El Grupo PARANA SEGUROS fue construido en alianza estratégica con sus PAS, que concentran prácticamente el total de su cartera. Su mayor activo es ser una compañía de puertas abiertas, donde desde sus distintas áreas están dispuestas a escuchar y dar soporte al Productor en todo momento, a través de un trato personal. PARANA es uno de los jugadores más importantes en Autos, con unos 300.000 vehículos asegurados. El principal objetivo de su flamante Director Corporativo, José Martín Aramburu, es empezar a desarrollar, junto al Director Ejecutivo y a los PAS, estrategias que tenga por foco generar mayor cantidad de seguros por asegurado, para lograr un mix de cartera más equilibrada, con mejor distribución entre Autos y No Autos.

Entrevista a José Martín Aramburu, Director Corporativo de Grupo Asegurador Paraná Seguros, y Gerente General de Paraná ART (e.f.).

– ¿Cuáles son los desafíos que enfrenta y los objetivos que se ha propuesto como flamante Director Corporativo del Grupo Paraná Seguros?
– Hace ya un tiempo que vengo impulsando la visión integral del negocio de seguros. Esto es, el Cliente Final tiene una serie de necesidades de distintos productos de seguros, pero en un mercado que se aboca mayormente a Autos y ART.
Obviamente, estamos en presencia de productos de oferta y no de demanda. Por lo que, Aseguradoras y PAS debemos trabajar estratégicamente como verdaderos aliados, para llegar a la población con ofertas que estén al alcance de cada segmento de la misma. No hay ningún misterio en este sentido, la población no tiene conciencia aseguradora, debemos «ofertar, ofertar, y ofertar». Esta conciencia solo se puede lograr a través de un vehículo transmisor, que es el PAS. Tanto para el mercado retail, como para el corporativo.
PARANA SEGUROS tiene una gran concentración en Autos, unos 300.000 vehículos asegurados, siendo uno de los jugadores más importantes en este ramo en particular, no tan disímil al comportamiento de nuestra industria en general. Pero tiene disponibles todas las ramas desarrolladas para satisfacer todas las necesidades de nuestros Clientes; el PAS como Principal Cliente, y luego el Cliente Final, producto de la interacción de ambos.
La clave para poder tener éxito en esta tarea, que no es fácil pero tampoco tan difícil, es trabajar en el ‘cross-selling’ de las carteras de nuestros PAS. Si nos detenemos en los países más desarrollados en materia de penetración del seguro en la población, vemos que, en EE.UU., un asegurado tiene contratados en promedio 4,6 productos de seguros, en Europa 4,4, y en LATAM 1,2 seguros.
O sea, en la Argentina como en el resto de la Región, no se hace ‘cross-selling’ de las carteras, es decir, es muy baja la oferta de productos adicionales a los obligatorios de Ley. Algo similar ocurre en la Industria del Seguro de Vida Colectivo.
Y ahí está la oportunidad, sobre todo en el contexto de crisis que estamos atravesando. Pero si miramos la poca penetración de los seguros No Autos en nuestro mercado, veremos que por más pronósticos económicos que se hagan en cuanto a lo que puede suceder en nuestro país en este 2022, que llevaría a tener una economía contractiva similar a la de 2021, con un crecimiento del PBI no mayor al 2,5%, hay una enorme posibilidad de negocios en estas coberturas.

Y en función de esta situación, mi principal objetivo es empezar a desarrollar junto al Director Ejecutivo y a los PAS, estrategias que tengan por foco, generar mayor cantidad de seguros por asegurado, ya que nuestro Grupo dispone de todas las herramientas necesarias para poder lograrlo.
Obviamente seguiremos creciendo con la misma fuerza en los productos de Autos.

Dentro de esta estrategia, dispondremos de charlas y capacitaciones, que ayuden a nuestros PAS a tener una gimnasia en la oferta de todos nuestros productos hacia sus Clientes, de manera que, de a poco, logremos un mix de cartera más equilibrada, con mejor distribución entre Autos y No Autos. Tal vez, capacitaciones más dirigidas a la práctica que solo a la teoría, ya que -en definitiva- esta última no ayuda al PAS a poder desarrollar el negocio sentándose con conocimientos sólidos frente a su Cliente o Prospecto. Ahora bien, requiere de un trabajo distinto a lo hecho hasta el momento en nuestro mercado. Las capacitaciones son muy importantes pero, como decía anteriormente, cuando el Productor vuelve a sus oficinas no sabe cómo poner los contenidos vistos en acción.

