“Zurich tiene apetito por seguir creciendo”

 

 

 

A partir de la integración de la compañía QBE Seguros La Buenos Aires S.A. a su operación local, luego de la adquisición realizada en el mes de febrero de 2018 y su respectiva aprobación por parte de la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN), Zurich Argentina pasa a ser líder de la industria en los negocios de Bienes y Accidentes (P&C) y Vida, con aproximadamente el 8,4% de participación de mercado, y la tercera más grande en el negocio P&C solamente, con una participación similar. En entrevista exclusiva con Informe su CEO, Fabio Rossi, nos habla sobre el presente de la compañía y su proyecto de expansión geográfica.

 

 

 

 

Fabio Rossi, CEO de Zurich Argentina, reflexiona sobre el presente y la proyección de la compañía luego de la adquisición de QBE en Latinoamérica.

– ¿Cuáles fueron los motivos y el contexto en el que se realizó la adquisición de las operaciones de QBE en América Latina?
– La adquisición de las operaciones de QBE en Latinoamérica responde a una decisión estratégica del Grupo respecto a que Latinoamérica es una región relevante para invertir, donde previo a la compra de QBE, Zurich ya era una compañía con una magnitud importante en la región y con relevancia dentro del Grupo. Más del 10% del negocio del Grupo viene de Latinoamérica previo a la adquisición de QBE y de EuroAmérica en Chile. Se presentó la oportunidad porque QBE había tomado la decisión de salir de Latinoamérica, y a nosotros nos interesó porque complementaba el modelo de negocio que teníamos. Y claramente para Argentina es una oportunidad todavía más importante, porque gran parte del negocio de QBE en Latinoamérica estaba en Argentina, más o menos la mitad del portafolio y, desde el punto de vista de Zurich Argentina, la compra de QBE es complementaria a la estrategia de negocios que estábamos teniendo y a la estrategia de crecimiento futuro que habíamos proyectado. De modo que, allá por el verano empezamos las conversaciones y la transacción se acordó el 26 de febrero. Se hizo un muy buen trabajo y se realizaron todas las presentaciones a la Superintendencia, donde con mucho apoyo del regulador conseguimos una aprobación en tiempos muy buenos y el 2 de julio nos hicimos cargo de la compañía. Esa es más o menos la situación que dio lugar a la adquisición de QBE.

– ¿Cuál es su trayectoria personal que lo lleva a ser CEO de Zurich Argentina?
– Estoy en Zurich desde hace muchos años, cumpliendo 16 años en la compañía. Mi vida laboral previa se desempeñó en el sistema financiero, en bancos donde estuve alrededor de 12 o 13 años, en distintas entidades, hasta que llegué a Zurich en el año 2002. Me hice cargo de segmentos del área de Atención de canales y clientes y de Interior. A partir de allí, fui pasando por distintos proyectos, donde fui Director Comercial entre 2007 y 2010, y entre 2010 y 2014 estuve trabajando -con base en la Argentina- como Responsable de temas regionales del Negocio de Vida. Estaba a cargo del negocio de Agentes de Vida y de Estrategia de Zurich en el negocio de Vida, ambos a nivel regional. En el 2014 volví a la unidad local como CEO de la compañía cuando volvimos a unir el negocio de Patrimoniales con el de Vida.

– ¿Cómo fue la recepción de los productores y de los empleados, especialmente de QBE, frente a la operación de adquisición por parte de Zurich?
– Creo que fue muy buena. En el fondo, en el momento en que QBE decide salir de Latinoamérica, para la comunidad de QBE -empleados, productores y clientes- la opción de que fuera Zurich el comprador era muy buena, porque se trata de una empresa con un enorme respaldo, con una decisión estratégica de invertir en Argentina, y con una presencia fuerte en el país. Claramente, los clientes y productores -y los empleados también- ven en Zurich una oportunidad de desarrollo. Y nosotros, también. Desde hace unos meses a esta parte hemos estado hablando con todo el mundo, y la recepción ha sido muy positiva.

– ¿Proyectan expandir el número de sucursales o delegaciones de la compañía?
– Tenemos una red de sucursales propia en distintos lugares del país y también un proyecto de expansión de cobertura geográfica a partir de lo que denominamos «oficinas delegadas» u oficinas de representación a través de productores. Hoy, a las oficinas de Zurich se suman las que tenía QBE, resultando más de 30 oficinas delegadas, con el proyecto estratégico de seguir creciendo geográficamente a lo largo de todo el país. Zurich no se define como una compañía que solo trabaja en Capital, sino como una aseguradora que desde hace muchos años posee expansión nacional. Y obviamente la compra de QBE potencia esta oportunidad.

