Opinan Gabriel Bussola, Gonzalo Córdoba, Ary Gerson, Agustín Giménez, Juan Carlos Lucio Godoy, Sebastián Guerrero, Mariano Nimo, David Rey Goitía, Santiago Seigneur, Diego Sobrini, Alejandro Sultani
Situación del Mercado de Seguros en el 27° Aniversario de Informe
1. Actualidad del Mercado de Seguros
¿Cuál cree que es hoy el gran déficit y el mejor atributo que tiene el mercado argentino de seguros?
2. Presente y proyección de la Aseguradora
¿Cómo se posiciona su Compañía en el actual contexto de la industria y cómo se proyecta a futuro?
3. Innovación Tecnológica
¿Cuál ha sido el último desarrollo tecnológico que implementó su Aseguradora y cuál considera que será la tecnología que modificará el rumbo del seguro?
4. Productores Asesores versus Venta Online
¿Cómo vislumbra la actividad de intermediación a futuro? ¿La venta online reemplaza al productor-asesor? ¿Por qué?
5. Resiliencia & Crecimiento
¿Cuáles son las expectativas de crecimiento de la Compañía para el año en curso y de qué manera se adapta o reinventa frente a este contexto económico de la Argentina?
Gabriel Bussola, Presidente de LIBRA Seguros
El posicionamiento de LIBRA avanza con pasos seguros hacia la innovación con productos que incorporan la tecnología al servicio del cliente, pisando fuerte en el ramo automotor
1. Actualidad del Mercado de Seguros
– El gran déficit creo que está dado por un binomio errático entre oferta y demanda. La oferta no se apalanca en la innovación y en una propuesta de valor que seduzca emocionalmente al cliente y desde la perspectiva de la demanda aparece una gran deuda del mercado argentino que es la cultura aseguradora. Como contrapartida, el mejor atributo en la industria de seguros es el potencial enorme que tenemos para desarrollar.
2. Presente y proyección de LIBRA
– El posicionamiento de LIBRA avanza con pasos seguros hacia la innovación con productos que incorporan la tecnología al servicio del cliente pisando fuerte en el ramo automotor que fue nuestro gran desafío de este año. Y en el futuro nos orientaremos en continuar investigando nuevos formatos de productos y en descubrir otras oportunidades de negocios.
3. Innovación Tecnológica
– En LIBRA tenemos dos grandes pilares de innovación y desarrollo que apuntan, por un lado, al diseño de productos y, por el otro, a la generación de plataformas de servicios. En ese sentido lanzamos Orange Tech, el primer seguro con telemática de la Argentina y creamos con mucho éxito, LIBRA Online el canal de ventas que incorpora el productor de seguros en el negocio digital, a través de la geolocalización.
4. Productores Asesores versus Venta Online
– El servicio es el corazón de la industria. La tecnología y la venta online son medios facilitadores pero que no remplazarán nunca una voz del otro lado del teléfono, una sonrisa al recibirnos o una mano cuando necesitamos ayuda. Desde el nacimiento de LIBRA entendimos que el productor asesor de seguros es clave en el modelo de atención. Sabemos que existe un perfil de cliente que prefiere comparar precios y contratar un seguro en forma exclusivamente online pero también comprobamos, a través de la investigación, que el servicio de post-venta es fundamental para fidelizar y que el relacionamiento con el cliente no sea volátil.
5. Resiliencia & Crecimiento
– En nuestro ADN está la auto-superación. Plantearnos metas constantemente, desafiarnos y avanzar. Llegamos a la industria para aportar valor y transformar el mercado asegurador.
El contexto económico nos exige apostar a la creatividad, plantear los distintos escenarios posibles, acercarnos a los PAS y a los clientes para escuchar necesidades y generar cercanía y accesibilidad. Estos son nuestros desafíos, sabemos de las dificultades pero también sabemos de nuestro potencial.
Gonzalo Córdoba, Presidente – Sebastián Guerrero, Vicepresidente
de Crédito y Caución
“La estrategia comercial de Crédito y Caución se basa en mantener un servicio de excelencia basado en la calidad de atención, rapidez en las respuestas, la trayectoria y la experiencia de nuestro equipo”
1. Actualidad del Mercado de Seguros
– Actualmente la coyuntura está marcada por un escenario que se caracteriza por una inflación ascendente, volatilidad cambiaria, altas tasas y un contexto político que tiene como protagonista a la campaña electoral. Nuestro sector está muy ligado a los vaivenes políticos y económicos, con lo cual sufrimos ciertas desventajas cuando estos inconvenientes se presentan como ocurre ahora. En cuanto a los atributos, somos un sector que siempre ha contribuido con instrumentos de garantía para el desarrollo económico con el fin de acompañar oportunidades de negocios en diversos ámbitos.
2. Presente y proyección de CRÉDITO & CAUCIÓN
– La estrategia comercial de Crédito y Caución para este año se basa en mantener un servicio de excelencia basado principalmente en la calidad de atención, rapidez en las respuestas a todos los requerimientos, la trayectoria y experiencia de nuestro equipo de trabajo, el precio que permite a nuestros clientes confiar en que nuestro objetivo es el relacionamiento a largo plazo. Asimismo, contamos con el respaldo de los principales reaseguradores internacionales que otorgan la capacidad necesaria para atender en forma adecuada las distintas necesidades del mercado. En este sentido, obtuvimos recientemente la calificación «A+», expedida por Evaluadora Latinoamericana SA, Agente de calificación de Riesgo, ascendiendo una posición en la calificación global.
