Los seguros de personas aún no tienen la penetración que deberían tener, ya que hoy apenas representan poco más del 15% de la producción total del sector. Existen casi 150 aseguradoras que operan en seguros de personas, de las cuales 18 son de retiro y 36 de objeto exclusivo (vida), el resto son patrimoniales y mixtas. El principal desafío como sector es promover conciencia aseguradora, generar confianza y prestar un servicio que le brinde al asegurado protección, tranquilidad, seguridad, sensación de control, y el rápido cumplimiento de la promesa de pago cuando corresponde. El seguro cumple una función económica y social insustituible, protegiendo vidas y patrimonios.

Entrevista a Walter Wörner, Coordinador del Programa Ejecutivo de Seguros de Personas (PESP) AVIRA-UCA / Gerente de Desarrollo Comercial y Formación de Beneficio S.A. Compañía de Seguros / Consultor y docente de AAPAS / Consultor en Seguros de Personas.

– En un escenario de incertidumbre política y en un contexto económico signado por alta inflación y escasez de divisas, ¿cuál es hoy la situación de los Seguros de Personas en la Argentina, y de qué manera impacta puntualmente la macroeconomía en el componente de ahorro de Vida y Retiro?
– Es, sin duda, un contexto económico y general desfavorable también para el sector asegurador, cuyos resultados, en lo que va del ejercicio -y en el último-, han sido negativos, aunque no así para las compañías de seguros de vida y de retiro en su conjunto, en parte debido a un menor impacto de la inflación en la siniestralidad. Son, además, ramos ‘más nobles’. Pero los seguros de personas aún no tienen la penetración que deberían tener; hoy apenas representan poco más del 15% de la producción total del sector.
Esta situación y los desequilibrios estructurales de nuestra economía impactan en la capacidad de ahorro y en la disposición a ahorrar, exacerbando la baja propensión general al ahorro. Confianza, seguridad jurídica y cierta dosis de certidumbre sobre el rumbo de la economía, son factores críticos para lograr una mayor aceptación de las soluciones que, además de protección pura, ofrecemos desde el sector para la sistematización del ahorro: seguros de retiro y algunos planes de seguros de vida.
Pero más que nunca, en contextos complejos y de alta incertidumbre como el actual, con serios problemas macroeconómicos estructurales que se van agravando, y que en lo micro impactan en el nivel de ingresos y condicionan su poder adquisitivo y la capacidad de ahorro, con un horizonte de recesión y en un escenario de transición política incierta, inaceptablemente altos niveles de pobreza e indigencia, y con señales preocupantes de descomposición social, es imprescindible cubrirse de las posibles consecuencias de la materialización de riesgos vinculados, en el caso de los seguros de personas, con la vida, la salud y la capacidad de las personas de trabajar y generar ingresos para sostener económicamente a sus familias y seguir teniendo en marcha sus emprendimientos.
En caso de materializarse alguno de los riesgos sobre cuya base estructuramos nuestras coberturas, sobre todo en caso de muerte prematura, enfermedad, lesiones producto de un accidente, invalidez y pérdida temporal o definitiva de ingresos, y los que implican obligaciones del empleador, es necesario un adecuado análisis de riesgos y estar más protegidos que nunca. Es mejor tenerlo y no necesitarlo, que necesitarlo y no tenerlo. Parece una perogrullada, pero ciertamente no lo es, sobre todo en una sociedad poco afecta a la prevención, la previsión, el seguro y el ahorro. Por tales motivos, nuestro principal desafío como sector es (sigue siendo) el de promover conciencia aseguradora, generar confianza y prestar un servicio que le brinde al asegurado una experiencia significativa desde la contratación y antes del siniestro: protección, tranquilidad, seguridad, sensación de control, y el rápido cumplimiento de la promesa de pago cuando corresponde.
Si bien las necesidades de protección, las expectativas y aspiraciones a mediano y largo plazo, y las posibilidades de hacer frente al costo del seguro o al aporte para conformar el fondo de ahorro dependen del perfil de cliente de los mercados objetivos de cada aseguradora y de cada productor asesor / organización / broker, frente a estos niveles de incertidumbre es imprescindible contar con la cobertura de los riesgos que pueden generar una pérdida considerable, ‘catastrófica’, que es la esencia del seguro.
Un aspecto positivo es que existe una oferta amplia a través de todo tipo de entidades aseguradoras, sean o no de objeto exclusivo (obviamente las de retiro deben serlo), y canales para asesorarse y contratar el seguro. Son casi 150 las aseguradoras que operan en seguros de personas, de las cuales 18 son de retiro y 36 de objeto exclusivo (vida); el resto son patrimoniales y mixtas. Y esta oferta comprende todo tipo de coberturas en cada uno de los ramos y sub-ramos en los que clasificamos a los seguros de personas. Planes de contratación individual, seguros colectivos, de adhesión voluntaria, de contratación obligatoria, de adhesión total, contributivos y no contributivos, de vida, salud, sepelio, retiro, accidentes personales. Para cubrir todos los riesgos personales, en coberturas stand-alone o como coberturas adicionales de, en general, un seguro de vida.

