La Equitativa cumple con la palabra empeñada y se adapta a los cambios

Creada en 1897, La Equitativa constituye una familia de seguros, de modo que lleva «el seguro en las venas». Desde sus inicios hasta hoy, los principios y valores que la guiaron han permanecido inalterables en el tiempo. La compañía se caracteriza por cumplir con la palabra empeñada, que es el «corazón del seguro», y por una enorme capacidad de adaptación a los cambios bruscos existentes, tanto a nivel macroeconómico como a un contexto tecnológico totalmente novedoso. Al 31 de marzo de 2018, entre La Equitativa y Reconquista ART han facturado 700 millones de pesos en primas emitidas, siendo los Seguros de Vida el ramo que más crece, a un 35-36%.

Carlos Grandjean, Presidente de La Equitativa, reflexiona sobre los comienzos, la actualidad y la proyección de la compañía.

– Después de más de un siglo de trayectoria desde el año 1897 en que comenzó La Equitativa, ¿podría trazar un paralelo acerca del pasado, presente y futuro de la compañía?
– Existen algunos paralelismos -como está explícito en la pregunta- desde su origen hasta el presente. La compañía efectivamente se creó en 1897. De las aseguradoras de ramos generales y de vida, tengo entendido que es hoy la más antigua y fue fundada originalmente por un grupo de comerciantes inmigrantes integrado por 22 personas. Aquí se puede trazar un cierto paralelismo, porque posteriormente, hacia la década de 1940, se incorporó mi familia a la empresa, donde mi bisabuelo y abuelo también eran inmigrantes de origen francés, con lo cual, aquí hay un primer paralelismo entre la fundación y mis abuelos, luego mi padre y desde hace 9 años soy presidente de la compañía. En realidad, mi trayectoria comenzó el 1° de diciembre de 1997, precisamente el día en que la empresa cumplía 100 años, así que se trata de 20 años trabajando en La Equitativa. Somos una familia de seguros, de modo que llevamos «el seguro en las venas». Otro paralelismo desde sus inicios hasta hoy está dado por la permanencia en los principios y valores que siempre nos guiaron, lo cual es algo permanente que no se ha alterado ni se va a alterar en el tiempo. Una de las cosas que también hemos hecho siempre es, en primer lugar, cumplir con la palabra empeñada, que es el «corazón del seguro» y, en segundo término, también haciendo un paralelismo desde los inicios, una enorme capacidad de adaptación a los cambios bruscos existentes, por un lado, en la Argentina desde los cambios macroeconómicos que se han producido en estos 120 años hasta el día de hoy; y en la actualidad, adaptándonos también a un contexto tecnológico totalmente nuevo, del que tenemos que aprender todas las empresas, pero especialmente las compañías de seguros. Estas son las cosas que nos unen desde los orígenes hasta aquí.

– ¿En qué ramos opera La Equitativa? ¿Existe algún nicho de mercado en el que se consideren especialistas?
– Operamos en todos los ramos. En relación a la distribución de nuestra cartera, se compone en un 31% por Automóviles; en segundo lugar tenemos el ramo de Vida -sobre el cual después me voy a referir específicamente- que tiene un 26%; tenemos una operatoria en Riesgos del Trabajo a través de Reconquista ART que también tiene un 26%; y después sigue el resto de los seguros para empresas y seguros particulares con algún pequeño foco en Granizo y Caución. Diría que nuestro mayor nivel de conocimiento está primero en el Seguro de Vida, que es bastante particular en el sentido de que no vendemos productos con ahorro, sino que comercializamos sobre todo un producto destinado a personas con ingresos medios, donde tenemos una cartera muy diversificada en todo el país. Quizás esta es nuestra mayor especialidad. No obstante ello, tenemos una operación bastante importante en Automóviles y en Riesgos del Trabajo. Y en este sentido, considero que somos muy buenos en administrar este tipo de carteras de «cola larga» y, específicamente, en la administración de juicios. Tenemos un muy buen conocimiento de la administración de los juicios, tanto en Automóviles como en Riesgos del Trabajo. Cuanto mayor es el plazo existente entre que se suscriben los riesgos y se pagan los juicios, constituye un factor de riesgo. Creo que para poder manejar algo así hay que tener muy buen conocimiento de esa problemática, y lo tenemos. Y por último, aunque son ramos menores pero que estamos impulsando, considero que también tenemos un muy buen nivel de conocimiento en Seguros de Granizo, en los que desde hace ya muchos años tenemos en promedio muy buenos resultados; y también estamos tratando de dar impulso a los Seguros de Caución, donde entiendo que también tenemos buen nivel de conocimiento.

