Convocamos la opinión de productores y organizadores sobre la situación del mercado y de la profesión. Opinan Santiago Ivani, Roberto Saba, Christian Castro, Jorge Luis Menéndez, Iván Lazzaro, Laura Matos, y Giani Percivalle, acerca del impacto de la inflación en el Seguro y en la actividad de intermediación; la relación con los clientes en la pandemia; las expectativas económicas referidas a la reestructuración de deuda con el FMI; y la evolución de la demanda en la contratación de Seguros, entre otros temas.
Escribe Lic. Aníbal Cejas
Santiago Ivani, Director de INVAI; Roberto Saba, Director de Proaseg; Christian Castro, Socio Fundador de NEO Broker; Jorge Luis Menéndez, Director del Grupo TMG.
En primer término, Santiago Ivani, Director de INVAI, se refirió a los efectos de la inflación en el seguro y en la actividad del Productor Asesor de Seguros: «La inflación es un flagelo que venimos sufriendo hace mucho, y se vio agravado por la aceleración de los últimos años. Respecto a nuestra red de productores, lo que vemos es que se han acostumbrado a operar en un contexto inflacionario y han logrado en mayor o menor medida crecer por encima de los niveles inflacionarios.
Por otro lado, la evolución de las sumas aseguradas tanto en los vehículos como en las coberturas de incendio, hace que los productores tengan que estar permanentemente al día con éstas para que el cliente no tenga un infraseguro».
Luego, Roberto Saba, Director de Proaseg, evaluó: «Siempre la inflación genera efectos muy negativos en toda la economía, y el seguro no está exento de ello.
En primer lugar, vendemos una póliza en 12 cuotas, y al cobrar las últimas, ya contamos con una depreciación muy importante de nuestro ingreso. Por lo tanto, estamos obligados a realizar un plan comercial muy prolijo para no ver deteriorada nuestra actividad económica. Además, el contexto inflacionario tampoco permite a las compañías -ni a los PAS- prever las sumas adecuadas en las coberturas que ofrecemos, ya que la inflación puede licuar la suma asegurada contratada.
Del mismo modo, las compañías no pueden saber si las tasas aplicadas cubrirán adecuadamente los siniestros futuros.
Todo esto lo podemos comprobar observando la pérdida general del mercado en los resultados del año. Solo algunas pocas Compañías han logrado resultados positivos».
Más adelante, Christian Castro, Socio fundador de NEO Broker, afirmó: «La inflación provoca múltiples consecuencias negativas que afectan significativamente la Industria, y la actividad del PAS no está exenta. El aumento de los costos operativos, salarios, gastos de explotación, etc., tienen un impacto directo en las tarifas. Además, la rentabilidad de las aseguradoras también se ve seriamente afectada debido a los bajos rendimientos financieros que obtienen con tasas por debajo de la inflación.
El flagelo del Infraseguro obliga a actualizar las sumas aseguradas de forma permanente generando aumentos de precios en todos los ramos, principalmente Incendio y Responsabilidad Civil.
Si nos centramos en Automotores, se avizora una problemática respecto del aumento de precios de automóviles usados ante la escasez de oferta de vehículos 0km, sumado a los altos precios de repuestos a raíz de las limitaciones en las importaciones».
Por su parte, Jorge Luis Menéndez, Director del Grupo TMG, consideró: «La inflación es el principal inconveniente que debemos afrontar todos los que participamos en el mercado asegurador. En las aseguradoras, repercute sobre las inversiones que realizan con tasas de inversión negativas, y cuando se fijan las sentencias judiciales actualizadas por índice inflacionario o superior para atender los siniestros.
En relación a nuestra actividad, debemos llevar un control muy riguroso sobre las sumas aseguradas de la mayoría de los riesgos cubiertos en nuestras carteras. Si bien muchos productos permiten incluir una cláusula de ajuste automático, ninguno alcanza a cubrir plenamente cuando se registra un índice de inflación que se aproxima al 60% anual. Y si bien la solución es realizar endosos de ajuste de suma asegurada para mantener estos riesgos cubiertos, en muchos casos los clientes son reticentes para aceptarlos porque implica desembolsar un dinero adicional al que había sido presupuestado en el momento de contratar».
A su vez, Iván Lazzaro, Titular de Lazzaro Productores Asesores de Seguros, opinó: «La inflación afecta al asegurado en el aumento del premio con cada renovación, debido al constante incremento de las sumas aseguradas. Es aquí donde el PAS cumple un papel fundamental en el análisis de su cartera, para evitar un infraseguro en cada una de sus pólizas».
