En esta ocasión, realizamos un análisis de la situación del mercado asegurador desde la perspectiva de los brokers. Participaron Sebastián Larrea, CEO de Hawk Group; Maaiana Goldfarb, Directora de Planeamiento de Grupo Gaman; Pablo Romasanta, Director Comercial de Romasanta y Asociados; y Marcelo Rodríguez, Presidente de Risk Group.
Escribe Lic. Aníbal Cejas
En primer lugar, se comentó el desenvolvimiento del mercado asegurador argentino en 2022.
El primero en tomar la palabra fue Sebastián Larrea, CEO de Hawk Group, y al respecto dijo: «El desarrollo de la industria de seguros está vinculado con el entorno económico del país, y en 2022 tanto la inflación como el crecimiento del PBI tuvieron un impacto significativo en el mercado asegurador argentino. Las aseguradoras debieron tener en cuenta estos factores al establecer sus políticas de precios y estrategias de inversión, dado el impacto en los costos y tarifas.
Como aspecto positivo, la innovación tecnológica y la transformación digital están teniendo un impacto significativo en el mercado asegurador, y es probable que continúen impulsando cambios y oportunidades en el futuro».
Continuó Maaiana Goldfarb, Directora de Planeamiento de Grupo Gaman, quien compartió: «Los balances publicados indican que el mercado asegurador argentino cerró el 2022 con resultados deficitarios, con la producción por debajo de la inflación y los resultados de la gran mayoría de las aseguradoras en negativo.
Esto se debe, en gran medida, a que los rendimientos de las inversiones no acompañaron el crecimiento inflacionario, lo que generó una brecha entre los egresos a valores recientes y los ingresos de primas devengadas emitidas varios meses antes. Aunque este efecto se acotó en casos de emisiones con facturaciones mensuales o de corto plazo, las compañías aseguradoras enfrentaron un escenario difícil».
Pablo Romasanta, Director Comercial de Romasanta y Asociados, observó: «Para el mercado, el 2022 fue la salida definitiva del escenario de pandemia, que habría generado utilidades técnicas a las aseguradoras en el ejercicio anterior.
Pero no sólo fue una vuelta a la normalidad en cuanto a la actividad y la movilidad, sino que fue una reactivación de la siniestralidad, con una aceleración superior a la prevista por la mayoría de las aseguradoras.
Siendo que habían aprovechado los resultados técnicos positivos del período anterior para invertir en desarrollos comerciales (bajando tarifas e incrementando comisiones para captación de carteras), a ese escenario de escalada de la siniestralidad hubo que sumar primas insuficientes, sumas aseguradas retrasadas y una coyuntura macro compleja que, más allá de la incontrolable inflación y lo imprevisible del costo siniestral, incluyó el conflicto con las fábricas de neumáticos y las constantes trabas para la importación, que generan falta de repuestos y suba de precios (por encima de la inflación) por ausencias de stock.
Todo lo anterior, introdujo al mercado en una carrera por recomponer tarifas, actualizar sumas aseguradas y controlar el pago de siniestros para evitar que una mala administración suba el costo siniestral muy por encima de lo esperado y dañe el servicio a los asegurados.
Aún así, desde nuestro lugar, logramos encontrar oportunidades de crecimiento, que pudieron ser aprovechadas por varios de los productores y organizadores que operan dentro de nuestra estructura».
La ronda cerró con Marcelo Rodríguez, Presidente de Risk Group, quien consideró: «En 2022, el mercado siguió mostrando las tendencias que se fueron acrecentando desde hace años. Es decir, sobre oferta de capacidad en Ramos obligatorios, hubo baja generación de nuevos productos, pérdida de capacidad de reaseguro debido a demoras en los pagos, falta de utilización de analítica para la comercialización, baja capitalización y pobres resultados».
Sebastián Larrea, CEO de Hawk Group; Maaiana Goldfarb, Directora de Planeamiento de Grupo Gaman; Pablo Romasanta, Director Comercial de Romasanta y Asociados; y Marcelo Rodríguez, Presidente de Risk Group.
