Continuando el ascenso que viene experimentando en los últimos años, el objetivo de Orbis Seguros es crecer más de 10 puntos por sobre la inflación, buscando posicionarse entre las primeras 10 Aseguradoras del Mercado. El eje central de la estrategia comercial de la Compañía es tener una visión 360°, donde una de las claves es trabajar en el cross-selling de las carteras de sus PAS. Orbis es uno de los jugadores más importantes en Autos, con más de 360.000 vehículos asegurados, pero además tiene disponible la mayor parte de las ramas desarrolladas para satisfacer todas las necesidades de sus Clientes -el PAS y el Asegurado- impulsando una visión integral del negocio de seguros.

José Martín Aramburu, Director General Comercial de Orbis Seguros, desarrolla la estrategia comercial de la Compañía.

– ¿Cuáles son sus principales desafíos y objetivos como flamante Director General Comercial de Orbis Seguros?
– Con la mirada en el mercado asegurador actual, mi gran desafío es llevar a Orbis a ser una compañía con una visión estratégica que tenga como objetivo «Pensar fuera de la caja».
Orbis es una compañía altamente tecnológica, innovadora y con un impresionante empuje que parte de sus mismos accionistas, Gerardo y Ary Gerson, a quienes les agradezco el poder plasmar todo mi expertise profesional desde esta posición de liderazgo.
Asimismo, al tenerlos trabajando a la par en la compañía, genera una impresionante agilidad en la toma de decisiones estratégicas.
Esta modalidad de «pensar fuera de la caja» significa no seguir solamente enfocados en el crecimiento de los negocios tradicionales como Autos, con la misma fórmula de siempre, basada en ofertar los mismos productos con un driver de decisión pura y exclusivamente centrado en el precio; sino desarrollar diferentes alternativas que se adapten a los distintos segmentos económicos de nuestro país, con opciones que estén al alcance de todos, en un concepto de cobertura completa.
Orbis tiene una gran concentración en Autos, con más de 360.000 vehículos asegurados, siendo uno de los jugadores más importantes en este ramo en particular, no tan disímil al comportamiento de nuestra industria en general; pero tiene disponible la mayor parte de las ramas desarrolladas para satisfacer todas las necesidades de nuestros Clientes, el PAS como Cliente, y luego el Cliente Final, producto de la interacción de ambos.
En función de este concepto, seguir impulsando la visión integral del negocio de seguros. Esto es, el Cliente Final tiene una serie de necesidades de distintos productos de seguros, pero en un mercado que se aboca mayormente a Autos y ART.
Obviamente estamos en presencia de productos de oferta y no de demanda. Por lo que, Aseguradora y PAS debemos trabajar estratégicamente como verdaderos aliados, para llegar a la población con ofertas que estén al alcance de cada segmento de la misma. No hay ningún misterio en este sentido, la población no tiene conciencia aseguradora, debemos ofertar, ofertar, y ofertar. Esta conciencia solo se puede lograr a través de un vehículo transmisor, que es el PAS como principal canal de distribución. Tanto para el mercado retail, como para el corporativo.

– Con una trayectoria y experiencia de más de 25 años en importantes compañías del mercado, ¿cuáles son sus expectativas personales en esta nueva gestión?
– Mis expectativas profesionales están centradas en generar una mejor industria aseguradora, por lo que pretendo que Orbis sea un modelo a seguir en ese sentido.
Diversificación de canales en una omnicanalidad pura, o sea mismas condiciones en todos los Canales de Distribución, y no como he visto en algunos modelos del mercado, en donde precios y coberturas diferenciales están orientados netamente a una Plataforma Digital.

