Una cultura de trabajo en equipo basada en el buen servicio y la respuesta ágil

 

 

Desde hace varios trimestres, Fianzas y Crédito lidera el ranking de primas en Seguros de Caución, donde dar un buen servicio y tener una buena relación con los Productores constituyen la base del negocio. Agustín Giménez y Santiago Seigneur destacan que la compañía llegó a ser número uno en dicho ranking gracias al trabajo en equipo, a través de un plantel muy joven, con una estructura muy dinámica y flexible, cualidades importantes en un negocio que requiere mucha agilidad en la respuesta. El éxito del equipo de Fianzas y Crédito radica en haber desarrollado un gran equilibrio entre hacer una suscripción profesional y brindar una respuesta ágil.

 

Entrevista a Agustín Giménez y Santiago Seigneur, Directores de Fianzas y Crédito.

– Teniendo en cuenta que encabezan el Ranking de Producción de Caución, ¿cuál fue el proceso que llevó a Fianzas y Crédito a ser la compañía número uno y a mantenerse en la posición?
Agustín Giménez: – La verdad es que nunca fue un objetivo preciso. Empezamos hace 14 años como Fianzas y Crédito, pero ya arrancamos con toda la experiencia y trayectoria que poseían los accionistas -que son nuestros padres- que venían acumulando de años anteriores. Así que, comenzamos con un grupo de Productores y Clientes que fueron siguiendo ese camino, y tuvimos un comienzo de operaciones que superaron las expectativas. Todos los años fuimos sorprendiéndonos por el crecimiento que íbamos teniendo, de una manera muy natural y sin forzar las cosas. Hace un par de trimestres que estamos en el primer lugar del ranking de primas, y esto fue algo que fue llegando solo, que nunca nos propusimos. Nosotros apuntamos a dar un buen servicio y tener buena relación con los Productores, ya que consideramos que es la base del negocio.
También creemos que es importante tener un buen ambiente interno, porque eso se traslada puertas afuera y convoca a otros clientes que nos recomiendan. La realidad es que hubo una gran cadena de colegas que fueron recomendándonos y con quienes también fuimos generando relaciones.
Por otra parte, es importante destacar que llegamos a ser número uno en el ranking de primas gracias al trabajo en equipo que siempre tuvo la compañía. Desde que empezó -cuando éramos cinco personas- hasta hoy -que somos cincuenta- la compañía siempre tuvo una cultura de trabajo en equipo, donde nadie es «la estrella» ni la figura, y todos trabajan a la par, y la verdad es que esto es algo que se transmite hacia afuera. Hay un clima interno muy lindo, y llegamos al primer puesto gracias a la gente. Ni nuestros padres ni nosotros solos hubiéramos llegado hasta aquí sin la gente que tracciona y que trabaja con la camiseta puesta. Existe un gran sentido de identificación de la gente con la compañía, donde casi un 95% entró como cadete o recepcionista, y fueron creciendo con la estructura. La compañía brinda cursos de capacitación interna y también ayudamos a la gente a que se capacite externamente, fomentando que estudien a través de posgrados y maestrías. Nuestro mayor capital es sin duda el humano y si estamos en un primer puesto, es una consecuencia de la gente que trabaja y se alinea a nuestros objetivos. Esta es una compañía que se formó como un gran equipo y sigue trabajando de esa forma. Los distintos sectores están muy identificados con la compañía y la defienden como propia, donde hay un compromiso espectacular de parte de todos.

– ¿Ambos se ocupan personalmente de visitar clientes o lo manejan a través de un equipo comercial?
Santiago Seigneur: – Con Agustín estamos en la calle para determinados prospects puntuales o ciertos brokers o clientes particulares, pero tratamos de fomentar el crecimiento de nuestro equipo de suscripción, ya que tenemos un Gerente de Suscripciones -Tomás Isla Casares- y un Jefe Comercial -Guillermo Vaccaro-, y ambos se ocupan, en forma muy profesional, de alinear y estructurar el equipo comercial. En nuestro caso, ambos sectores (tanto suscripción como comercial) están unificados, y contamos con el trabajo y dedicación de un equipo comercial de primera, que se formó y creció dentro de la compañía desde hace varios años. Por su lado, tanto Tomás como Guillermo también nos acompañan desde hace mucho tiempo, se han formado con nosotros, y hemos desarrollado una gran confianza en ellos, por lo que nos sentimos muy bien respaldados, sabiendo que la gestión comercial y de suscripción descansa en un equipo de profesionales serios y dedicados. También vale la pena aclarar que se trata de un plantel muy joven, con una estructura muy dinámica y flexible, cualidades importantes en un negocio que requiere mucha agilidad en la respuesta y, en ese sentido, nuestro equipo entendió esta premisa y la va mejorando día a día. Es decir, implica un gran equilibrio entre hacer una suscripción profesional y tener una respuesta ágil. El éxito radica en desarrollar eficazmente estas dos cualidades, y nuestro equipo alcanzó un buen grado de equilibrio entre ambas cosas.