Economía y Seguros en 2023
A continuación, los corredores analizaron la situación económica de este año y sus efectos en el mercado asegurador.
Goldfarb comenzó diciendo: «El 2023 ha comenzado de forma similar al año anterior. El aumento de los índices de inflación ha generado situaciones que requieren mayor atención, tanto desde el punto de vista económico como financiero.
En este contexto, la posibilidad de cobrar primas suficientes en función de los riesgos y el índice de solvencia de las aseguradoras serán factores fundamentales para prestar un asesoramiento responsable.
Sin embargo, a pesar de la incertidumbre que pueda existir, en nuestro Grupo creemos en la importancia de la estrategia, la visión de largo plazo y un plan de inversión para abarcar cada vez más servicios al Productor Asesor de Seguros».
Romasanta se mostró de acuerdo con su colega: «Este año comienza con una coyuntura similar, o quizás más compleja aún, por ser un año eleccionario.
Si bien los ajustes de tarifa y la actualización de sumas aseguradas se han instalado como medidas, tanto productores como asegurados han tenido alguna experiencia anterior, lo que facilita al productor incrementar las primas.
El 2023 comienza con aseguradoras que han acortado los plazos de facturación de sus pólizas, para reducir los plazos de ajuste de tarifa y de actualización de sumas aseguradas. Algunos ejemplos son automotores (de semestrales a cuatrimestrales, trimestrales o mensuales en casi todas las aseguradoras), integrales de comercio o combinado familiar (se pasó de pólizas anuales a semestrales). También vemos departamentos de siniestros acostumbrados a gestionar siniestros con costos que se actualizan de una semana para la otra, o con soluciones tradicionales impracticables en este contexto, pero con métodos de resolución ya implementados como regla alternativa a lo tradicional.
Si tenemos en cuenta que la mayoría de las aseguradoras ya han superado esta compleja curva de experiencia, las perspectivas son mucho mejores que para 2022. Y si la experiencia de gestionar en este contexto permitió crecer el año anterior, estimamos que este escenario, igual de complejo, pero mejor asimilado, generará grandes oportunidades para que los productores y organizadores asociados puedan crecer sostenidamente y ya no por oportunidades puntuales de negocio».
En este punto intervino Rodríguez, con una visión menos optimista: «Será un año mucho más complejo y difícilmente los operadores del mercado logremos los presupuestos pautados. La inflación come los resultados y los gastos fijos desmoronan la rentabilidad».
Por su parte, Larrea analizó: «El 2023 es un año de desafíos en un contexto de incertidumbre económica. El mercado deberá poder equilibrar los impactos, afianzando las estrategias de crecimiento real y rentabilidad sostenida.
Sin dudas, la actualización de las sumas aseguradas es el principal desafío para el mercado asegurador en este entorno inflacionario, e incluso también es necesaria en coberturas que no son automáticas. El déficit de precios afecta a la atención de asegurados y a los estados contables de las compañías. Esto nos lleva a apostar por sumar valor a toda la cadena, al ecosistema, porque la diferencia va a estar en salir del precio y de la alícuota, en aportar valor y en que nos elijan también por eso.
Es un panorama desafiante, pero somos optimistas porque siempre estamos pensando en cómo podemos innovar. En este punto -insisto- la tecnología es fundamental. No desplaza al productor, sino que lo complementa, le da más herramientas para poder comercializar, agilizar tiempos y brindar respuestas más rápidas. Así como un consumidor puede cotizar y tener varias alternativas en menos tiempo, también facilita la gestión de siniestros online, acota tiempos y optimiza procesos», concluyó.
Cumplimiento de las aseguradoras
El siguiente tema que se debatió fue el nivel de cumplimiento que se observa en las aseguradoras, y el rol que cumple la SSN en su control.
Romasanta comentó: «Nuestra organización intenta no operar con aseguradoras donde los indicadores de solvencia no cumplan determinadas características.