– ¿Cuál es la estrategia comercial y el business plan de Orbis Seguros para 2022-2023?
– En principio, crecer más de 10 puntos por sobre la inflación, siguiendo el ascenso que viene experimentado Orbis en los últimos años, buscando posicionarnos entre las primeras 10 Aseguradoras de nuestra Industria.
De manera que, la visión 360° estará presente como eje central de nuestra estrategia comercial, desde el recurso interno como espejo de lo que pretendemos lograr con los PAS.
Una de las claves para poder tener éxito en esta tarea, que no es fácil pero tampoco tan difícil, es trabajar en el «cross-selling» de las carteras de nuestros PAS, siempre a través de nuestros PAS. Si nos detenemos en los países más desarrollados en materia de penetración del seguro en la población, vemos que: en EE.UU, un asegurado tiene contratados en promedio 4,6 productos de seguros, en Europa 4,4, y en LATAM 1,2 seguros.
O sea, en la Argentina -como en el resto de la Región- no se ‘croselean’ las carteras, es decir, es muy baja la oferta de productos adicionales a los obligatorios de Ley. Algo similar ocurre en la Industria del Seguro de Vida Colectivo.
Ahí está la oportunidad, sobre todo en el contexto de crisis que estamos atravesando. Pero si miramos la poca penetración de los seguros No Autos en nuestro mercado, veremos que por más pronósticos económicos que asumamos en cuanto a lo que puede suceder en nuestro país en este 2022 y próximo 2023, que llevaría a tener una economía contractiva similar a la del 2021, con un crecimiento del PBI no mayor al 2,5%, hay una enorme posibilidad de negocios en estas coberturas.
Por otro lado, podemos ayudar a los PAS desde nuestras Plataformas de Telemarketing, llamando a sus Clientes como si fuera desde sus propias oficinas, para ofertar distintos productos adicionales. Esto generaría una cartera mayor diversificada para los mismos, lo que contribuye a una mejor contribución marginal para su propia cartera, y que al mismo tiempo genera un beneficio para nuestra Aseguradora. Eso en definitiva es dar valor agregado al PAS, y no una simple propuesta de Productos para que éste comercialice. Cabe aclarar igualmente, que seguiremos creciendo con la misma fuerza en los productos de Autos.
Dentro de esta estrategia, dispondremos además de charlas y capacitaciones, que ayuden a nuestros PAS a tener una gimnasia en la oferta de todos nuestros productos hacia sus Clientes, de manera que de a poco, logremos un mix de cartera más equilibrada, con mejor distribución entre Autos y No Autos.
Tal vez, capacitaciones más dirigidas a la práctica que solo a la teoría, que en definitiva esta última no ayuda al PAS a poder desarrollar el negocio sentándose con conocimientos sólidos frente a su Cliente o Prospecto. Requiere de un trabajo distinto a lo hecho hasta el momento en nuestro mercado. Las capacitaciones son muy importantes, pero -como mencioné anteriormente- cuando el Productor vuelve a sus oficinas no sabe cómo poner los contenidos vistos en acción.
Por lo que requiere un compromiso tanto de la Aseguradora como del PAS, y para eso, sumaremos a esa acción a nuestros suscriptores, que están disponibles para darle soporte al PAS en todo lo que necesite para poder generar nuevos negocios con sus Clientes o Prospectos.
En conclusión, al PAS le genera un mayor anclaje de sus Clientes, convirtiéndose en un verdadero Asesor de Riesgos, que es su rol principal, y menos expuestos a que nuestros Clientes Finales puedan tomar seguros a través de Plataformas Digitales sin asesoramiento alguno, que redunda tal vez en un Infraseguro, dejando de lado obviamente las Plataformas lideradas por PAS y Organizadoras, con las que trabajamos activamente.

– ¿Cuáles son los principales productos, tanto para Personas como para Empresas, que comercializa la Compañía? ¿Proyectan lanzar nuevas coberturas y/o líneas de negocios?
– Disponemos de la mayor parte de los Productos relacionados a Seguros Generales: TRO, Caución, Integrales, RC, Transporte, etc., y Seguros Colectivos de Vida y Salud: Sepelio, CM, LCT, Múltiplo de Sueldos, AP en todas sus formas, incluyendo el Prestacional, etc.
Asimismo, este año sumaremos a nuestra góndola, varios nuevos productos, entre ellos Responsabilidad Civil Médica para Médicos Individuales, Responsabilidad Civil Profesional, Seguros para Mascotas, y Seguros Individuales de Vida de protección pura.