– ¿Cuáles son los obstáculos y desafíos que plantea planificar el Retiro en la Argentina? ¿De qué manera se puede promover el ahorro con fines previsionales y cuáles son las alternativas de «ahorro voluntario»?
– Los sistemas de seguridad social enfrentan grandes desafíos debido a cambios demográficos, mayor expectativa de vida / longevidad, disminución de la tasa de natalidad, cambios en la estructura poblacional y del mercado de trabajo, con niveles de informalidad y precariedad críticos y, entre otros factores en nuestro país, un achatamiento de la escala de beneficios.
El objetivo y principal desafío es planificar y sistematizar el ahorro que nos permita mantener la calidad de vida que hayamos logrado alcanzar al momento del retiro de la vida laboral activa considerando, además, una sobrevida probable extendida. Y esto requiere el asesoramiento de profesionales especializados, como muchos productores asesores y organizaciones que los nuclean. El otro elemento crítico es cómo mantener, al menos, el poder de compra de esos ahorros que se van acumulando. Y esto requiere la gestión profesional de esos fondos, en una escala que permita un mejor rendimiento de su inversión, a través de instrumentos apropiados.
Desde el seguro también es posible conformar ese pilar necesario de ahorro voluntario con fines previsionales a través del seguro de retiro y, de alguna manera, también de un plan de seguro de vida con un componente de ahorro. Con planes de contratación individual, o colectiva, a través de empresas u otro tipo de organizaciones. Como vehículos de acumulación de fondos para poder complementar el haber del sistema público (SIPA) que, en la mayoría de los casos, no ofrece un ingreso que represente una tasa de sustitución razonable, no inferior al 60-70% de los ingresos para cubrir los gastos corrientes del grupo familiar, que permita la continuidad del estilo de vida alcanzado al momento del retiro de la actividad laboral remunerada. Y para quienes no trabajan bajo relación de dependencia, en muchos casos directamente para ‘construir’ su propia jubilación. El seguro de retiro es una forma conveniente de sistematización del ahorro, con fines de retiro y/o para conformar un fondo para hacer frente a contingencias. Con atributos de liquidez y un tratamiento fiscal favorable. Más allá de coyunturas, es necesario ahorrar, y empezar lo antes posible.
Son varias las aseguradoras de retiro y de vida, y muchos productores asesores especializados que operan en forma independiente o como parte de una organización, quienes promueven la canalización del ahorro vía estos seguros.
Un beneficio adicional: En la medida en que los montos máximos anuales deducibles de la base imponible para la determinación del Impuesto a las Ganancias se mantengan actualizados, los incentivos fiscales son, también, un driver para concretar la decisión de contratación de estos seguros. Recordemos que, para el período fiscal 2022, es posible deducir hasta un monto máximo anual de $ 42.921,24. Tanto por seguros de vida de protección pura, como por seguros de vida con ahorro y los aportes individuales a un plan de seguro de retiro. En definitiva, si una persona hubiera contratado seguros de estos tres tipos por primas/aportes equivalentes como mínimo a ese monto, podría llegar a deducir un máximo de casi $ 129 mil.