No obstante, la coyuntura mencionada obligó a muchas aseguradoras, incluso de primera línea, a afectar sus compromisos financieros para poder contener la situación. Si bien entendemos lo complejo de la situación, para nosotros no hay negociación posible. Cuando gestionamos pedidos de nuestros socios productores y organizadores, estamos gestionando su mayor activo: la confianza de sus clientes. Si bien un cliente puede estar en una u otra aseguradora, la confianza con su productor no se puede ver afectada por ninguna aseguradora, porque roto ese vínculo, el productor pierde el cliente y utilidad en su negocio. Nuestra tarea es justamente lograr lo contrario, por lo que hemos sido muy duros con aquellas aseguradoras donde esta relación podía verse afectada. Trabajamos al límite de nuestras posibilidades para atenuar los efectos de este escenario, de cara al organizador, el productor y sus clientes», remarcó.
Y prosiguió: «Por otro lado, también se ha mezclado la decisión financiera estratégica de ‘pagar un poco más largo’, con problemas administrativos para resolver problemas de la coyuntura. El hecho de no poder gestionar siniestros por los canales habituales ha generado un daño en el servicio, que lejos estaba de ser una decisión financiera, pero que impactó negativamente, generando daños entre el Productor y su cliente.
Si bien no operamos con ese tipo de aseguradoras, no podemos dejar de observar que, si la mencionada coyuntura afectó negativamente a las aseguradoras más solventes del mercado, el efecto sobre las menos solventes ha sido mucho más acentuado, y ha generado muchas situaciones no deseadas, con aseguradoras inhibidas o con suspensión de la emisión».
En la misma línea, Goldfarb expuso: «Gracias a nuestra política Compañías Preferentes, una cuidada selección de aseguradoras que representan más del 70% de nuestra producción, no hemos experimentado ningún inconveniente en cuanto a los servicios recibidos. Estas compañías nos ofrecen un canal de comunicación fluido y una rápida resolución de los temas que surgen en la intermediación de seguros, lo que nos permite brindar un servicio de calidad a nuestros clientes.
Creemos que el rol de la Superintendencia de Seguros de la Nación debe ser el de velar por los intereses de los asegurados, controlando la aplicación de primas necesarias, la solvencia de los aseguradores y exigiendo un nivel profesional en el asesoramiento a los clientes. En este sentido, es fundamental que se cumplan estas obligaciones para mantener la confianza en el mercado asegurador y garantizar la protección de los asegurados».
Luego, Larrea terció: «Es fundamental que la SSN realice el seguimiento de la solvencia y liquidez de las compañías de seguros para proteger el patrimonio de los asegurados.
Nuestro objetivo principal es poder brindar la mejor respuesta a los clientes. Es por ello que la solvencia y liquidez de las aseguradoras son un factor clave a la hora de seleccionar las compañías con las que operamos, asociándonos a las líderes en capacidad financiera y manejo de activos».
Por su parte, Rodríguez hizo énfasis en las mejoras que podrían llevarse a cabo, y aseguró: «La SSN podría ser un motor para aumentar la penetración del seguro en la sociedad, no sólo un ente de control y regulación. Por ejemplo, en los casos de violaciones cibernéticas que paralizaron operaciones o expusieron bases de datos. Si se tuviera la necesidad de reportar y ajustar para que no suceda, se estaría creando la necesidad de comprar una póliza de seguros para cubrir esos riesgos. Una posibilidad sería ofrecer una cobertura con franquicia y reembolso que pueda valer menos que lo que se paga en las prepagas.
Nosotros hemos introducido anticipadamente algunos conceptos y productos nuevos, pero las aseguradoras y la SSN podrían estar más activas en ese sentido», opinó.
Expectativas
A modo de cierre, consultamos a los ejecutivos por las perspectivas de negocio para este 2023.
