“Creo que hay que darle más lugar al Productor Asesor de Seguros”
Grupo Baioni se especializa en Organizadores y Brokers que, a su vez, tienen productores, donde su principal cliente es el productor de seguros, y siempre será su foco de atención y visión hacia el futuro. Los pilares sobre los que se sustenta el grupo son: generar conciencia aseguradora, poder diversificar al productor asesor en los distintos ramos, explotar al máximo sus contactos y generar la mayor rentabilidad con las mejores compañías del mercado. Por otra parte, Alejandro Baioni se refirió a la creación de la mutual A.M.P.A.S.A.MA.BE, Asociación Mutual Productores Asesores de Seguros y Aspirantes Manuel Belgrano, la cual ya cuenta con matrícula y una casa situada en el barrio de Palermo.
Alejandro Baioni, Presidente de Grupo Baioni, reflexiona sobre la actividad de intermediación de seguros y la actualidad del Grupo.
– ¿Cuál es hoy el presente y la proyección de Grupo Baioni de cara al año 2022?
– Grupo Baioni siempre tuvo el mismo pensamiento de visión a largo plazo. Nuestra actual proyección es la de siempre brindar valor agregado a la intermediación de los seguros a través de productores asesores de seguros matriculados. Nuestros pilares actuales son: generar conciencia aseguradora, poder diversificar al productor asesor en los distintos ramos, explotar al máximo sus contactos y generar la mayor rentabilidad con las mejores compañías del mercado.
– ¿Cuáles son los desafíos y las oportunidades que plantea la intermediación de seguros?
– Creemos que, como en todo rubro, la digitalización va ganando mercado, y va mutando segundo a segundo, por lo que creemos que aun no está definido un modelo de negocio concreto, sino que los mismos modelos son los que se están adaptando. Cuando hablamos de digitalización también hablamos de que la comunicación es la que está cambiando, y la forma de llegar al cliente. Creo que debemos estar enfocados en hacer lo que sabemos hacer, que hay mercado para todo, lo importante es hacer foco en lo que queremos hacer. En cuanto a las oportunidades, creemos que el primer pilar para un productor asesor de seguros es tomar nichos de mercado, esto nos va a permitir ser más profesionales a la hora de asesorar, sin la necesidad de vender precio, ni estar en mercados con mucha competencia.
– ¿Cómo analiza el rol del productor asesor de seguros en un mundo hiper digitalizado y en pandemia?
– El grupo cree que el productor se hizo más fuerte en la pandemia, y que la necesidad de la gente de tener una persona con la cual poder dialogar es real. Volviendo a la pregunta anterior, la hiper digitalización no significa solo comprar a través de una plataforma web. Actualmente, las redes sociales, whatsapp, Facebook, Instagram, superan a un ecommerce de venta, porque uno puede visualizar amigos que ‘te siguen’, te buscan, te recomiendan, y genera otra confianza en el cliente. Luego, con una buena respuesta y atención vía medios de comunicación, ya sea teléfono, chat o mail, el cliente se siente contenido, lo cual no lo siente contratando en directo con una compañía de seguros o un gran broker.
Dentro de la comercialización se encuentra un punto muy importante que es el de entender las necesidades del cliente. Y las grandes empresas es un foco que no pueden hacer, debido a que necesitan un proceso para poder abarcar los requerimientos, y en la parte de proceso es difícil adquirir la necesidad 1 a 1.
– ¿De qué manera y con qué resultados Grupo Baioni se adaptó a la nueva dinámica que impuso la pandemia Covid-19?
– Antes de la pandemia, el área de sistemas ya había diseñado un plan de contingencia que permitía trabajar remotamente. Esto resultó ser un espejo de los sistemas de la oficina, por lo que al vernos obligados al home office, todos teníamos a mano la trazabilidad y documentación de manera virtual. Los resultados son excelentes, ya que no solo tuvimos alzas en la operatoria diaria, sino que elevamos nuestros estándares, mejoramos la producción y estamos yendo hacia una plataforma de vanguardia, más tecnológica y productiva, para ayudar en todo al PAS, inclusive con nuestra biblioteca digital basada en compañías para asistirlos.
– ¿Cuáles son las áreas en las que se estructura el Broker y en qué consisten cada una?
– Actualmente el grupo está compuesto por áreas bien marcadas para no perder ese foco, y poder dar un servicio de excelencia. Contamos con áreas de Productores Asesores de seguros, canal directo, asistencias, sistemas y grandes cuentas. Nuestro principal cliente es el productor de seguros, esa área fue con la cual nació el broker y siempre será nuestro foco de atención y visión hacia el futuro.
Delia Rimada, Directora de Informe Operadores de Mercado, junto a Alejandro Baioni, Presidente de Grupo Baioni; y su esposa, Patricia.
– ¿Cuál es el valor agregado y los servicios diferenciales que Grupo Baioni ofrece al PAS y al Asegurado?
– El principal valor agregado es que estamos constantemente escuchando las necesidades de nuestros clientes para poder brindarles un mayor servicio de acuerdo a sus requerimientos. Hacemos ‘trajes a medida’, nos adaptamos a ellos, no ellos a nosotros. Contamos con una trazabilidad de los casos que nos dan una diferencia del mercado, estamos en cada detalle y seguimos los temas hasta que se terminan. Tenemos un abanico de opciones para suplir cada necesidad de mercado.