Por lo que, requiere un compromiso tanto de la Aseguradora como del PAS, y para eso, sumamos a esa acción a nuestros suscriptores, que están disponibles para darle soporte al PAS en todo lo que necesite para poder generar nuevos negocios con sus Clientes o Prospectos.
Esto es muy bueno para las dos partes, ya que se mejora aún más la CMg de la compañía, y también la del propio PAS. Por otro lado, el PAS genera mayor anclaje de sus Clientes, convirtiéndose en un verdadero Asesor de Riesgos, que es su rol principal, y menos expuesto a que nuestros Clientes Finales puedan tomar seguros a través de Plataformas Digitales sin asesoramiento alguno.

– ¿Cómo ha sido la adaptación de Paraná Seguros a la nueva realidad que impuso la pandemia respecto al teletrabajo, a la atención virtual y a la aceleración del proceso de digitalización?
– Los últimos dos años fueron de mucho aprendizaje. La crisis económica y sanitaria nos obligó a adaptar nuestra manera de trabajar y la forma de vincularnos con nuestros Clientes principales, los PAS.
Nuestra agilidad y capacidad de adaptación permitieron superar estos desafíos, sosteniendo la calidad de servicio y la experiencia de nuestros Productores. Definitivamente, la tecnología jugó y juega un rol muy importante en nuestro ecosistema.
Nuestro nivel de desarrollo tecnológico prepandemia, nos permitió superar con éxito grandes desafíos, como comenzar a trabajar en forma remota sin resentir la calidad de servicio.
El aislamiento social obligatorio generó que la digitalización crezca exponencialmente, impulsado por la necesidad de los Clientes de operar en el nuevo contexto.
El gran desafío fue enfrentar la crisis generada por la Pandemia y desarrollar/potenciar nuestras habilidades para adecuarnos a los cambios del entorno y adaptarnos rápidamente a la «nueva normalidad».
El gran héroe de esta película fue sin dudas el PAS, quien estuvo trabajando codo a codo junto a nosotros y a sus Clientes, asesorándolos sobre la importancia de mantener sus coberturas vigentes, reteniendo las carteras, trayendo calma en momentos de tanta confusión.

– ¿Qué importancia asignan a la tecnología y cuáles son las herramientas que Paraná Seguros brinda tanto a sus Asegurados como Productores? ¿En qué consisten la app #MiMovil y la plataforma Paraná24?
– Desde nuestra visión, como Grupo Económico, la transformación es una Actitud, que se traduce en generar el cambio. Cuando hablamos de transformación digital, nos lleva a reflexionar que la transformación no solo tiene que ver con la tecnología, sino con el cambio de la cultura. El mundo está cambiando y esto nos obliga a cambiar en nuestra industria.
La transformación del sector asegurador debe ser tecnológica, sí, pero para eso también debemos modificar el liderazgo. La tecnología nos debe facilitar la adaptación, pero un proyecto de transformación tecnológica tiene que tener una fuerte raíz cultural para que llegue a buen puerto. Si no hay convencimiento, no se logrará.
La transformación digital busca poner al cliente en el centro, que no es otra cosa que el Customer Centricity. Foco en la experiencia del Cliente. El PAS como primer Cliente, y el Cliente Final.
Hay que entender que la tecnología ha empoderado a nuestro Cliente Final de tal forma, que a las Aseguradoras no nos queda más remedio que escucharlo, entenderlo y saber tratarlo.
Ya no vale segmentar al Cliente solo por criterios socio-demográficos o geográficos. Debemos ser capaces de crear grupos a partir del comportamiento que tenga con nuestra Compañía, y la relación que tenga con nuestros productos.

La pregunta sería si la Compañías Aseguradoras están preparadas para este enorme desafío y cambio cultural. La respuesta es que nuestro Grupo Asegurador lo está, y es el centro de su crecimiento.
Segmentar en base al comportamiento del Cliente requiere invertir en tecnología que permita capturar estos datos. Significa ser capaces de fomentar procesos que permitan escalar esa información y ello pasa por implicar a todas las partes que estén en contacto con los Clientes, siendo fundamental en ello la participación de nuestros PAS, porque es una de las principales fuentes de información que tienen las Aseguradoras. Se debe fomentar ese Canal para que se puedan recoger datos de una manera rápida y eficaz, que supone, no solo aumentar en eficiencia comercial sino profundizar en el conocimiento de un Cliente que tiene una nueva forma de ver y entender el seguro. Todo esto bajo una nueva forma de entender el negocio.

La tecnología hoy nos permite tener una cantidad tan rica de datos de forma interna que seríamos muy poco inteligentes si no hiciésemos todo lo posible para obtenerlos, entenderlos y actuar en torno a ellos. Mejores datos proveen mejor comprensión sobre el comportamiento y requerimientos de los Clientes, pero también reduce los riesgos y costos de las Aseguradoras.