– ¿Qué importancia asignan a la figura del Productor Asesor de Seguros dentro de la estructura comercial y cuáles son las herramientas y políticas de fidelización de Orbis Seguros hacia el PAS?
– Nuestro objetivo para este nuevo ejercicio es continuar con nuestro posicionamiento en el mercado de seguros y lanzar la marca de manera masiva con acciones puntuales en el interior del país.
Esto trae aparejado mayor apoyo al PAS en cuanto al conocimiento de nuestra marca a nivel nacional, estrategia de comunicación dirigida al Asegurado que construimos entre ambos, y del Cliente Potencial.
Para esto estamos analizando la posibilidad de sumar nuevos embajadores relacionados con el deporte y el entretenimiento y acompañarlos con una fuerte campaña publicitaria.
Por otro lado, estaremos lanzando un Plan de Fidelización muy importante para nuestros PAS. El mismo está relacionado con el Mundial y con Convenciones de Ventas donde el principal objetivo es premiar y hacer crecer a nuestros Socios Estratégicos.
Asimismo, ya comenzamos con distintas acciones relacionadas al Mundial de Fútbol a realizarse en Qatar, reuniéndonos con nuestros principales Aliados, a compartir un espacio distendido para ver los partidos en los que juegue nuestra Selección Nacional, en donde iremos comentando distintas sorpresas relacionadas a este Evento tan particular para nosotros los argentinos.
Asimismo, en materia de capacitación, sumaremos «ARPAS» a nuestros principales PAS, en una alianza estratégica con AAPAS, quien dicta esta capacitación de un nivel profesional único en nuestro país, y me animaría a decir dentro de la región LATAM.
También estaremos sumándonos al Million Dolar Round Table (MDRT), para darle a nuestros PAS la posibilidad de calificar para ser miembros de tan prestigiosa Institución.
Por otro lado, contamos con 14 Oficinas Comerciales distribuidas en todo el país, para darle soporte a nuestros PAS y a sus Clientes, en algunos casos con suscripción local, para poder actuar con mayor velocidad en el cierre de negocios.

– ¿Qué lugar ocupa la innovación tecnológica en Orbis Seguros? ¿Cuáles son los últimos desarrollos digitales implementados por la Compañía tanto para Productores como para Asegurados? ¿En qué consisten Orbis App, Orbis Net, y el Chatbot + WhatsApp?
– Orbis es ya una compañía muy tecnológica e innovadora. En este sentido, continuaremos mejorando y desarrollando nuestras herramientas tecnológicas.
Hoy nuestros productores ya trabajaban con la Plataforma Digital OrbisNet, a la que se accede desde nuestra web. Por medio de ella el PAS puede realizar todas las operaciones necesarias para su trabajo. Es una oficina virtual.
Paralelamente, también cuentan con la App Orbis Productores que les permite realizar prácticamente las mismas tareas con la facilidad de tener todo en sus teléfonos. La receptividad ha sido excelente desde el principio. Tenemos una gran tasa de uso de Orbis Net y continuamos posicionando fuertemente la APP.
Respecto a nuestros Clientes, contamos con dos herramientas exclusivas para ellos mediante las cuales pueden autogestionarse las 24 hs (Autogestión y Orbis APP Asegurados). A través de ellas pueden pagar sus seguros, descargarse sus copias de pólizas y tener a mano todos los medios de contacto de la compañía. Además, hemos lanzados dos canales de atención. Contamos con un Chat Bot con inteligencia artificial y un WhatsApp exclusivo para realizar consultas y gestionar documentación. Ambas herramientas son atendidas por NEO, nuestro asistente virtual, que resuelve de manera automática las solicitudes de nuestros asegurados y, en caso de no contar con la respuesta exacta, le trasfiere la conversación a un operador humano que se encuentra en nuestro Centro de Atención al Cliente.
Nuestros avances tecnológicos nos permiten poder interactuar rápidamente con las interfaces de cualquier Canal de Distribución, lo que brinda una agilidad casi única en el mercado, de poder realizar cualquier start up de negocio sin demoras.