Mientras, Laura Matos, PAS independiente, caracterizó a la inflación como una gran enfermedad para el sector, y que «aun con ajustes de sumas trimestrales o cuatrimestrales, quedan desactualizadas». Y sumó: «En la actividad diaria, el PAS debe tratar de llevar actualizadas las sumas aseguradas de sus asegurados, para que los mismos no vean disminuido su capital luego de un siniestro, y para que el PAS no pierda en un 40 ó 50% el rendimiento de su cartera, que también se ve disminuida por ese efecto inflacionario».
Cerrando la rueda, el PAS Giani Percivalle observó: «La inflación obliga a las compañías a tener un resguardo mayor, ya que los montos para cubrir un siniestro son cada vez más altos». Y agregó: «El PAS debe estar continuamente controlando las sumas y los costos de las pólizas para dar cobertura correctamente a sus asegurados, lo que genera un trabajo administrativo que demanda mucho tiempo».
Iván Lazzaro, Titular de Lazzaro Productores Asesores de Seguros; Laura Matos, PAS independiente; PAS Giani Percivalle.
Clientes en pandemia
A continuación, nos referimos a los efectos que tuvo la pandemia en la relación con los clientes y qué cambios produjo. Al respecto, Ivani comentó: «La pandemia ayudó a adoptar cambios como la póliza digital y el contacto con el productor por otros medios diferentes a la presencialidad».
En sintonía, Saba consideró: «La opción de comunicación digital llegó para quedarse, y los PAS nos adaptamos rápidamente».
Este es un punto en el que todos estuvieron de acuerdo.
«Debimos adaptarnos rápidamente al nuevo escenario e iniciar un proceso de transformación tecnológica para la operatoria diaria. La digitalización en las relaciones nos permitió encontrar un equilibrio entre lo presencial y lo virtual», definió Castro.
Por su parte, Menéndez aportó: «Las nuevas tendencias digitales que se dan en las formas de comprar tanto productos como servicios se han instalado firme y rápidamente en nuestras vidas. Son pocos los consumidores que esperan volver a sus antiguos comportamientos. Se ve una marcada predisposición a ocuparse de la salud, el bienestar físico y el futuro, y eso ha posibilitado un mayor acercamiento a la amplia gama de seguros de personas que actualmente se comercializan.
También los clientes tuvieron que incorporar los medios digitales de manera muy acelerada. Seguramente, de no haberse producido la pandemia, el mismo proceso de cambio tecnológico hubiera demandado varios años».
Al respecto, Lazzaro marcó: «Hemos desarrollado herramientas que nos acercaron aún más al cliente. La tecnología fue nuestra gran aliada pudiendo así dar respuestas rápidas a las consultas».
Por su parte, Matos coincidió en que «se incrementó la conciencia respecto a la necesidad de contratar seguros de salud, hubo un incremento en seguros de vida que continúa, y generó mayor concientización en las coberturas de seguro de Hogar».
Más adelante, Percivalle evaluó los cambios que dejó la pandemia como positivos: «Los asegurados se sintieron respaldados por los PAS, quienes estuvieron presentes para dar respuesta y contención. La situación económica posterior a la pandemia dejó sectores muy golpeados que debieron evaluar nuevamente las coberturas y los costos. También aceleró la digitalización de la relación».
FMI
A la luz del acuerdo con el FMI, consultamos a los PAS sobre sus expectativas en torno a la economía.
«Entiendo que el problema es mucho más profundo que el acuerdo con el FMI. Hasta no ver medidas que vayan en una línea para el desarrollo de la actividad económica, lamentablemente no vamos a ver cambios en los próximos años», señaló Ivani.
Por su parte, Saba afirmó: «No avizoro nada muy auspicioso. Los PAS debemos incursionar en nuevos riesgos para ampliar nuestra participación. Creo que seguiremos luchando por una participación dentro de un mercado cada vez más pequeño y empobrecido».
Castro se mostró un poco más optimista, y aseguró: «Estamos frente a un escenario político y social muy complejo marcado por la alta inflación, recesión económica y desempleo. Pero como ha demostrado la historia, luego de una crisis viene la recuperación. No será en el corto plazo, por el contrario, se verá ralentizado por el complejo panorama mundial que, sin dudas, traerá aparejado efectos negativos».
En un punto intermedio, Menéndez dijo: «No acordar no era una opción, sin embargo, a mi entender, se invirtió mucho tiempo para llegar a lograr este acuerdo. El programa establece la reducción del déficit público mediante aumentos en las tarifas de los servicios y recortes en los actuales subsidios al consumo de energía. Con el presente panorama socio-económico nacional y el distanciamiento político que hay entre las principales fuerzas que componen el frente gobernante, sumado a la crisis a nivel mundial que está provocando la guerra entre Rusia y Ucrania, una visión optimista sería al menos estabilizar y recuperar nuestra economía».