Ser más eficientes en la captación, pero también en la retención y satisfacción de nuestros Clientes.
Pensando en el PAS y en el Cliente Final, hemos desarrollado numerosas Aplicaciones:

App MI PAS, que es una aplicación disponible tanto para iOS como para Android, y que fue diseñada para el PAS, para que desde su celular pueda consultar:
• Siniestros.
• Solicitudes.
• Cuotas.
• Emisiones.
• Deudores.
• Vencimientos.

PARANÁ 24, gestión on-line las 24 hs. El Asegurado tiene la posibilidad de ingresar desde cualquier PC a PARANÁ 24 y gestionar desde allí todo lo referido a sus pólizas, descargar copia de la denuncia de siniestros y la constancia de cobertura para presentar en otras compañías.

App MI MÓVIL, para Asegurados. Esta aplicación, disponible para iOS y Android, está destinada al Cliente Final. Desde su celular puede:
• Solicitar Asistencia Mecánica.
• Acceder a la Tarjeta de Circulación y al Certificado de Mercosur.
• Visualizar cuotas y vencimientos.

STRIX, app para Autos.
PARANA SEGUROS es la primera y única compañía en lanzar un producto en alianza con la empresa líder en rastreo vehicular Lo Jack.
Strix es una app para clientes que les permite saber:
• Ubicación on-line del vehículo.
• Velocidad máxima.
• Zona segura y modo estacionado.
• Viajes realizados.
• Agenda de mantenimiento/service.
• Servicio de escolta para el ingreso al hogar y cuenta familiar.
Este es un servicio exclusivo de PARANA SEGUROS en CABA y GBA (se bonifican la instalación y el abono mensual).

– ¿Qué lugar ocupa el Productor Asesor de Seguros dentro de la estructura comercial de la Compañía y cuáles son las políticas y acciones de fidelización hacia el PAS?
– El Grupo PARANA SEGUROS fue construido en alianza estratégica con nuestros PAS, que concentran prácticamente el total de nuestra cartera.
Nuestro mayor activo es ser una compañía de puertas abiertas, donde desde sus distintas áreas están dispuestas a escuchar y dar soporte al PAS en todo momento, desde un trato personal, entendiendo por sobre todo que crecemos trabajando en equipo.
Las Aseguradoras somos grandes maquinarias, pero sin una sola solicitud de póliza, los engranajes no se mueven. Pirámide invertida, el PAS como actor principal.
Todo negocio es analizado, viendo su viabilidad en función de su estructura técnica y contribución esperada. Valoramos mucho todos los comentarios y sugerencias que nos hacen nuestros PAS, dado que éstos están todos los días en el campo de batalla.
Durante el año tendremos campañas comerciales específicas para poder crecer en Riesgos No Autos.
En estos momentos, le estamos dando al PAS la posibilidad de seguir creciendo en Autos, Motos y Camiones con mejoras en las tarifas, que ellos mismos pueden administrar a través de la web.
Asimismo, le brindamos soporte a los PAS y a los Organizadores en el interior del país, a través de nuestras 11 Oficinas Comerciales: Bahía Blanca, Córdoba, Mendoza, Rosario, Salta, Tucumán, Olavarría, Neuquén, San Juan, y Misiones.

– ¿Cuáles han sido los resultados de Paraná Seguros al cierre del ejercicio en junio 2021 en cuanto a Activo, Primas, Patrimonio Neto e Inversiones?
– A junio 2021, el Activo de PARANA SEGUROS ascendió a AR$ 5.536MM, mientras que a junio 2020 había sido de AR$ 4.381MM. Las Inversiones fueron de AR$ 2.151MM (también a junio 2021). Respecto a la Evolución de las Inversiones de Cobertura (Inversiones + Inmuebles), fue de AR$ 4.466MM (a junio 2021) frente a AR$ 3.132MM (a junio 2020). El Patrimonio Neto de la Compañía ascendió a AR$ 2.258MM, mientras que las Primas sumaron AR$ 6.184MM (ambas cifras a Junio 2021)
En cuanto a los Indicadores de Referencia, el índice de Créditos/Activos fue de 16%, recordando que el máximo sugerido por la SSN es de 50%; el Índice Financiero fue de 100%, mientras que el mínimo sugerido por la SSN es de 65%; y el Índice de Cobertura fue de 167%, cuando el mínimo requerido por la SSN es de 80%.