Todos estos atributos nos colocan dentro de las principales compañías de caución del mercado. En cuanto al crecimiento en producción, aseguramos que va a ser cercano a la inflación. Dentro de este contexto, estamos apostando por un desarrollo estructural de la compañía; para ello incorporamos nuevas personas a nuestro staff con el fin de integrar a nuestro equipo ideas innovadoras con la experiencia de los profesionales de gran trayectoria que nos acompañan; la sinergia de ideas nuevas con la experiencia puede ser muy positivo. En cuanto a las proyecciones, entendemos que aún queda un tiempo de retracción, pero en un futuro cercano seguramente se pueda visualizar cierta mejoría en determinados índices y el consecuente repunte de la actividad económica.
3. Innovación Tecnológica
– En Crédito y Caución desde hace un tiempo iniciamos un proceso de transformación tecnológica que consideramos es fundamental para el desarrollo de la compañía. En este sentido, vamos a agregar nuevas funcionalidades a la aplicación móvil para el canal de venta que lanzamos hace tres años. Por otro lado, tras analizar las necesidades de los clientes actuales, hemos trabajado en el desarrollo de nuevas herramientas web. En este sentido, nos hemos focalizado en dos productos puntuales: IGJ y garantías de alquiler.
Con respecto a las IGJ se pueden gestionar de manera 100% online a través de nuestra web (URL). El proceso es ágil y sencillo; se cargan todos los datos necesarios para la emisión, se realiza el pago y la póliza se emite electrónicamente. En el caso de las garantías de los alquileres particulares, contamos con una web exclusiva para la gestión del producto. Las personas interesadas pueden completar una solicitud con datos básicos (personales y del inmueble), simulan la cotización y cargan la documentación necesaria para que podamos realizar nuestra suscripción. Es importante destacar que continuamos trabajando con el fin de integrar el proceso completo y dejarlo 100% automatizado.
4. Productores Asesores versus Venta Online
– Nuestra cartera está canalizada a través de los Brokers y Productores Asesores de Seguros; en Crédito y Caución intentamos que los productores se actualicen y es por ello que nos preocupamos en brindarles, en forma permanente, la capacitación necesaria para contribuir no solo con su crecimiento en el ámbito profesional sino también para facilitar su trabajo diario. En este sentido, ellos cuentan con CyC Mobile, una aplicación que contribuye a la mejor atención de sus clientes. De esta manera, simplificamos sus tareas brindándoles una herramienta que complementa los soportes tecnológicos tradicionales. En los tiempos actuales los clientes están informados, tienen acceso a la tecnología, con lo cual, para poder asesorarlos correctamente tenemos que aggiornarnos. Por último, queremos destacar que los nuevos proyectos relacionados a la venta digital son bienvenidos porque facilitan una operatoria, las plataformas u otros elementos que aporta la tecnología simplifican determinadas gestiones, pero no tienen el valor agregado de los productores en relación al asesoramiento personalizado, a la confianza que se genera cara a cara, de manera off line.
5. Resiliencia & Crecimiento
Creemos que vamos a crecer de forma moderada en un contexto recesivo y en un escenario económico de bastante complejidad. A junio de 2019 tuvimos un sobrecumplimiento cercano al 10%. Si bien nuestro mercado experimenta una disminución en la obra pública, en contraposición se mantiene el movimiento en las garantías relacionadas con el comercio exterior. Por su parte, los negocios vinculados a energías renovables seguirán teniendo cierto protagonismo y la misma crisis trajo aparejado el resurgimiento de la garantía de alquiler, permitiendo llegar al segmento retail, un público al que no estamos habituados ya que siempre hemos trabajado con empresas. Tenemos grandes expectativas de crecimiento con ese producto en los próximos años a través de herramientas tecnológicas.
Ary Gerson, CEO de ORBIS Seguros
“Somos una empresa nacional que siempre apostó a nuestra industria, y hoy hemos crecido hasta convertirnos en uno de los 20 grupos aseguradores más grandes del país”
1. Actualidad del Mercado de Seguros
– Actualmente creo que el gran déficit sigue siendo trabajar sobre la rentabilidad de las coberturas principalmente en el ramo automotor y, sobre todo, profundizar la conciencia aseguradora en el resto de los ramos, específicamente en los riesgos vinculados a la vida de las personas en su día a día. Creo que en este sentido, tenemos todavía mucho por hacer todos en las compañías de seguros, las cámaras que nos representan y el Estado a través de sus representantes.
El mejor atributo, sin dudas, es su capacidad de adaptación a los cambios, al contexto, al día a día de nuestro país. Es un desafío constante poder hacer negocios en escenarios tan cambiantes y de incertidumbre, y creo que el mercado no hace otra cosa que mostrar una capacidad de todos los argentinos.
2. Presente y proyección de ORBIS SEGUROS
– En Orbis Seguros venimos desarrollando hace varios años un camino muy firme y sólido de crecimiento y diversificación de nuestros riesgos y negocios. Hemos apostado muy fuerte a nuestra red de PAS de todo el país y hemos puesto foco en el desarrollo a nivel nacional. El contexto es muy complejo, tasa de inflación elevada, costos que se incrementan y precios que no acompañan. A esto se suma un mercado muy competitivo y con mucha oferta, lo que hace mucho más complejo el escenario. De todas maneras, la proyección es optimista, seguimos confiando en nuestra industria y nuestro país. Somos una empresa nacional que siempre apostó y hoy hemos crecido hasta convertirnos en uno de los 20 grupos aseguradores más grandes del país. Vamos a profundizar este camino para poder, en los próximos 5 años, estar entre las 10 aseguradoras más importantes de la Argentina.