Después, Matos aseveró: «Casi la mitad del precio de los alimentos y servicios son impuestos, y eso lleva a que el dinero no alcance. Hay una recuperación dispar entre los distintos sectores que componen la economía, y el país está lejos de haber encontrado un sendero de crecimiento económico. Bajo este escenario, cuesta mucho ser muy optimista. Entiendo que necesitamos muchos años para poder salir adelante de este gran pozo que es histórico».
De igual forma, Percivalle puntualizó: «La economía está muy golpeada, y el acuerdo con el FMI es un poco de aire. Pero hay problemas económicos y sociales de base que deben resolverse para poder salir de la crisis. Son problemas que tenemos desde hace años y al no resolverse se van agrandando, lo que dificulta cada vez más su solución».
Lazzaro sostuvo que «se vienen tiempos difíciles, y frente a eso desarrollamos un plan de trabajo para hacer frente a la situación económica, porque es necesario analizar y visualizar a futuro los distintos escenarios».
Demanda
Ante el contexto planteado, ¿cómo evoluciona la demanda de contratación de seguros?
Al respecto, Ivani afirmó: «En general, las PyMEs y los comercios fueron los grandes perjudicados de la pandemia. En este sector vemos la caída más fuerte en la demanda, y lamentablemente no vemos recuperación ni hoy, ni en el corto plazo.
Respecto a la demanda de líneas personales, el cliente está fastidioso de los permanentes aumentos de costos, y vemos migración constante entre nuestras compañías. En este punto la demanda es constante, pero el trabajo se ha incrementado notablemente».
A continuación, Saba observó que «sin dudas, muchas actividades recreativas no han vuelto a reactivarse pero, al mismo tiempo, vemos nuevas actividades que se desarrollan y antes no contemplábamos».
Por su parte, Castro indicó: «Algunas actividades se han recuperado por los incentivos del Estado para la recuperación de la economía, como el turismo y la gastronomía.
En algunos ramos se observa un leve crecimiento interanual similar a la inflación. Pero también hubo caídas en seguros de vida (individuales principalmente), Riesgos del Trabajo, Transportes y seguros medioambientales».
Al respecto, Menéndez estimó que «la mayor caída se produjo en las coberturas integrales de comercio e industria, donde se registró el mayor índice de empresas afectadas por las medidas de restricción y aislamiento. Paulatinamente, ha comenzado la apertura de los locales comerciales y con ellos la necesidad de tener sus riesgos asegurados. No ha ocurrido lo mismo con las oficinas, que en su amplia mayoría no han vuelto a la actividad y permanecen vacías. El marcado crecimiento del home office y la implementación de tecnología digital ha permitido que grandes espacios corporativos se reduzcan considerablemente, y otras oficinas de menor dimensión estén transformándose en viviendas familiares».
Por su parte, Percivalle consideró que «en su mayoría, las actividades han dejado atrás la pandemia, pero se ven afectadas por los problemas económicos del país. La falta de productos y los altos costos generan que se realicen menos ventas. Además, la digitalización de algunos rubros modificó el tipo de coberturas que se demandan».
Acto seguido, Matos evaluó: «Desde la reactivación de casi todas las actividades, en general no ha habido caída de la contratación de pólizas. Las contrataciones han aumentado, aunque a un ritmo claramente mucho más lento al que veníamos acostumbrados. Pero de ahí a la recuperación prepandemia, hay un paso grande.
La perspectiva no es buena porque el contexto macroeconómico es adverso. Los daños producidos en la economía se ven con claridad».
Pequeños comercios
Sobre la situación de los pequeños comercios, Ivani comentó: «Muchos pequeños comercios han cerrado y no han vuelto a abrir. Incluso muchos de estos comerciantes se han ido del país. Los que han podido sobrevivir a este contexto complejo y han decidido quedarse, y emprender en el país, toman coberturas obligatorias básicas o, directamente, se aventuran a no contratar un seguro, ya que están muy golpeados».
Saba resumió la situación contundentemente: «Muchos se reactivaron con mucha fuerza, por ejemplo, restaurantes y bares, logística, etc. Otros desaparecieron definitivamente».
Castro, en tanto, consideró: «Aquellas empresas que sobrevivieron al confinamiento están más reticentes a escuchar propuestas integrales, inclinándose por los obligatorios, de incendio y responsabilidad civil».
