Agustina Decarre, Presidente de FAPASA y Vicepresidente 2° de COPAPROSE; Marvin Umaña, Presidente de COPAPROSE; Adriana Guida, Superintendenta de Seguros de la Nación; y Jorge L. Zottos, Secretario de FAPASA y Presidente del Ente Cooperador Ley 22.400.
En esta nota damos cuenta de todo lo más importante del XXIX Congreso Iberoamericano COPAPROSE 2022, realizado en Buenos Aires bajo el lema «¿Por qué el productor de seguros tiene que ser el protagonista del futuro del Seguro?». La Confederación Panamericana de Productores de Seguros cuenta con 24 asociaciones miembro y más de 110.000 PAS representados en 17 países, y cumplió recientemente 55 años de vida institucional.
Escribe Lic. Aníbal Cejas
Los días 14, 15 y 16 de septiembre se llevó a cabo el XXIX Congreso Iberoamericano COPAPROSE 2022, en un hotel céntrico de Buenos Aires. El evento, organizado por COPAPROSE (Confederación Panamericana de Productores de Seguros) y FAPASA (Federación de Asociaciones de Productores Asesores de Seguros de la Argentina), reunió a Productores Asesores de Seguros de la Argentina y la región.
El Congreso se desarrolló bajo el lema «¿Por qué el productor de seguros tiene que ser el protagonista del futuro del Seguro?».
COPAPROSE cuenta con 24 asociaciones miembro y más de 110.000 productores de seguros representados, en 17 países. La entidad cumplió hace poco 55 años de vida institucional.
Casi 600 participantes se dieron cita. Asistieron profesionales de Centroamérica, América del Sur y del Norte, y España. Una nota particular fue aportada por las delegaciones de productores de las distintas provincias argentinas.
El día 14 se realizó la Asamblea Extraordinaria de COPAPROSE, una actividad exclusiva para los miembros de la entidad. Los dirigentes presentes fueron Marvin Umaña (Costa Rica), Presidente; Elizabeth Vogt (México) como Vicepresidente primera; Agustina Decarre (Argentina) como Vicepresidente segunda, los Consejeros Jorge Suxo (Bolivia) y Hugo Smith (Chile), y la Directora Ejecutiva Erika Herrera. También participaron Sebastián Del Brutto (Argentina), Mauricio Benavides (Costa Rica), Alfredo Serrano (Ecuador), Zaide Alba Cavagliano (República Dominicana), Erika Padilla (Honduras), y Lorenzo Paradell y Juan Pablo Risso (Uruguay). Y otros integrantes de la Confederación se conectaron por vía remota.
La asamblea reformó el Estatuto. Entre los cambios más importantes, se autorizó la realización de asambleas virtuales, y se simplificó la estructura. Ahora hay una asamblea general y un consejo de administración. Una forma de gestión más eficiente y práctica.
DÍA 1
El día 15 de septiembre se dio inicio formal al Congreso para todos los participantes. El puntapié inicial estuvo a cargo de Jorge L. Zottos, Secretario de FAPASA y Presidente del Ente Cooperador Ley 22.400. El dirigente valoró el desafío que supuso para FAPASA organizar un evento de tal magnitud y enfatizó la importancia del debate y la unión de los productores de seguros de toda la región.
A continuación, se realizó la apertura oficial. En primer término, Marvin Umaña, de Costa Rica, Presidente de COPAPROSE, se dirigió a los presentes. Destacó la oportunidad de poder reunir en forma presencial a la dirigencia regional de la entidad y la importante presencia de productores y profesionales del sector.
Luego, Adriana Guida, Superintendenta de Seguros de la Nación, agradeció la oportunidad de presentar los ejes más destacados de su gestión. En este sentido, la funcionaria indicó que han emitido normas para acompañar al mercado, determinando que los títulos públicos (que las aseguradoras han debido adquirir obligados por la normativa) fueran valuados a valores técnicos (y no de mercado), dada la importante caída en sus cotizaciones.