– ¿Zurich está perfilándose como la tercer compañía más grande de Argentina respecto a volumen de primas?
– Diría que como grupo asegurador, sin contar ART, somos el primero. Si uno toma el negocio de Seguros Patrimoniales más el de Seguros de Personas, la suma de Zurich más QBE nos coloca como el primer grupo asegurador de Argentina. Somos número uno en el total, número uno en Seguros de Vida y terceros si solo se considera Patrimoniales.

– ¿Considera que el fuerte de Zurich son los Seguros de Vida?
– No. Diría que si uno mira a Zurich a nivel mundial, es una compañía que nació en Seguros Patrimoniales, y que tiene alrededor del 70% de su negocio en todo el mundo en Patrimoniales, cuya experiencia ha sido desde negocios corporativos hasta de individuos en este ramo, y en la que ha crecido el negocio de Vida de manera sustentable a lo largo de los últimos años. Cuando uno mira Argentina, diría que el tamaño de la compañía es mayor en términos de Patrimoniales que de Vida, pero sucede que hemos tenido un liderazgo en Vida desde los últimos 15 o 20 años, el cual se construyó a partir de la compra de Eagle Star, cuando Zurich adquirió a nivel mundial el brazo financiero de B.A.T. (British American Tobacco) que tenía varias operaciones. Una de ellas era Eagle Star, la cual tenía un buen desarrollo en la Argentina. Zurich se integró con Eagle Star y eso hizo que la compañía fuera líder del mercado de Vida. Por eso, nos hemos mantenido en la imagen de la gente como una compañía de Seguros de Vida, pero la realidad es que tenemos un negocio de Patrimoniales y somos una compañía de Patrimoniales en todo el mundo, lo cual también aplica a la Argentina.

– Por otra parte, en la memoria colectiva también ha trascendido como una compañía de Seguros de Vida porque en medio del desastre económico de 2001 cumplió sus compromisos…
– Por una cuestión de valores de la compañía, Zurich intenta siempre cumplir sus promesas. En aquellos momentos, en el negocio de Vida cumplimos con lo que le habíamos prometido a los clientes, y en Patrimoniales también, pero sucede que la gente se quedó más con la imagen de Vida. Recuerdo perfectamente que en Patrimoniales pagamos el valor de reposición del vehículo, en momentos donde no había valor de reposición. Entonces, Zurich siempre ha tenido una constancia en el cumplimiento de sus normas de la cual estamos profundamente orgullosos.

– ¿Qué importancia otorgan a la innovación y al desarrollo tecnológico? ¿Cómo impactan en la comunicación directa del día a día con productores y asegurados?
– Creo que en el fondo uno tiene que escuchar lo que los clientes dicen. Nosotros nos definimos como una compañía que realmente quiere responder a las necesidades del cliente, lo cual en la industria hace bastante falta, porque ésta escucha poco lo que los clientes necesitan. En ese sentido, Zurich trata de escuchar lo que los clientes necesitan. Cuando hoy definen su modelo mental frente a un seguro, los clientes dicen que requieren a una persona que los asesore, porque este es un producto difícil, técnico, que requiere conocimiento y no necesariamente le podemos pedir a un cliente que desarrolle dicho conocimiento, con lo cual, creo que existe una oportunidad abierta y perfecta para construir un modelo de distribución mixto, donde tengamos clientes que buscan asesoramiento y tengan su productor o canal de asesoramiento; y clientes que definan que quieren resolver el problema de acuerdo a su propia decisión. Obviamente, desde mi punto de vista, cuanto más sofisticado sea el cliente y complejo sea el producto, más van a necesitar la función de un asesor. Creo que la tecnología va a cumplir un rol en esta industria en eficientizar el proceso de servicio al cliente, la transaccionabilidad que el cliente tiene para con la industria. Todos nos hemos vuelto más tecnológicos, donde nos hemos acostumbrado a resolver problemas desde un teléfono u otro medio electrónico, y seguramente también vamos a tratar de resolver los problemas transaccionales de nuestros seguros a través de ellos. Yo siento que cuando el cliente está comprando o pensando en sus necesidades, y requiere un asesor que lo ayude a pensar, lo tenemos que respetar. Y ese asesor es muy importante, es decir, se tiene que profesionalizar, desarrollar, entender las necesidades del cliente, y ser una persona capaz de responder a todos los problemas que el cliente le presente. No solo a algunos problemas. En conclusión, creo que la transacción va a ser cada vez más a través de la tecnología, pero el asesoramiento está por verse, donde sigo pensando que existe una oportunidad enorme para los asesores de seguros que lo hacen bien. El mundo cambia pero hay cosas que son reales. Como cliente, no necesariamente tengo que saber lo que voy a comprar en este producto que es muy técnico y complejo. Y mi visión es que puedo elegir ciertas cosas a través de la tecnología, pero cuando elijo mal mi seguro, puse en riesgo muchas cosas muy importantes de mi vida. Si elegí mal mi seguro del hogar y me costó 10 años comprar o tener mi casa, perdí todo. Si elijo mal mi seguro de vida, probablemente deje a mi familia desamparada; y así con cada una de las líneas de seguros, donde todas son importantes. Si un empresario Pyme elige mal su seguro, tiene un riesgo de capital muy grande. Por eso creo que hay que entender la profundidad y la dificultad de estar bien asesorado en términos de seguros. Ahora, el desafío para los canales profesionales que se dedican al seguro es hacer bien su trabajo. Creo que los productores de seguros que están amenazados son aquellos que no saben asesorar bien al cliente, mientras que quienes lo saben asesorar tienen una gran oportunidad frente a ellos. Trabajamos para que se profesionalicen, adquieran más conocimientos y se desarrollen. Ahora como cliente, seguramente para conseguir una copia de mi póliza o denunciar un siniestro pequeño, voy a utilizar la tecnología porque lo hago para un montón de cosas en mi vida, pero no estoy tan seguro que el proceso de asesoramiento de todos los productos de esta industria pase a través de una app. No lo veo suceder. Si usted me dice que «el mundo va hacia esto», sí puede ser, pero hoy todavía siento que a los clientes, cuando se encuentran frente a la decisión de adquirir un seguro o frente a la decisión de entender si lo necesitan, les estamos haciendo tomar una decisión que es difícil. Cuando tengo un problema de salud, voy al médico. Hay gente que se medica a través de internet, pero yo les sugiero que vayan al médico. Mi sensación es que el productor asesor que realmente hace un trabajo como tal, es decir, asesora clientes, tiene una enorme oportunidad de construir vínculos de largo plazo con sus clientes. No me niego a la tecnología, sino que simplemente quiero usarla en los lugares donde hoy es un valor agregado para el cliente. Siempre discutimos con nuestros socios de distribución y les digo que tengan cuidado porque dejó de ser un valor agregado llamar a un cliente para llevarle una póliza. Si como cliente me la envían por mail, estoy perfecto con la póliza. Ahora, cuando necesito discutir si tengo que darle una cobertura determinada a un bien, o cómo protejo a mi familia, quiero hablar con un experto.