Delia Rimada, Directora de Informe Operadores de Mercado, junto a Walter Wörner, Gerente de Desarrollo Comercial y Formación de Beneficio.

– En entrevista con Informe Operadores de Mercado -Edición N° 707, de enero 2022- mencionabas al Seguro de Vida y de Retiro como pieza clave del mercado de capitales y de planificación financiera familiar, ¿cómo reformulás y pensás hoy el rol de los Seguros de Personas en esta Argentina 2023?
– Reafirmo los conceptos mencionados y, de alguna manera, ya respondí a esta pregunta. A través de los seguros de vida con ahorro y de retiro el sector capta y gestiona ahorro genuino de las familias a mediano y largo plazo. Y vía el mercado de capitales ese ahorro se orienta -debería orientarse, claro- hacia inversiones que promueven el desarrollo del país. El sector asegurador y, en particular, las aseguradoras de retiro y de vida -y en economías desarrolladas los fondos de pensión- son grandes inversores institucionales de los mercados de capitales en todo el mundo.
Claramente el seguro es un factor de desarrollo económico y de estabilización social, y una herramienta clave de planificación financiera familiar.

– Como Gerente de Desarrollo Comercial y Formación de Beneficio Compañía de Seguros, ¿cuál es el business plan de la Compañía, qué coberturas ofrece y qué servicios brinda a su red de Productores Asesores?
– Beneficio es una aseguradora especializada en seguros de personas. Desarrollamos coberturas de seguros de vida (planes de protección pura), accidentes personales, salud y sepelio. Ofrecemos soluciones orientadas a satisfacer necesidades de protección de las personas y sus familias, obligaciones de los empleadores y beneficios para empleados e integrantes de grupos de afinidad. Nuestro mercado objetivo es la población de ingresos medios y medios bajos de todo el país. Y el Productor Asesor es nuestro socio estratégico y canal de distribución exclusivo, el eje de nuestra estrategia comercial. Buscamos facilitar su gestión de asesoramiento y venta a través de un espectro de coberturas simples y de fácil comprensión y contratación, soluciones a necesidades específicas de clientes corporativos, y procesos ágiles y simplificados de cotización y emisión. En definitiva, un acceso más fácil, más cómodo, más rápido. Y una atención personalizada a través de nuestro equipo comercial y directivo. Tenemos oficinas en Buenos Aires, Rosario y Salta, y un ambicioso plan de expansión de estructuras de atención dentro del que ya están comprendidas Posadas, Corrientes, Chaco y Córdoba y zonas de influencia en Tucumán. Buscamos promover conciencia aseguradora y establecer relaciones perdurables con nuestros productores asesores y asegurados, y brindar la mejor experiencia de cliente posible: seguridad y tranquilidad.
Hemos implementado una Mesa de Trabajo con productores asesores, que son el contacto directo con el público, para poder ‘entender’ sus necesidades, aspiraciones y posibilidades, y desarrollar coberturas adecuadas al perfil de sus clientes.

– ¿Qué desafíos, objetivos y expectativas personales proyectás en tu gestión en Beneficio?
– De alguna manera estos desafíos, objetivos y expectativas están contenidos en algunas de las respuestas a preguntas anteriores. Desde mis inicios en este apasionante mundo del seguro y, específicamente, del seguro vida y los de personas en general, hace ya 46 años en las aseguradoras del Grupo Juncal, vengo reafirmando mi convicción en este insuperable instrumento de previsión, en la finalidad que cumplen estos seguros y en la importancia de difundir sus beneficios. Lograr una mayor penetración (debería ser, como mínimo, no menor al 40% de la producción total del sector), compatible con la que se registra en países con una estructura sociocultural similar a la nuestra, una mayor aceptación del público de las ventajas de estar asegurado y de proteger a sus familias y a sus empleados, sus ingresos, su salud, frente a los riesgos a los que estamos expuestos en los distintos ámbitos en los que actuamos. Y a cubrir sus intereses asegurables: sus bienes, patrimonios y responsabilidades, en relación con los seguros de daños patrimoniales y de responsabilidad.
Pretendo contribuir al crecimiento de la compañía, al afianzamiento de los vínculos con nuestros productores y a aportar mi experiencia también a través de programas de capacitación y formación de nuestros colaboradores.