– ¿Qué cantidad de Productores y Compañías trabajan con el Grupo y cuáles son las principales Aseguradoras con las que operan?
– Preferimos no decir la cantidad de productores que operan en el grupo. Lo que sí te puedo decir es que nos especializamos en Organizadores y Brokers que, a su vez, tienen productores. Es necesario tener esta cadena de valor para poder llegar mejor a los requerimientos. Nos especializamos en cobrar poco de muchos y no mucho de pocos.
Tenemos contacto con compañías para suplir las necesidades de cada uno de los mercados, contamos con un apoyo muy fuerte de: Grupo Campici -Boston, Escudo, TPC-; Seguros Sura; Mercantil Andina; Federación Patronal, entre otras.
– ¿Qué es BLIFE y cuáles son los motivos y objetivos que los llevaron a crear un área exclusiva de venta de Vida Individual?
– BLife nace de la necesidad de poder brindar un servicio especializado en el área de vida, ya que opera muy diferente al área de patrimoniales, y es por ello que decidimos separarla. Vida es un área muy pensada al largo plazo. Actualmente contamos con mas de 15 mil clientes, que confían todos los meses en nosotros y que vamos a estar ahí en el caso de que algo les pase. Enfocamos la venta en productores asesores de seguros, quienes suplen ese contacto directo con el cliente final, brindando valor a la comercialización, ayudando a expandir el crecimiento de la empresa, y atendiendo las necesidades tanto de siniestros como de administración, tanto la empresa como el productor asesor. Lo importante es que el cliente se sienta acompañado en todo momento.
– ¿Qué importancia asignan a la tecnología y a la digitalización para el desarrollo de la actividad, y cuáles han sido los desarrollos tecnológicos que ha encarado el Grupo en los últimos meses?
– Como te comenté anteriormente, la tecnología es vital para el Grupo. Estamos capacitando al Gerente de sistemas en avances tecnológicos en la UTN.
Tenemos distintas plataformas como: Bnews, B-Center, BLife, etc.
En marzo, comenzaremos pruebas con análisis de datos en Python e inteligencia artificial GPT 3 para analizar nuestros mecanismos de trabajo y optimizarlos al máximo.
El PAS es muy importante para nosotros, por eso innovamos constantemente.
¿Proyectan nuevos negocios a corto plazo y en qué áreas?
– En el corto plazo, estoy personalmente muy contento de anunciar que después de un arduo recorrido en conjunto con el Sr. Sebastián Dematei y la Sra. Gabriela Alvarenga, ambos colegas productores de seguros, logramos la matrícula de la mutual A.M.P.A.S.A.MA.BE, Asociación Mutual Productores Asesores de Seguros y Aspirantes Manuel Belgrano, la cual ya cuenta con un cuit y una casa mutual situada en el barrio de Palermo, Buenos Aires. Próximamente, empezaremos a adherir afiliados con el fin de darles beneficios, servicios, representación ante los entes, y una mesa de diálogo y desarrollo abierta a cualquiera. Nuestra meta es poder, mediante un recorrido en el mediano-largo plazo, ayudarlos en la continuidad del negocio y que genere más valor la intermediación, tanto para los clientes, como para las compañías, y para los entes que nos representan.
– A modo de conclusión, ¿cuál cree que es el valor que el PAS aporta al mercado de seguros?
– Es importante enfocar en el valor agregado del productor asesor de seguros y su rol en el mercado. Muchos lo ven como un gasto, pero es importante ver todos los beneficios que un PAS le brinda al mercado. El primer punto de un productor de cara al mercado de seguros es que es el vendedor del mercado, es por el cual antes llamado ‘vendedor’ sin tener matrícula impulsó a la primera persona y a crear la necesidad de asegurar; es quien genera el mundo para que pueda sustentar el seguro, es quien brinda lo más importante para que este seguro siga en pie y siga creciendo: la llamada conciencia aseguradora. Todos tenemos un productor amigo, conocido, pariente. Si no fuera por cada oficina de productor de seguros que llega a cada barrio, a cada provincia, a cada pueblo o localidad, sería difícil el negocio y sería un negocio muchísimo más caro y sin clientes, porque el seguro sin masa crítica no funciona.
Creo que hay que darle más lugar al productor asesor de seguros, que en la Argentina se ocupa más de administrar pólizas de seguros que de poder venderlas y controlar los riesgos, como lo hacen en otras partes del mundo. En Argentina tenemos un mercado con muchas necesidades de Seguros, primeramente por Seguros de Vida. Estamos muy verdes en esa área, llenos de familias donde el sostén familiar fallece y no hay un seguro para poder cubrir esas necesidades en el corto plazo hasta que se vuelva a acomodar, lo mismo el sepelio.
Sin ánimo de aburrir, lo que digo es que el rol fundamental del productor es crear conciencia aseguradora, asesorar y profesionalizarse, uno como empresa, porque cada uno de los productores asesores de seguros es una empresa, algunas de una sola persona, pero empresa al fin. Hagan su nombre, respétenlo, háganlo valer y piensen a largo plazo.
