Special Division se diferencia en la atención personalizada y la rapidez en la respuesta

Según las últimas estadísticas de la Superintendencia de Seguros de la Nación, Special Division es el corredor de reaseguros más voluminoso de la Argentina en la sumatoria de contratos y facultativos. Con 30 años de trayectoria y permanencia en el mercado, el Broker liderado por Guillermo Pastore se diferencia por su atención personalizada y la posibilidad de tomar decisiones de manera muy rápida, porque no posee la burocracia que demuestran otros corredores. Se trata del primer broker de reaseguros especializado en contratos y riesgos complejos exclusivamente para Latinoamérica.

Entrevista al Lic. Guillermo Pastore, CEO de Special Division Reinsurance Brokers.

– ¿Cómo analiza la situación del reaseguro a nivel mundial, latinoamericano y local?
– A nivel mundial, se está empezando a endurecer en algunas áreas, en forma segmentada; se ha endurecido más en la parte facultativa, que es la de riesgos individuales, más que en la parte contractual. Y dentro de la parte facultativa, más en determinados riesgos, como es el de Marítimos, Líneas Financieras, Aeronavegación. También existe una segmentación por región. No es lo mismo EE.UU. -que es donde más se endureció el mercado, y donde más aumentó-, que el segundo caso Japón; el tercero fue Europa, y en última instancia Latinoamérica, que fue la que tuvo menores aumentos en líneas generales.

– ¿Esto se debió a la siniestralidad que tuvo cada región?
– No solamente por la siniestralidad, sino por una cuestión de demanda y oferta. En ocasiones, el Reaseguro no necesariamente sigue a nivel global estrictamente la siniestralidad, sino muchas veces los movimientos de capital. Hace dos años tuvimos la mayor siniestralidad en catástrofes naturales, con aproximadamente 340 mil millones de dólares, y en ese momento, no se endureció inmediatamente el mercado. Al año siguiente, que hubo la mitad de catástrofes naturales, empezó a endurecerse un poquito más; y ahora, que el pronóstico ha sido un poco menor, ha seguido subiendo. En eso, hay una relación demanda-oferta, costo-oportunidad, precio-tasa de interés-capital. Es decir, mueve más la aguja del precio del Reaseguro, la tasa de interés y el costo del capital, que muchas veces la siniestralidad global que puede llegar a tener un negocio en especial. Por lo tanto, no es estrictamente proporcional y no es inmediata. No es que automáticamente por el siniestro sube en forma global. Sí claramente cuando estamos hablando de un negocio en particular, el contrato de «equis» compañía de seguros, y dicho contrato tuvo una alta siniestralidad, obviamente va a tener un castigo y seguramente el precio va a aumentar, en tanto y en cuanto no haya una oferta muy grande, porque frente a los reaseguradores que quizás podían formar ese panel y que participaron de esa alta siniestralidad, hay otros reaseguradores que quieren involucrarse en esa cuenta que piensan que en el futuro esa siniestralidad no va a volver a ocurrir, y están dispuestos a ofrecer un menor precio. En ese caso, si es un contrato, está en la compañía de seguros si va a ser fiel -o no- a su panel de reaseguros, el cual pagó ese siniestro. Pero no hay una causa tan lineal sino una serie de factores.

– ¿Cuál es la cobertura ‘top’ de estos últimos años? ¿El riesgo de ciberataque es tomado en cuenta por todas las compañías?
– Todos lo tienen en cuenta. En el mundo es algo absolutamente difundido. No pasa solamente por la cobertura, sino por todo un análisis previo. Uno tiene que tener quien hace el análisis y la protección del riesgo previamente, la cobertura y luego el remediador, es decir, aquella persona que inmediatamente que venga el siniestro pueda en forma automática solucionarlo. No es solamente una póliza de seguros que va a cubrir un ataque. Es decir, hay que analizar el riesgo y tener todas las protecciones, como cuando uno dice: «Voy a asegurar contra incendio una fábrica», donde primero necesito toda la protección como para que no se produzca el incendio, la cobertura obviamente, y acaecido el siniestro, poder remediarlo rápidamente. En el caso de un incendio, poder apagarlo rápidamente y tener también una planta al lado que pueda salir a producir para que la pérdida de beneficios no sea tan grande.
En Argentina se está haciendo de una forma muy pequeña, no al nivel realmente de las necesidades, y esto tiene que ver también con las cuestiones económicas que venimos pasando en los últimos años.

