En esta edición, hicimos un acercamiento al proceso de expansión del seguro argentino en el exterior (protagonizado por aseguradores y brokers), considerando el accionar de cinco empresas. Nos acompañan Guillermo Davi, Director de Negocios Internacionales del Grupo Sancor Seguros; Tomás Rodríguez Traverso, Director de Operaciones Regional del Grupo Werthein; Norberto Cipollatti y Raúl Bessone, Presidente y CEO respectivamente de S&C Broker de Seguros; Marc Herzfeld, Director Comercial del Grupo Gaman; y Franco Baioni, Director General del Grupo Baioni.
Escribe Lic. Aníbal Cejas
En primer lugar, conversamos con Guillermo Davi, Director de Negocios Internacionales de Sancor Seguros, quien se refirió a la estrategia que está aplicando la compañía para el desarrollo de negocios en países de la región. Al respecto dijo: «A partir del año 2006 comenzamos un proceso de expansión regional que nos ha llevado a la apertura de aseguradoras propias en Uruguay, Paraguay y Brasil.
En los diferentes países fuimos desarrollando productos y coberturas acordes a la particularidad de cada mercado, con base en la experiencia de más de 77 años en el mercado asegurador argentino. Fuimos replicando el conocimiento, la innovación y desarrollo tecnológico logrado en nuestro país en cada línea de negocios (agropecuarios, patrimoniales y personas), y los adaptamos a las realidades y necesidades de cada mercado en los que operamos.
Nuestro objetivo es lograr empresas rentables, apuntando siempre a una estrategia de expandir los mercados, instalar una mayor cultura aseguradora y, por sobre todas las cosas, brindar asesoramientos y servicios de calidad a nuestros asegurados».
Como se dijo, actualmente, Sancor Seguros opera en Uruguay, Paraguay y Brasil.
«Nuestra primera experiencia en el exterior fue en Uruguay. Comenzamos a operar en el año 2006 con nuestra Casa Central en Montevideo, y gradualmente fuimos abriendo sucursales en las ciudades de Mercedes, Punta del Este, Salto, Paysandú y San José -detalló Davi-. Desde los inicios logramos una fuerte penetración en los seguros agropecuarios y con el tiempo nos posicionamos en otras carteras de seguros, tanto en Montevideo como en todo el interior, con presencia en todos los departamentos del país a través de una amplia red de corredores de seguros, nuestro principal canal de distribución.
Actualmente, Sancor Seguros Uruguay produce el 72% de las primas en coberturas de riesgos patrimoniales (de los cuales el 48,3% corresponde a seguros de automotores), el 17% en coberturas de seguros agropecuarios y el 11% en coberturas de seguros de vida, estando entre las principales aseguradoras privadas del país».
Guillermo Davi, Director de Negocios Internacionales de Sancor Seguros
Y continuó: «En base a esta primera experiencia, en 2009 llegamos a Paraguay, con la apertura de nuestra Casa Central en Asunción y sucursales en las ciudades de Encarnación, Ciudad del Este, Katueté y Santa Rita. En Sancor Seguros del Paraguay también apostamos a los corredores de seguros como nuestro canal exclusivo de ventas, posicionándonos hoy entre las principales aseguradoras del mercado.
Nuestra empresa en Paraguay produce el 78,2% de las primas en los productos de riesgos patrimoniales (el 51,5% corresponde a seguros de automotores), el 17,7% en coberturas de seguros agropecuarios y el 4,1% en seguros de vida.
Por último, comenzamos a operar en Brasil en el año 2013 en sociedad con Sicoob Paraná, una de las cooperativas de créditos más importantes del país, con presencia en todo el territorio brasileño.
Aquí, además de operar con las cooperativas Sicoob como canales de distribución, también hemos desarrollado el canal tradicional de corredores de seguros para la venta de todos nuestros productos.
En el mercado brasileño nuestra principal estrategia es el crecimiento en coberturas de seguros de personas en todo el territorio nacional (las que representan el 35,2% de nuestra facturación), mientras que para el resto de productos (automotores, agro y resto de patrimoniales) tenemos estrategias puntuales de desarrollo y crecimiento en cada estado y/o región del país».
En cada país en los que opera Sancor Seguros, el mercado presenta particularidades y características diferenciadas. Davi comentó algunas de ellas: «En todos los países en los que operamos hay buenas perspectivas de que el sector continúe creciendo e incrementando su participación en el PBI, fundamentalmente mediante el desarrollo de coberturas no obligatorias como los Seguros de Vida, cuya contratación va de la mano con el crecimiento de la cultura aseguradora en la población.