3. Innovación Tecnológica
– No tenemos un último desarrollo tecnológico, ¡tenemos muchos! La tecnología aplicada a nuestros clientes y red comercial es uno de los ejes estratégicos mas importantes de nuestra empresa. Somos la primera aseguradora en ofrecer la contratación 100% on line de coberturas de seguros a través (y exclusivamente) de nuestra red de PAS en todo el país, y la primera en desarrollar junto a un grupo de PAS la venta de coberturas on demand. APPs, oficinas virtuales, integraciones web services para nuestros clientes, denuncias de siniestros web y mediante aplicaciones móviles, emisión, cotización, botones de pago integrados en nuestras plataformas para compras digitales, tantas cosas que es difícil resumir en tan pocas líneas.
4. Productores Asesores versus Venta Online
– Desde Orbis Seguros no vivimos lo que viene como una dicotomía PAS vs Venta Online. Creemos firmemente que es 100% compatible y apostamos al PAS y a la tecnología como algo complementario. Como empresa lo que hacemos día a día es innovar para dar más herramientas a nuestra red de productores para que puedan acompañar la transformación digital de la manera más natural posible, haciendo foco en las nuevas tendencias y necesidades de los asegurados. Probablemente en las coberturas más simples haya un avance más rápido de la tecnología, sin embargo el conocimiento está en el productor, el asesoramiento, la calidad del vínculo, la confianza, y tantos otros atributos que tienen los especialistas en seguros. Trabajamos para lograr el mejor mix posible.
5. Resiliencia & Crecimiento
– Estas dos palabras, sumados a la creatividad y capacidad de innovar, son probablemente las más indicadas para explicar de dónde venimos, lo que estamos haciendo y a dónde vamos. Tenemos un gran equipo, mucha capacidad de trabajo, una gran red comercial y somos una gran empresa. Vamos por más y todos los días agradecemos a los que nos acompañan.
Agustín Giménez – Santiago Seigneur, Directores de Fianzas y Crédito
“Fianzas y Crédito está posicionada como una compañía especialista, profesional y líder de mercado, con accionistas que están hace casi 50 años en el negocio”
1. Actualidad del Mercado de Seguros
– Creo que la cuenta pendiente del mercado asegurador es lograr una mayor penetración en el PBI y generar un crecimiento sostenido. Si observamos el resto del mercado latinoamericano, vemos que nuestro porcentaje de primas sobre el PBI aun es comparativamente bajo. Para ello es de vital importancia que las variables macroeconómicas se estabilicen y que la inflación continúe en este proceso de desaceleración, lo que le permitirá a los individuos y empresas ahorrar y contratar seguros para proteger su patrimonio. En cuanto a sus atributos, creo que tiene un excelente capital humano y una gran capacidad de adaptación a contextos cambiantes y desafiantes como plantea nuestro país.
2. Presente y proyección de FIANZAS & CRÉDITO
– Fianzas y Crédito S.A. trabaja exclusivamente en el rubro Caución, y está posicionada como una compañía especialista, profesional y líder de mercado, con accionistas que están hace casi 50 años en el negocio. Nuestra visión a futuro es la de seguir mejorando y creciendo, acompañando el desarrollo de nuestros brokers y clientes, y adaptándonos a los cambios permanentes que enfrenta el sector, entre los que vemos a los temas tecnológicos, regulatorios y de nuevos productos como los principales desafíos.
3. Innovación Tecnológica
– Estamos finalizando un proceso de migración de nuestro sistema Core a una plataforma web. Con ello pretendemos dotar de mayor prestaciones y flexibilidad a nuestro sistema, proveyéndole nuevas herramientas a nuestros brókers y clientes, para que puedan acceder a los servicios que ofrece la compañía de forma más ágil y rápida. Asimismo, continuamos incrementando nuestra presencia en redes sociales, canal de vital importancia para dar a conocer la marca y entender mejor la experiencia y necesidades de nuestros usuarios.
4. Productores Asesores versus Venta Online
– Nosotros creemos que la venta on-line de seguros va a seguir creciendo, pero que se va a limitar a ciertos tipos de coberturas que sean pasibles de ser estandarizadas y que se puedan manejar como una suerte de scoring. Mas allá de eso, creemos que la intermediación va a seguir muy presente para los seguros y coberturas más complejos y que necesiten un asesoramiento y seguimiento por parte de los PAS. En el rubro Caución, la participación de los intermediarios es muy alta en las carteras de las compañías, y no prevemos que eso vaya a cambiar en el futuro.
5. Resiliencia & Crecimiento
– Para el año en curso estimamos que el crecimiento será similar al que tuvimos en la primera mitad del año, es decir, un 40% aproximadamente. Las medidas para defendernos del contexto inflacionario y recesivo actual son varias. Entre ellas, un mayor foco en la cobranza, adaptando procesos internos e incorporando recursos para evitar que la morosidad impacte en los resultados. Desde el punto de vista comercial, haciendo hincapié en una suscripción profesional de los nuevos negocios, y utilizando las diversas herramientas disponibles para una mayor comprensión de la industria en que se inscribe la actividad de nuestros clientes. Asimismo, estamos adoptando diversos mecanismos de mitigación de riesgos para el caso de siniestros, tales como refuerzos de contragarantías y seguimiento detallado de las obras y contratos en curso.