– ¿Cómo funciona y se estructura el área de Atención al Cliente y cómo es la sinergia con otras áreas como Comercial, y Técnica?
– En Orbis Seguros contamos con un sector de Atención al Cliente transversal a todas las áreas de la compañía que acompaña y se adapta a las necesidades de los nuevos negocios que desarrolla el área comercial con el apoyo del sector técnico. Constantemente capacitamos a los operadores y agentes de atención acerca de los nuevos negocios y nuevos productos que se lanzan al mercado. El objetivo es siempre dar un servicio de atención de calidad para nuestros asegurados.
Hoy nuestros clientes y terceros pueden comunicarse con la compañía de manera telefónica, digital y presencial a través de nuestras 13 sucursales distribuidas en todo el país. A partir de nuestro 0800, nuestro Chatbot, atendido por NEO, y nuestras APPs pueden resolver todas sus consultas y realizar sus gestiones en el acto.

– ¿Cuál es la política de la Compañía en materia de siniestros? ¿Cómo analiza la siniestralidad del mercado en general y la de Orbis Seguros en particular?
– Nuestra Compañía ha implementado agilidad y eficiencia en el proceso de liquidación de siniestros.
A través de distintas aplicaciones automatizadas, el PAS o Asegurado carga la información necesaria en nuestra Web y, al término de un máximo de 4 horas, se le asigna el taller al cual deberá dirigirse para reparar su unidad.
Por otro lado, disponemos de un equipo de especialistas por ramos, que están a disposición del PAS para poder responder a cualquier consulta al respecto. Lo mismo en reclamo de terceros. Durante los 2 últimos años de Pandemia, la siniestralidad de Autos fue ostensiblemente menor. Las Aseguradoras promediamos el 46%.
Pasado este periodo, incluso ya evidenciándose a partir del segundo semestre del 2021, en función de la mayor circulación, la siniestralidad volvió a valores pre-pandemia, ubicándose entre el 75% a 80% promedio de mercado.
Nuestra cartera mantiene una siniestralidad menor a la del mercado en general, no sobrepasando el 60% anual. Eso nos permite ser más flexibles en la toma de negocios, pero siempre focalizados en que la compañía sea rentable.
Asimismo, contamos con un Laboratorio que depende de nuestra Gerencia Técnica de Autos, con el fin de analizar cada cluster negativo y positivo de nuestra cartera, de manera que con nuestra propia experiencia, podemos ver en qué zonas podemos ser más agresivos en la colocación de vehículos, y qué medidas tomar rápidamente en cuanto a desvíos de siniestralidad, para poder tener una siniestralidad más baja y ser más rentables.