Seguidamente, Menéndez acotó: «Los pequeños comerciantes están transitando una recuperación muy moderada, sin alcanzar aún los niveles económicos que tenían pre pandemia. Fueron miles de comercios los que tuvieron que bajar las persianas definitivamente, imposibilitados de seguir solventando los costos fijos.
El dato positivo es que las PyMEs manufactureras nacionales han crecido casi un 13% en el último año, y también crecieron en términos reales las ventas minoristas.
Estos indicadores permiten visualizar que la industria del seguro puede comenzar a marcar una mejora en la contratación de coberturas para el sector, ya que siempre acompaña en los ciclos del mercado».
Luego, Percivalle señaló: «En general, todos los negocios están re-evaluando sus costos e intentando reducirlos al mínimo posible. El seguro no es ajeno a eso, y algunos clientes están dejando de lado algunas coberturas con el objetivo de reducir los gastos».
A su vez, Matos consideró: «En la pandemia, el cliente ha entendido un poco más lo que es la conciencia asegurativa. He asegurado locales comerciales en pandemia por el miedo a ser robados o saqueados por el poco movimiento en aquel entonces».
Guerra de Precios
Para finalizar, abordamos el tema de la guerra de precios entre operadores, y la situación del PAS frente a ella.
Al respecto, Percivalle enfatizó: «Definitivamente, es algo negativo para el sector. No hay reglas claras, y un mismo cliente recibe costos muy dispares para cubrir un mismo bien, incluso de una misma compañía. Además, se están aceptando primas insuficientes que pueden generar problemas a la hora de cubrir los siniestros».
En la misma línea, Lazzaro indicó: «La guerra de precios perjudica al PAS. Y aunque observamos propuestas de premio menores en otros canales, elegimos seguir trabajando de la manera en que lo hacemos, porque sabemos de la responsabilidad de dar un correcto asesoramiento a nuestros asegurados y asegurables».
Por su parte, Ivani afirmó: «Vemos más calmo al mercado, sin considerar alguna compañía que aumenta la tarifa un poco más tarde que otra.
En este sentido, el pseudo sinceramiento de la tarifa beneficia totalmente al PAS, ya que, a mayor base, mayor es la comisión que percibe el productor».
A continuación, Menéndez tomó la palabra y afirmó: «Desde el comienzo de la pandemia la competencia por precio entre aseguradoras se profundizó. Hoy podemos encontrar muchos precios que, sin duda, están por debajo de la tarifa técnica, y esta situación va a resultar muy difícil de revertir en lo inmediato, puesto que no es el momento adecuado para aumentar a los asegurados.
Los Productores Asesores no nos beneficiamos de esta guerra de tarifas. Con estas prácticas no se agranda la torta. Hoy me toca perder algún cliente y mañana lo recupero de otro colega que lo pierde. Es lo más alejado del ‘ganar-ganar’ que podemos proponer como propuesta de negocio».
Perfiles
• Percivalle: «Trabajamos con ocho compañías en la zona del Gran Rosario y sur de la provincia de Santa Fe».
• Lazzaro: «Operamos con Mapfre, Paraná, La Holando, Allianz y Federación Patronal. Trabajamos en conjunto con productores asesores de seguros de todo el país, pero nuestro mayor desarrollo se encuentra en el noroeste de la provincia de Buenos Aires, ya que nuestra oficina se encuentra en la ciudad de Junín».
• Matos: «Trabajamos en la zona centro del país, específicamente en Córdoba Capital, con Sancor, Rivadavia, Triunfo y Río Uruguay».
• Ivani: «Trabajamos con La Equitativa del Plata, Berkley, Mercantil Andina, RUS, SMG, Provincia, Colón, Digna y Libra; y en las regiones de AMBA, Interior de Bs. As., Santa Fe, Córdoba, Entre Ríos, Corrientes y Misiones».
• Saba: «El gran porcentaje de nuestra cartera está concentrado en Federación Patronal Seguros. También trabajamos con La Equitativa del Plata, Reconquista, Mercantil Andina, Libra Seguros, Boston, Berkley, Crédito y Caución, y Noble.
Tenemos cuatro oficinas comerciales: nuestra Casa Matriz en zona oeste, y sucursales en zona norte, zona sur y costa atlántica».
• Castro: «Tenemos un sólido e interesante convenio con Federación Patronal. Nos desarrollamos principalmente en la Provincia de Buenos Aires, en las zonas de AMBA y CABA, como así también en la Provincia de Entre Ríos».
• Menéndez: «Trabajamos con Allianz, La Holando, HDI, Federación Patronal, Mercantil Andina y Zurich. También operamos con varias ART y empresas monorámicas del ramo caución».