– El 29 de marzo se inició una nueva edición del Programa Ejecutivo de Seguros de Personas de AVIRA (PESP) en la UCA, del cual sos el Coordinador Ejecutivo, ¿qué reflexión haces sobre la capacitación y el camino de la profesionalización del capital humano del sector?
– Respondo a esta pregunta con un comentario que escribí para la página web de AVIRA.
El capital humano es el principal factor de desarrollo económico y de progreso social. Por lo tanto es fundamental el proceso de capacitación y formación continuas, tanto en los aspectos específicos de cada actividad y de cada función, como en la adquisición y el desarrollo de las cada vez más valoradas competencias blandas: habilidades comunicacionales, empatía, saber trabajar en equipo, flexibilidad para adaptarse a los cambios, potencial de liderazgo, creatividad y capacidad de innovar, entre otras.
El seguro cumple una función económica y social insustituible, protegiendo vidas y patrimonios ante la probabilidad de ocurrencia de los riesgos a los que estamos expuestos en todos los ámbitos en los que nos desenvolvemos. Estimulando y dando previsibilidad a todo tipo de emprendimientos y proyectos, constituyéndose en un verdadero motor de desarrollo económico y social. En virtud del interés público comprometido en la garantía de una promesa de pago eventual que puede llegar a ser de largo plazo, y considerando sus especificidades técnicas y normativas, los cambios en las regulaciones y en los hábitos de los usuarios, la aceleración del cambio impulsada por la tecnología, la función de capacitación / formación es particularmente crítica.
La única manera de sobrevivir en el cada vez más competitivo campo empresarial es a través de la educación continua. Las personas exitosas generalmente son personas curiosas, que siempre buscan informarse y aprender sobre cosas nuevas que no necesariamente están relacionadas con su actividad o tareas específicas. Tienen una mirada de largo plazo y un motor interno que los estimula a aprender continuamente.
En consecuencia, más allá de las instancias formales y los planes de desarrollo de la empresa, también es responsabilidad de cada uno diseñar su propio proceso de aprendizaje continuo. Todos deben tener claro cuál es el negocio, tanto ‘los que venden’ como los que ayudan a los que venden a vender. El negocio orientado al cliente y la aceptación del error como fuente de aprendizaje y mejoramiento del servicio y la experiencia del cliente.
Conscientes de la función económica y social del seguro y del sector asegurador, además, como inversor institucional para el desarrollo del mercado de capitales, desde AVIRA venimos desarrollando, conjuntamente con la Escuela de Negocios UCA (Pontificia Universidad Católica Argentina), el Programa Ejecutivo de Seguros de Personas (PESP), este año en su décima edición. Una contribución al perfeccionamiento y profesionalización de los operadores del mercado.
Originalmente circunscripto a empleados y ejecutivos de las aseguradoras miembros de AVIRA, en 2018 se decidió ampliar la participación a cualquier interesado en adquirir, complementar e integrar una visión general, conocer las particularidades y todos los aspectos relevantes del negocio de los seguros de personas: vida, retiro, salud, sepelio y accidentes personales.
El equipo estable de profesores está integrado por profesionales con una amplia trayectoria en el mercado de seguros y en sus disciplinas específicas, con experiencia como directivos de aseguradoras, reaseguradoras, brokers y como profesionales independientes. También se convoca a otros referentes del mercado, funcionarios del organismo de regulación y control (SSN), profesionales de estudios jurídicos y de auditoría, entre otros. Una medida del alcance de esta capacitación es que ya han cursado este Programa más de 300 participantes (en esta edición participan 47), entre ellos también productores asesores y becarios de la Superintendencia de Seguros de la Nación.
El de la capacitación y la formación del capital humano es, junto con el de la promoción de conciencia aseguradora y el de lograr una mayor penetración y densidad de seguros de contratación voluntaria, uno de los mayores desafíos que nuestro sector debe asumir con responsabilidad. AVIRA y UCA demuestran, así, su compromiso con esta tarea.