– ¿Qué lugar ocupa el Productor Asesor de Seguros en la estructura de La Equitativa?
– Nuestro principal y único canal de comercialización es el de los Productores Asesores de Seguros, que pueden ser personas físicas o jurídicas como es el caso de Brokers. Nuestra intención, al menos en el corto y mediano plazo, es continuar de esta manera, ya que estamos muy satisfechos operando exclusivamente a través de los Productores.

– ¿Cuáles han sido los resultados de la compañía al 31 de marzo de 2018, en materia de Primas, Siniestralidad y Juicios?
– Presentamos nuestros balances y los resultados son muy satisfactorios. A nueve meses, llevamos entre las dos empresas 700 millones de pesos de primas emitidas; en materia de Juicios, por La Equitativa tenemos 489 y por Reconquista 1012 juicios; siendo una de las compañías que en seguros generales tiene menor cantidad de juicios en proporción a la producción. Estamos muy atentos en «transar» cuanto antes la mayor cantidad posible de juicios para no llevarlos a largo plazo y, hasta el momento, esta metodología nos está dando muy buenos resultados, porque además nos brinda mucha menos volatilidad y menor nivel de riesgos. Pensamos que constituye una de las claves para poder manejar el ramo Automóviles y también Riesgos del Trabajo.

– ¿Cuál es la expectativa de crecimiento en este contexto socioeconómico de crisis?
– En lo que va del ejercicio, el ramo que más crece es el de Seguros de Vida, que viene creciendo al 35%-36%, y pensamos poder sostener estos porcentajes, bastante por encima de la inflación, en los próximos dos años. Posiblemente, a raíz de esta devaluación, se aceleren también los niveles de crecimiento y en términos reales podemos pensar que tendremos unos 4 o 5 puntos por encima de la inflación, con preponderancia en el crecimiento de los Seguros de Vida; un crecimiento más bien moderado tanto en Automóviles como ART acompañando la inflación, pero no mucho más allá de eso; y pretendemos tener un mayor nivel de crecimiento en todos los demás ramos. Estamos creciendo alrededor de un 30% en Transporte, Vida Colectivo y Caución, es decir, en aquellos ramos un poco desatendidos pero que pensamos que tienen un muy buen nivel de siniestralidad y constituyen ramos muy nobles. También trabajamos Riesgos Agropecuarios, que representan aproximadamente un 4% de nuestra cartera, donde a partir de esta devaluación, va a existir un crecimiento nominal muy importante. Nuestra idea es que esté ahí y represente entre un 4% y 5% de nuestra cartera. Caución viene creciendo bastante fuerte, hoy representa aproximadamente un 2% de nuestra facturación, pero preferiríamos que esté en un 3% o 4%, es decir, que se acerque más a Granizo.

– ¿Cuáles son los Reaseguradores de La Equitativa?
– Somos muy tradicionales a la hora de contratar el Reaseguro. Históricamente, son casi los mismos y, si bien, en algún año hemos cambiado quizás algún Reasegurador, ha sido porque se retiraba del mercado o decidió achicarse. Nuestros principales Reaseguradores son Scor, MAPFRE, Münchener, Hannover, Odyssey y Patria Re. Con estos seis Reaseguradores estamos cubriendo más del 90% de nuestros programas.