– ¿Cuáles son los principales productos que comercializa la Compañía tanto para Personas como para Empresas? ¿Proyectan lanzar nuevas líneas de negocio?
– Entre los principales, Autos, Motos, Caución (a través de nuestras compañías PARANA SEGUROS y TUTELAR, que incluso nos permiten disponer de mayor capacidad actuando en coaseguro), Hogar, Vida, AP, Granizo, RC, Transporte, Integral de Consorcio, Integral de Comercio/Industria, Seguro Técnico, Embarcaciones de Placer, Todo Riesgo Operativo.

Quiero hacer una mención especial a nuestro producto de Granizo, «Tero Granizo», que es uno de los más competitivos del mercado, siendo un ramo en el que queremos crecer fuertemente. Dispone de una App, que permite cotizar el seguro por geolocalización del lote en cuestión, y sencillamente emitir la póliza desde un celular. Somos la única Aseguradora que le avisa al Agricultor/Asegurado con 3 horas de anticipación, si el granizo le impactará en su lote y, si es así, en qué parte específica de éste.
Estamos analizando ofrecer Responsabilidad Civil Médica, con foco en Médicos Individuales.
Por otro lado, desarrollaremos durante este 2022 algunos productos innovadores.

– ¿Cuál es la política de la Compañía en materia de Siniestros? ¿Cómo analiza el tema de la siniestralidad en estos dos últimos años en pandemia, de Paraná en particular y del mercado en general?
– Nuestra Compañía ha implementado agilidad y eficiencia en el proceso de liquidación de siniestros.
A través de «Claim Services», el PAS o Asegurado carga la información necesaria en nuestra Web y, al término de un máximo de 4 horas, se le asigna el taller al cual deberá dirigirse para reparar su unidad.
Por otro lado, disponemos de un equipo de especialistas por ramos, que están a disposición del PAS para poder responder a cualquier consulta al respecto. Lo mismo en reclamo de terceros.
Durante los 2 últimos años de Pandemia, la siniestralidad de Autos fue ostensiblemente menor. Las Aseguradoras promediamos el 46%.
Pasado este periodo, incluso ya evidenciándose a partir del segundo semestre del 2021, en función de la mayor circulación, la siniestralidad volvió a valores prepandemia, ubicándose entre el 75% a 80% promedio de mercado.
PARANA SEGUROS mantiene una siniestralidad menor a la del mercado en general. Eso nos permite ser más flexibles en la toma de negocios, pero siempre focalizados en que la compañía sea rentable.

– ¿Cuáles son los alcances del acuerdo con Touring Club para el servicio de asistencia mecánica y remolque de Automotores?
– Ante la problemática del servicio de grúas que es de público conocimiento en nuestro mercado, hemos efectuado un acuerdo con la empresa Touring Club, dado que es muy innovadora y, por otro lado, nos permite brindar la excelencia en el servicio que pretendemos para nuestros Asegurados.

– ¿Cuál es la actualidad y las principales actividades que lleva a cabo PSGallery?
– PS Gallery es un espacio de arte contemporáneo que funciona en la Planta Baja del nuevo edificio de PARANA SEGUROS, ubicado en Perón 690, en un área de 500 metros cuadrados, ofreciendo muestras de diferentes artistas consolidados, con obras de gran formato.
Si bien durante los últimos 2 años, en función de la pandemia, no pudimos efectuar las exhibiciones habituales, a partir de este año, hemos comenzado nuevamente con este aporte a la cultura, dirigida a nuestros Asegurados, PAS, y público en general.

– ¿Qué los motivó a lanzar una nueva Aseguradora de Riesgos del Trabajo?
– PARANA SEGUROS es una compañía que cuenta con una sólida trayectoria, perteneciente a un Grupo Asegurador que detenta una excelente solidez económica- financiera. Nuestro Grupo quiere seguir creciendo y por eso sigue invirtiendo en nuestro país.
La creación de una nueva ART persigue dos propósitos: en primera instancia, generar un servicio de calidad a las Empresas, donde el foco principal estará centrado en la prevención. Nos parece que hay mucho para hacer en esta materia, y tenemos la forma de generar mayor valor.
A la vez, ser un Grupo Asegurador que se abre al mercado corporativo, ofreciendo toda la gama de coberturas necesarias tanto para las Empresas, como para sus Empleados. Y de este modo, brindándoles mayores herramientas a nuestros PAS, que son la esencia del crecimiento de nuestras compañías aseguradoras.
La idea es una ART que provea además un servicio médico de excelencia, con los mejores Prestadores del mercado, con una estructura más liviana, que sea rentable y sustentable a largo plazo, acorde a las necesidades actuales.