En nuestra edición anterior presentamos el modelo de negocio de tres insurtechs que vienen ganando cada vez más clientes: Woocar, Drixit y Autoreclamo. Ahora le toca el turno a los jóvenes profesionales que llevan adelante Leverbox, MOP, Fraud Keeper y Covery, para conocer su impresión sobre la industria aseguradora y de qué manera se plantean agregar valor a la misma.
Escribe el Lic. Aníbal Cejas
Sabemos que hay productos y/o servicios que no pueden faltar en una aseguradora para estar a la par del proceso de digitalización del seguro. En este sentido, dialogamos con los jóvenes profesionales que llevan adelante Leverbox, MOP, Fraud Keeper y Covery, para conocer su impresión sobre la industria aseguradora y de qué manera se plantean agregar valor a la misma. También nos comentaron sobre sus comienzos, presentaron sus modelos de negocio y explicaron sus planes para seguir creciendo.
Aseguradoras modernas o lo mismo de siempre
¿Cuáles son los cambios que se están dando en las expectativas de los asegurados? ¿Cómo leen las aseguradoras tales cambios?
Al respecto, Sebastián Anselmi, CEO & Co-Founder de Leverbox, explicó: «Siempre digo que quien en 2 clicks compró su póliza de seguros, en 2 clicks va a querer resolver su siniestro el día que éste ocurra. Me parece que las aseguradoras ya han logrado digitalizar, en su mayoría, el proceso de captación del cliente y de la contratación de su póliza. Sin embargo, los procesos que se han quedado un poco atrás y que considero que no le pueden faltar a las aseguradoras en la era de digitalización que estamos viviendo hoy en día son los que podrían enmarcarse dentro de lo que llamo ‘experiencia post-venta’ del asegurado».
Por su parte, Daniel Gabas, CEO y Co-Founder de Fraud Keeper, contó que para él lo imprescindible es generar una estrategia y cultura que permitan entender al cliente -y sus necesidades actuales y futuras-, generar productos rápido y acorde a esas necesidades, y establecer una base interna que garantice la calidad, la rapidez y la experiencia diferencial que hoy en día son requisitos de liderazgo.
«Básicamente con esto me refiero a todo lo que tiene que ver con su atención a la hora de, por ejemplo, sufrir un siniestro: que pueda realizar una denuncia de forma digital, conocer desde el minuto cero cómo va a ser el proceso y en qué estado está el mismo, que pueda realizar una auto inspección o video inspección, que se sienta acompañado y tenga a quien contactar ante consultas las 24 horas, los 7 días de la semana pero, fundamentalmente, que todas las partes involucradas en esta gestión puedan estar conectadas a través de un mismo canal, accionar a través del mismo y conocer cómo va evolucionando dicha gestión. En definitiva, todas las soluciones y procesos que conduzcan a lo que considero que es la evolución de los seguros: su humanización. Es decir, mejorar la experiencia de todos los involucrados en la resolución de los siniestros», señaló.
Luego, Jonathan Rodríguez Brun, Director General de Covery Tech, diferenció esta cuestión entre el PAS y el asegurado: «Las aseguradoras tienen que posibilitar más y mejores productos para que el PAS pueda agregar valor desde su servicio personalizado para incentivar a la venta y para acompañar en la posventa. Es decir, dotar de tecnología a sus productos para que todo aquel que quiera venderlo por el medio que sea pueda hacerlo, o hacer alianzas con Insurtechs para que éstas se encarguen del tema. Tienen que poner el ojo en los productos que el nuevo cliente 2.0 quiere contratar y de la forma que desee hacerlo y en el momento que quiera. Esto es aggiornarse a nuevas demandas, por la mayor cantidad de canales de distribución posibles para atender a todos los tipos de clientes que acrecentará la cartera».
Cerrando la rueda, Gastón Zelarayan, fundador de Moment of People (MOP), analizó el proceso de carga de siniestros que las aseguradoras ofrecen a sus asegurados y terceros: «Al día de hoy, según un informe de Capgemini, solo el 19% de las compañías aseguradoras e intermediarios tiene procesos o canales digitales para conectar con su cliente y menos aún para el proceso de carga y recepción, obligando a sus consumidores de seguros a canalizar sus necesidades a través de medios tradicionales ineficientes (0800, mails, descargas de pdf, FAQ´s, chatbots y Whatsapp) que, aun con operadores idóneos, derivan en que según un informe realizado por la empresa Eyesend.io, aproximadamente el 60% de los formularios presentados contengan errores de carga que derivan en costos operativos por idas y vueltas producto de la corrección de datos e información mal presentada, demoras en análisis y resolución, fraudes millonarios y sobre todo experiencias negativas en un cliente asegurado hiperconectado que, más que pedir, exige medios digitales asertivos para resolver uno de los momentos más estresantes e importantes para ellos.
