Inclusión e Innovación en Seguros de Personas

Con gran participación tanto presencial como virtual, se llevó a cabo el 15º Seminario Internacional de Seguros de Vida y Retiro organizado por AVIRA, que contó con la participación de la Subsecretaria de Servicios Financieros del Ministerio de Economía de la Nación, Lic. Natalia Capurso; de la Superintendenta de Seguros de la Nación, Adriana Guida; y de María Inés Guzzi, Presidenta de AVIRA, además de especialistas internacionales en el tema. Presentamos las ideas principales desarrolladas por los expositores.

Escribe Lic. Aníbal Cejas

El pasado 1º de septiembre, AVIRA, la Asociación Civil de Aseguradores de Vida y Retiro de la República Argentina, realizó su ya tradicional Seminario Internacional.
Fue la edición número 15. Cabe destacar que este evento no se suspendió ni siquiera durante la pandemia, cuando se hizo en forma virtual.

Bajo el lema «Inclusión + Innovación», el Seminario repasó distintos aspectos relativos a la definición de los seguros inclusivos, sus canales de comercialización, diseño de productos, análisis de necesidades de las poblaciones objetivo y casos de éxito.

Los expositores internacionales convocados fueron:
• Luciana Dall’Agnol, de Brasil, Superintendente de Relaciones con el Consumidor y Sustentabilidad de la Confederación Nacional de Empresas de Seguros.
• Andrea Camargo, de Colombia, Senior Insurance Specialist del Programa Mundial de Alimentos de las Naciones Unidas.
• Hugues Bertin, CEO y Fundador de Digital Insurance LATAM.

La anfitriona, María Inés Guzzi, Presidente de AVIRA, agradeció a los asistentes, presentó la agenda del evento, y destacó que «la pandemia transformó a las personas y organizaciones y que estos cambios llegan a las empresas y gobiernos con la necesidad de crear un nuevo orden».
Luego, continuó: «Desde AVIRA pensamos que ese proceso está en marcha y por ello llevamos nuestras ideas a otros ámbitos, destacando la importancia de nuestro rol en la sociedad. En ese marco, nos comprometimos con la Alianza del Seguro con la idea de que estamos viviendo una transformación desde lo humano, lo social y lo político».

En otro momento de su disertación, anunció: «Estamos trabajando en un documento que expresa nuestro punto de vista destinado a todos aquellos que tengan vocación de conducir nuestro país.
El documento ordena todas las oportunidades que tiene el mercado asegurador para crecer y todas las condiciones necesarias para lograrlo».

Inversiones

Guzzi también se refirió a la importancia de las inversiones en el sector de Vida y Retiro: «Las aseguradoras no solo vendemos seguros de vida de protección sino también productos con capitalización. Cuidar las inversiones es cuidar la promesa de producto que hemos hecho».

Seguros inclusivos

La elección de este tema no es casual. Durante su presentación, Guzzi informó que AVIRA (entidad con 27 años de trayectoria que nuclea a 43 de las principales compañías del ramo) puso de relieve el trabajo de la cámara enfocado en analizar oportunidades en ámbitos menos desarrollados del mercado: «Así surgió el proyecto de Seguros Inclusivos, en 2020. Elaboramos un documento que cuenta con experiencia de otros países de la región en esta temática y un análisis de nuestro mercado local y posibilidades de desarrollo. También sugerimos cambios normativos que harían posible un ámbito de negocios para que las compañías operen este tipo de productos de manera sostenible».

Autoridades nacionales

Luego de las palabras de apertura de María Inés Guzzi, la Superintendenta de Seguros de la Nación, Adriana Guida, pasó revista a las acciones del regulador.

La funcionaria anunció que se lanzará un proyecto para fomentar la cultura aseguradora: «Este proyecto permitirá reestablecer el programa El Seguro va a la Escuela, para que los niños conozcan la importancia del seguro. También incorporaremos El Seguro va a los Barrios, para que la población tome conciencia de la necesidad de estar asegurados. Y que sepan que el seguro está hecho a la medida que cada uno necesite. Sobre todo, el Seguro de Vida y de Retiro.

Alejandro Massa, Director Ejecutivo de AVIRA; Adriana Guida, Superintendenta de Seguros de la Nación; y María Inés Guzzi, Presidente de AVIRA.

Asimismo, estamos reforzando el programa Mujeres y Seguros. Argentina ganó el concurso realizado por la IAIS.
Dentro del organismo, hemos reestablecido el Departamento de Orientación al Asegurado, con la finalidad que las personas se pongan en contacto con la SSN para evacuar dudas y solucionar algún tipo de problema».