– ¿De qué manera se puede incentivar y expandir la cultura aseguradora respecto a los Seguros de Personas desde el Estado, las Compañías y los Productores Asesores?
– El nuestro es, claramente, un negocio de oferta. Hay que ir a «buscar al cliente». Y es el productor asesor el canal principal que permite llegar al público con el mensaje apropiado, adaptado a cada situación particular, a partir de un conocimiento de la situación actual, necesidades, aspiraciones y posibilidades de ese cliente. Necesidades (de protección y ahorro), aspiraciones (proyectos, sueños, trascendencia, futuro) y posibilidades de hacer frente al costo/aportes, en cada etapa del ciclo de vida de cada cliente, ya asegurado o potencial. Asesoramiento y análisis de riesgo hoy mediados por la tecnología, que facilita y agiliza la gestión tanto de las aseguradoras como de los canales comerciales.
No me canso de repetir que el productor asesor debe asumirse como un verdadero agente de cambio cultural, en una sociedad como la nuestra en la que la imprevisión tiene un costo inaceptable. Y este es nuestro principal desafío, generar un cambio cultural promoviendo conciencia aseguradora: la cultura de la previsión, la prevención, el seguro y el ahorro.
Quiero destacar el impacto de algunas campañas de aseguradoras con un mensaje que apela a las emociones, la familia, la responsabilidad, el futuro y la trascendencia. En definitiva, resaltando los aspectos positivos de ‘comprar protección’ a través de un seguro.
Son, también, muy elocuentes muchos de los trabajos presentados por estudiantes convocados a través del Concurso de Creatividad «Generando Conciencia Aseguradora» que desde hace años -la de este año es la novena edición- viene organizando AVIRA con el auspicio de la SSN, con piezas gráficas y audiovisuales que sin duda contribuyen a generar conciencia, y que estimulo a los productores asesores a utilizar en su ‘conversación’ y comunicación con sus clientes actuales y potenciales. A estas categorías hoy se suman Instagram y Seguros Inclusivos. Herramientas para la sensibilización y la inclusión.
También las cámaras empresarias del sector, la Superintendencia de Seguros, las Asociaciones y la Federación de Productores Asesores, el Sindicato del Seguro, los medios especializados y todos quienes de una u otra forma operan en el sector, son canales de difusión de la institución aseguradora. Hoy también contamos con herramientas tecnológicas y redes sociales que permiten ‘amplificar’ esta ‘misión’.

Angélica Maidana, Asistente de Dirección en Beneficio, junto a Walter Wörner, Gerente de Desarrollo Comercial y Formación de la Compañía.

– ¿Cuál es tu visión sobre los Microseguros o Seguros Inclusivos? ¿Considerás que existen posibilidades para su desarrollo en la Argentina?
– Absolutamente sí. Es uno de los desafíos del sector para ampliar la penetración del seguro incluyendo a vastos sectores de la población que, en general, aún no han tenido contacto con el seguro y que también necesitan proteger sus bienes y a sus familias. De hecho hace un tiempo escribí un comentario sobre las posibilidades de desarrollo de estos seguros y la inclusión de poblaciones vulnerables, considerando experiencias en otros países y algunas muy buenas iniciativas de algunas aseguradoras locales, con el impulso que se le imprime desde la Superintendencia de Seguros.
Corresponde, en primer lugar, definir el alcance y el público objetivo de estas coberturas orientadas a brindar alguna protección a los sectores de menores recursos, sobre todo vinculadas con la protección de las familias -vida, salud, sepelio, accidentes personales, y, tal vez, pérdida de ingresos y alguna forma básica de ahorro- y del patrimonio -seguro de vivienda, de bicicletas, por ejemplo- y de bienes -herramientas de trabajo- destinados a la producción, comprendiendo coberturas para pequeños agricultores de ingresos bajos. Producción a pequeña escala, en muchos casos de subsistencia.
Es necesario, hoy más que nunca, extender las ventajas del seguro a poblaciones de menores ingresos, vulnerables, entre los que muchos no tienen conciencia de los riesgos a los que están expuestos o que, teniéndola, creen que no pueden acceder a una cobertura o que no la pueden pagar, o simplemente no conocen cómo funciona o no tienen acceso al seguro.
No se trata de seguros de bajo costo unitario, sino de coberturas desarrolladas específicamente para poblaciones de ingresos bajos, vulnerables, con primas proporcionales al perfil de riesgo asegurado y a su poder adquisitivo. Y adaptadas a la realidad sociocultural de cada región del país. Deben ser de fácil comprensión, con condiciones de contratación claras y sencillas, con requisitos de asegurabilidad mínimos que permitan una incorporación rápida o, de ser posible, inmediata, y con facilidades -y mayores plazos- para las denuncias de siniestros y una rápida resolución, liquidación y pago de los beneficios, en plazos mucho más cortos que los de las otras líneas de negocios convencionales de la aseguradora. La comunicación es absolutamente clave.
En definitiva, son coberturas simples, de fácil contratación, plazos acotados y rápida resolución de siniestros, diseñadas específicamente para ese mercado objetivo.

