Atención personalizada y soluciones a medida para sus PAS, el valor agregado de Escudo Seguros

Desde que Grupo Campici asumió la gestión de Escudo, armaron y adecuaron su portfolio de productos, visitaron todas las provincias y a sus aliados estratégicos, los PAS, logrando abrir 25 oficinas y reposicionando la marca. Hoy continúa en el camino de expandirse comercialmente y de, no solo posicionar a Escudo como la mejor opción en el mercado, sino de ser cada día más fuerte como Grupo. El objetivo de la Compañía es continuar en franca expansión y basado en la proyección de crecimiento sostenido para 2021, se le solicitó al directorio un aporte de capital de entre $200.000.000 y $250.000.000 que acompañe dicho crecimiento.

Gonzalo Córdova, Gerente General de Escudo Seguros, reflexiona sobre la actualidad y la proyección de la Compañía.

– ¿Cuál es tu experiencia en el Sector Seguros y cuál es tu trayectoria en Escudo Seguros?
– Soy contador público y mi primera experiencia laboral fue en la actividad aseguradora. Trabajo en este rubro desde los 18 años, aún antes de iniciar mis estudios ya estaba haciendo análisis de cuentas y conciliaciones bancarias en el Grupo Juncal. Fue un excelente inicio que, sin duda, marcó mi carrera profesional.
Ante la convocatoria de Gonzalo Campici, me incorporé a Escudo Seguros, en mayo de 2017, al mando de la gerencia de administración y finanzas y, en marzo de 2018, asumí la gerencia general de la Compañía. Han sido tres años de muchísimo trabajo, de constantes desafíos, de extensas jornadas laborales y de innumerables viajes comerciales que, gracias al compromiso, esfuerzo y dedicación con la que llevamos adelante la gestión, logramos no sólo buenos resultados, sino que hemos cumplido objetivos muy importantes para cualquier organización.

– ¿Podés comentar algunos de esos logros y cuál fue el secreto para alcanzarlos?
– Para lograr ser competitivos, de ninguna manera podíamos sostener el antiguo sistema informático. En tiempo récord y con muchísimo sacrificio logramos con éxito la implementación del nuevo software de gestión y la modernización de la web de productores. Hoy, gracias a tamaña inversión y al trabajo de todos nuestros equipos, logramos operar sin inconvenientes en forma remota, en todo el país, en la situación de aislamiento que fortuitamente se da desde marzo.
Un logro que me gusta destacar es el que alcanzamos en la formación de equipos y liderazgo. Reorganizamos los grupos de trabajo, buscamos al mejor para cada tarea, propiciando el trabajo en equipo. Además, unificamos físicamente sectores que estaban en oficinas separadas para aunarlos en un mismo edificio. Así, logramos no solo cercanía sino una identidad común.
Otro de los trabajos que mayor satisfacción y resultado nos generó es el que realizamos a nivel comercial. Cuando asumimos la gestión vimos que debíamos generar un cambio rotundo en la operatoria comercial. Junto a Gonzalo Campici emprendimos un trabajo minucioso, semana a semana, y a lo largo de todo el país. Armamos y adecuamos nuestro porfolio de producto para contar con una oferta que esté a la medida de las necesidades, no solo del segmento que ocupamos, sino de las necesidades zonales no resueltas por el mercado en su conjunto. Visitamos a todas las provincias y a cada uno de nuestros aliados estratégicos, los PAS. Logramos abrir 25 oficinas y reposicionar la marca. Todo ello lo pudimos llevar adelante, como comenté en el punto anterior, gracias a tener organizadas las áreas ya que ese trabajo requirió que pasáramos mucho tiempo afuera de la oficina. Este desafío nunca concluye, no se alcanza por completo, se alimenta siempre de las ganas de crecer. Seguimos en el camino de expandirnos comercialmente y de posicionar, no solo a Escudo como la mejor opción en el mercado, sino de ser cada día más fuertes como Grupo.