Hacia el final del evento, Natalia Capurso, Subsecretaria de Servicios Financieros del Ministerio de Economía de la Nación, hizo uso de la palabra, poniendo énfasis en el apoyo y el acompañamiento del sector asegurador a las políticas públicas relativas al financiamiento del Estado. En este sentido, Capurso manifestó: «Desde el Ministerio de Economía, en particular desde la Secretaría de Finanzas, nos sentimos muy acompañados por el sector asegurador. Venimos tomando distintas medidas que nos están permitiendo normalizar el mercado de pesos y sanar las finanzas del Estado, y mejorar los perfiles de vencimiento de deuda dando mayor certidumbre y previsibilidad al mercado. Las licitaciones fueron fundamentales para el proceso de reconstrucción del mercado de pesos y el financiamiento del Tesoro. Por eso, agradecemos el apoyo de todo el sector asegurador en las distintas licitaciones que llevamos adelante, sobre todo en el último canje de deuda, en donde el sector participó en el 100% del canje. Esto nos permitió despejar vencimientos concentrados en los meses de agosto, septiembre y octubre, descomprimiendo las finanzas del Tesoro.
El fortalecimiento del mercado de deuda pública en pesos es necesario para achicar la dependencia y reducir las exposiciones que tenemos a las variaciones de las economías internacionales y a vaivenes del tipo de cambio».

Experiencias internacionales

El primer panel internacional fue moderado por Rosana Techima, Directora General de CNP Argentina, e integrante de la Comisión Directiva de AVIRA.

De esta manera, la ejecutiva dio paso a la exposición de Luciana Dall’Agnol, quien se concentró en la experiencia brasileña en cuanto la normativa y la implementación de los seguros inclusivos.
«Para analizar los seguros inclusivos en Brasil hay que estudiar el marco regulatorio y su evolución -indicó-. El microseguro se introdujo en el marco regulatorio brasileño en diciembre de 2011. La normativa los definió como seguros para poblaciones de bajos ingresos, o microempresarios individuales.
En 2012 el regulador sectorial reguló las operaciones de microseguros. También se publicaron normas para los canales de distribución de seguros inclusivos que autorizaron venta de seguros masivos y por canales minoristas. Dichas regulaciones fueron consideras muy estrictas porque establecían límites máximos a las coberturas y autorización para operar solo en algunas ramas.
Por ello se entendió que había poco margen de operación. Desde 2019 hubo una revisión y se implementaron reglas más generales. Por ejemplo, se estableció una regla de conducta y atención del cliente (transparencia, lealtad y otros, durante todo el ciclo de vida del producto)».

Más adelante, señaló: «En cuanto a la distribución, se autorizó la distribución a cadenas minoristas (que pueden vender seguros con o sin relación con los productos comercializados), así como redes bancarias y de lotería, siempre teniendo en cuenta la capilaridad de dichos canales, y que pueden atender a segmentos a los que no llegan los canales tradicionales.
La normativa también establece que quienes intervienen en la cadena de consumo tienen responsabilidad solidaria entre ellos, razón por la cual las aseguradoras pueden ser responsabilizadas directamente por los actos de sus corresponsales comerciales, en especial, los minoristas».

Rosana Techima, Directora General de CNP Argentina, e integrante de la Comisión directiva de AVIRA.

A continuación, Andrea Camargo, se refirió a los elementos indispensables para desarrollar una estrategia de seguros inclusivos.
En primer término, explicó en qué consiste una experiencia exitosa en seguros inclusivos: «Los seguros inclusivos se han definido como productos para poblaciones que generalmente no tienen acceso a los seguros tradicionales, o tienen acceso a coberturas que no representan sus perfiles de riesgo.
En ese concepto global de seguros inclusivos, encontramos otras categorías, como el microseguro. Este concepto se refiere a seguros para una población en especial, generalmente de bajos ingresos. En algunos casos, esto también incluye a microempresarios, como ocurre con la regulación de Perú.
Hay otras categorías como la comercialización masiva, que tiene la capacidad de integrar una elevada cantidad de beneficiarios.
El seguro masivo está muy determinado a llegar a la mayor cantidad de asegurados posible, sin tantos miramientos.
A mi juicio, un caso de seguros inclusivos es exitoso teniendo en cuenta varios criterios. Uno de ellos es el tema de la masa crítica. Un seguro inclusivo exitoso lo es porque llega a una alta cantidad de asegurados. Un seguro que llega a muchos es financieramente sostenible a largo plazo. Desde la perspectiva de los gobiernos, este es un criterio importante porque marca que se está promoviendo la inclusión financiera. Tener una elevada masa de asegurados demuestra que efectivamente se está cerrando la brecha de protección. De esta manera, los seguros inclusivos masivos cumplen con el mandato de incrementar la inclusión financiera.