Además, Guida resaltó la labor de la SSN en cuestiones de paridad de género, seguros inclusivos y micro seguros. También anunció que la SSN implementará el programa El Seguro va a la Escuela y El Seguro va los barrios, con el objetivo de difundir el conocimiento del seguro e incrementar la cultura aseguradora.
Por FAPASA no sólo asistieron los Presidentes de las APAS y miembros de sus comisiones directivas y afiliados, sino también los asesores de la Federación y Expresidentes.
Asimismo, hay que destacar la participación de Rodrigo Bedoya, Presidente de FIDES (Federación Interamericana de Empresas de Seguros) y Francisco Astelarra, Director Ejecutivo de la entidad.
Jorge L. Zottos, Secretario de FAPASA
Después, fue el turno de Agustina Decarre, en su carácter de Presidente de FAPASA y Vicepresidente segunda de COPAPROSE. Resaltó y agradeció la importante participación de los PAS de todos los rincones del país. Además, indicó que conceptos como digitalización, experiencia del cliente, mundo híbrido, el desarrollo de la tecnología, las habilidades blandas, el marketing digital, el Big Data, y la Inteligencia Artificial, entre otros, conforman un rompecabezas que determinará en gran medida el futuro del sector y de la intermediación en seguros. Es por esto que Decarre se preguntó -y preguntó a los presentes- ¿qué tienen que hacer los productores de seguros para formar parte de ese futuro? «Estas son las preguntas que intentaremos responder en este Congreso», definió.
Más adelante, enfatizó: «Si queremos ser protagonistas y no meros espectadores del futuro, tenemos que construir nuestro propio destino, y para ello, es necesario que nos preguntemos que tipo de profesionales queremos ser y asumirnos como protagonistas del cambio».
Antes de iniciar con la ronda de ponencias, la organización brindó un espacio para que FAPASA rindiera homenaje a la aseguradora Federación Patronal, que este año cumple 100 años de vida, por su constante apoyo al canal de Productores Asesores de Seguros, su único canal de comercialización. Recibieron la distinción su actual Gerente General, Fernando Vallina, y Jorge Del Pecho, anterior Gerente General, e impulsor de los grandes cambios que le dieron a la aseguradora la proyección nacional que hoy ostenta, liderados por el fallecido Presidente de la entidad, Aquilino Madariaga.
Agustina Decarre, Presidente de FAPASA y Vicepresidente 2° de COPAPROSE
La mirada sobre el asesoramiento
Acto seguido, se inició la primera de las conferencias, a cargo de Mónica Mendoza, especialista en ventas y conocedora en profundidad del mundo del seguro. Mendoza analizó los cambios que la pandemia ha provocado en los clientes y en las maneras de vender productos intangibles como el seguro.
Resaltó que el nuevo modelo de trabajo que incluye la virtualidad y el mundo híbrido, además del presencial tradicional, ha modificado comportamientos, habilidades y conocimientos del mundo de las ventas, obligando a reinventar nuevas fórmulas y a innovar en la relación con los clientes, especialmente en cuanto a pensar el asesoramiento y la venta desde la perspectiva del cliente.
En una parte de su disertación, Mendoza marcó claramente la diferencia entre la venta tradicional y la venta consultiva: «En la venta tradicional, el productor de seguros ponía énfasis en la descripción del producto, en su propio argumento, en hablar y convencer al cliente, en presionar para cerrar la venta. Esto no significa que quisiera engañar al cliente, pero es cierto que desde la ética y los valores, su objetivo central era vender la póliza.
Hoy hay tanta sobreoferta de seguros en el mercado que la mejor manera es ‘vender sin vender’. Esto significa escuchar las necesidades del otro, y que el cliente nos vea como un partner que lo quiere ayudar en su negocio y en su vida. Que no perciba al productor de seguros como un mero colocador de un producto, o un vendedor que solo quiere cumplir su objetivo de ventas.
