del productor».
– ¿Cuáles considera que son las habilidades y capacidades principales que debe tener un productor de seguros en el mercado actual?
Pablo y Ricardo Pesce respondieron que en su caso, ante todo sensibilidad humana, entendiendo que cuando un asegurado tiene un siniestro se incrementan sus emociones frente a éste. «Y para ello, su agente de seguros tiene que estar presente por cualquier medio para explicarle los procedimientos que exija cada aseguradora en diversas situaciones. Nuestra capacitación constante como profesionales, ya sea a nivel tecnológico, técnico y/o comercial, resulta una herramienta fundamental para no quedarse en el camino y poder seguir acompañando a los Asegurados en este mercado difícil, dinámico y con cambios constantes».
Jonatan Fernández destacó -desde la organización All Risks Broker– que, en el mercado actual, un productor de seguros exitoso debe combinar habilidades tradicionales con competencias digitales. Algunas habilidades clave incluyen:
a) Conocimiento especializado: Un productor debe tener un profundo conocimiento sobre el amplio espectro de productos y coberturas de seguros disponibles, para asesorar adecuadamente a los clientes según sus necesidades específicas.
b) Habilidades comunicativas: La capacidad de comunicarse de manera clara y efectiva es fundamental para establecer una relación de confianza con los clientes y entender sus requerimientos.
c) Competencias digitales: Con la venta digital en crecimiento, es esencial que los productores se adapten a las nuevas tecnologías y puedan utilizar herramientas digitales para brindar un servicio más ágil y accesible.
d) Enfoque al cliente: Un productor exitoso debe ser proactivo en entender las necesidades de los clientes y estar dispuesto a brindar soluciones personalizadas.
Hernando Ferreira señaló que el constante cambio -que aplica a casi todo hoy en día- hace que los tiempos de adaptación y cambios de rumbo deban ser muy rápidos, «de lo contrario, vas quedando fuera de los nuevos procesos y perdés captación de nuevos negocios. Al haber más competencia con la venta online, uno tiene que destacarse en cuanto al servicio que ofrece y estar atento a las nuevas condiciones, para transmitírselo al asegurado y adecuar sus pólizas ante una situación económica y social muy cambiante. El mantenimiento de las sumas aseguradas se volvió un punto muy importante a vigilar».
– ¿Qué objetivos tiene para los tiempos venideros?
Pablo y Ricardo Pesce destacaron: «Después de 45 años de profesión, consideramos seguir expandiéndonos de forma contundente a nivel familiar. Tanto yo, como mis tres hijos, somos productores. Prontamente, se unirán mi sobrino y nieto con sus respectivas matrículas, además de cinco colaboradores directos y otros tantos indirectos. Crecer a nivel estructural, para así poder incorporar más recursos humanos, con todos los riesgos que esto propone hoy en día, pero siempre pensando en crecer con nuestra transparencia y profesionalidad que nos caracteriza».
Jonatan Fernández concluyó que «nuestros objetivos para los tiempos venideros son ambiciosos y se centran en tres pilares principales:
a) Innovación tecnológica: Seguiremos invirtiendo en tecnología de punta para mejorar la experiencia de nuestros clientes y optimizar nuestros procesos internos. Buscamos estar a la vanguardia en cuanto a soluciones digitales que faciliten la venta y autogestión de seguros.
b) Crecimiento sostenible: Buscaremos expandir nuestra cartera de clientes y ampliar nuestra presencia en el mercado de seguros. Nos enfocaremos en captar nuevos segmentos y mejorar la fidelización de los clientes existentes.
c) Desarrollo del talento: Reconocemos que nuestro equipo es fundamental para el éxito de nuestra compañía. Por ello, seguiremos promoviendo el desarrollo profesional y personal de nuestros colaboradores, fomentando una cultura de aprendizaje continuo y empoderamiento.
En resumen, Grupo ARB Broker de Seguros continuará posicionándose como uno de los principales en el mercado de seguros online, aprovechando las oportunidades tecnológicas y digitales para brindar un servicio excepcional y adaptándonos constantemente a las necesidades cambiantes de nuestros productores asesores de seguros».
Cerró la conversación Hernando Ferreira, para quien «los objetivos consisten en aprovechar la experiencia y estructura que poseemos para expandir la llegada a nuevos negocios, más allá del radio de acción de cercanía, sin perder el foco en la atención y cuidado de cada cliente».