No hay una competencia entre el seguro tradicional y el digital, sino una evolución. Detrás de los mejores modelos digitales hay un equipo de profesionales que desarrolla su labor con pasión. Presentamos las historias de cuatro empresas innovadoras: Leverbox, Estacubierto, PoolPo y Fraud Keeper.
Escribe Lic. Aníbal Cejas
El ecosistema Insurtech latinoamericano no para de crecer. Y la Argentina no es la excepción. Si bien es un mundo incipiente, avanza rápidamente.
Las Insurtechs completan la actividad de las aseguradoras tradicionales, como veremos a continuación. De hecho, también se observa que muchos intermediarios ‘tradicionales’ se están volcando al mundo digital con distinto tipo de soluciones.
No hay una competencia entre el seguro tradicional y el digital, sino una evolución.
Para saber más sobre esta realidad, en primer término, consultamos a especialistas acerca de si las Insurtechs compiten o complementan a las aseguradoras tradicionales.
Sebastián Anselmi, CEO & Co-Fundador de Leverbox (https://leverbox.com.ar/), respondió: «Existe una barrera de temor por parte de las aseguradoras a partir de una teoría infundada acerca del lugar que ocupan las Insurtechs. La realidad es que apenas un 5% de las Insurtechs a nivel global implican una competencia directa para las aseguradoras.
Las Insurtechs tienen mucho para ofrecer a las aseguradoras y deberían complementarse y potenciarse en pos de un objetivo común: mejorar la experiencia del asegurado poniéndose en su lugar y acompañándolo durante todo el proceso de resolución de su siniestro.
Siempre digo que las Insurtechs ayudan a las aseguradoras a humanizar los seguros porque son cien por ciento digitales, centradas en el cliente, tienen a la innovación como premisa, desarrollan soluciones con el objetivo de optimizar los procesos y poseen velocidad de adaptación al contexto».
Luego, Martín Kaler, Co-Fundador de PoolPo (https://poolpo.in/), afirmó: «Las Insurtech pueden tanto complementar como competir con las aseguradoras. Pero hoy las Insurtechs están más para complementar. Somos los que nos animamos a romper con lo tradicional, a buscar nuevas (y modernas) formas de encarar soluciones o negocios y generalmente con el foco en mejorar la experiencia. En nuestro caso, es con el cliente final, pero puede ser en cualquier momento del negocio. Las compañías más avanzadas tecnológica y mentalmente son las que entendieron que las startups pueden agregar valor en la cadena. Las demás hoy también, al menos desde el discurso, lo entendieron».
Más adelante, Daniel Gabas, Director & Co-Fundador de Fraud Keeper (https://site.fraudkeeper.com/), reflexionó: «El 99% de las Insurtech no están en condiciones de competir con las aseguradoras, por capital, por disponibilidad de información y, sobre todo, porque no es su objetivo. Lo que sí es real, es que las Insurtechs intentamos cambiar algunas reglas de una industria que no está completamente enfocada en el cliente, o que no es eficiente en demasiados procesos claves. Por tanto, nos transformamos en un complemento importante para colaborar en los procesos de innovación abierta que tanto aportan a las empresas más consolidadas».
Innovación y Disrupción
¿Cuál es la diferencia entre innovación y disrupción en seguros?
Ignacio Barletta, CIO & Co-Fundador de Leverbox, puntualizó: «Innovar consiste en aplicar herramientas tecnológicas novedosas para implementar algún cambio que tenga como objetivo mejorar, en cierto aspecto, algún proceso que se venía haciendo de manera diferente.
Una disrupción implica un cambio radical en la manera en que se venían haciendo las cosas. Es decir, la implementación de la tecnología para cambiar completamente el paradigma de cómo se hacen las cosas en seguros».
Por su parte, Ariel Lipschutz, Co-Fundador de PoolPo, explicó: «La disrupción se da en el servicio que brindamos más que desde la tecnología.
El usuario de hoy, sabe que, con un click, se va a la competencia. Entonces es nuestro deber ofrecer un diferencial que nos haga únicos. El gran diferencial que aportamos desde PoolPo, es el de utilizar tecnologías exponenciales como la inteligencia artificial y el big data, para generar disrupciones desde el servicio.
PoolPo elige entre todas las cotizaciones, únicamente las mejores para el usuario, utilizando como referencia 60 años de experiencia en seguros.
También, nuestro lector de pólizas SamurAI hace que la experiencia sea rápida y fácil para el usuario, ya que leemos de allí toda la información necesaria para poder cotizar, sin tener que completar formularios largos y tediosos».