Luciana Dall’Agnol, Superintendente de Relaciones con el Consumidor y Sustentabilidad de la Confederación Nacional de Empresas de Seguros de Brasil (pantalla izquierda); y Andrea Camargo, Senior Insurance Specialist del Programa Mundial de Alimentos de las Naciones Unidas (pantalla derecha).

Otro aspecto es que el riesgo sea pertinente, atendiendo las necesidades de la población objetivo. Y tener en cuenta las particularidades del beneficiario para impulsar un seguro inclusivo permite vincular el seguro con otras estrategias de transferencia de riegos como el ahorro.
También es importante desarrollar estrategias de mercadeo visuales, que tengan poco texto.
Por ejemplo, en el caso de ofrecer seguros inclusivos a poblaciones aisladas, sin acceso a servicios móviles, la estrategia de distribución no puede utilizar teléfonos móviles. Estas particularidades tienen que ser tenidas en cuenta a la hora de diseñar la propuesta.
En suma, todas las características del producto y todas las estrategias de distribución que voy a establecer, son puntos importantísimos para el éxito de los seguros inclusivos».

Más adelante, enfatizó: «Un factor importante es que el Supervisor tenga en cuenta posibles conflictos de intereses en la cadena de distribución. Y también, el asesoramiento. A veces ocurre que se observa, con el paso del tiempo, que los asegurados no conocen que están asegurados, ni el alcance de la cobertura, y las tasas de siniestralidad son sumamente bajas porque la gente no hace la denuncia del siniestro porque no conoce la cobertura. Por ello, estos son aspectos que el regulador debe tener muy en cuenta».

Hugues Bertin, CEO y Fundador de Digital Insurance LATAM.

Innovación

Luego de una pausa para el café, que fue muy aprovechada por los presentes para el reencuentro y el networking, Hugues Bertin, Fundador y CEO de Digital Insurance Latam, expuso sobre la innovación y disrupción en seguros de personas.
«Hoy los dos nuevos drivers de los seguros son la sustentabilidad y la inclusión», disparó al inicio.
«En Francia -comentó-, se hizo una encuesta que consultaba si los encuestados estaban dispuestos a pagar 10% más en caso que se garantice que su aseguradora cumple con una política de sustentabilidad. Lo relevante es que el 53% de los encuestados de entre 18 y 24 años dijo que sí. En los rangos etarios mayores, esta respuesta disminuyó. Esto demuestra concretamente que nuestro consumidor de hoy y de mañana está dispuesto a pagar más por la sustentabilidad.
Esto es un cambio de paradigma. Las personas mayores consideramos que no es relevante pagar más por la sustentabilidad. Pero la realidad es que hoy sí importa.
Otro tema: ¿Quién está preocupado por el cambio climático en el mundo? Una encuesta revela que los más preocupados son los latinoamericanos. Esto también es un cambio de paradigma porque antes pensábamos que los más preocupados serían los europeos o norteamericanos.
Nosotros en Latinoamérica tenemos clientes preocupados por el medio ambiente y dispuestos a tomar alguna acción en concreto para preservarlo. En cambio, las aseguradoras en LATAM no están haciendo acciones importantes relacionadas con el cambio climático».

Su conclusión sobre estos datos fue que «hoy sabemos que, a largo plazo, un negocio que no tenga impacto se muere; tenemos que volver a poner el impacto como eje fundamental».
Más adelante, presentó un interesante ejemplo sobre seguros para choferes de Cabify contra el riesgo de padecer cáncer. Esto se solucionó con la tecnología. «La tecnología nos permite que cada chofer pueda activar la cobertura y sumar cobertura por cantidad de viajes -señaló-.
Otro ejemplo es el caso de Brasil. Nubank (el banco digital más grande del mundo con 70 millones de clientes) comenzó a vender seguros de Vida en forma digital. Hicieron una alianza con Chubb para vender seguros de Vida en Brasil y a la fecha han logrado vender 700.000 pólizas. Pero lo que más me llama la atención es que más del 50% de esos clientes, nunca habían comprado un seguro. Esto se llama inclusión.
Prudential, con Mercado Libre y la participación de Klimber, lanzó algo parecido hace un mes y medio. Es claro que hay que analizar el tipo de asesoramiento que se brinda. Y hay que ver cómo evoluciona esa cartera. Pero traigo este ejemplo para indicar que ahí también se está buscando la inclusión.
Hoy, la tecnología nos permite generar seguros inclusivos».