‘Vender sin vender’ significa crear un mapa de confianza que genera que el cliente explique mejor sus necesidades, y el productor pone el foco más en escuchar y menos en hablar. De esta manera, el productor puede ofrecer una solución que sea un traje a medida de sus necesidades. Y de este modo, es mucho más fácil cerrar un acuerdo».
Al final, dijo: «Como siempre, los vendedores tenemos que ser los más vistos y destacados de la fiesta, pero las reglas de la fiesta han cambiado, y debemos adaptarnos a ellas.
El Productor de Seguros tiene un dilema: no solamente ha cambiado la visión de las cosas, ha cambiado el cliente, sino que ello empuja al productor a ser el primero en tomar la iniciativa del cambio».
Tecnología
Luego de una pausa para el café, que fue muy valorada para el ‘networking’ y el reencuentro, fue el turno de Isidre Mensa, un profesional español con experiencia de tres décadas en el ámbito de la tecnología, la gestión y marketing de producto, y el desarrollo comercial de modelos de digitalización. Es Presidente de la consultora MPM, dedicada a la tecnología para canales de distribución de seguros, operando como líder del mercado de soluciones para bancaseguros en España.
La disertación de Mensa giró en torno a las tecnologías que necesita el PAS para dar el salto al futuro. En este sentido, expresó: «No cualquier tecnología sirve al Productor de Seguros. El proceso de digitalización que ha iniciado hace algunos años el seguro ha demostrado que, si bien hay unas pautas y comportamientos comunes, lo más importante es saber focalizar el negocio y los objetivos que se traza cada profesional. De acuerdo con ello, se diseña el modelo digital que tendrá que aplicar cada productor».
Luego, añadió: «Lo primero que necesita un productor de seguros es un ERP con CRM, con analítica de datos y con un sistema de gestión de procesos. Esto es lo que llamamos el back office del productor. Es el cómo nos ordenamos en nuestra propia casa. Luego viene la parte externa. Uno de los temas más importantes es cómo integrar el sistema del productor con las aseguradoras, para que el dato viaje y no haya que introducirlo a mano, con los riesgos que esto implica. La idea es que los sistemas dialoguen entre sí. Ese proceso de integración es muy importante porque libera al productor de una tarea que no agrega valor.
Por otro lado, está el cliente. Sobre todo las nuevas generaciones están acostumbradas a solicitar bienes y servicios a través de su teléfono móvil. Y a tener la información cuando quiere, y de la forma que quiere. Por lo tanto, hay que brindarle al cliente un servicio 24×7. Para ello, tenemos que facilitarle la entrada a la correduría, ya sea con un portal o con APP propia del corredor. La idea es que el cliente pueda resolver algunas consultas y algún nivel de autoservicio. Que no sea necesario siempre llamar a alguien, porque tal vez estamos hablando de una necesidad fuera del horario de atención de la oficina del bróker, y el cliente necesita tener acceso a una determinada información. Por lo tanto, hay que integrar al cliente en la propia correduría».
Antes del almuerzo, se desarrolló el panel sobre tendencias regulatorias, con Andrea Signorino, de Uruguay, y Laura Pilar Duque, de España.
En la mesa se puso de relieve la necesidad de que la regulación de los canales digitales no genere una situación de indefensión de los productores frente a los nuevos canales de venta, privilegiando la sostenibilidad y la ética en los mercados.
Talleres
Por la tarde, se llevaron a cabo dos talleres de trabajo. El primero, sobre venta, estrategia comercial y productos, a cargo de Florencia Gianelli, Belén Gómez, Nadina de Carlos y Walter Wörner. El eje de la sesión giró en torno a enfocar la venta de seguros a partir de la experiencia del cliente, la gestión de carteras, el análisis de riesgos, y el desarrollo de cartera a través de los seguros de personas.
El segundo taller se enfocó en el marketing de contenidos, a cargo de Martín Latrechina. El profesional afirmó que «el contenido es vital en la estrategia de marketing del productor» y que «el contenido digital dará a los productores la posibilidad de moverse a mayor velocidad y de poder medir los negocios minuto a minuto».