 

– ¿Qué reflexión hacen sobre el tema de los recortes a la obra pública producto de la crisis económica que está atravesando el país?
A. Giménez: – Vemos que hay muchos proyectos grandes en marcha que, por lo que estamos entendiendo y escuchando, van a seguir adelante, aunque va a frenarse un poco la adjudicación de nuevos proyectos. El gobierno apunta a reemplazar esa obra pública tradicional con los proyectos de PPP (contratos de participación público-privada), ya que tiene en cartera más de 50 proyectos en distintas áreas de infraestructura, energía y otros ámbitos, donde creemos que van a apuntar a reemplazar la obra pública. Estos PPP, a su vez, van a derramar a la economía todo la inyección de dinero de dichas inversiones, que nosotros también veremos impactado en la subcontratación de empresas para esos contratos, en los que generalmente lo toman las empresas grandes pero luego tienen que subcontratar con empresas más chicas, lo cual implica un derrame en la economía que, de algún modo, puede suplantar la obra pública tradicional.

– ¿Consideran que a pesar de la recesión económica va a existir crecimiento en Caución para la segunda mitad de año?
S. Seigneur: – El 2018 arrancó bien ya a cinco meses cerrados, ya que estamos cerrando casi a mitad de año con un buen crecimiento, y creemos que esto se podría mantener para lo que resta de 2018. En cambio, pensamos que va a estar más complicado en 2019 porque el recorte se va a sentir más el año que viene, mientras que este año tenemos un arrastre fuerte de los primeros meses, y obras en curso que todavía requieren garantías para finalizarse.

– ¿Por qué creen que hay nuevos operadores incursionando en Caución? ¿Las tasas son suficientes?
S. Seigneur: – Creo que hoy el atractivo está dado por el resultado del producto. Caución ha sido un producto que tradicionalmente ha tenido un resultado muy bueno en términos de siniestralidad. Las tasas hoy están muy competitivas porque somos varias compañías en el mercado, existe mucha capacidad de reaseguro, y hay muchos brokers y productores volcándose al producto. Como consecuencia de todo esto, todo ese ‘combo’ transforma a Caución en un mercado muy competitivo. A pesar de ello, fue un mercado muy noble a lo largo de los años, que tuvo muy buen resultado en términos de siniestralidad. Creo que el hecho de animarse las nuevas compañías a incursionar en Caución tiene que ver con que, tratado con expertise y know how, puede ser un muy buen negocio.

– ¿Qué opinan sobre el riesgo ambiental?
A. Giménez: – Tuvimos mucho interés en ese riesgo cuando surgió, en el año 2008. Hemos hecho todo el desarrollo de una póliza alternativa a la que existe hoy, y lo hemos visto siempre con mucho interés, pero lamentablemente no estamos de acuerdo con el sistema actual en el cual las compañías se obligan a remediar. Nosotros vamos por la vía de la indemnización, que es la forma tradicional que tenemos de indemnizar un siniestro. Hubo una ventana de tiempo en la cual se pudo hacer este tipo de pólizas, a través de una resolución que habilitó ese tipo de coberturas, la cual después fue anulada por un fallo judicial, con una medida cautelar que se interpuso. En esa ventana de tiempo pudimos llegar a operar, pero esto fue hace tres años, mientras que actualmente rige el modelo en el cual las compañías se obligan a remediar, y nosotros con ese tipo de esquema no nos sentimos cómodos.

S. Seigneur: – Respecto a la disyuntiva acerca de sí es -o no- un seguro de caución, sí lo es, con un aditamento que es la obligación de la compañía de proveer la empresa que va a remediar, y es ahí donde nos generó un poco de ‘ruido’, es decir, el hecho de que la compañía tenga que comprometerse a presentar un plan de remediación. Aquí sentimos que escapa un poco a la figura tradicional del seguro de caución, que es netamente indemnizatorio.

A. Giménez: – Nosotros lo vemos como un producto diferente al tradicional y para las compañías que no están metidas de lleno en eso, o no tienen buenos vínculos con la actividad remediadora, lo vemos como un riesgo más alto.

