Innovación y transformación en la manera de hacer negocios, el ADN de LIBRA Seguros

Juan Ignacio Perucchi, flamante Gerente General de LIBRA Seguros, tiene el desafío de llevar adelante un ambicioso plan de crecimiento de la Compañía, cuyos pilares principales son la fidelización y aumento de la producción de sus PAS, a partir de un servicio de excelencia y un modelo de negocio muy atractivo; el aumento de la cobertura geográfica hacia el interior del país; y el ingreso de Libra en nuevos ramos, donde el significativo superávit del último ejercicio económico la impulsa a ingresar en los próximos días al ramo de Personas -ya presentado a la SSN- y, en el corto plazo, a incorporar otros Riesgos Patrimoniales que actualmente no opera. Esta oferta integral tendrá un alto impacto en el crecimiento de la Aseguradora.

Entrevista al Dr. Juan Ignacio Perucchi, flamante Gerente General de Libra Seguros.

– ¿Cuál es su trayectoria en Seguros y de qué manera se transformó recientemente en el nuevo Gerente General de LIBRA?
– Desde mis 18 años estoy vinculado al mercado asegurador, tanto en el ámbito privado como público.
En el privado me desempeñé en Boston Seguros y San Cristóbal en las áreas técnicas y comerciales, luego abrí mi estudio relacionado al asesoramiento al mercado asegurador en temáticas jurídicas y fraude.
Y en lo público fui Gerente Técnico y Normativo de la SSN, lo que me permitió tener un pulso y visión global sobre el mercado.
Mi vínculo con Libra se inicia cuando retomo la actividad privada a través de mi estudio y me contrata la compañía en el asesoramiento jurídico en la prevención, detección y combate del fraude.
Recientemente, Gabriel Bussola y los accionistas me ofrecen asumir como Gerente General de la compañía para llevar adelante un ambicioso plan de crecimiento.
Es un desafío con el que me siento totalmente identificado ya que comparto con la empresa su visión sobre el mercado asegurador, su ADN e impronta y los objetivos que tienen como compañía.

– ¿Cuáles serían las principales características en tu rol como Gerente General de Libra?
– Vamos a trabajar en profundizar los procesos de gestión de cada área de la compañía, en revertir los resultados técnicos en los ramos que actualmente operamos, que si bien es una problemática que afecta a todo el mercado, desde Libra lo abordaremos muy seriamente para no depender tanto de los resultados financieros.
Esos procesos de gestión están orientados a una mejor performance de la compañía haciendo eje en nuestros PAS y asegurados para agilizar la capacidad de respuesta y administración de carteras.
Otro eje importante de mi rol es llevar adelante un detallado seguimiento de la siniestralidad a los efectos de la detección, prevención y, sobre todo, el combate del fraude.
Todo esto obviamente haciendo partícipes y alineando a todos los equipos de la compañía para cumplir esos objetivos.

– ¿Cuál es el plan de crecimiento 2020 / 2021?
– En el último año hemos tenido un crecimiento muy importante. Según la estadística publicada por la Superintendencia de Seguros de la Nación, nos ubicamos en el tercer puesto de las compañías que más crecieron en vehículos expuestos a riesgo. Crecimos un 93% de Junio 2019 a Junio 2020 y ocupamos el puesto 14 en el ranking de captación de mercado. Estas cifras demuestran lo rápido que hemos crecido teniendo en cuenta que tan solo hace un año y medio que operamos en el ramo Automotores. Vale aclarar, que somos la segunda compañía en crecimiento de Vehículos Expuestos a Riesgo dentro de las que trabajan con Productores Asesores de Seguros y eso demuestra el compromiso recíproco entre nuestra compañía y el canal de venta e intermediación natural de seguros.
Para el ejercicio 2020 /2021 y a partir de un agresivo plan de negocios, prevemos un crecimiento aún mayor que el del ejercicio anterior, por ejemplo, nuestro objetivo es estar en el top 5 del ranking en captación de mercado.