A su turno, Maximiliano Selva, Socio de Varese Brokers y estacubierto.com (https://estacubierto.com/), planteó: «Acá hay un punto interesante. Innovar es cambiar algo de lo ya hecho, de manera que sea significativo. La disrupción es un quiebre o un corte en algo, un cambio brusco o significativo.
Es nuestra creencia que no solo debemos innovar o disrumpir a través de nueva tecnología, sino también en otros aspectos claves, como el normativo en los supervisores, en los canales o productos del lado de las compañías y en los mercados objetivos.
Desde lo meramente tecnológico entiendo que las plataformas que emiten on line o generan manejo de siniestros a través de la digitalización de procesos, son innovadoras. Mientras que algunas Insurtech como Lemonade, que genera todo eso en 5 segundos y cambia hasta el formato de una compañía tradicional, es disruptiva, ya que cambia las reglas de juego pre existentes.
Aspiramos a disrumpir con Estacubierto.com en América Latina, llegando a donde no se había llegado antes de una manera holística y siempre teniendo a nuestro cliente de microseguros como centro de todo».
Cerrando la rueda, Daniel Gabas, Director & Co-Fundador de Fraud Keeper, analizó: «En general, los términos ‘innovación’ y ‘disrupción’ se usan sin distinción. La disrupción es un punto de inflexión, es algo que cambia las reglas del mercado, los jugadores, o genera nuevos nichos antes inexistentes. Para innovación hay cientos de definiciones. Para mí es generar valor -real- pensando y haciendo las cosas de un modo diferente; la base del proceso es el conocimiento, la diversidad y libertad, y por eso no es conveniente acotar la innovación a áreas o personas, debiera ser un proceso holístico e inclusivo. En nuestro mercado hemos visto algunas cosas basadas en el último término, pero nada sobre el primero, y todos somos un poco responsables de que eso suceda en el futuro próximo».
Pasando revista
Las empresas que presentamos a continuación representan soluciones a distintas problemáticas, se enfocan en distintos aspectos del proceso. Pero todas han pasado por problemas y desafíos similares al inicio. Esta es la experiencia que nos cuentan sus fundadores.
LEVERBOX
De acuerdo al testimonio de Sebastián Anselmi, CEO & Co-Fundador de Leverbox, ofrecen al mercado asegurador «un ecosistema de soluciones de fácil utilización, que se integran entre sí y que mejoran la experiencia, no solo del usuario de seguros en todos sus verticales, sino que la de todos aquellos que intervienen o forman parte del proceso de resolución de siniestros. En Leverbox estamos cambiando la manera en que los usuarios se conectan con las aseguradoras».
A continuación, Ignacio Barletta, CIO & Co-Fundador de Leverbox, relató: «Leverbox surge como un spin-off de Anselmi CRM, reconocida empresa dedicada a los servicios profesionales de ajustes de siniestros con una trayectoria de más de 30 años de actuación en el mercado de seguros.
Nace como una Insurtech especializada en el desarrollo de soluciones tecnológicas para mejorar el proceso de gestión de siniestros de vehículos de punta a punta.
Luego comienza a sumar verticales y, hoy día, ya propone soluciones tanto para Hogar como para RC Terceros».
Ignacio Barletta, CIO & Co-Fundador de Leverbox / Sebastián Anselmi, CEO & Co-Fundador de Leverbox
Después, Anselmi enumeró los hitos más importantes en su desarrollo:
«1. A tan solo un año de haber comenzado, el haber sido elegida la empresa ganadora del Insurtech Pitch Day, evento que reconoce a la Insurtech más innovadora en el marco del Insurtech Latam Forum, nos impulsó a seguir creciendo y nos dio una mayor exposición en el mercado de seguros a nivel Latam.
2. El haber podido seguir creciendo incluso en un contexto tan complejo como el del COVID-19 (pandemia mundial) y el ser nuevamente elegidos por el público como la empresa ganadora del premio Best Solution en el marco de las sesiones Insurtech Open Talks 2020, fue algo que nos motivó a seguir pensando más allá y desarrollar nuevas soluciones.
3. El hecho de que hoy en día nuestras soluciones sean elegidas por aseguradoras de carácter internacional, de gran envergadura y con mucha trayectoria como Zurich o MetLife, nos asegura que vamos por el camino correcto y que tenemos todo lo que se necesita para competir con otros sistemas desarrollados por empresas de carácter internacional».