Hablando específicamente de nuestras empresas del exterior, el mayor mercado en el que operamos es el de Brasil, con primas de seguros que representan un 3,1% (datos 2021) del producto interno bruto (PIB) y donde actúan 94 aseguradoras; seguido por Uruguay con primas del 2,7% del PBI, donde operan 16 compañías de seguros y con una fuerte penetración del Banco de Seguros del Estado (compañía estatal), que tiene el monopolio de los seguros de accidentes de trabajo; y finalmente Paraguay donde, si bien los seguros representan el 1,1% del PBI, vemos muchas oportunidades y posibilidades de crecimiento. Se trata de un mercado donde hoy operan 36 aseguradoras, de las cuales somos una de las dos únicas compañías internacionales, siendo las restantes locales.
En cada mercado tenemos estrategias comerciales y de productos alineadas al perfil de los consumidores e idiosincrasias locales. No obstante, en todos priorizamos brindar servicios de asesoramiento y atención de calidad, especialmente ante la ocurrencia de un siniestro, característica que nos ha identificado desde nuestros orígenes en Argentina.
En los tres países (Brasil, Uruguay y Paraguay) nos enfrentamos a mercados de alta competencia, donde predomina el modelo de intermediación a través del Productor Asesor de Seguros (PAS) como principal canal de comercialización, situación que nos ha permitido desarrollar estrategias para el diseño y crecimiento de nuestra propia red comercial basados en la experiencia y relacionamiento con nuestra red de PAS en Argentina.
En todos los mercados vienen ganando terreno los canales digitales, lo que nos obliga a estar atentos y adaptarnos permanentemente a cambios en los requerimientos y hábitos de consumo de los nuevos usuarios, buscando una innovación constante que nos permita posicionarnos cada vez mejor como Grupo Asegurador en toda la región».
Werthein en Latam
A continuación, dialogamos con Tomás Rodríguez Traverso, Director de Operaciones Regional del Grupo Werthein, conocido en el ámbito asegurador local por su compañía Experta.
El ejecutivo brindó un panorama general de su desarrollo internacional y mencionó: «Con la adquisición de Vrio Corp., Directv, DirectvGo y Sky, el Grupo Werthein definió una estrategia de expansión regional basada en la generación de un ecosistema de oferta de productos y servicios exclusivo para todos nuestros clientes. Desde la dirección de seguros, trabajamos para que cada cliente pueda encontrar una oferta de seguros completa, con una propuesta de producto sencilla e innovadora. Estudiamos continuamente la experiencia de nuestros clientes para acercarles una propuesta personalizada y garantizar su satisfacción».
Sobre la presencia regional del grupo empresarial, Rodríguez Traverso comentó: «En lo que respecta a Seguros, el Grupo W está presente en Argentina con su compañía de Seguros Experta (ART y Seguros), y en Brasil con un broker de seguros local.
Vrio Corp, y sus marcas de Directv, DirectvGo y Sky, proveen entretenimiento a sus clientes a través de una oferta de contenido y excelente servicio. En la actualidad tiene operaciones en once países (Argentina, Barbados, Brasil, Chile, Colombia, Curazao, Ecuador, Perú, Trinidad y Tobago, México y Uruguay), con más de 10 millones de suscriptores».
Tomás Rodríguez Traverso, Director de Operaciones Regional del Grupo Werthein
Y continuó: «Al operar en varios países de Latinoamérica, nos encontramos con mercados de seguros con realidades diversas en cuanto a la penetración y maduración. Sin embargo, y si bien el mercado de seguros latinoamericano viene creciendo los últimos años (con excepción del período de pandemia), sigue siendo necesario incrementar la conciencia aseguradora en todos los países para generar un mayor nivel de aseguramiento en toda la región».
Por último, el ejecutivo aseguró que el desafío que se presenta al crecimiento comercial es la generación de políticas globales que respeten la idiosincrasia de cada país: «Para nosotros, es muy importante que nuestra oferta de seguros contemple las necesidades reales de nuestros clientes y para ello, es indispensable respetar las particularidades de cada mercado».
S&C
Luego, dialogamos con Norberto Cipollatti, Presidente, y Raúl Bessone, CEO, ambos de S&C Broker de Seguros.
Los directivos comenzaron remarcando las posibilidades que brindan otros países para la operación de un Broker, gracias a la mayor estabilidad económica: «Diversos países brindan oportunidades muy buenas con facilidades para instalarse con baja inversión o con convenios con otras aseguradoras del medio.