El aspecto más crítico es el de la distribución. En general se trata de seguros masivos, ya que es necesario operar a una escala suficiente para reducir lo más posible los costos de la operación, que no está orientada a la obtención de beneficios equiparables a los de otras líneas de negocios, sino a lograr ser autosustentable -factor crítico para incursionar en estos mercados-, formando parte de los programas de responsabilidad social de la aseguradora.
La territorialidad, la proximidad con esas poblaciones objetivo, es otro de los aspectos críticos. Ya se está operando hasta con locales dentro de comunidades objetivo, incluso con atención de vecinos, gente del entorno de los asegurables, obviamente debidamente capacitados por el broker y/o la aseguradora, para generar identificación y confianza en los beneficios del seguro.
En cuanto a la cobranza, pueden considerarse como referencia las altas tasas de cobrabilidad que, en general, registran los microcréditos. Aspecto que no representa un problema en el caso de seguros colectivos.
Además de la evidente función social que pueden y deben cumplir las aseguradoras, brindando protección también a las personas, las familias y los emprendimientos de los sectores más vulnerables y desprotegidos, encarar programas de desarrollo de microseguros y difundir conciencia aseguradora permitirá la inclusión de segmentos hasta hoy desatendidos, ampliando la base asegurativa y sentando las bases para lograr una mayor penetración del seguro en nuestro país. Es, también, una apuesta al futuro, en la medida en que también quienes integran estos sectores sociales logren progresar y sigan confiando en el seguro.
Hay mucho (casi todo) por hacer en materia de educación e inclusión financiera y aseguradora.

Bibliografía recomendada

Algunas otras lecturas recomendadas, como complemento de las mencionadas en las ediciones 664 (abril de 2020) y 707 (enero de 2022). Simplemente algunos libros que, además de por el puro placer de la lectura, sirven para tratar de entender estos tiempos de cambios acelerados, volátiles, inciertos, complejos y ambiguos, los macroprocesos históricos y algunas cuestiones inherentes a la condición humana.

• Humanidad ampliada, de Guillermo Oliveto. Futuros posibles entre el consumo y la tecnología.
• Una historia diferente del mundo, de Fernando Trías de Bes. Cómo las emociones y los instintos determinan el funcionamiento y el devenir de la humanidad.
• Infocracia, de Byung-Chul Han. La digitalización y la crisis de la democracia.
• No-Cosas, de Byung-Chul Han. Quiebres del mundo de hoy.
• Imparables, de Yuval Noah Harari. Diario de cómo conquistamos la Tierra. (Ya recomendé sus otros tres libros).
• ¿Dónde queda el Primer Mundo?, de Hinde Pomeraniec y Raquel San Martín. El nuevo mapa del desarrollo y el bienestar.
• Reputación en la era del control social, de Alberto Arébalos. Las empresas y el poder de las redes.
• La ecuación de Dios, de Michio Kaku. La búsqueda de una teoría del todo.