Invai se posiciona como empresa exclusiva de servicios para Productores

En Invai saben lo que los productores necesitan, porque es una empresa creada por PAS para PAS, y ya estuvieron en su lugar. El broker no cuenta con cartera propia de clientes finales, no vende seguros en directo, ya que es una empresa exclusiva de servicios para productores, formada por un gran equipo de profesionales enfocado permanentemente en brindarles la mejor atención y, a la vez, generar nuevas oportunidades de negocio. Su mayor objetivo es dejar huella en el mercado, posicionándose entre los mejores brokers del país. «Queremos que los PAS se sientan parte de la organización, y que sus negocios crezcan».

Santiago Ivani, Director de INVAI, analiza la realidad de la actividad de intermediación de seguros.

– ¿Qué es INVAI, cuál es la historia de su creación y cuáles son sus objetivos estratégicos-comerciales?
– Invai nace como una idea que me acompaña en un camino que empecé a recorrer hace ya varios años.
Arranqué muy joven como empleado de una compañía de seguros, después realicé el curso de productor y me dediqué varios años a la venta de seguros.
Fue por la pasión que me genera esta industria, que decidí empezar a trabajar desde otro lugar y poco a poco comenzar a gestar esta idea de operar con productores independientes y organizaciones.
Hoy en día nos encontramos en pleno desarrollo. Nos vimos en la necesidad de ampliar nuestro equipo de trabajo para poder seguir brindando el mejor servicio a todos los PAS que forman parte del Equipo Invai.
Creemos que durante este año vamos a vivir una situación desafiante y esperamos poder mantener lo logrado en el 2020 que fue realmente muy bueno para nosotros y los productores que nos acompañan.
Apostamos a que el crecimiento y la rentabilidad sigan con el viento de cola como desde el inicio de la pandemia, para ello, seguiremos trabajando duramente como lo hicimos durante todo el año pasado.

– ¿Cuál es la propuesta de valor y los principales diferenciales que INVAI ofrece a los Productores Asesores? ¿Por qué un PAS debería elegir a INVAI?
– En Invai sabemos lo que los productores necesitan, porque somos una empresa creada por PAS para PAS, y ya estuvimos en su lugar.
Contamos con un gran equipo de profesionales que trabajan permanentemente en brindarles el mejor servicio.
Uno de nuestros principales objetivos es darle al PAS respuestas rápidas porque sabemos que eso es lo que más necesitan.
Además, hemos logrado excelentes acuerdos comerciales en las compañías con las que operamos, para que tengan una alta rentabilidad en su cartera de clientes a un muy bajo costo.
También realizamos capacitaciones mensuales, tanto técnicas para que conozcan los productos y profundicen sus conocimientos, como en ventas, brindándoles herramientas para que puedan comercializar todos tipo de riesgos.
No contamos con una cartera propia de clientes, solo atendemos PAS, por lo tanto, no competimos por el mismo negocio, sino que somos un aliado para que ellos los puedan ganar.

– ¿Cuáles son las herramientas digitales y desarrollos tecnológicos que INVAI brinda a sus Productores? ¿Cómo analiza en general el nivel de digitalización de los PAS?
– Creo que el año pasado fue un año bisagra en este tema. El tener que quedarnos en casa todo el año, nos ayudó a acelerar los procesos de implementación tecnológica que veníamos desarrollando, lo cual fue muy positivo.
Tuvimos la suerte de ser bastantes previsores, y desde el comienzo del aislamiento, empezamos a capacitar a los PAS que trabajan con nosotros en todo lo que tenía que ver con la venta on line, el manejo de redes sociales para que puedan seguir desarrollando su trabajo de la mejor manera.
Este año, seguimos con esas charlas y capacitaciones, ya que consideramos que esta nueva modalidad es un plus que necesitan para poder seguir creciendo y desarrollando su cartera de clientes.
También estamos próximos a lanzar un sistema totalmente desarrollado por nosotros para que los PAS que forman parte de la organización puedan tener todas las cotizaciones en un mismo lugar, emitir, administrar su cartera, incluso contar con un asistente virtual desarrollado con inteligencia artificial.