Acto seguido, Barletta añadió: «Actualmente estamos atravesando una expansión en varias aristas:
• Expansión en las verticales de actuación: hemos desarrollado soluciones para las verticales de Hogar y RC Terceros y cerrando los primeros acuerdos comerciales con reconocidas aseguradoras.
• Expansión comercial: hemos sumado a nuestra cartera de clientes aseguradoras de gran envergadura como las ya mencionadas Zurich y MetLife y seguimos en tratativas con otras de igual índole.
• Expansión geográfica: como Insurtech miembro de AIM, estamos buscando pisar fuerte en el mercado mexicano y estamos dialogando con varias aseguradoras de allí.
• Expansión de productos: estamos avanzando en el desarrollo de nuevas soluciones como ser BOXI (nuestro chatbot experto en la resolución de siniestros) y Reppays (la primera plataforma de pago del mercado asegurador)».
POOLPO
Ariel Lipschutz, Co-Fundador de PoolPo, definió que la empresa «es un productor de seguros digital que analiza pólizas de seguros utilizando inteligencia artificial».
«Con la información personal de la persona, su vehículo y su actual condición de seguros, busca las mejores ofertas en las mejores compañías de mercado, manteniendo las condiciones actuales. Lo que hace PoolPo a través de su algoritmo ‘SamurAI’, es analizar los diferentes productos a ofrecer al interesado, ahorrándole al usuario tiempo y dinero. Somos la única startup en la industria Insurtech que busca las mejores ofertas para renovar semanas previas al vencimiento de la póliza. De esta manera, el asegurado se garantiza de estar pagando siempre el menor precio», amplió.
Ariel Lipschutz, Co-Fundador de PoolPo / Martín Kaler, Co-Fundador de PoolPo
Más adelante, Martín Kaler, Co-Fundador de PoolPo, agregó: «Con Ariel teníamos ganas de hacer sinergia entre nuestras pasiones, y entendimos (quizás un poco antes que el mercado) que el mundo de los seguros era un buen lugar para dedicar ese esfuerzo.
Partiendo de charlas en donde yo buscaba entender un poco lo que él hace, y Ari comprendiendo mi diaria en la intermediación de seguros.
Recorrimos todo el proceso de venta, los puntos de dolor de los clientes, y fuimos viendo cómo la tecnología nos podría ayudar a transformar la experiencia por completo, tanto puertas adentro como hacia el usuario final».
«Cuando vimos que SamurAI respondía preguntas para las cuales no había sido desarrollado, fue un momento Wow! Hicimos una demo para México, donde no dicen patente o dominio, sino ‘Placas’. Así que no sabíamos qué resultado podríamos obtener. Cuando hicimos esa prueba interna, nos encontramos con que SamurAI, encontraba a la perfección los resultados de la póliza», concluyó Lipschutz.
ESTACUBIERTO
Estacubierto.com se enfoca en los microseguros. «Nuestra solución consiste en un market place (el primero de América Latina) para la compra de productos de microseguros, con procesos ágiles, simples y rápidos. Asimismo, hacemos procesos de consultoría sobre el segmento y el mercado, ya que contamos con un equipo técnico único de especialistas en el tema», destacó Maximiliano Selva, Socio de Varese Brokers y estacubierto.com.
«Creamos productos en conjunto con las compañías con las que trabajamos, que se adaptan a la realidad de los sectores más vulnerables y solucionan aspectos concretos de sus problemas cotidianos. Desde el desarrollo de la comunicación, los productos y los procesos, todo está pensado en el segmento al cual destinamos nuestra labor, y todo con un componente de educación financiera y tratando de generar impacto social real», sumó el ejecutivo.
Maximiliano Selva, Socio de Varese Brokers y estacubierto.com
Selva recuerda que allá por 2014/2015 comenzaron a pensar en microseguros: «Nuestro interés surgió para dar respuesta a un mercado enorme que hasta hace poco tiempo la industria aseguradora no tenía en su radar o no venía trabajándolo como debía, mientras que en otros países de América Latina, Asia y África sí se venían dando proyectos importantes. Nos fuimos capacitando, participamos de congresos, seminarios y especializaciones, y nos hicimos miembros en 2018 de Microinsurance Network (seguimos siéndolo) para estudiar a fondo el segmento y su problemática, así como sus soluciones.
El hito más importante en Argentina fue abrir locales en comunidades hasta ahora olvidadas por la industria, como la apertura del local en el Barrio Mugica (ex villa 31) y en La Juanita (La Matanza) para poder tener presencia digital y presencial. A partir de eso, la venta en el sitio subió significativamente.