– Considerando la situación económica que atraviesa Argentina y el reciente cambio de Gobierno, ¿cómo evalúa la actualidad y proyección del mercado asegurador?
– El mercado de seguros tiene que acompañar a la economía. Si la economía no está creciendo de una forma determinada, el mercado de seguros tampoco puede hacerlo. La realidad es que el pronóstico de este año es que no vamos a tener un crecimiento importante y, probablemente, no tengamos crecimiento, que tengamos una tasa de inflación importante, y vamos a tener que solucionar los temas de la deuda, el empleo y la pobreza. Y todo esto no va a permitir una expansión real -por lo menos desde mi punto de vista- del seguro porque es parte de la economía.

– Si se reactiva el tema de la obra pública, ¿el seguro de caución puede ser un motor de crecimiento?
– Puede llegar a haber algún tipo de inyección en obra pública, pero tampoco veo que haya tantas posibilidades. Creo que este gobierno está tratando de paliar una serie de cuestiones como es el tema de la pobreza, de los jubilados, tratar de solucionar el tema de la deuda que es muy importante, y en una etapa posterior, supongo que va a tratar otros temas. No se puede todo a la vez y es una administración nueva.
A su vez, el reaseguro es parte de todo este esquema, donde si el seguro cae, el reaseguro también. Ahora, si bien el reaseguro probablemente sea una torta más pequeña, porque el seguro también se reduzca, sobre todo en términos de moneda dura -y así como el producto bruto interno en términos de dólares, cayó, también el seguro y el reaseguro-, hay que tener en cuenta la vital importancia que tiene el reaseguro, dado que, si analizamos los balances de las compañías de seguros, éstas han tenido que invertir en «papeles obligados», los cuales hoy no reflejan realmente el valor que deberían tener, con lo cual, el reaseguro de alguna manera está amparando en una forma mucho más importante la solvencia de una compañía de seguros. Si uno analiza un balance y ve cómo están valuados los activos que tiene, de pronto el reaseguro es lo que está garantizando la solvencia. Por eso, afortunadamente tenemos un Presidente que fue Superintendente de Seguros de la Nación, con lo cual, conoce muy bien; y tenemos un Ministro de Trabajo que también fue Superintendente de Seguros de la Nación, con lo cual, el tema lo conoce muy bien. Entonces, espero que el tema del seguro y reaseguro sea tratado como corresponde. Es parte de la solvencia del mercado, hay que protegerlo y no volver a cometer errores que se cometieron en el pasado, y supongo que no va a ser así.

– ¿Con «los errores del pasado» se refiere a normativas de anteriores Superintendencias de Seguros o a la poca importancia que se les dio a las Compañías?
– No me meto tanto con la Superintendencia en sí, sino con una política que se tomó desde el Gobierno en el año 2011, por la cual se dijo: «a partir de ahora, no se reasegura más con el exterior, sino que -‘por un invento’- vamos a reasegurar el 100% en la República Argentina», en una ignorancia completa, diciendo que salía 1200 millones de dólares, que es el 10% de cesión aproximadamente en la Argentina. No cede mucho, el 90% se retiene y cede aproximadamente entre 9% y 11% según el año. No salía 1200 millones de dólares, porque esto era la prima pero no contaron los siniestros. La siniestralidad normal es de 65 o 70 puntos, que entran, más las comisiones que paga el reasegurador. Entonces, esos 1200 millones de dólares se transformaron en 150 millones de dólares en un año normal, pero en un año catastrófico hay un ingreso de divisas, es decir, cuando hay una inundación u otra catástrofe, lejos de salir divisas, entran. Por lo tanto, esto fue un error completo. Además, agregó un interlocutor adicional que burocratizó e hizo más caro el mercado, porque metían un reasegurador local, el cual obviamente con el pobre capital que tenía -porque la sumatoria de todos los reaseguradores locales no llegaba al capital de un reasegurador chico en el mundo-, debía retrocesionar todo, generando un eslabón más en la cadena y un costo mayor. Entonces, entiendo que a eso no vamos a volver.