– ¿En qué pilares se va a sostener ese crecimiento?
– Los principales pilares son la fidelización y aumento de la producción de nuestros PAS, a partir, como señalé anteriormente, de tener un servicio de excelencia y un modelo de negocio muy atractivo, que no se basa solamente en ofrecer buenas comisiones sino en la propuesta de valor que ponemos a su disposición para transformarnos en la primera opción para nuestros PAS.
Otro eje es el crecimiento en nuestra cobertura geográfica hacia el interior del país, a partir de un apoyo y respuesta directa en cada zona a través de nuestras agencias y representantes. Esto se explica porque entendemos que muchas cosas se pueden resolver desde la digitalización y desde nuestra central pero entendemos que la intervención humana también agiliza y presenta diferenciales que muchas veces reclaman los PAS del interior.
La otra palanca de crecimiento es el ingreso de Libra en nuevos ramos.
Nuestro último ejercicio económico tuvo un superávit muy significativo lo que nos impulsa a ingresar en los próximos días al ramo de personas (ya presentado a la SSN) y, en el corto plazo, incorporar otros riesgos patrimoniales que actualmente no operamos.
Esta oferta más integral tendrá un alto impacto en el crecimiento de la compañía y es algo que nuestros PAS nos venían reclamando.

– Al momento de ingreso a esos nuevos ramos, ¿cuál es la característica y modelo de oferta que piensan llevar adelante?
– Libra tiene en su ADN la innovación y transformación en la manera de hacer negocios, ese es nuestro modelo de oferta, es por ello que en cada ramo que actúa tiene una propuesta tradicional de producto pero siempre debe ir acompañado de un producto diferenciador, innovador y disruptivo como es el caso de Orange Time en autos. Es decir, en góndola tendremos los productos ya conocidos pero junto a ellos, y en cada ramo, habrá un producto adaptado a las necesidades del mercado y a los nuevos hábitos de los asegurados.
Por ejemplo, en los seguros de salud vamos a presentar coberturas por Covid 19 con diferenciales respecto a la competencia y así en cada tipo de cobertura.

– ¿Cuál es el rol de los PAS en Libra?
– Para nosotros su rol es central, esto no es una simple declamación sino que está plasmado en la cotidianidad y en como apalancamos nuestro negocio desde la intermediación de los PAS y en la participación que le damos en toda iniciativa de negocios.
Tal es el caso de Libra OnLine, donde toda contratación directa se asigna a Productores de nuestra cartera, es decir, el 100% de nuestra producción está intermediada.

– ¿Qué herramental de soporte les ofrecen a los Productores?
– Estamos en un proceso de mejora continua en términos de digitalización para facilitar, agilizar y hacer más eficiente la operación con nosotros.
Ofrecemos una capacitación constante sobre la operatoria y productos y también un soporte comercial a través de un Kit comunicacional, de forma tal que ellos puedan estar en contacto con sus asegurados, promoviendo beneficios y nuevos productos.

– ¿Cuál ha sido la experiencia y los resultados obtenidos por Orange Time? ¿Y cuáles son los próximos pasos respecto a este producto?
– Estamos muy satisfechos con la performance de Orange Time. El mercado lo percibió como un producto muy adaptado al contexto, los PAS lo vieron como una herramienta de retención y fidelización de cartera y es muy valorado por los asegurados. Por ejemplo, en el mes de septiembre el ahorro promedio fue del 32% del valor de la póliza.
Desde su lanzamiento en Abril, observamos un fuerte incremento en las altas de PAS que se interesan en comercializar el producto.
Lo que ya veíamos en las tendencias internacionales sobre productos On Demand se cristalizó en Orange Time. Creíamos fuertemente en este producto, el cual veníamos desarrollando hace un tiempo, pero la pandemia aceleró los tiempos y fue muy bien aceptado por el mercado.
Hoy la oferta de Orange Time se ubica en los principales centros urbanos. En el corto plazo, estamos habilitando otras zonas del país en función de la cobertura que podemos dar para la instalación del dispositivo que mide el tiempo de uso.

– ¿Cuál es la política de la compañía respecto a la prevención, detección y combate del fraude en seguros y por qué lo consideran una temática relevante?
– Como te comentaba anteriormente, uno de nuestros focos de trabajo es la temática del fraude y en este sentido la prevención, detección y combate del mismo es muy importante, y aún más en tiempos de crisis donde el fraude se incrementa, de allí la necesidad de tener una política muy activa en este sentido.

No puede haber mejora en los resultados técnicos si no se aborda la problemática del fraude, tampoco alcanza con prevenir y detectar sino que se debe llevar al plano de la denuncia para que dicha política sea verdaderamente eficaz.

– ¿Cuál será la sinergia y el feedback entre su Gerencia General y las áreas Comercial e Institucional de la Compañía?
– Es característica de Libra -y la mía en particular- la sinergia entre las áreas y equipos. La escucha y la libertad de acción siempre enriquecen el producto final desarrollado. Toda la compañía está alineada en ese sentido y mi rol es el de contener, analizar y hacer seguimiento de las implementaciones y propuestas de mejora.