Juan Carlos Lucio Godoy, Presidente de Río Uruguay Seguros (RUS)
“Hoy estamos en todo el país con un crecimiento constante y por eso podemos decir que en los últimos 5 años, RUS es la empresa que más creció del mercado argentino”
1. Actualidad del Mercado de Seguros
– El principal déficit es estructural y cultural. Un tema alimenta al otro cual círculo vicioso. La falta de una cultura aseguradora no sólo en la población sino en la dirigencia de cualquier ámbito que, por provenir precisamente de esta población mencionada, no instrumentaron nunca una educación para custodiar los patrimonios y las vidas que es lo más preciado de una sociedad. Es como que para el dirigente, y más en el caso de la política, este tema no es atractivo pero creo que, además, no es comprendido.
Alguna vez se promovió el ahorro en la Argentina y no sólo eso se abandonó sino que también se descuidó esta educación que mencioné más arriba. Como anécdota vale decir que una vez, siendo legislador y por conocer este tema y pregonar las coberturas de las vidas y los patrimonios, intenté llevar a una ley la educación en el seguro y tuve la ingrata respuesta de una reconocida economista, prefiero omitir su nombre, que esa era tarea de las empresas y no del Estado.
Como si realmente no supiera que las compañías hacen lo imposible por enseñar, como la misma SSN, capacitando a PAS, para que la sociedad tenga cada vez más coberturas. Hasta una simple razón económica siempre nos lleva a educar para la protección. Por eso no tengo dudas que el principal problema es la falta de cultura aseguradora que, por otro lado, es propio de los países no desarrollados. No es casualidad. Y el mejor atributo que tiene la Argentina es la cantidad de empresas que permite un alto grado de competencia. En este aspecto soy un Smithiano porque hay muchos que en nuestra historia, con conceptos neoliberales, para nada liberales, promovieron la concentración y eso siempre es el peor remedio para los consumidores y, en definitiva, para la población.
Hoy podemos decir que por ese motivo, en los más recónditos lugares de este país dual, donde hay enormes diferencias entre regiones, en muchas de ellas, a pesar de sus limitaciones económicas, las empresas nos preocupamos por estar presentes y ello se logra por la diversidad regional de ofertas que permiten, al menos para un RC en los vehículos, aportar coberturas que de ninguna manera harían bien si el mercado estuviera concentrado. Si así fuera, a nadie le interesan los mercados marginales o de poca población y bajos ingresos per cápita. Esta posición mía es obviamente ideológica porque es la contraposición con el pensamiento de los ‘90 que tuvo un sesgo concentrador y en muchos casos antinacional.
2. Presente y proyección de RUS.
– Es muy difícil responder la pregunta de «cómo se posiciona». Aquí sí que depende de quién pregunta y cuánto sabe. A veces nos preguntan «en qué lugar del ranking estamos» y para quien pregunta lo que vale es el tamaño, obviamente. En ese caso, no estamos bien porque nuestra política es crecer pero no a cualquier precio y nuestra definición histórica es «no queremos ser la más grande, queremos ser la mejor». Pero esta respuesta no satisface al que sólo mira la facturación como ratio relevante. Además, hay un aspecto conceptual que uno debe explicar pero no siempre se entiende, nunca quisimos estar, por ejemplo, hasta hace una década, en el GBA y la misma CABA. Nos interesó más el interior, por la idiosincrasia que se tiene, y que es muy distinta a la de los lugares antes mencionados, y eso nunca nos permitirá estar con grandes números de ventas, pero sí nos permite controlar más los siniestros desde todo punto de vista. No significa esto que no hayamos tenido que modificar la estrategia porque con el pasar del tiempo y con el conocimiento de marca que hemos logrado, poco a poco, en todo el país se nos pidiera que también trabajáramos en aquellos lugares que intentamos evitar.
Hoy estamos en todo el país, con un crecimiento constante, y por eso podemos decir que en los últimos 5 años RUS es la empresa que más creció del mercado argentino. Y ello es así porque la extensión a todo el territorio y al tomar base baja desde el principio, hace que los guarismos sean elevados. Entonces, desde ese punto de vista, nuestra posición hoy es más que buena si tomamos por comparación. Pero eso no cambia aquello de quién «vale más», el más grande según el pensamiento popular. Y por ende, al demostrar este avance es lógico que la proyección es buena porque se va ampliando nuestra base de pólizas. Si a esto le agregamos que estamos en un gran cambio tecnológico y además somos la única empresa del país con Calidad Certificada, la proyección que suponemos es de seguir creciendo a pesar de las adversidades y las complicaciones de tarifas insuficientes que tiene la oferta aseguradora, inexplicablemente.