– ¿Cómo es el contexto de la colocación de negocios en el Reaseguro?
– Hoy en día para colocar negocios somos cinco corredores diferentes en el exterior según la especialidad: energía, aeronavegación, líneas financieras, etc. El 90% del negocio lo colocamos en directo cuando colocamos con alguien más, sobre todo en el mercado de Londres. Uno le tiene que dar el mejor servicio a su cliente. Entonces, cuando no lo hago en directo con el mercado, voy a ir a uno más especializado y que consiga mejor precio. Es decir, para entrar al Lloyd’s, se necesita un Lloyd’s Broker. Es como querer comprar acciones en la Bolsa, para ello se necesita un Agente de Bolsa. Uno no puede entrar directamente, sino que necesita alguien que esté dentro del mercado. No se concentra solamente en el Lloyd’s sino también en el mercado de Londres. Lloyd’s es una entidad que tiene un montón de sindicatos, que son diferentes reaseguradores, pero aparte está el mercado de Londres, que son Compañías. Es mejor manejar el mercado de Londres con un Lloyd’s Broker -aunque puedas ir en directo- que con otros brokers. Allí uno comparte y genera un porcentaje de comisión, no necesariamente 50% y 50%, pero obviamente por el trabajo de cotizar y colocar el negocio, lleva parte de la comisión.

– ¿De qué manera se diferencia Special Division de otros corredores de reaseguro?
– De alguna forma, si bien Special Division es una compañía relativamente nueva, porque tiene 5 años, en realidad lleva 30 años en el mercado. Entonces, si hace 30 años que permaneces en el mercado, quiere decir que tan mal no hiciste las cosas porque, de lo contrario, el mercado te expulsa. Creo que tenemos mucho volumen de negocio, pero también una atención bastante personalizada. Según las últimas estadísticas de la Superintendencia, somos el corredor de reaseguros más voluminoso de la Argentina en la sumatoria de contratos y facultativos. En contratos tenemos el 52% del negocio y facultativos es un poco más pequeño. Creo que nos diferencia la atención personalizada y la posibilidad de tomar decisiones en forma muy rápida. Si bien tenemos mucho volumen, tomamos decisiones de modo muy rápido porque no tenemos la burocracia que poseen algunos otros corredores que tienen que referenciarse en casas matrices u otras cosas.
Lo mismo sucede con las compañías de seguros, ya que cuando una aseguradora es demasiado burocrática para la toma de decisiones, la toma de riesgos, las cotizaciones y todo lo demás, la lleva muy a la larga y no está bueno. De modo que, esta es una de las alternativas que tenemos. Por otra parte, tenemos mucha gente muy especializada con muchos años en el mercado, y gente joven también. Somos un plantel de 35 personas, en el que hay gente con mucha experiencia, que ha trabajado conmigo en los últimos 20 años, otros que hemos contratado de otras empresas con experiencia y también chicos que no tenían ningún tipo de experiencia y los hemos ido capacitando. Para ello utilizamos la compañía y también los enviamos al exterior, es decir, puede ser que los enviemos a capacitarse con un reasegurador, con otro corredor amigo en Londres o los enviemos a trabajar en nuestra operación en Miami, o a determinados seminarios que se hagan en el exterior.

– Además de Miami, ¿cuántas oficinas posee Special Division y en qué países opera?
– Además de nuestra operación en Miami, también estamos en Brasil y estamos por abrir en Chile. Y tenemos un representante legal tanto en Uruguay como en Paraguay. Hoy por hoy, estamos operando con Argentina, Paraguay, Uruguay, Chile, Brasil, Guatemala, y también tenemos algunos pequeños negocios en Colombia y en Perú. Nuestra oficina se encuentra en Argentina también por una cuestión profesional, ya que realmente el profesional argentino es muy bueno y, hoy en día, dado el tipo de cambio también, nos permite tener profesionales de altísimo nivel, medidos en moneda dura, a un precio absolutamente razonable.