– ¿Qué reflexión realiza sobre el desarrollo de la actividad aseguradora en un escenario económico de alta inflación y cómo impacta en Orbis? ¿Cómo es la política de precios de la Compañía?
– Ante todo, si miramos la economía global, podríamos esperar que se va a desacelerar más de lo previsto. Se expandió un 6,1% en 2021, pero para este 2022 se estima que el PIB crezca 4,0% y 3,6% en 2023. Obviamente, el conflicto entre Ucrania y Rusia -y las sanciones asociadas- tendrán efectos negativos en el crecimiento y la inflación, a través de los canales de materias primas, volatilidad financiera, confianza y cadenas de suministro.
Por el lado de Argentina, el PIB creció 10,3% en 2021 motorizado principalmente por la normalización de actividades tras el levantamiento de las restricciones a la movilidad de la pandemia. En 2022 esperamos una expansión de 3,5%, principalmente explicada por el arrastre estadístico del año 2021.
La vulnerabilidad de la economía argentina ante los efectos negativos de la guerra en Europa es relativamente baja, por lo que podríamos proyectar un impacto ligeramente positivo en las cuentas externas, porque el incremento de precios agrícolas será sólo compensado por la disparada del precio del gas que incrementa las importaciones de energía. Esto último, además, afectará negativamente al déficit fiscal por el alza de la cuenta de subsidios.
Se estima un tipo de cambio de 154 pesos por dólar a fin de año, con una mayor tasa de depreciación de ahora en más para compensar el terreno perdido contra la inflación y facilitar la acumulación de reservas. El BCRA seguirá aumentando las tasas de interés para acercarlas a la inflación, por lo que esperamos nuevas subas de la tasa de referencia.
Seguimos con elevados niveles de emisión monetaria, lo que impone un piso alto a la inflación. De esta manera, prevemos una inflación de 60% a 70% en diciembre de 2022. En este contexto, nuestra política de precios es la de estar alineados al crecimiento de la inflación. El mercado ya no puede especular con la rentabilidad financiera, y tiene que tener un resultado técnico adecuado para poder subsistir, sobre todo teniendo en cuenta que en Seguros Generales, el mayor porcentaje de producción está centrado en Autos, con fuertes incrementos en repuestos, neumáticos, etc.; lo que obliga a tener tarifas adecuadas con esa realidad.
En materia de inversiones, el Grupo Orbis lo ha efectuado mayormente en activos inmobiliarios, siendo éstos más rentables y menos volátiles que los financieros como, por ejemplo, el innovador emprendimiento de Terrazas del Volcán. Apoyados en este concepto, hace unos días cerramos de manera muy positiva la colocación de nuestro Fondo Inmobiliario cerrado Volcán.

– ¿Cuáles son las acciones que desarrolla Orbis para prevenir y enfrentar el fraude en seguros?
– Orbis se encuentra comprometida en la lucha contra el fraude, por ello cuenta con un área dedicada a prevenir y enfrentar el fraude, su reporte es a la Dirección de Compliance.
Su eje central de gestión se realiza a través de un software basado en inteligencia artificial – FRISS. De esta forma, se monitorean los siniestros desde su ingreso con la denuncia, hasta su culminación con el pago de los mismos, indicándose en cada uno de ellos, mediante un semáforo que se visualiza en nuestros sistemas, con los siguientes colores: verde (el siniestro continuó con su proceso de liquidación); naranja (el siniestro podría tener componentes de fraude, por lo cual requiere su monitoreo); y rojo (el siniestro contiene componentes de fraude y pasa al área antifraude donde se dirige su investigación).
Los resultados obtenidos a través de los siniestros en los que se lograron obtener los desistimientos respectivos, hasta el presente, se sitúan dentro de los parámetros que se informan en las últimas encuestas de fraude. Es de mencionar también que, en aquellos casos que ameriten, se realiza la denuncia penal correspondiente.

– ¿Qué acciones realiza Orbis en materia de RSE?
– Dentro de nuestras acciones de Responsabilidad Social Empresaria, luego de 2 años de duro trabajo, se pudo materializar la inauguración de la Unidad de Cuidados Intensivos del emblemático Hospital de Niños.
Realmente es muy significativo para nuestro Grupo Empresario, Socios Estratégicos y Asegurados; ya que cada póliza contribuye para haber aportado más de AR$ 4.000.000, para que los niños de nuestro país puedan disponer de la mejor tecnología médica en un Centro Público.
Hace ya más de 35 años que el Grupo Orbis genera este tipo de acciones junto a la Cooperadora del Hospital de Niños, brindando nuestro granito de arena para poder hacer un mundo mejor y más equitativo para nuestros hijos.