La estrategia de S&C Broker de Seguros es contar con un muy buen software, para brindar a los productores un análisis de otros mercados. Y otra cosa fundamental es tener los RR.HH. adecuados para trabajar allá, con dedicación full time y máxima confianza».
Raúl Bessone, CEO – Norberto Cipollatti, Presidente de S&C Broker de Seguros
Acto seguido, se refirieron a la presencia internacional que están teniendo: «Actualmente, S&C Broker de Seguros está operando en Miami, que fue nuestra primera incursión en el exterior. Estados Unidos brinda posibilidades infinitas, y hay muchos argentinos que hace años están radicados allí. Aprovechamos a estas personas que poseen negocios importantes en el medio para brindarles asesoramiento en temas de aseguramiento. Incluso aprovechamos a nuestros asegurados en Argentina que tienen empresas allá para asegurarlas. No es un mercado fácil, pero siempre debes depender de un Broker ya instalado y los márgenes de comisiones se reducen considerablemente.
Otros de los países donde operamos es Uruguay. Si bien es un mercado más chico en comparación con Argentina, y se reduce más aún porque ART lo maneja exclusivamente el Banco de Seguros del Estado, apostamos a trabajar en otros riesgos de argentinos que están radicados en ese país».
Por último, mencionaron el emprendimiento que comenzaron en Madrid, con vistas a trabajar en toda España: «Tenemos una persona que es socia en este emprendimiento y dimos con gente excelente en el medio. También ahí hicimos un convenio con una aseguradora y accedimos a la posibilidad de tener una oficina propia para brindar un servicio acorde. Creemos que lo fundamental es brindar un servicio de primera calidad, que básicamente es la característica que nos distingue como empresa».
Gaman
Más adelante, conversamos con Marc Herzfeld, Director Comercial del Grupo Gaman, quien indicó: «En rigor, el Grupo Gaman no tiene una decisión estratégica de expandirse regionalmente, sino que lo hace cumpliendo la vocación de atender a todos nuestro clientes y Productores de Seguros, quienes nos piden avanzar en soluciones en otras latitudes.
De esta forma, estamos ampliando el horizonte de servicios que damos en Argentina a otros países. Lo único vinculado al área de seguros es nuestra operación de América Premium RE en Miami.
La situación local, donde el mercado de seguros se está restringiendo por capacidades, contratos y siniestralidad, junto al costo del capital en el mundo, hizo que tuviéramos que buscar soluciones en mercados como el de Miami, por excelencia el mercado latinoamericano de reaseguros, y desde ahí dar soluciones a otros países», explicó.
Marc Herzfeld, Director Comercial de Grupo Gaman
Entre estas operaciones se cuentan EHS Prevención en Chile y distintas alianzas estratégicas en Brasil, Uruguay, Paraguay y México. Desde estas experiencias, Herzfeld se refirió a las características del mercado en los distintos países, y consideró: «Cada mercado es un mundo en sí mismo. En términos generales, el mercado argentino tiene características muy especiales que nos hacen ‘apetecibles’ para exportar servicios a otros países. Por ejemplo, el marco regulatorio argentino tiene un avance fuerte, entonces los estándares a los que estamos acostumbrados pueden ser más competitivos que en otros países. Esta característica eleva el nivel profesional y formativo de nuestros equipos y hace que sea mucho más fácil replicarlo en otras regiones.
De esta forma, se facilita el trabajo de gestionar riesgos complejos como regulaciones de incendio, seguridad e higiene, seguridad y control de contratistas, entre otros. A su vez, estamos siendo competitivos en cuanto al costo de la hora hombre del profesional local versus de otros países. Eso hace que, tanto por formación como por costo, seamos muy deseables en el mundo».
Baioni
Ya en el cierre, intervino Franco Baioni, Director General del Grupo Baioni, quien contó: «Grupo Baioni está experimentando un gran éxito en su expansión a América Latina, con especial atención en el mercado uruguayo. Con una amplia variedad de opciones de seguros y un servicio al cliente excepcional, la empresa ha sido bien recibida en cada país donde desembarcó.
Hemos logrado establecer una red de agentes y representantes para brindar un servicio personalizado, e invertido en tecnología para mejorar la experiencia del cliente como también adaptar nuestros servicios a las necesidades locales, lo que ha contribuido mucho al éxito de la expansión».
«En resumen, Grupo Baioni tiene un gran porvenir en la expansión de su negocio en América Latina, con una buena receptividad en términos generales», concluyó.
Franco Baioni, Director General del Grupo Baioni