– ¿Trabajan con todas las Compañías de Seguros de Argentina?
– No con todas. Hay compañías con las que no trabajaríamos, y hay otras con las que nos gustaría trabajar y no lo hacemos. Depende de muchos factores. De alguna manera, ellos tienen que creer en nosotros y nosotros en ellos. De alguna forma también, estamos ‘vendiendo’ la solvencia, la suscripción y la forma de operar de una compañía con reaseguradores con los que estamos operando desde hace 30 años. Entonces, llevarle a alguien un negocio o un cliente con quien uno no está completamente satisfecho, tampoco está bueno. Así como tenemos relaciones de 30 años con clientes, también tenemos relaciones de 30 años con reaseguradores, entonces es un ida y vuelta.

– ¿Cómo se estructuran los riesgos y cuáles son los más importantes?
– En líneas generales, lo que más se reasegura es el riesgo más grande y el que uno pueda retener menos. En Argentina, las dos carteras más grandes son Automóviles -que prácticamente se retiene toda- y Riesgos del Trabajo, y ambos son catastróficos. ¿Qué se reasegura mucho? Un negocio de energía, de aeronavegación, marítimo y agrícola también. En Argentina existe mucho volumen de negocio agrícola, donde básicamente es granizo y adicionales, mientras que en Paraguay, Uruguay y Brasil es multirriesgo.

– ¿Qué reflexión hace sobre las primeras medidas adoptadas por el nuevo gobierno y sus casi primeros dos meses de gestión? ¿Existe el ‘reperfilamiento’ de deuda?
– Para mi cuando el anterior Gobierno habló de ‘reperfilar’ la deuda es un poco una hipocresía, porque eso es básicamente un default. Me llama la atención haber generado un default en pesos, porque, en líneas generales, terminaron emitiendo de cualquier manera. Creo que el problema real es solucionar el tema de la deuda externa. ¿Por qué? Porque es generar confiabilidad. Si el país genera confiabilidad, va a producir en los argentinos, primariamente, la posibilidad de empezar a hacer cosas. Hoy en día, tenemos gente que no gana mucho dinero y lo primero que hace es comprar 200 dólares para venderlos a los 15 días tal vez perdiendo la diferencia entre la compra y la venta. ¿Por qué? Porque tienen miedo a su moneda. Entonces, en la medida en que no exista confianza en lo fundamental en este país, no vamos a poder avanzar. Cuando este Gobierno consiga -así lo deseo- reconstruir un poco la confianza de aquel que compraba esos 200 dólares, los use para comprar un pequeño electrodoméstico o haga una reforma en su casa, o el día de mañana es un empresario que se anime a comprar o a contratar a alguien más, allí la cadena virtuosa puede empezar a funcionar. El Gobierno tiene que tomar medidas importantes, las cuales son: hay que hacer una reforma fiscal importante, porque no puede ser que la presión impositiva la soporte solo una parte de la economía, a la cual ahoga y no permite generar más crecimiento. Tiene que haber una reforma previsional, aunque políticamente no suene agradable, porque la realidad es que no tenemos suficiente cantidad de activos para poder soportar a la cantidad de pasivos que -gracias a Dios- cada día viven más. Tenemos que generar una reforma laboral y esto no significa echar a la gente, sino considerar que otros países que no tienen todas las restricciones laborales que tenemos nosotros, tienen un desempleo bajísimo porque el empresario no tiene ningún problema en contratar gente. Hoy en día, muchos empresarios se cuestionan contratar gente porque dicen: «Me puedo comprar un grave problema». Entonces, tenemos que ir básicamente a una reforma laboral, reforma previsional y reforma fiscal. También tenemos que ir hacia una reforma política, porque existe un gasto en política que creo es absolutamente innecesario. Creo que no estaría mal regionalizar, donde sería justo también que la coparticipación fuese más equitativa. Y si alguna vez se le dio dinero a alguna provincia para algún tipo de plan, si no cumplió con el mismo, ha llegado el momento de que empiece a vivir realmente de sus recursos. Esto no significa no ser solidario, sino ser justo, porque no puede ser que cuatro provincias realmente sustenten al resto de un país, y con el agravante de que en estos años que se han subvencionado a otras provincias, gran parte de la gente que vive en dichas provincias, se vino a vivir al Conurbano Bonaerense, entonces es realmente un sinsentido.