Los Productores Asesores Daniel Roberto Diez, Director Comercial de Diez Broker & Asociados; Roberto Bertolino, Responsable General de Bertolino Seguros; y Esteban De Luca, Responsable de la firma San Isidro Broker de Seguros, analizan la situación actual del mercado, la venta de seguros on-line, el rol de las redes sociales, la autogestión que realizan los clientes, las habilidades inherentes al PAS, así como sus objetivos a futuro.
Escribe Dra. Gabriela Álvarez
En esta oportunidad hemos decidido realizar una entrevista a las personas que ven el mercado desde ambos lados del mostrador. Por su rol de intermediarios entre las compañías de seguros y los clientes, cuentan con un valor fundamental, que es conocer el mercado de seguros, tanto desde el punto de vista de las aseguradoras como también desde la órbita de las necesidades y reclamos de los clientes.
Asimismo, cuentan a lo largo de esta nota sus propios inconvenientes a la hora de llevar a cabo la actividad, inconvenientes que claramente no son exclusivos de este mercado, sino que nos afectan a todos. Palabras como inflación, falta de reglas claras, cambios constantes e incertidumbre, resuenan a lo largo de todas las actividades que se llevan a cabo en el país.
La llegada de la tecnología -y principalmente de las redes sociales- y la posibilidad de autogestión por parte de los clientes, es un tema de continua preocupación, debido a la falta de asesoramiento que esta nueva tecnología trae aparejada, pero también se constituye en una herramienta esencial y de gran utilidad si la sabemos aprovechar para nuestro beneficio.
Los productores asesores de seguros deben contar con un gran caudal de capacidad y habilidad a la hora de desarrollar las tareas cotidianas. Por ello, la preparación constante, la experiencia adquirida y la actualización, constituyen pilares fundamentales para poder llevar a cabo la actividad de una forma consciente y profesional.
Con el fin de conocer en detalle la situación actual del mercado y los puntos mencionados anteriormente, entrevistamos a tres productores de diferentes zonas del país, como son Daniel Roberto Diez, Director Comercial de Diez Broker & Asociados; Roberto Bertolino, Responsable General de Bertolino Seguros; y Esteban De Luca, Responsable de la firma San Isidro Broker de Seguros.
Daniel Roberto Diez, Director Comercial de Diez Broker & Asociados; Roberto Bertolino, Responsable General de Bertolino Seguros; Esteban De Luca, Responsable de San Isidro Broker de Seguros.
– ¿Qué visión tiene de la situación actual del mercado de seguros?
Daniel Roberto Diez, Director Comercial de Diez Broker & Asociados, señaló que la situación es compleja para todo el mercado, tanto para productores como para las mismas compañías, debido principalmente a la inflación.
En concordancia con lo anterior, Roberto Bertolino, Responsable General de Bertolino Seguros, manifestó que la situación del mercado es complicada, debido a que todo está demorado y a causa también de la inflación, enemigo principal de la economía. «Se hace muy difícil proyectar ante situaciones donde los productores asesores de seguros tenemos mucha responsabilidad y donde no hay reglas claras».
Esteban De Luca, Responsable de San Isidro Broker de Seguros, destacó que «actualmente estamos en un momento de cambios abruptos y muy frecuentes que traen incertidumbre a corto plazo. Entendemos que esto será la normalidad a futuro por lo que debemos adaptarnos y ser cada vez más flexibles. En particular sobre el mercado de seguros vemos con preocupación la creciente cantidad de compañías que dejan de cumplir con su principal obligación que es el pago de siniestros. La falta de repuestos que repercute en la resolución ágil de los siniestros, generando procesos administrativos engorrosos y menor satisfacción del cliente. Estamos atentos también al problema de pagos a reaseguradores que repercute en la imposibilidad de suscribir ciertos riesgos».
– ¿Qué piensa acerca de la venta de seguros on line?
Daniel Diez señaló que como productor de seguros, la venta on line deja de lado el asesoramiento profesional, pasando a depender sólo de la elección por el precio, con segmentos de alta siniestralidad.