Aspectos que en términos generales llevan a que la industria aseguradora sea una de las que ostenta uno de los churn-rates más altos de todas las industrias con +33% (1 de cada 3 asegurados abandona anualmente su compañía de seguros) debido sobre todo a que, ante la falta de un Momento De la Verdad que le aporte valor, asuma las pólizas e intermediarios de seguro de diversas compañías, como un commodity.
A esto es importante sumar que el día 30-11 el presidente colombiano -Iván Duque- sancionó una ley que trae beneficios y cambios en el SOAT que imponen el uso de medios digitales para la recepción y presentación de gestiones siniestrales motoras. Un precedente que no tardará mucho tiempo en trascender fronteras».
Sebastián Anselmi, CEO & Co-Founder de Leverbox; Daniel Gabas, CEO y Co-Founder de Fraud Keeper; Jonathan Rodríguez Brun, Director General de Covery Tech; y Gastón Zelarayan, fundador de Moment of People (MOP).
Oportunidades
Luego, junto a los ejecutivos conversamos sobre cuáles son actualmente las oportunidades para las Insurtech en el mercado asegurador.
Primero Brun mencionó que las oportunidades son infinitas: «Están en función de cuánto colaboremos con la industria para agilizar los procesos digitales para este nuevo cliente que quiere productos más fáciles de contratar y en los canales y de la forma de contratación que elijan hacer».
Sobre esta cuestión, Gabas añadió que: «Las Insurtech proveemos tecnología, metodología y conocimiento a alta velocidad e impacto. Las aseguradoras, por su lado, tienen el capital y los datos; por lo que la oportunidad de cooperación y maximización de beneficios es inmensa. Queda pendiente de ambos lados mejorar el vínculo y entender las necesidades y capacidades de ambas partes».
Luego, Zelarayan indicó: «El mercado asegurador hace años que opera con éxito en términos de rentabilidad, lo cual lo ha dejado en una zona de confort respecto de su necesaria mejora continua e innovación, punto que quedó en evidencia luego de la transformación digital que aparejó el 2020.
Un verdadero desafío para ellas, ya que esto suma oportunidades de mejora a una agenda ya repleta de necesidades y, sobre todo, urgencias de transformaciones internas que anteceden a la cuarentena.
Y es acá donde las insurtech tienen una oportunidad única de aportar valor, con su agilidad, equipos sólidos y capacidades orientadas a resolver no solo dolores históricos, sino también de crear innovación donde antes no se pensaba como socios de negocios ayudar a las compañías a liberar la tensión interna de atraer nuevos recursos, crear nuevos departamentos e invertir tiempo en capacitarlos, gestionarlos y desarrollar enfoques innovadores en especialistas en prácticas que aún son necesarias para el correcto funcionamiento del mercado».
En tanto, Anselmi reflexionó: «Las insurtech tenemos el enorme desafío -y la gran oportunidad- de ayudar y acompañar a las aseguradoras en su camino hacia esa evolución que mencioné anteriormente: la humanización de los seguros. Y, dadas nuestras características, somos los más idóneos para hacerlo porque les acercamos/ofrecemos soluciones digitales que permiten mejorar de manera sustancial la experiencia del asegurado y, al mismo tiempo, la de todos los otros actores involucrados en su vínculo con los mismos, como ser los productores de seguro o representantes legales.
¿Por qué digo que somos los más idóneos? Porque somos 100% digitales, creamos soluciones enfocadas en el cliente, nos basamos en la ‘innovación’ como premisa de trabajo, buscamos la optimización de los procesos y, sobre todo, porque nos adaptamos velozmente a las nuevas tendencias tecnológicas y del mercado en sí. Insurtechs y aseguradoras no competimos, sino que nos complementamos en vista de ese objetivo común».
Innovación
¿Cuál es el aspecto innovador de las empresas consultadas?
Brun enfatizó que Covery Tech es una herramienta digital para que cada aseguradora le brinde a sus brokers, organizadores y PAS, una tienda digital para vender productos en línea (24/7) sin interrupciones, con la mínima administración del PAS, y con el valor agregado de que pueden dar permisos para que asegurados y partes interesadas puedan administrar su propia cartera de seguros en el tiempo y de la forma que deseen.
En FraudKeeper su impronta innovadora es una plataforma SaaS que combina machine learning y analítica predictiva con un potente reglador de negocios. «Nuestro foco es usar ambos conceptos en momentos claves de la cadena de valor del seguro, como suscribir de forma inteligente ampliando el análisis de riesgo tradicional, cómo detectar fuga y crosselling al momento de renovación, y cómo mejorar la detección de fraude al momento del siniestro. Sin embargo, además de la tecnología, la clave de FK es el expertise que traemos de 2 décadas en aseguradoras; sabemos las cosas que funcionan y las que no, cómo aprender y construir rápido, y cómo entender y adaptarnos a las necesidades reales de nuestros clientes», sostuvo Gabas.
