Boston se encuentra “mejor que nunca” y con gran proyección a futuro
El balance de gestión de Boston Seguros es muy positivo, donde el equipo construido y la fuerte sinergia que ha logrado, constituyen la característica sobresaliente de la Compañía. Su historia y trayectoria casi centenaria la han convertido en una «Compañía Escuela» en la propia historia de otras personas del mercado. En los últimos años, la Aseguradora ha puesto el foco en un plan de negocios integral que prioriza el resultado al volumen, donde considera a Productores y Brokers no solo como proveedores de negocios sino también como aliados vitales. A cuatro años del ingreso de sus actuales accionistas, Boston se encuentra mejor que nunca y con una gran proyección a futuro.
Juan Manuel Morsella, Presidente, y Juan Ignacio Alfieri, Vicepresidente y Gerente General, de Boston Seguros, reflexionan sobre la actualidad de la Compañía y su proyección a futuro.
– ¿Qué desafíos te plantea la presidencia de Boston Seguros y cuál es tu balance de gestión a casi un año de haberla asumido?
Juan Manuel Morsella (JMM): – Si tuviera que resumir en pocas palabras, te diría que liderarla es un gran orgullo, pero también una responsabilidad inmensa, es una Compañía histórica por la que ha pasado mucha y muy buena gente. El principal desafío es lograr dejarla en un mejor lugar cuando termine mi gestión.
El balance del año es muy positivo ya que en toda la Compañía pasan cosas buenas, pero si tuviera que destacar algo te diría que lo que más me entusiasma es el equipo que hemos construido, te lo digo en un sentido casi deportivo, la sinergia es muy fuerte y prácticamente «sale sola», creo que no hay nada que no podamos lograr con lo que tenemos hoy.
– ¿Cuál es la actualidad y la proyección de Boston, tratándose de una compañía con más de 90 años de trayectoria en el mercado?
JMM: – No sé si decir «más de 90» o «poco menos de 100…», ya que en julio estamos abriendo el ejercicio económico número 96. Hay muy pocas empresas en la Argentina con tantos años de operaciones continuas, no solo en seguros sino en general. Tanta historia ha hecho de Boston una institución, no solo por el valor de la marca sino también por el lugar que ocupa en la historia propia de otras personas del mercado; ha sido una Compañía Escuela en la que se ha formado mucha gente con la cual hoy tenemos relación comercial. Nos encontramos a diario con «ex Boston» en muchos lugares y, en general, todos recuerdan con cariño su paso por la Compañía.
Como te imaginarás, a lo largo de su extensa carrera Boston ha vivido de todo, desde momentos de esplendor y gloria, hasta momentos de cierta debilidad coyuntural, pero estamos seguros que hoy, a cuatro años del ingreso de sus actuales accionistas, la Compañía se encuentra mejor que nunca y con una gran proyección a futuro.
– ¿Cuál es el plan de negocios de la compañía y de qué manera se adapta o transita el actual escenario económico del país?
Juan Ignacio Alfieri (JIA): – A lo largo de estos últimos años hemos hecho foco en un plan de negocios integral que prioriza el resultado al volumen, sabemos que puede sonar algo extraño para este mercado tan acostumbrado a guiarse por los presupuestos de emisión, pero desde el principio estuvimos convencidos de este camino, el cual ha probado dar excelentes resultados.
Operamos en casi todas las ramas del negocio y hacemos un seguimiento continuo tanto de los gastos propios de la Compañía como de los resultados técnicos de cada cartera. Creemos en el «ganar-ganar» y vemos a Productores y Brokers no solo como proveedores de negocios sino también como aliados vitales al momento de tomar acciones correctivas para potenciar el resultado de las carteras.
En cuanto al escenario económico del país, somos optimistas pero vemos con algo de preocupación que las altas tasas de interés se sostengan por mucho tiempo más, no solo por el daño que provocan en la economía real, sino también porque si bien mejoran los resultados financieros, promueven una exagerada puja de precios que no le hace bien al mercado. El nuestro es un negocio a largo plazo y lamentablemente no todas las compañías lo ven así.
– ¿Cuáles son las principales líneas de negocios y los productos que comercializa Boston? ¿En que nichos de mercado son especialistas?
JMM: – Como te decía, somos una Compañía que busca dar a Productores y Brokers una solución de carácter integral, donde si bien automotores se lleva el grueso de la venta, más de un tercio de la prima total emitida se encuentra repartida en otros riesgos, principalmente patrimoniales.
Nuestra estructura cuenta con especialistas de gran trayectoria y reconocimiento al mando de cada una de las líneas de negocio, como así también amplio soporte de reaseguro, lo que nos permite operar libremente y sin demoras.
¿En qué somos especialistas? Creo que en muchas cosas, aquí hay gente muy valiosa que sabe y mucho, pero podría mencionarte que en seguros de cascos marítimos, donde Boston siempre talló fuerte, en seguros de Aeronavegación, que es una línea relativamente nueva para la compañía pero que tuvo un crecimiento fantástico en los últimos dos años, en Seguros de Incendio e ingeniería, es difícil decidir.
– ¿Cuáles son las últimas innovaciones o cambios tecnológicos que han implementado y de qué manera se inserta Boston en el mundo digital?