Otro hito es la creación con RUS de un seguro de hogar que admite cualquier tipo de estructura, en un país con un número enorme de viviendas no tradicionales o precarias».
Y afirmó: «Estacubierto claramente complementa a las aseguradoras tradicionales, ya que colabora o asiste en el desarrollo de este mercado y de los productos necesarios. De hecho, en los procesos que hemos llevado adelante con algunas compañías hasta notamos un cambio en el espíritu del management y de los recursos involucrados, ya que el contacto con proyectos de impacto social y el conocer las necesidades del segmento y su realidad deja su huella, y genera una empatía muy distinta en los participantes.
El mejor ejemplo es el partnership que tenemos con Río Uruguay Seguros – RUS, que nos permitió generar el programa de locales de seguros inclusivos, con un resultado pragmático de inclusión laboral y financiera en los barrios donde nos instalamos, y con resultados comerciales muy interesantes».
Para finalizar Selva, señaló: «Apostamos al mercado de microseguros porque estamos convencidos de su enorme potencial en todo el continente, y de la necesidad que tienen los sectores de menores ingresos y mayor vulnerabilidad de contar con productos a medida y procesos adaptados.
En Latinoamérica existe un mercado de más de 250 millones de potenciales clientes que, lamentablemente, la pandemia dejó mucho más en evidencia, y en muchos casos no son nativos digitales, por lo que hay que confeccionar estrategias distintas y alternativas para poder llegar a dichas jurisdicciones».
FRAUD KEEPER
Daniel Gabas, Director & Co-Fundador de Fraud Keeper, dijo que su emprendimiento es una Insurtech dedicada a la detección y prevención del fraude en seguros «a través de la combinación de técnicas tradicionales y el aporte de nuevas tecnologías y ramas de la inteligencia artificial como machine y deep learning».
«Y hablamos de combinación -continuó- porque el mejor resultado surge de aplicar los conocimientos que ya tiene hoy la industria, sistematizarlos, automatizarlos, y agregarle todo el poder del aprendizaje automático y la analítica predictiva.
En nuestra plataforma, que es cloud y comercializamos como ‘software as a service’, permitimos la gestión punta a punta de los casos sospechosos, análisis de fotos y documentos, incorporación de fuentes externas como score crediticio o información demográfica; y finalmente, a partir del cierre de los casos, todo el conocimiento adquirido retroalimenta nuestros modelos y reglas de predicción a fin de entrar en un ciclo de mejora continua».
Daniel Gabas, Director & Co-Fundador de Fraud Keeper
Gabas sostuvo que si bien hace tiempo que el concepto de transformación digital llegó a la industria, no llegó a todas las áreas por igual: «Los fundadores de FK tenemos muchos años trabajando en diferentes puestos claves en Seguros, y notamos que específicamente las áreas de prevención habían quedado un poco rezagadas y, además, que los productos disponibles para atacar la problemática eran extranjeros, eran costosos, no entendían nuestro mercado, y no incorporaban mejoras tecnológicas radicales en los procesos. Además de ofrecer una alternativa local y mejor, nuestro propósito es conectar el análisis de fraude con los nuevos modelos de negocio como la venta directa digital, y el pago de siniestros en tiempo real. No había en el mercado una solución que te permitiese llevar adelante esas políticas de forma segura y sin comprometer tu rentabilidad.
A partir de ver esa necesidad, y sabiendo que contábamos con el conocimiento técnico, la experiencia de haber gestionado equipos de trabajo muy grandes y el know-how sobre todos los procesos de seguros, tomamos la decisión de embarcarnos en el proyecto».
Para cerrar, Gabas manifestó: «Los viajes de las Insurtechs y startups son agitados y llenos de obstáculos. Primero hicimos un prototipo que nos llevó seis meses de trabajo y pudimos presentar en un par de lugares. Luego de ese feedback tuvimos que rehacer ‘de cero’ todo lo que habíamos armado. Fue duro, pero nos preparó para poder construir la plataforma de calidad internacional que tenemos hoy: desde perspectiva tecnológica, de diseño y de proceso.
Por otro lado, la financiación fue siempre propia, primero porque confiábamos en la idea, y segundo, porque todavía era muy temprano para que otros confiaran en ella.
Finalmente, un año después de presentar ese prototipo estábamos firmando nuestro primer contrato, y estamos eternamente agradecidos a nuestros primeros clientes por haber confiado en nosotros como empresa y como producto. Hoy en día podemos afirmar que nos los decepcionamos».