3. Innovación Tecnológica.
– Muchos y todo junto. Estamos camino a implementar Blockchain para una moneda propia para con los PAS; incorporamos CRM en aplicación ya hace unos meses, tenemos funcionando Watson como IA para avanzar en los mercados digitales. Incorporamos turneros poco a poco en las Unidades de Negocios esparcidas en el país; tenemos nuestro Bot Avril para conectarse con el cliente; tenemos incorporada ya la denuncia de siniestros on line; superamos las mil pólizas, largamente, de venta digital y así varios ítems más. Pero eso no es lo importante sino el cambio cultural. Cualquier cambio tecnológico y todo el dinero del mundo no alcanza ni sirve si no hay un cambio cultural y en toda la organización. Hemos visto, en el mundo, que el dinero no alcanza si no hay una organización adecuada culturalmente para los cambios que la demanda está generando. No es plata, es cultura lo que servirá.
¿Pero esta cultura llueve? ¿Se compra? Nada de esto, se construye. Y todos los días, pero además con estrategia.
Por eso que, además de ser esto una decisión política, la estrategia de una nueva cultura, ya en la práctica, para lubricar estos cambios, creamos la primera universidad corporativa del Sector, U Rus, que tiene una organización diversificada para abarcar las áreas de conocimiento de una empresa de seguros y que permita acortar los pasos del aprendizaje, que rompa la burocracia de la transmisión del conocimiento, que haga desaparecer lo estanco para promover la fluidez del saber. Que nadie se apodere de él y que sea de todos.
Y esto, que es el presente, es el puente hacia el futuro, este futuro que se viene será más presuroso, más vertiginoso que lo vivido y quien no trabaje el doble y piense el triple que antes, quedará en el camino. Otra vez más puedo decir, más ahora, no serán los dineros, la plata, la que se adueñará de los mercados, serán los conocimientos, el cambio cultural, la tecnología abierta -no los programas enlatados-, las start up y las derivaciones que surjan de la empresa, las que generarán el crecimiento o, al menos, el mantenimiento en el mercado.
Por eso que, así como las fintech están cambiando el curso del sistema financiero en el mundo, las insurtech y los cambios hacia la digitalización en las actuales empresas, serán quienes se quedarán con los mercados del futuro.
4. Productores Asesores versus Venta Online.
– Para los próximos 5 años no veo cambios en el sistema actual. Obvio, no es verdad revelada «5 años», solo una aproximación a que el «cara a cara» es irremplazable hoy día. Nosotros creemos en un ecosistema que contemple cliente, el foco, PAS o Broker y empresa. Solo así pensamos hoy día el futuro. Y más aún, creemos que podremos hacer muchas ventas asociados a PAS a través de la digitalización compartida. Pensamos que podremos ayudar a vender en las propias carteras de ellos con nuestra tecnología y compartir comisiones para que le facilitemos su crecimiento ahorrándole tiempos y costos y compartir beneficios. Así lo venimos manifestando en cada reunión y es plenamente aceptado. Hoy es tiempo de la Economía Colaborativa, de la Economía Asociativa entre empresas y PAS y no el uso del uno por el otro.
5. Resiliencia & Crecimiento.
– Crecer en este año no es fácil y crecer por encima de la inflación, que sería un verdadero crecimiento, menos aún. Este año, esperamos, sea de transición, es de «vacas flacas» para la economía argentina pero presumimos que se normalizará para el año próximo. Pero, insistimos, a su vez cambiando la cultura organizacional, lo que es un tremendo desafío. Igualmente estamos -o seguimos creciendo y siempre- entre las primeras del mercado. Nosotros nunca sacrificamos primas para vivir. Para nosotros eso siempre fue una política negativa y lamentamos por quienes juegan a bajar primas para hacer negocios. La demanda no pide eso, pide coberturas correctas y buena atención. Por eso el desafío hoy, reiteramos, en función de todo lo dicho, ya ahora en síntesis, el futuro nos obliga a mayores conocimientos, a educar para el cambio, que ese cambio es cultural tanto para la forma de Organización -por eso RUS va hacia la Holocracia- como en lo tecnológico.
Si no profundizamos ese camino, de nada valdrá la marca y el dinero. Sólo iríamos hacia la extinción y no volveremos a vivir 60 años como lo hicimos en la vieja cultura.
Mariano Nimo, Gerente General de AFIANZADORA
“La definición estratégica de la Compañía tiene su prioridad en la combinación de Capacitación / Innovación / Tecnología / Producto”
1. Actualidad del Mercado de Seguros
– Creemos que el principal déficit del mercado asegurador radica en su baja penetración en la economía, con un perfil de cartera concentrado principalmente en riesgos obligatorios. Sin dudas, este déficit inmediatamente se transforma en una gran oportunidad para el mercado, donde el actual 3% del PBI que representa la industria del seguro tiene una interesante elasticidad de crecimiento en la medida que se logre una estabilización de la convulsionada macro y que el mercado en su conjunto continúe con las campañas de mayor conciencia aseguradora. Como atributo, resaltaría el capital humano del management local, acostumbrado a contextos y marcos regulatorios cambiantes que los han forjado como verdaderos pilotos de tormenta.
2. Presente y proyección de AFIANZADORA
– Con el mejor cierre histórico de balance a Marzo del 2018, Afianzadora se encuentra superando los objetivos propuestos para este ejercicio 2018/2019. Independientemente de esta excelente noticia contable, un contexto recesivo amenazante para el nicho de caución nos invita a seguir redoblando los recaudos en nuestra cuidada política de suscripción, y en una administración austera y ordenada, principales responsables de los satisfactorios resultados técnicos obtenidos.