– ¿Cómo se vio afectada la operatoria de la compañía a partir de la cuarentena obligatoria?
– Podría decirte que fue un elemento catalizador de algunos cambios en los que ya veníamos trabajando.
A nivel humano, sin duda se trata de una situación movilizadora y, en muchos casos, muy angustiante. En el plano empresarial creo que dejó al descubierto verdades sobre nuestra forma de trabajar, sobre el esfuerzo, compromiso y estrategia que le ponemos al negocio todos los días.
Para dar una idea, tomamos la determinación de irnos a casa antes que nadie. El 17 de marzo, es decir, unos días antes que lo indiquen las autoridades y declaren la cuarentena obligatoria. Lo hicimos porque entendimos que era la forma de cuidarnos y respetar a nuestra gente.
Está claro que tuvimos que afrontar diversas situaciones que nos llevaron a adaptar nuestro servicio a la distancia y a implementar rápidamente la modalidad de teletrabajo. De alguna manera estábamos preparados, con el sistema funcionando a pleno.
En una primera etapa buscamos movernos con velocidad, organizar lo productivo, lo financiero y generar una contención a la cadena comercial. Extendimos los convenios con las empresas de cobranza extra bancaria, que operan en locales abiertos durante las restricciones de circulación, como supermercados, farmacias y otros, además de incorporar nuevos medios electrónicos. Flexibilizamos la fecha de vencimiento de las pólizas a fin de continuar dando cobertura a los asegurados. Además, brindamos descuentos, bonificaciones y otras acciones acordes a la situación con el propósito de acompañar a nuestra red de PAS.
Nos vimos obligados a tomar algunas decisiones estratégicas ya que, producto de la situación, se retrasó la cobranza. Afortunadamente, las relaciones que construimos desde hace 2 años mostraron su fibra y hoy podemos decir que afrontamos la crisis en equipo y en forma exitosa.

– ¿Qué desafíos se abren para un futuro a mediano plazo?
– Desde un marco general, creemos que cambiarán los hábitos de consumo en la mayor parte de los negocios, habrá una nueva normalidad que nos obligará a enfocarnos y analizar los negocios desde otra perspectiva. Los clientes demandarán servicios más a medida y, probablemente, se produzca una resegmentación de la oferta basada en una nueva demanda de los clientes y del mercado.
En la actividad vemos que la matriz del seguro va a registrar un reordenamiento y, en ese proceso, planificamos afianzar nuestro liderazgo en el segmento. Vemos una oportunidad ante la superación de la crisis de la pandemia dado que el mercado verá una recuperación, tendrá mayor actividad y los actores buscarán tomar posiciones, pero nosotros, fieles a nuestro estilo, no esperamos a ese momento, sino que trabajamos diariamente con las necesidades de hoy pensando en mañana.
Somos conscientes que nuestra fortaleza comercial está en los PAS. Desarrollamos en ese aspecto un trabajo personalizado, con sello propio. La base de este trabajo está en el trato cara a cara con los organizadores y productores, en el tiempo dedicado y en las soluciones a medida y personalizadas, generando lazos de confianza y un ambiente propicio para proponer nuevos negocios. Algo que para el lector y los PAS seguramente es repetitivo, pero que nosotros verdaderamente hacemos y es nuestro valor agregado más destacado.
Puertas adentro pensamos que el trabajo remoto es una modalidad que llegó para quedarse. Una parte de la calidad de vida de las personas se mide por la cercanía al lugar de trabajo. Si bien no podemos modificar eso, sí podemos acortar el tiempo fuera de casa implementando el home office. Esto nos permite eliminar tiempo de viaje, comidas fuera del hogar, etc. Siempre tuvimos el foco en nuestra gente, en poder mejorar las condiciones de las personas que trabajan con nosotros y así lo seguiremos haciendo, porque pudimos confirmar lo que ya sabíamos, que nuestros equipos responden de la mejor manera y que tienen un sentido de pertenencia muy arraigado.