DÍA 2
La jornada se inició con la conferencia magistral de Recaredo Arias, de México, reconocido especialista en los seguros, presidente durante 17 años de la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS), y actual directivo de varias aseguradoras.
Arias aportó la visión de las aseguradoras sobre el papel del productor de seguros. Desarrolló el concepto de la 5ta revolución industrial y cómo influye en el seguro y la intermediación.
Después, se desarrolló un Conversatorio cuya dirección estuvo a cargo de Pasqual Llongueras (España), del que participaron como ponentes Elizabeth Vogt (México), Vicepresidente I de COPAPROSE; Agustina Decarre, Vicepresidente II de COPAPROSE; los Consejeros de COPAPROSE Jorge Suxo (Bolivia) y Hugo Smith (Chile), junto a Rodrigo Bedoya (Bolivia), Presidente de FIDES, y el ya mencionado Recaredo Arias. En definitiva, todos coincidieron en la importancia del trabajo conjunto, mancumunado, entre productores y aseguradores.
Luego de una pausa, llegó la exposición de Gabriel Mysler, CEO de la consultora Innovation@Reach, especialista en innovación y estrategia.
Mysler se propuso inspirar a los productores de seguros para que aprendan a pensar de manera creativa. «Si el productor de seguros se plantea y se propone ser un asesor y analista de riesgos profesional, el mayor riesgo que tiene es el de la falta de innovación. Uno mismo debe ser el conductor de su destino y de la estrategia que le permita adaptarse al cambio y no simplemente acostumbrarse al cambio, verlo como espectador», indicó.
Cierre
Antes del cierre, se rindió homenaje al Expresidente de COPAPROSE Sergio Sidero, también Expresidente de la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros (AAPAS).
Luego, las autoridades de FAPASA reconocieron la labor de Jorge L. Zottos. La distinción reconoce al dirigente «por su dedicación y compromiso como dirigente, reconociendo sus aportes para el crecimiento de la Federación y sus Asociaciones».
El cierre estuvo a cargo de Marvin Umaña (Presidente de COPAPROSE) y Agustina Decarre (Presidente de FAPASA).
Umaña dijo: «El productor tiene que comprar seguros ‘con’ el cliente, enfatizando la palabra ‘con’. El productor de seguros tiene que asumir que no somos solo vendedores. Tenemos que entender que comprar un seguro tiene que ser comprar ‘tranquilidad’. Para lograr que el asegurado se sienta bien con una cobertura, el productor tiene que acercarse a su cliente y conocer en profundidad sus necesidades. Hay que visitar sus instalaciones, su fábrica, su comercio, conocer como es su vida. Y de esa manera, determinar para qué puede necesitar un determinado seguro. El productor debe buscar un producto en el mercado que se adecúe a sus necesidades, junto con el cliente.
Al final del día, el cliente recibe una póliza de muchísimas páginas, con un clausulado bastante complejo, que casi nunca leen. El cliente necesita quedarse tranquilo en que cuando necesite hacer uso de lo estipulado en la póliza, el producto responderá a sus expectativas, y ello se logra solo conociendo muy bien al cliente.
La actitud del productor hacia la aseguradora con la que trabaja tiene que ser fundamentalmente colaborativa. El productor tiene que ser consciente que aseguradora y productores, dependemos el uno del otro. Debemos colaborar con las compañías, y hablar muy bien de ellas, ya que cumplen una función social importante».
Por su parte, Decarre agradeció a los presentes, puso de relieve el valor de estos encuentros, y reiteró un mensaje que recorrió todas las charlas, debates y ponencias: «Solo la capacitación nos hará mejores profesionales y nos distinguirá de otros canales. Solo la capacitación nos llevará hacia el futuro que todos anhelamos. Pero ello depende de nosotros. Solo nuestro compromiso y actitud nos hará protagonistas de nuestro propio futuro».