 

– Teniendo en cuenta el contexto de crisis económica que estamos atravesando, ¿considera que ha afectado al negocio de las compañías de seguros?
– No todavía. Creo que claramente va a haber un proceso de recesión este año y que esto seguramente va a generar algunos impactos. Mi sensación es que va a ocurrir un proceso gradual y que como industria estos son los momentos en que más tenemos que proteger a nuestros clientes. Siento que el riesgo que sucede en estos momentos es que los clientes mal asesorados entiendan al seguro como un gasto y no como una inversión. Este es el principal problema que ocurre en este contexto y es donde tenemos que redoblar esfuerzos las compañías y los productores para estar seguros que los clientes no toman decisiones equivocadas en momentos donde las cosas son más difíciles. Seguramente va a haber recesión en los próximos dos o tres trimestres y esto va a afectar, ahora incentivo a nuestros socios y a la gente de la compañía diciéndoles que es el momento donde tenemos que estar más cerca de nuestros clientes. Ante las situaciones más difíciles, el cliente tiene que tener cuidado de las decisiones que está tomando.

– ¿La siniestralidad ha aumentado?
– No en el caso nuestro, no se ha movido.

– ¿Existen perspectivas de nuevas adquisiciones?
– No por ahora. Hemos comprado QBE en Latinoamérica y Universal Assistance también en Latinoamérica, dos empresas con fuerte foco en la Argentina. Como usted se imagina, son procesos que llevan un tiempo de integración y de gestionar las adquisiciones. Cuando finalicen estos procesos, veremos. Zurich tiene apetito por seguir creciendo.

 