Por su parte, Anselmi destacó dos aspectos novedosos que caracterizan a Leverbox y lo diferencian: «Por un lado, somos una compañía con un gran expertise en la industria de seguros que ha logrado combinar la tecnología (ofreciendo un ecosistema de soluciones modulares intuitivas y escalables que utilizan metodologías inteligentes y que pueden adaptarse y complementarse con otros sistemas en uso por las aseguradoras) con un equipo de facilitadores que ayuda a resolver aquellos problemas que aún no pueden resolverse con tecnología dada la realidad del mercado actual: un mercado que no está aún preparado para una digitalización total del proceso de resolución de siniestros. Por el otro, somos muy flexibles y nos vamos adaptando a los países en los que vamos desembarcando, diseñando y desarrollando soluciones ad hoc teniendo en consideración las necesidades específicas y la realidad de cada uno de esos mercados».
A su turno, Zelarayan dijo: «Nacimos y somos customer centric. MomentOfPeople.co, además, es la primera insurtech de retención del mercado asegurador que conecta a las compañías aseguradoras directa o indirectamente con sus consumidores de póliza y terceros para reducir su rotación de cartera conteniendo, informando y resolviendo sus necesidades, sobre todo, cuando más lo necesitan (sus gestiones siniestrales) a través de experiencias digitales simplificadas de marca blanca, centradas en las personas para reducir sus costos operativos, fraudes y tiempos de resolución, mejorando sus relaciones mientras aporta además valor a su gestión estratégica para que puedan crear productos y acciones más personalizados para sus clientes».
Hitos
Para finalizar, los ejecutivos comentaron acerca de los hitos fundamentales en el desarrollo de sus empresas.
Al respecto, Zelarayan puntualizó: «Nuestros pasos iniciaron con nuestro Riskest Assumption Test, claims.autominuto, desde donde entendimos la urgencia de transformación del mercado, para luego de comprender el foco de necesidad, pasar a crear MOP, algo más que otro software para la gestión de siniestros, una solución que transforma complejos procesos manuales en experiencias digitales simples y resolutivas.
Estamos siendo actualmente 3 veces incubados por Open Future, Microsoft y ganadores del último Open Insurtech 2021. Nuestro equipo fundador está conformado por Pablo Gottifredi (CTO), Nicolas Páez y Gaston Zelarayan (CEO)».
Después, Gabas destacó como momentos claves, la concepción inicial, el primer MVP validado, el primer cliente, el primer empleado y la llegada de inversión externa: «En esos momentos empezás a entender que otras personas creen y validan tu proyecto; eso es muy gratificante y te motiva a seguir creciendo y aportando valor. Hoy estamos posicionados como el software de detección de fraudes más elegido de Argentina, lo que nos llena de orgullo, y vamos a arrancar el 2022 madurando nuestro producto en el mercado local y expandiendo el negocio al resto de Latinoamérica y Europa», manifestó.
Más adelante, Brun afirmó: «Un hito destacado para Covery fue el poder crear en plena pandemia un producto a demanda para todos los trabajadores esenciales, donde no solo contrataran on line en cualquier momento, sino que además, eligieran la vigencia (totalmente a demanda). Y además, otro hito importante fue el de poder crear un mercado uniendo una asociación con una aseguradora, para que todos sus socios, al inscribirse en sus competencias, abonen el arancel del torneo más el seguro y que le arroje la póliza en el mismo momento en que se acredita el pago».
Por último, Anselmi enfatizó el hecho de que a tan solo un año de haber comenzado sus operaciones, Leverbox fue elegida como la empresa ganadora del Insurtech Pitch Day, evento que reconoce a la insurtech más innovadora en el marco del Insurtech Latam Forum.
Y agregó: «Este hito nos impulsó a seguir creciendo y nos dio una mayor exposición en el mercado de seguros a nivel Latam. Además, el haber podido seguir evolucionando incluso en un contexto tan complejo como el del Covid-19 (pandemia mundial) y el ser nuevamente elegidos por el público como la empresa ganadora del premio Best Solution en el marco de las sesiones Insurtech Open Talks 2020, fue algo que nos motivó a seguir pensando más allá y desarrollar nuevas soluciones.
Otro hito importante es el hecho de que nuestras soluciones sigan siendo elegidas por aseguradoras de carácter internacional, de gran envergadura y con mucha trayectoria, nos asegura que seguimos en el camino correcto y que tenemos todo lo que se necesita para competir con otros sistemas desarrollados por empresas de carácter internacional. La participación en reconocidos eventos de la industria de seguros en Latinoamérica (como ser el México Insurtech Summit 2021), el formar parte de asociaciones insurtech de otros países (como AIM) y la elaboración de soluciones conjuntas con otras empresas tecnológicas pensadas exclusivamente para otros países de América, nos da indicios de que estamos avanzando en nuestro objetivo de crecimiento y expansión geográfica.
Finalmente, la gran convocatoria para participar de artículos de interés, notas de opinión, ciclos educativos y entrevistas durante los años 2020 y 2021 nos demuestra que nos hemos convertido en referentes en la industria, desde nuestro conocimiento y desde la manera en la que proponemos cambiar la forma de hacer las cosas en el mundo de los seguros».