– ¿Cómo se compone el Equipo de INVAI y cuáles son las áreas estratégicas en las que se estructura la Organización?
– El Equipo Invai está integrado en este momento por 13 personas, divididas en 5 áreas.
Tenemos el Área Comercial que se encarga de todo lo que tenga que ver cotizaciones y emisiones de pólizas, altas y seguimientos de los PAS, capacitaciones, entre otras actividades.
También contamos con un Área de Administración, dividida en Siniestros y Cobranzas. Contamos con un Departamento de Marketing y Diseño Audiovisual.
A su vez, tenemos un Equipo de programación y, por último, está el Área de Directorio.
Aprovecho para contarte que el 90% de nuestro equipo está formado por mujeres. Lo aclaro ya que dentro de este mercado es raro que suceda algo así, pero en Invai estamos convencidos que el rol que cumplen las mujeres es cada vez más importante en la sociedad y en los equipos de trabajo. Por eso trabajamos incansablemente para generar igualdad y empoderarlas.

– ¿De qué manera INVAI adaptó su estructura y sus Recursos Humanos al contexto de pandemia y aislamiento? ¿Cómo es su sistema de trabajo para empleados, Productores y Compañías?
– En Invai estamos convencidos de que, siempre, en cualquier situación hay una oportunidad. Tuvimos la suerte de haber hecho una lectura previa al anuncio de la cuarentena obligatorio, esto nos permitió afrontar esta situación bastante bien organizados y preparados. Particularmente, nuestra empresa no sufrió un impacto negativo frente a la pandemia, ya que hemos podido incrementar nuestra red y gran parte de nuestros productores han logrado en algunos casos hasta triplicar la producción de su cartera.
Desde que se dispusieron las medidas de aislamiento, hemos podido llevar a cabo nuestro trabajo diario de manera remota sin complicaciones.
Como ya mencioné antes, para los productores estuvimos brindando capacitaciones y charlas apuntadas a la comercialización de productos de manera on line.
En marzo de este año, volvimos a la presencialidad dos veces por semana y sin atención al público, ya que, si bien desde la virtualidad podemos realizar todo el trabajo sin problema, creemos que el contacto con el otro es importantísimo.
Además, debido al crecimiento que tuvo la empresa, durante el aislamiento hemos tenido que contratar más personal, y creíamos que era importante que se conozca todo el equipo de manera presencial.

– ¿Cuáles son las Compañías de seguros con las que trabaja INVAI? ¿Posee carteras cautivas o exclusivas de ciertas Compañías?
– Actualmente contamos con tres compañías de punta, que acompañan y apoyan este proyecto, estas son: Mercantil Andina, Libra Seguros y Digna Seguros, en ellas tenemos muy buenas condiciones comerciales y de suscripción.
Y para complementar los diversos riesgos, también trabajamos con Provincia y Provincia ART, SMG y SMG ART y RUS.
En Invai no contamos con cartera propia de clientes finales, ya que somos una empresa exclusiva de servicios para productores.

– ¿Cómo analiza la actualidad de la intermediación de seguros y, en particular, de las Organizaciones de PAS? ¿Cómo impactó la pandemia en el desarrollo de la actividad de intermediación y en particular a INVAI?
– Vemos dos corrientes respecto a las organizaciones y brokers. En principio, quienes no han podido adaptarse a esta situación, notamos que han perdido hasta un 40% de producción, algunos incluso se han visto en la infortunada situación de cerrar oficinas, desvincular empleados o achicarse. 
Por otro lado, hay quienes ganamos muchísimo en 2020; en nuestro caso hemos crecido un 600% en producción, lo cual nos gratifica, ya que significa que los productores que apostaron por nuestro proyecto crecieron con las herramientas que supimos darles a tiempo para hacer frente a la contingencia.
Ya caminando por el 2021, seguimos con viento de cola, hemos logrado duplicar en el primer trimestre la producción, por lo cual, vemos que este año va a ser de grandes oportunidades, con una red de productores profesionales listos para cualquier contexto que nos depare la pandemia.
Por último, pero no menos importante, vemos que la participación de los productores sigue siendo protagonista en cualquier contexto, ya que vimos que en vez de avanzar las insurtech en un contexto donde estábamos encerrados, el productor fue quien, muchas veces apoyado con la tecnología, protagonizó el crecimiento que logramos tener y seguimos teniendo.
Invai, al ser una de las empresas más jóvenes del brokerage y contar con una vasta experiencia por el recorrido que tuvimos, ya veníamos con modalidad de teletrabajo previo a la pandemia, lo cual hizo que al momento de no ir más a la oficina, ya estemos preparados para mantener el mismo servicio de excelencia que nos caracteriza. Incluso recién en marzo de este año empezamos a ir pocos días a la oficina. 
Resumiendo, la pandemia nos ayudó a fortalecernos internamente, y darnos cuenta que estábamos preparados con anterioridad para un contexto como el que atravesamos en 2020. 