Nos proyectamos en franca sociedad con lo que nosotros llamamos PAS+TECH; el productor de seguros asociado a nuevas plataformas tecnológicas que van a potenciar el negocio para todos. Creemos en la complementariedad como factor potenciador de las posibilidades del negocio de las fianzas, y en esa línea estamos trabajando.
3. Innovación Tecnológica
– La definición estratégica de la compañía tiene su prioridad en la combinación de Capacitación/Innovación/Tecnología/Producto, reflejado en un presupuesto 2019-2020 en moneda constante 5 veces superior al mismo periodo anterior 2017-2018. Hemos lanzado con fuerza la «Póliza Digital» para eliminar del negocio el papel y transaccionar 100% de manera digital la entrega y disposición de las pólizas en cualquier punto del país o el exterior en tiempo real. Hemos puesto a disposición del cliente una nueva página Web con Oficina Virtual para el PAS, donde mejoramos la experiencia del intermediario en pos de una administración más eficiente y autónoma. Las Analytics, herramienta para el análisis de cartera, han pasado a ser una plataforma de administración imprescindibles para la toma de decisiones, implementando en breve un Módulo en la Web para que sus usuarios puedan utilizar esta potente herramienta de análisis en sus propias carteras.
Sin dudas el rumbo de nuestro mercado seguirá siendo influenciado y potenciado por la tecnología, de la misma manera que sucede en nuestra vida cotidiana. Apostamos a la asociatividad como resultado de esta nueva era, con cambios de roles y comportamientos que, más que una amenaza, lo vemos como una oportunidad potenciadora que nos obliga a estar en movimiento en la única variable permanente de estas épocas, el cambio.
4. Productores Asesores versus Venta Online
– La intermediación se encuentra en transformación, con plena vigencia en este mercado fuertemente signado por su rol. La inclusión digital y su constante adaptación a las nuevas maneras de transaccionar vinculados a los aportes tecnológicos es solo el inicio del camino que abre a más oportunidades, más negocios. La venta online seguirá creciendo como canal, viendo al PAS generando acciones de complemento a ese canal, como uno de sus pilares y de «última milla» de asesoramiento.
5. Resiliencia & Crecimiento
– La compañía seguirá enfocada en continuar mejorando sus relaciones técnicas, apoyados en una suscripción rigurosa pero creativa, complementados por una administración eficiente que optimice la rentabilidad del negocio. Apostamos como objetivo de crecimiento a seguir de cerca las ratios inflacionarias imperantes, sin poner en riesgo las prioridades técnicas, administrativas y de rentabilidad mencionadas anteriormente. Sin dudas el contexto nos desafía permanentemente, el cual exige una constante mutación y flexibilidad de la organización. Los nuevos paradigmas empiezan a tallar los destinos de la organización, donde las buenas prácticas para el desarrollo de la empresa, los modelos de gestión multidisciplinarios colaborativos y los principios éticos de las decisiones pasan a ser prioritarios en un mundo donde la rentabilidad lo era todo. Una compañía humana, responsable y con valores innegociables como cimientos de un negocio sustentable, donde la rentabilidad se mezcla con otros objetivos vinculados a la reciprocidad social y el bien común.
David Rey Goitía, Presidente de Intégrity Seguros
“En Intégrity continuamos apostando al canal de Productores como nuestro brazo fundamental de crecimiento de la Compañía para los próximos años”
1. Actualidad del Mercado de Seguros.
– Si entendemos por «gran déficit», cuál es el mayor inconveniente del mercado argentino de seguros, me atrevería a decir que tiene que ver con el contexto económico de inflación y devaluación en el que actualmente se viene desarrollando porque afecta los precios, las sumas aseguradas, la cadena de pagos, etcétera, etc.
También podemos agregar como otro aspecto negativo, la gran cantidad de Compañías de Seguro hoy existentes en el mercado, algunas de ellas con problemas de solvencia. El número de Compañías debería ser substancialmente menor a las más de las 180 que hoy existen en la Argentina.
En relación al «mejor atributo» del mercado de seguros, pienso que viene dado por el gran potencial de crecimiento que presenta el mismo en ramas tales como seguros de hogar, integrales de comercio y otros patrimoniales que en mercados maduros como el de Estados Unidos, Reino Unido, Francia y otros, están mucho más desarrollados. El mercado argentino de seguros con respecto al PBI ronda el 3% mientras que en estos otros países supera el 6% o el 7%.
2. Presente y proyección de INTÉGRITY.
– Intégrity Seguros es una compañía con más de 20 años en el mercado, cuyos primeros 15 años fue Liberty. Desde hace 5 años a la fecha, pasó a llamarse Intégrity con nuevos accionistas, nuevo management y nueva estrategia comercial.
Hemos tomado lo mejor de la compañía anterior (rapidez en el pago de comisiones, seriedad en el pago de siniestros, criterio técnico en la suscripción, presencia federal y una amplia cartera de productos) Pero, a su vez, como Intégrity, hemos aportado cosas nuevas y substanciales como el apuntalamiento del Canal de Productores (nuestro principal socio estratégico); inversión en Tecnología; mejoras en los servicios al asegurado y al Productor.
Hoy brindamos un servicio de excelencia a nuestros Productores Asesores y eso es la principal virtud que ellos mismos destacan sobre nosotros; somos una compañía de puertas abiertas, donde nuestros socios tienen acceso libre y constante a nuestra línea de gerentes o a la alta dirección. Invertimos en desarrollar el vínculo personal con ellos desde el primer día que comienzan a operar con la Compañía.