Roberto Bertolino, en cambio, consideró que la venta de seguros on line es una herramienta que llegó para quedarse. «A mi entender, el seguro no es sólo la venta en cualquiera de sus formas, sino responder ante los asegurados cuando nos necesitan».
Para Esteban de Luca, la venta on line es una herramienta más de comercialización que es importante aprovechar. «Las herramientas debemos utilizarlas en la medida que nos ayuden a lograr nuestros objetivos. Por ejemplo, el WhatsApp en el ramo de vehículos es una herramienta fundamental y que, por suerte, está al alcance de todos. Nos abre un canal de comunicación que es muy cómodo para el cliente y ágil para nosotros también».
– ¿Cuál es su opinión acerca del papel de las redes sociales en el mundo del seguro, qué aportan al mercado según su criterio y en qué lo perjudican?
Daniel Diez opina que las redes sociales tienen aspectos relevantes, «ya que nos obliga a estar presentes para difundir información de nuestra actividad y aportan conceptos básicos a los potenciales asegurados, siempre que la fuente sea fidedigna».
Roberto Bertolino agregó que las redes sociales son una muy buena forma de darse a conocer e informar a los asegurados sobre los productos y los beneficios de ser cliente, por eso consideró que no perjudican en nada sino que ayudan a conocer sobre el tema del seguro.
Asintiendo con sus colegas, Esteban De Luca manifestó que «las redes sociales son una vía de comunicación muy interesante para nuestro sector, una oportunidad para mostrar nuestra visión, concientizar y compartir conocimiento».
– ¿Qué lectura hace de la autogestión de los clientes?
En opinión de Daniel Diez, «la autogestión realizada por los clientes es una herramienta muy efectiva, desde el punto de vista que nos ayuda a nuestra gestión diaria».
Roberto Bertolino señaló que «si bien la autogestión por parte de los clientes es una forma de gestionar, el cliente necesita y se siente más apoyado por un asesor que lo ayude a sacarse las dudas y poder sentirse protegido y asesorado».
Esteban De Luca destacó que «es importante que el cliente pueda contar con herramientas de autogestión para poder resolver un problema rápidamente y en cualquier momento. Vamos hacia una comunicación cada vez más automatizada y precisa, gracias a la inteligencia artificial. Será importante identificar y estar donde realmente aportamos valor».
– ¿Cuáles considera que son las habilidades y capacidades principales que debe tener un productor de seguros en el mercado actual?
A criterio de Daniel Diez, las capacidades y habilidades de un productor deben estar relacionadas con el profesionalismo en primer lugar, operar con compañías que tengan niveles de solvencia adecuados, capacitaciones permanentes, ser proactivo, y desarrollar habilidades nuevas para enfrentar un mercado muy competitivo.
En opinión de Roberto Bertolino, las principales capacidades y habilidades de un productor asesor de seguros se relacionan con «estar cuando el cliente nos necesita, responder, asesorar y hacerle sentir al cliente que alguien lo escucha y le soluciona sus inquietudes».
Para Esteban De Luca, «los productores asesores de seguros tenemos que aportar valor a través de la confianza y el asesoramiento profesional. Debemos dejar de absorber las tareas administrativas de las compañías y enfocarnos en asesorar para vender seguros. Para esto es imprescindible la capacitación continua y profesional, invito a los colegas a conocer el programa Analista de Riesgos (ARPAS) que dicta AAPAS. Colaboremos entre colegas compartiendo experiencias y conocimientos».
– ¿Qué objetivos tiene para los tiempos venideros?
Daniel Diez, desde su lugar de Director Comercial de Diez Broker y Asociados, destaca que los objetivos para los próximos años «tienen que ver con seguir mejorando en la adaptación a los nuevos escenarios que se nos presentan con una mirada al corto, mediano y largo plazo».
Para Roberto Bertolino, Responsable General de Bertolino Seguros, «los principales objetivos consisten en desarrollar la tarea con profesionalismo y responsabilidad para poder crecer, y que el país se estabilice para poder proyectar con reglas claras y estables».
En el caso de Esteban De Luca, Responsable de San Isidro Broker de Seguros, «los objetivos implican continuar aprendiendo y aportar nuestro conocimiento para que tengamos un futuro mejor».