– ¿Qué reflexión hace sobre el presente de la industria aseguradora en la Argentina?
– Creo que es un momento importante para la industria de seguros en Argentina, donde debe entender que tiene que dar un paso adelante y se tiene que profesionalizar. Aquí existe «una batalla» por explicarles a los clientes el rol social que cumple el seguro en la vida de una persona. Y también existe «una batalla» por explicar al contexto de la sociedad argentina en general cuál es el rol de esta industria en el largo plazo, la cual es una colaboradora del desarrollo de largo plazo en el país porque es un proveedor de financiamiento que todo país necesita para construir un mercado de capitales. Creo que hoy estamos embarcados en esta discusión, la cual tenemos que sostener en los momentos buenos y también en aquellos donde las cosas están más volátiles. La industria de seguros tiene para aportar más de lo que aporta a la economía del país en general y para ello tiene que ser más responsable, en el sentido de cumplir las promesas, honrar con la solvencia y los capitales que tenemos que tener para hacer frente a lo que le prometemos a los clientes, de poner productos en la calle adecuados a sus necesidades. Es decir, tenemos un rol que cumplir de servir mejor a los clientes. Esta industria tiene una deuda de servicio para con los clientes. La industria ha hecho cosas mal durante mucho tiempo, entonces mi sensación es que debe desafiarse a sí misma a entender mucho mejor qué es darle valor a un cliente. En esto está embarcado Zurich y ese es el rol que le quiere dar a esta industria en el país. Queremos ayudar a esta industria a que sea mejor y a que colabore mejor al ciclo económico, ya que las industrias cumplimos roles dentro de los ciclos económicos, y el sector asegurador tiene para aportarle al ciclo económico en Argentina más de lo que le ha aportado. Y lo mismo sucede con los clientes. La «batalla» de Zurich desde siempre, reforzada a partir de habernos convertido en líderes de este mercado, es ayudar a la industria a ser mejor, es ayudar a los clientes a que compren un seguro pensando que están haciendo algo que es muy importante para sus vidas, y no que están incurriendo en un gasto. No hay nada más errado que pensar un seguro como un gasto. Si uno piensa lo que le ha costado progresar en su vida, conseguir su patrimonio y tener su nivel de vida actual, y ni siquiera se da cuenta de que puede protegerlo y si llega a suceder algo, poder tener la certeza de mantener dicho nivel de vida, es que estamos haciendo algo que no está bien. Siempre digo que somos defensores del statu quo de nuestros clientes, quienes tienen un nivel de vida y nosotros se lo protegemos, ese es el rol de esta industria, por eso señalo que tiene un rol social profundo que es ayudar a la gente, sobre todo en un mercado como el argentino, donde a todos les ha costado progresar socialmente, es ayudar a la gente a que, una vez que progresó, no vuelva para atrás. Y me parece que esto es una responsabilidad intrínseca de todo el sistema asegurador, es decir, del regulador, de las compañías, de los distribuidores, etc., donde todo el sistema asegurador le debe a este país una industria más profesional y de mayor valor agregado para los clientes. Esta «batalla» es la que viene y la que Zurich va a dar. En ese sentido, la Superintendencia tiene ideas claras y las compañías debemos ayudar al regulador a que pueda llevar dichas ideas para que la industria mejore. Y también tiene en claro que es un proceso progresivo que hay que llevar adelante, el cual es muy importante porque si no, el circuito económico se queda sin una industria que es proveedora en el largo plazo. En la Argentina nos pasamos discutiendo que hay que invertir a largo plazo, y precisamente esta industria es un inversor de largo plazo. Y el financiamiento que logramos alimenta al resto del modelo a través del mercado de capitales. Todos sabemos que para estabilizar su economía Argentina necesita un mercado de capitales profundo y local para que la economía sea más solvente. Bueno, no hablemos, hagámoslo.

 

ZURICH

Zurich Insurance Group (Zurich) es una aseguradora líder multicanal que brinda servicios a sus clientes a nivel global y local. Con cerca de 53.000 empleados, ofrece una amplia gama de productos y servicios de seguros patrimoniales y de vida en más de 210 países y territorios. Entre los clientes de Zurich se encuentran individuos, pequeñas y medianas empresas, así como grandes compañías y multinacionales. El Grupo tiene su sede central en Zurich (Suiza), donde fue fundado en 1872. La sociedad de cartera, Zurich Insurance Group Ltd (ZURN), cotiza en la Bolsa de Suiza SIX Swiss Exchange y tiene un programa de nivel I de American Depositary Receipts (ZURVY), que se negocia en el mercado extrabursátil (OTC) en OTCQX. Más información sobre Zurich en www.zurich.com

Zurich está presente en la Argentina desde 1964. Es líder de la industria y ofrece soluciones en las áreas de seguros generales y de vida para personas y empresas -pequeñas y medianas empresas, así como grandes compañías y multinacionales- y cuenta con oficinas propias en diversas ciudades del interior del país (Bahía Blanca, Córdoba, La Plata, Mar del Plata, Mendoza, Rosario, Salta, Neuquén, Posadas y Tucumán). Posee una red de asesores independientes integrada por más de 2.000 profesionales y cuenta con más de 1.000 empleados.
La Facturación del año 2017 (facturación total del período 01.01.2017 al 31.12.2017 de Zurich Argentina Compañía de Seguros S.A. + Zurich International Life Ltd. Sucursal Argentina) fue de $ 8.320 millones. A partir de la integración de la compañía QBE Seguros La Buenos Aires S.A. a su operación local, Zurich Argentina pasa a ser líder de la industria en los negocios de Bienes y Accidentes (P&C) y Vida con aproximadamente el 8,4% de participación de mercado y la tercera más grande en el negocio P&C solamente, con una participación similar.