A futuro, vamos a posicionarnos con estos mismos factores pero potenciados, mejorados. Buscamos optimizar constantemente cada uno de los procesos, tanto los que hacemos bien como en los que tenemos posibilidad de mejorar.
3. Innovación Tecnológica.
– Últimamente hemos realizado grandes mejoras al Cotizador de Autos de nuestro Portal de Productores. Entendemos que tenemos que lograr que nuestros PAS puedan llegar a obtener una cotización invirtiendo el menor tiempo posible, dándoles claridad y entendimiento con la herramienta que utilizan. No es un camino fácil porque estas herramientas llevan detrás muchos datos y algoritmos, pero es el camino que estamos transitando.
Para dar un ejemplo, hoy se tarda menos de 30 segundos en completar los datos necesarios para realizar una cotización para un seguro de autos, obteniendo los precios de todas las coberturas juntas que comercializamos.
La póliza digital, ha sido algo muy novedoso y de alto impacto y difusión masiva en el mercado de seguros. Sin embargo, no estoy seguro que algunas de las tecnologías vigentes vaya a generar un cambio revolucionario en el mediano plazo. Hoy existen y están disponibles varias herramientas tecnológicas que son de utilidad en determinados nichos.
4. Productores Asesores versus Venta Online.
– Mi opinión es que el rol del Productor Asesor no está en juego con la venta online. Primero porque muchos Productores Asesores han desarrollado plataformas de venta online para ellos mismos que les permite aumentar su producción sin dejar de ser Asesores. Por otro lado, porque hay riesgos que no tienen lugar ni lo tendrán para la venta online donde el asesoramiento que dan los productores es y será clave e insustituible.
Lo que sí puedo decir es que las nuevas generaciones, cuando quieren buscar un producto o servicio para contratar, acuden al celular y son propicias a que la información que necesitan, la obtengan a través del canal digital (una web, una fan page de Facebook, YouTube, WhatsApp, etc.) y cada vez se cierran más operaciones de otras industrias vía comercio electrónico.
Cierro entonces diciendo que el Productor Asesor tiene que encontrar la manera de transformarse digitalmente, teniendo también canales que puedan dar respuesta a lo que las nuevas generaciones demanden.
5. Resiliencia & Crecimiento.
– Este año estamos haciendo especial hincapié en ampliar nuestro canal de productores. Hemos incorporado a Marketing un área de Desarrollo Comercial que realiza todo el proceso de captación, inducción y seguimiento de los primeros meses de trabajo de un nuevo Productor Asesor con la compañía, para garantizar el éxito de ese proceso y ampliar la cantidad de socios comerciales que tenemos en todo el país.
El espíritu de este proyecto, es resaltar todas las virtudes diferenciales de nuestra Compañía que se explicitan en lo que denominamos «Welcome Day». El «Welcome Day» es el día de bienvenida a nuestros nuevos PAS que vienen de distintas partes del país a visitarnos para conocer personalmente a nuestra gente, nuestros productos y sistemas y para capacitarse con nuestro equipo de Suscripción de Riesgo.
En Intégrity continuamos apostando al canal de productores como nuestro brazo fundamental de crecimiento de la compañía para los próximos años.
Diego Sobrini, Presidente de GALENO Seguros
“Las expectativas de crecimiento son desafiantes y muy importantes, sobre todo en Patrimoniales, donde aspiramos a cerrar el año con una facturación superior a mil millones de Primas”
1. Actualidad del Mercado de Seguros
– En general, debido a la fuerte caída del consumo durante el último año, todas las líneas de negocios se han visto afectadas. En nuestro caso, por ser una nueva compañía de Seguros tenemos muchas posibilidades. Somos un grupo muy grande, tenemos una red de productores importante y presencia nacional a través de 100 oficinas en todo el país, lo cual hace que otros productores empiecen a probarnos y explica que hayamos asegurado 15000 autos en pocos meses y que tengamos previsto sumar 40 mil durante lo que resta del año. En cuanto a la ART, por tratarse de una empresa grande y madura, el año pasado no tuvo un crecimiento en cápitas, aunque se trata de algo normal porque no hay nuevos seguros ni empresas que tomen gente e incluso las que están activas, muestran una caída vegetativa en algunos puestos de trabajo.
El mejor atributo que tiene el mercado argentino es la capacidad de reacción y su madurez para hacer frente a situaciones que incluyen cambios permanentes en el mismo Mercado, la mejora en los servicios de cara al cliente y sus canales de comercialización bien establecidos.
2. Presente y proyección de GALENO SEGUROS / GALENO ART
– En Galeno Seguros y Galeno ART, tenemos un desafío muy importante de cara al presente y futuro. Nos encontramos en un proceso de crecimiento de nuestras compañías con una ART ya consolidada con 1.1 M de Cápitas en nuestra cartera, con una amplia red de Productores de más de 3000, con los que nos sentimos identificados y a quienes consideramos nuestros socios estratégicos. A mediados de 2018 iniciamos nuestra operación en Automotores, otorgándoles a nuestra Red la posibilidad de comercializar el ramo, también sumamos durante el 2019 los ramos de Hogar, Caución, y en breve seguiremos sumando a la oferta de GALENO otros ramos.