Larrea compartió: «En Hawk Group estamos en constante expansión, buscando nuevas oportunidades de negocios, diversificando nuestros productos y desarrollando nuevos canales de venta. Nuestro foco es brindarle a nuestro cliente una experiencia superadora que genere valor agregado y cubra todas sus necesidades.
Este año continuaremos consolidando nuestras herramientas de ecommerce, potenciando una mejor experiencia de usuario.
En lo que respecta específicamente a seguros corporativos, estamos creciendo fuertemente en seguros patrimoniales y de personas. Estamos apostando también a un crecimiento en productores y organizadores.
En términos de resultados, la capacidad del mercado de poder ajustar los precios en línea con la tasa de inflación será fundamental para la evolución del negocio».
Seguidamente, Goldfarb puntualizó: «El Grupo tiene muy claro sus objetivos de crecimiento y expansión, principalmente a través de nuestro modelo de Asesor Integral de riesgos a través de un único interlocutor: el Productor Asesor de Seguros.
Dos acciones concretas en este sentido tienen que ver, en primer lugar, con seguir ampliando nuestro abanico de servicios. Con las empresas que componen Grupo Gaman, hoy ponemos a disposición del Productor más de 500 servicios para retener y fidelizar a sus clientes, haciendo foco en la profesionalización de los Productores Asesores. Y por otro lado, hace dos semanas inauguramos nuestro primer Edificio Corporativo Federal en Tucumán, donde emulamos el modelo que el Grupo Gaman ya tiene en Capital Federal y en Zona Norte, con espacios para que el Productor pueda desarrollar su cartera. Estamos en plena obra del Palacio Rams, por lo que pronto tendremos en funcionamiento cuatro edificios propios, y nuestro plan es seguir creciendo en cobertura federal. Contamos con un equipo de especialistas y comerciales cada vez más amplio para poder brindar el mejor servicio a nuestra red de más de 1500 Productores.
En cuanto a cifras, nuestro objetivo es cerrar el año con $50.000 millones de pesos de volumen en negocios administrados, lo que implica un crecimiento de más del 130%. Además, tenemos planes de expansión en Latinoamérica a través de EHS Latam (Seguridad e Higiene) y America Premium RE, nuestro Broker de Reaseguro, con filiales en Buenos Aires y Miami.
Nuestros planes tienen dos ejes centrales, el trabajador en el centro de la escena y el Productor Asesor de Seguros como canal de venta Integral».
Más adelante, Rodríguez, manifestó: «Es muy difícil pronosticar cómo seguirá el 2023. Por eso hemos preferido atrincherarnos y establecer estrategias alternativas cuyos resultados quizás se vean recién con un poco de estabilidad de la situación económica.
Lo importante en tiempos de crisis es quién llega primero al futuro. Debido a ello, nuestro slogan refuerza nuestra cultura de innovación y tratamos siempre de agregar valor en nuestras relaciones. Nuestra visión es colaborativa pero a su vez competitiva y siempre tratando de fortalecer la profesión».
En contraposición, Romasanta aseguró: «Las expectativas para este año son muy buenas. Creo que hemos superado el punto de inflexión necesario para volver a crecer en los márgenes previos a la pandemia.
Nuestra empresa se caracteriza por trabajar en proyectos de largo plazo con las aseguradoras, operando no sólo sobre la tarifa y las comisiones, sino sobre los resultados y las acciones de corrección de posibles desvíos que puedan ajustar el mismo. Sin embargo, el 2022 fue un año de reacomodamiento en el que la mayoría de las aseguradoras no podían trabajar en crecer, puesto que toda su atención estaba centrada en contener los efectos de la macro y la escalada de la siniestralidad.
No obstante lo anterior, si bien el marco de 2023 sea quizás más difícil que el de 2022, creo que hemos entendido cómo trabajar en este contexto.
Eso hace que en Romasanta estemos celebrando grandes convenios de crecimiento. Siempre con un trabajo serio sobre el resultado técnico y sobre las acciones exigidas por este difícil escenario, nos permitirán ofrecer a nuestros clientes las condiciones para un crecimiento sostenido», cerró.