– ¿Cómo es el nivel de siniestralidad?
A. Giménez: – Históricamente, el mercado argentino posee una siniestralidad promedio baja comparado a otros mercados de la región. La verdad es que en los últimos años hemos tenido unos muy buenos ratios de siniestralidad; Fianzas y Crédito puntualmente ha tenido un ratio bajo, y este año viene con una siniestralidad inferior a 5% de las primas emitidas.

– ¿La cobranza sigue siendo conflictiva en Caución?
S. Seigneur: – La cobranza continúa siendo complicada, pero es una problemática que aqueja al ramo. Al no ser una cobertura que se pueda dar de baja por falta de pago, eso genera una dilación mayor en el cobro y, obviamente, un perjuicio financiero significativo a las compañías, especialmente en contextos inflacionarios como el que vive la Argentina, por lo que continúa siendo un tema muy apremiante para las compañías de seguros. Creo que el foco, especialmente en el tiempo que se viene, que es un contexto de reacomodamiento y ajuste, debe estar puesto en la cobranza, destinándole más gestión y recursos.
Respecto a la comunicación entre compañías, hace un par de años hubo un intento de formar un foro de información cerrado para las compañías que participaban, pero no resultó, lo cual fue una pena porque se trataba de una iniciativa interesante. Existían todos los elementos para que funcione y hasta habíamos armado una estructura, pero se terminó diluyendo.

– ¿Están realizando los seguros para constructores, desarrolladores, fideicomisos y agentes inmobiliarios (según el nuevo CCC)? ¿Y qué sucede con la garantía de alquiler?
A. Giménez: – Hasta ahora no realizamos ninguno y, si bien hemos recibido algunas consultas, no nos sentimos tan cómodos con el modelo de póliza autorizado por la Superintendencia, así que estamos reuniéndonos con otros colegas para solicitar modificaciones y que la póliza sea un poco más clara en algunos aspectos. Si logramos gestionar estos cambios, podemos llegar a analizar negocios en forma puntual, aunque no somos grandes entusiastas del riesgo. En las conversaciones que hemos tenido con reaseguradores, ellos tampoco están muy entusiasmados en dar un apoyo incondicional, así que si armamos algo va a tener que ser con una suscripción muy cuidada.

S. Seigneur: – Respecto a alquileres, estamos haciendo fundamentalmente para empresas. Se trata de un servicio que brindamos a las compañías que trabajan con nosotros, o a aquellas que vienen puntualmente con una necesidad de garantía de alquiler. Y sumándome a lo que comentaba Agustín con relación a la póliza de prehorizontalidad, el mercado inmobiliario argentino está bastante ‘revuelto’, especialmente en contextos de incertidumbre como el actual, con corridas cambiarias y devaluaciones. Todo esto repercute en el desarrollo del mercado inmobiliario, y observamos que la caución es muy sensible a ese mercado, por eso pretendemos analizarlo con mucha cautela.

A. Giménez: – Quizás el contexto no es el ideal para empezar a trabajar este tipo de productos. Por ahora, hay que pulir un poco la póliza y esperar que el contexto sea un poco más claro y favorable.

– Hoy se observa una tendencia en el mercado de una vuelta al seguro de crédito, ¿está en los planes de la compañía desarrollarse en este negocio?
S. Seigneur: – El crédito siempre estuvo pensado en los orígenes de la compañía, y el nombre lo refleja, pero en el momento en que estábamos más cerca de desarrollar algo con un partner del exterior, la Argentina entró en la famosa crisis de 2008, producto de la crisis internacional, y ahí decidimos retirarnos del prospect. Hoy estamos abocados exclusivamente a Caución.

– ¿Cómo se estructura la cartera de negocios de la compañía?
A. Giménez: – Un 95% a través de Brokers y Productores medianos y pequeños, y el 5% restante es directo. Nuestro cliente es el broker.

– ¿Qué importancia tiene la digitalización en el desarrollo del negocio y qué cambios han implementado recientemente?
S. Seigneur: – Puntualmente tuvimos una migración de sistemas este año, donde cambiamos nuestro sistema base operativo por otro más moderno, en el que vamos a poder tender a la digitalización y a la prestación de servicios on-line. En algunos riesgos específicos, como IGJ, buscamos poder emitir la póliza en forma 100% digital. A la larga, el mercado va a tender a la digitalización. Hoy, aproximadamente el 50% del mercado de caución está digitalizado porque son las garantías aduaneras. No olvidemos que el principal beneficiario de nuestro mercado es el Estado, con lo cual, éste debería replicar la experiencia de la Aduana en otras reparticiones públicas y, a la larga, llegar a una digitalización total. Creemos que esto va a ser lo mejor, no sólo para el medio ambiente, sino para que el mismo Estado tenga un seguimiento más efectivo y on-line de las operaciones que tiene a su favor.