Es importante mencionar que tenemos una cobertura geográfica amplia en todo el País, donde atendemos al cliente y a toda nuestra red de PAS y Brókers. Sumado a esto, trabajamos permanentemente en la mejora de los procesos, servicios y herramientas de autogestión.
3. Innovación Tecnológica
– Recientemente hemos encarado un proceso de mejora tecnológica, el proyecto Galeno Solutions, ubicando al cliente en el centro y rodeándolo de servicios digitales flexibles y eficientes. En el caso de Seguros y Riesgos del Trabajo, se podrá realizar la gestión de pólizas en forma 100% digital: cotización, emisión, inspección e impresión, obtener certificados de cobertura, solicitud de envío de póliza digital, carga de denuncias de siniestros, consulta de cartilla médica de ART, tarjeta del Mercosur, tarjeta de circulación, solicitud de asistencia mecánica, entre otras.
Este proceso de transformación digital ubica al Productor como nuestro principal aliado estratégico y como tal, se encuentra en el centro. Ya está percibiendo algunos servicios digitales e irá paulatinamente rodeándose de estos cambios, los cuales le facilitarán todos los procesos a través de nuestra web y nuestra app, diseñada especialmente para gestionar su cartera con toda la información necesaria.
4. Productores Asesores versus Venta Online
– El productor es fundamental en nuestro proceso de transformación digital, apuntamos a dar un servicio de manera integral a partir de las herramientas tecnológicas.
En cuanto a la venta online, la tecnología nunca va a reemplazar a las personas, es una herramienta que se tiene que poner al servicio de las mejoras que uno pueda hacer. Hay que darle al Productor Asesor herramientas que acompañen la revolución tecnológica, para un mejor conocimiento y gestión de sus carteras.
5. Resiliencia & Crecimiento
– Las expectativas de crecimiento son desafiantes y muy importantes, sobre todo en el negocio de Patrimoniales, mercado nuevo para GALENO, donde aspiramos a cerrar el año con una facturación superior a mil millones de Prima. Basado fundamentalmente en otorgarle a nuestros asegurados un servicio de calidad, buenos productos, estableciendo un modelo de relación de largo plazo con nuestra Red de PAS y sumando tecnología en la mejora de los procesos y el servicios que brindamos.
Alejandro Sultani, Presidente -Gerente General de EL PROGRESO Seguros
“Nuestra Compañía mantiene su plan de negocios trabajando permanentemente en la generación de nuevos productos y adecuación de las coberturas existentes”
1. Actualidad del Mercado de Seguros
– Tomando al mercado asegurador local dentro del contexto de la economía, lo veo muy fortalecido, donde la política aseguradora ha generado acciones en beneficio de hacerlo solvente, transparente y eficiente. Son todos atributos que comparto y que resultan imprescindibles para quienes integramos Compañías de capitales nacionales, comprometidas con el país y la actividad. Como contrapartida, veo con preocupación la persistente inflación, la judicialidad y la presión exhibida en el marco tributario. Ello así atento impactan en forma directa y negativa sobre nuestro mercado y en buena medida en su desarrollo.
2. Presente y proyección de EL PROGRESO
– Nuestro plan de negocios tiene permanentes desafíos que esperamos poder lograr en lo que resta del año. Dentro del contexto actual, la contención de la inflación permitirá dar crecimiento sostenido y real al mercado y quienes lo integramos. En tal sentido, estamos ampliando nuestra presencia ya regional en el interior en zonas donde no operamos pero con muy buenas perspectivas de inserción, todo ello en línea con nuestra actual operatoria.
3. Innovación Tecnológica
– Hemos concretado en forma definitiva el proceso de integración informática entre nuestras principales Casas, la Central en Ciudad Autónoma de Buenos Aires y la Matriz, nuestra mayor sede operativa, situada en Pigüé, Provincia de Buenos Aires, donde reportan nuestras Agencias. También rediseñamos totalmente nuestra página web, dotándola de mayor información y servicios. Además, en breve lanzaremos la APP para Asegurados y tenemos previsto encarar el entorno web para nuestro módulo de gestión, de forma tal de hacer más amigable, ágil y eficiente la operatoria para nuestros Organizadores y Productores Asesores de Seguros.
4. Productores Asesores versus Venta Online
– En mi opinión la venta digital directa es una forma más de comercialización que se aplica a determinados productos, los masivos por cierto. Sabemos que es una firme opción en la capa joven de la sociedad y zonas geográficas de alta densidad de habitantes. En el caso del interior profundo, tiene menor gravitación, siendo mayor el protagonismo de los PAS. En definitiva, considero que estos últimos sabrán adaptarse haciendo eficiente su participación en los casos donde sean requeridos, conviviendo así con otras ofertas alternativas, manteniendo su indiscutido rol en el papel de intermediarios.
5. Resiliencia & Crecimiento
– Como ya lo expresara, a pesar de las dificultades que presenta el contexto económico nacional, nuestra Compañía mantiene su plan de negocios trabajando permanentemente en la generación de nuevos productos y adecuación de las coberturas existentes, no solo para El Progreso, sino para La Territorial en su operatoria en Personas, en tanto esperamos poder concretar en el curso del año el efectivo lanzamiento de San Patricio como nuevo operador en el mercado de Caución. En resumen, la idea es optimizar los productos vigentes de manera tal que redunde positivamente en el servicio y respuesta que pretendemos brindar a los PAS y Asegurados, manteniendo la inversión en tecnología y capacitando a nuestros recursos para lograrlo.