– ¿Cómo vislumbra la intermediación de seguros postpandemia y qué cambios considera que llegaron para quedarse?
– Creo que la pandemia ha traído varios cambios, pero hay cosas que no van a cambiar, el cara a cara, el cafecito en la oficina, las visitas a los productores, son muy importantes para nosotros y tenemos muchas ganas de poder volver a hacerlas.
Sin embargo, también hay cosas que, tarde o temprano, todas las empresas vamos a implementar de manera definitiva.
El home office llegó para quedarse, no en la versión actual, pero si en una modalidad mixta, porque es muy necesario, también, el contacto con el otro, el cara a cara real, dejando de lado las pantallas.
En cuanto al trabajo del PAS, tengo la fiel convicción que va a seguir siendo el protagonista de la historia. Los clientes necesitan saber quién está del otro lado a la hora de contratar un seguro. Pero, ahora cuentan con muchísimas más herramientas digitales y tecnológicas para llevar adelante su trabajo.
Durante este tiempo, tuvieron que trabajar mucho en adaptar su forma de venta y creo que todas las implementaciones que hicieron para poder seguir manteniendo y ampliando su cartera, quedarán como herramientas que utilizarán a partir de ahora y para siempre.
Nosotros desde nuestro lugar, seguiremos capacitando, acompañando y potenciándolos para que puedan seguir creciendo.

– ¿Cómo evalúa la respuesta de las Compañías de Seguros al Productor Asesor en esta ‘nueva normalidad’?
– Las aseguradoras, atravesaron una situación muy particular en 2020, en la cual hemos notado que, en el caso de las compañías con mayor estructura, no pudieron adaptarse tan rápido al cambio, incluso al día de hoy siguen teniendo problemas en la atención generalizada. Caso contrario ocurre con las de estructura más pequeñas, o compañías más jóvenes, como en el caso de Libra, nuestra compañía N°1. Desde el día uno, estuvieron preparados para hacer frente al contexto, tanto en atención como en resolución de siniestros, mantenimiento de cartera y generación de nuevos negocios. Es importante apoyarse en compañías que tengan una misma concepción de negocios a la de el broker.

Desde tu visión, ¿cuál es la importancia de trabajar con un bróker?
– Creo que en estos tiempos que corren, la tarea del PAS, que aún trabaja de manera independiente, está siendo cada vez más difícil de llevar adelante. Enfrentar solos a las compañías, mientras los grandes brokers del mercado se están fusionando o realizado alianzas, complica poco a poco su labor y se va volviendo una misión imposible.

Es muy complejo para el productor poder pelear de igual al igual con los grandes brokers.
También, teniendo en cuenta el contexto actual de pandemia, esto resulta más difícil aún. Muchas compañías todavía cuentan con problemas en sus sistemas, lo cual hace que acceder a la información necesaria para llevar adelante su trabajo diario se vea perjudicado.

Nuestro trabajo como brokers ha crecido significativamente en el último tiempo. Eso es algo que, a nosotros, nos llena de alegría, pero a su vez, nos genera una gran presión porque queremos que los PAS se sientan parte de la organización, y queremos que sus negocios crezcan, para eso trabajamos permanentemente, los ayudamos, asistimos e intentamos resolver todas las consultas lo más rápido posible, porque sabemos que los clientes necesitan respuestas inmediatas.