– ¿Qué objetivos se han propuesto para lo que resta de 2020 y el año que viene? 
– Tenemos objetivos específicos por áreas. Cada sector está analizando la optimización, no quedarse adormecidos con la pandemia y generar propios desafíos. En dicha línea y, a modo de ejemplo, hemos digitalizado los expedientes de legales y finalizamos la carga en un nuevo software de gestión del área.
El objetivo preponderante es lograr rentabilidad positiva en todas y cada una de las carteras de negocio. Es un trabajo en conjunto entre los PAS, la gerencia comercial y el apoyo de las gerencias técnica y de siniestros. Vamos en busca de la rentabilidad técnica en todo aspecto. No solo acercando negocios sanos sino trabajando la detección temprana del fraude y haciendo un fuerte análisis de siniestralidad desde la toma de la denuncia.
En administración y finanzas, tenemos el objetivo casi cumplido de mutar la forma de cancelar los compromisos asumidos con los asegurados y los productores, pasando del pago con valores a hacerlo vía transferencia.
Asimismo, la pandemia nos permitió poner al día infinidad de análisis que teníamos pendientes y que redundaron en mejoras en procesos y circuitos en pos de apoyar la gestión del cliente interno.
En materia de recursos humanos y comunicación interna, trabajamos en modo cross por la optimización y ecualización de las mejores prácticas. El conjunto de las políticas del área gira en torno al orden, la equidad, la búsqueda y retención de talentos y el desarrollo personal. Contamos con un equipo ad hoc de coaches que trabajan en afinar permanentemente la integración y la resolución de conflictos, proponiendo la comunicación efectiva, espacios de intercambio y puesta en común con el apoyo de profesionales expertos en pos de maximizar el potencial de las personas.
Desde el área de sistemas y operaciones, trabajamos intensamente para continuar mejorando y simplificando la operación diaria de cara a los productores. Nuestro objetivo es, hacia fin de año o primeros meses del 2021, poder brindar productos que actualmente el mercado no ofrece en forma online y potenciar la oferta de utilización de canales de cobro, utilizando APP y links de entes tercerizados específicos. Todo ello centralizado en nuestra Web de productores.
Desde el área técnica, estamos en pleno análisis y correcciones de nuestras tarifas para estar alineados con el objetivo de rentabilidad y para estar cada vez más competitivos en el segmento que ocupamos.
A nivel compañía, nuestro objetivo es continuar en franca expansión como lo venimos haciendo desde 2018. Como gerente general, basado en la proyección de crecimiento sostenido para 2021, solicité al directorio un aporte de capital de entre $200.000.000 y $250.000.000 que acompañe dicho crecimiento.

– ¿En qué líneas de negocio se consideran especialistas? ¿Proyectan lanzar nuevos productos y/o expandirse en nuevos ramos?
– Básicamente, comercializamos todos los ramos patrimoniales con especialidad en seguros de automóviles, moto vehículos y seguros de caución.
En concordancia con los aspectos de rentabilidad que mencioné antes, en los últimos meses lanzamos la línea de hogar y estamos en pleno proceso de reinserción en el seguro de transporte público de pasajeros en todas sus modalidades.
No podemos perder de vista que como Grupo podemos atender todos los ramos de la actividad.

– ¿De qué manera se organiza la red comercial de Escudo Seguros?
– La red comercial se estructura sobre los productores asesores de seguros. Los PAS son nuestros primeros socios. Planificamos nuestro crecimiento trabajando con ellos. No entendemos el negocio si no es con ellos como aliados. Cuando realizamos las aperturas de sucursales lo hicimos para simplificar la operación. Las oficinas propias nos permiten tener mayor control sobre nuestro servicio, estar más cerca de ellos y del cliente final, y también tener un feedback fidedigno, dar respuestas efectivas, rápidas y, principalmente, contar con autonomía e independencia en cada lugar. De esta forma logramos atender necesidades puntuales de cada zona y desarrollar productos a la medida de ellas.
Los productores conocen el fortalecimiento de Escudo y saben que juntos generamos buenos negocios. Hemos ido trabajando minuciosamente sobre las carteras y depurándolas a medida que dimos pasos cada vez más firmes.

– ¿Qué expectativas profesionales tienes como gerente general de Escudo?
– Mi crecimiento profesional está ligado al crecimiento de la empresa. A mi entender, no existe logro personal que no esté asociado a logros obtenidos para la organización y los equipos que la componen. Trabajo en un Grupo en franco crecimiento y eso me moviliza personal y laboralmente. Creo que nuestra fortaleza está en la gente. Tanto en los que formamos parte de la gran familia del Grupo como en las relaciones que hemos sabido desarrollar.