A. Giménez: – Para ello, hace falta que el Estado consolide un sistema administrativo centralizado como el de la Aduana que, aunque llevó tiempo, ya tiene una existencia de más de 10 años y con un muy buen resultado.
Hoy la Superintendencia tiene un proyecto de prueba para la digitalización en el ramo de Automotores, a través del cual pretenden la digitalización del 50 % del mercado. Es algo que está empezando, y que en algún momento llegará al mercado de caución.

S. Seigneur: – Reforzando un poco la idea de digitalización y desarrollo tecnológico, como compañía nos embarcamos hace ya más de dos años no sólo en un cambio de sistemas, sino también en la renovación completa de redes sociales y de nuestra web, y seguimos modificándola, ya que estamos en pleno proceso de modificación de la plataforma Fianzas.net para brindar un servicio más ágil y acorde a las necesidades de los Productores. Tanto el sistema operativo, como la página y redes, es un tema al que venimos dando mucha importancia hace años. Siempre se habla de insurtech, pero viene bastante relegado comparado con el mercado de fintech, y creo que las compañías tienen que ponerse al día. Si bien ya están empezando, hay un largo camino y, en ese sentido, nosotros nos montamos en esta tendencia que creemos que va a consolidarse con el tiempo.

 

– Mencionaron que la compañía comenzó con 5 empleados y hoy ya son 50, ¿qué porcentaje ocupa la mujer respecto al cupo femenino?
A. Giménez: – Alrededor de un 40%, así que es un porcentaje alto, no sólo en toda la compañía sino en puestos importantes. Me refiero a puestos directivos y gerenciales, es decir, responsables de área. La verdad que esto no es una consecuencia de la nueva tendencia que estamos observando, sino que siempre ha sido así. Para nosotros los géneros son indistintos. Es indudable que a veces las mujeres tienen un aporte que no poseen los hombres, y viceversa, con lo cual, las organizaciones tienen que estar nutridas de ambos.

– ¿Cuáles son los Reaseguradores de la compañía?
A. Giménez: – Tenemos un panel amplio, donde comenzamos con algunos y se fueron incorporando otros a medida que pasaron los años. Hoy tenemos un panel de diez Reaseguradores que son: Nationale Borg, Atradius, Validus Re, XL Catlin, Markel, Navigators, Hannover Re, Axis, IRB Brasil Re, y Aspen Re. Se trata de un panel consolidado, donde tenemos muy buena relación con todos ellos. Y en las renovaciones anuales, tenemos nuevos interesados que desean incorporarse al panel.

– ¿La crisis cambiaria y el contexto recesivo en Argentina afecta el tema de la capacidad para negocios facultativos?
S. Seigneur: – Los reaseguradores conocen el país y, más allá de los vaivenes económicos y políticos, les gusta mucho este mercado, que tiene muy buenos resultados, con lo cual, hay capacidades.

A. Giménez: – No planteamos tantos facultativos, sino que nos manejamos más con la capacidad automática que negociamos una vez al año. Es muy poco lo que se escapa de dicha capacidad y que requiera planteos de facultativos.

– ¿Se hace actualmente coaseguro en Caución?
S. Seigneur: – Se hace para negocios grandes. Históricamente, era más necesario. Hoy como las compañías tienen mayor nivel de capacidad, es más infrecuente. Actualmente, puede llegar a ser necesario para determinadas obras o contrataciones, pero generalmente la capacidad de reaseguro que tiene cada compañía es suficiente para afrontar las necesidades del cliente.

– ¿Cómo se compone la cartera de Fianzas y Crédito?
A. Giménez: – Se compone por Garantías Aduaneras en aproximadamente un 25%; Obra Pública -y Suministro- en alrededor de 50%; Obra Privada representa aproximadamente el 20%; y el resto misceláneo (alquileres, judiciales, etc), con lo cual es una cartera bien diversificada.

– ¿Están desarrollando nuevos productos para el mercado de Caución?
S. Seigneur: – Como producto nuevo está PPP, donde las compañías del mercado hemos desarrollando una póliza específica para esto. Faltaría que la Superintendencia defina si aprueba este producto.