JIA: – Boston es y quiere seguir siendo una Compañía tradicional y de puertas abiertas, pero no por ello estamos ausentes de lo que mencionás como mundo digital. Es importantísimo, y para eso contamos con un departamento de sistemas en constante desarrollo de nuevas herramientas, siempre con el foco puesto en permitir una interacción más amena y eficiente entre todas las partes involucradas en la cadena de valor del seguro. Por ejemplo, mientras estamos aquí hablando ahora, en el auditorio del piso de arriba se está presentando la nueva plataforma digital de gestión para asegurados, un producto más BostonNet, la cual funciona en forma complementaria a la del Productor o Broker.
– ¿En qué provincias y ciudades está presente la aseguradora con delegaciones? ¿Proyectan inaugurar nuevas sucursales o expandirse a otros puntos del país?
JMM: – Contamos con 12 delegaciones en 9 provincias del interior del país ubicadas en las ciudades de Bariloche, Comodoro Rivadavia, Córdoba, Mar del Plata, Mendoza, Neuquén, Pehuajó, Posadas, Resistencia, Rosario, San Francisco y Santa Fe.
Respecto de planes de crecimiento, siempre están, pero creemos que es vital insertarse en forma orgánica y de la mano de asesores locales. Por ejemplo, ahora estamos desarrollando oficinas comerciales en Salta, Tucumán, Pinamar y Jujuy.
– ¿Cuáles son las políticas de RSE que lleva adelante la aseguradora, tanto internas como externas?
JMM: – Desde que inició esta gestión hemos hecho foco en este tema desde la dirección de estrategia, ya que creemos que no solo es políticamente correcto sino muy rentable.
En lo interno, entendemos la Responsabilidad Social como una oportunidad para mejorar la calidad de vida de todos los que formamos Boston. Para ello fomentamos la escucha activa y la detección de necesidades de cada uno, queremos que trabajar en Boston sea una experiencia grata, para seguir siendo una escuela y para que quien nos deje hoy, recuerde con cariño su paso por la compañía, pues seguramente nos volveremos a encontrar.
En cuanto a lo externo, las acciones son muchas, desde lo más pequeño hasta lo más relevante, todo suma. Hacemos cosas como juntar tapitas para el Garrahan, organizar equipos de voluntarios propios para la recolección y entrega de juguetes para el Dia del Niño, estar atentos a situaciones puntuales de emergencia que afecten zonas donde nuestra red del interior sea de utilidad, etc.
Por otro lado, hace ya un tiempo venimos colaborando con la Fundación Scholas Occurentes, en la sede inaugurada el 11 de mayo de 2018 en la Villa 31.
– ¿Cómo es la relación con los Productores Asesores y Brokers, y qué políticas implementan para fidelizarlos? ¿El desarrollo online atenta contra la actividad del PAS?
JIA: – Son preguntas muy interesantes, te las contesto en orden inverso ya que una me sirve de introducción a la otra. Sobre el tema del desarrollo online hay un enfoque predominante que creemos errado.
Por un lado, muchas compañías ven en «lo online» la panacea que los liberará de los costos de adquisición de los medios tradicionales, sin percatarse que el consumidor promedio sabe muy poco de seguros, que comprar un contrato no es lo mismo que comprar un bien y que, finalmente, deberán tramitar todos los reclamos que surjan, tengan o no cobertura.
Para ilustrar lo que digo, ¿cuántos asegurados crees que saben que el seguro obligatorio no cubre «a terceros», sino a ellos mismos en caso de recibir un reclamo? ¿Por qué tienden a valorar una «mejor compañía» para cubrir el daño a su vehículo cuando los reclamos por lesiones son muchísimo más onerosos? ¿Crees que hay percepción de riesgo sobre la estabilidad a largo plazo de la compañía de seguros? Hay mucho desconocimiento frente a la decisión de compra, que sin el asesoramiento del productor, redundaría en una elección limitada al precio, con el consecuente daño al mercado.
Por otro lado, y seguramente en forma reactiva, muchos productores ven en «lo online» una amenaza que a nuestro juicio es infundada. Desde Boston, tratamos de abordar el tema sin entrar en este conflicto estéril y hacemos foco en el desarrollo de cursos y herramientas de gestión y de marketing digital propios para productores y brokers.
Ahora bien, yendo a tu primera pregunta, imaginarás que en una gestión enfocada en los resultados y no en el volumen, inmersa en un escenario económico que conspira contra la suficiencia de primas, y puestos en competencia con otras compañías de comercialización «online», la relación con nuestra red comercial de Productores y Brokers no podría ser más importante.
Los necesitamos y nos necesitan, porque todos en Boston dan lo mejor de sí para hacer de esta la gran Compañía que es, pero son los Productores y Brokers quienes deben lograr que el asegurado lo valore, su tarea es crucial.
– ¿Cuál es tu visión personal sobre el negocio asegurador y las expectativas de crecimiento para la compañía?
JMM: – ¿Te había contado ya que no vengo de este mercado? Aunque tengo bastante experiencia, siempre ha sido en otros rubros, pero debo decir que después de cuatro años estoy algo encariñado, aquí hay muy buena gente, tanto adentro como afuera de la Compañía, eso es lo que cuenta.
En cuanto a las expectativas, habrá que ir viendo en el devenir de los próximos meses qué es lo que pasa en la general de la economía, pero soy optimista por estructura, sé que nos irá mejor que a la media del mercado bajo cualquier circunstancia.