– ¿Cuál es la posición de la compañía acerca de las últimas normativas de la SSN en materia de capitales mínimos?
– Pensamos que la norma está bien. La SSN ha exigido un capital superior al que se venía exigiendo, pero bastante en sintonía con los niveles de inflación y acompañando un poco la economía, de modo que la exigencia actual de capitales nos parece razonable, no ha quedado desfasada por lo bajo, que obviamente había que ir ajustándola, pero tampoco se han hecho exigencias desmedidas. Consideramos que son exigencias muy ajustadas a la realidad que tenemos, así que nos parecen razonables.

– ¿Qué importancia le da la compañía a la tecnología y cuáles son los avances que han implementado en la materia?
– La tecnología para nosotros pasó a ser un tema absolutamente central. Hoy, el grueso de nuestras inversiones y los excedentes que podamos ir generando se están volcando a la tecnología desde hace ya 4 o 5 años, y pensamos que tenemos al menos 5 años más de fuerte inversión en tecnología, sobre todo focalizada en dar herramientas al Productor Asesor de Seguros y también a obtener saltos en la productividad. Hoy estamos terminando un programa que permite tanto a los Productores como a los Asegurados poder bajarse la totalidad de las pólizas que tienen hoy vigentes, en forma online en formato PDF, y en poco tiempo van a estar las pólizas de todos los ramos disponibles para los PAS y Asegurados. Por otra parte, tenemos un proyecto muy avanzado en lo que hace a la emisión online, que está dando muy buenos resultados. De hecho, en el ramo de Automóviles ya alcanzamos a realizar el 65% de la emisión online, la cual se hace en forma remota a través de una computadora, tablet o celular, es decir, mientras uno tenga conexión wi-fi o 4G la puede realizar desde cualquier lugar, y es muy rápida, ya que en sólo tres minutos un asegurado se da de alta con su condición fiscal y se emite una póliza. Fue muy bien recibida, a tal punto que hemos llegado al 65% de emisión online, algo impensable en el momento en que la lanzamos, ya que no pensábamos que íbamos a llegar a ese nivel tan rápido, sobre todo porque es una herramienta optativa, donde el Productor puede elegir si la quiere emitir de esa manera o en forma tradicional. La respuesta de los PAS fue buenísima, si bien previo a su lanzamiento había ciertos resquemores respecto a que les estábamos duplicando la tarea o sacándonos costos de encima. La realidad demostró exactamente lo contrario y, por eso, les dimos la posibilidad de que fuera optativa para que pudieran elegir cualquiera de las dos vías. Cuando conocieron la herramienta y vieron lo fácil, dúctil, viable y rápida que era, sucedió el efecto contrario, ya que están muy contentos y en forma voluntaria están eligiendo la emisión online.

– ¿La Equitativa posee agencias en el interior del país?
– Sí, debido sobre todo a nuestra operatoria en Vida, estamos en casi todas las provincias, donde tenemos agencias en algunas u oficinas comerciales con empleados propios en otras. En cuanto a la distribución de la producción, aproximadamente el 50% proviene del Interior y el 50% restante de CABA y GBA.

– ¿Existe morosidad en la cobranza?
– En el actual contexto, se habla de que la cobranza está más dura, pero nosotros aún no lo hemos observado demasiado en nuestras cifras. Además existió un cambio de normativa de la Superintendencia, que fue otra medida sobre la cual también había mucho resquemor tanto de parte de los Productores de Seguros como de las Compañías. Al principio, nosotros hasta formulamos ciertas críticas sobre la normativa, pero luego la implementación fue mejor de lo que se estaba pensando y se está aceptando bien, tanto por parte de los PAS como de las Aseguradoras. Tal vez, en las ciudades pequeñas del interior es donde más ha costado su implementación, pero poco a poco se va canalizando. La realidad es que hay cambios que realmente resultan malos pero, hasta ahora, este no es el caso.

– ¿Cómo ve el mercado argentino de seguros considerando la crisis macroeconómica que estamos atravesando?
– En general, lo veo bien, aunque no sé si es la opinión mayoritaria. Comencé a trabajar en el mercado de seguros hace 20 años, a fines de los ’90, en una época muy convulsionada porque veníamos de varios años con decenas de aseguradoras que se liquidaban de manera forzosa en muchos casos, y la «invasión» de aseguradoras extranjeras que, en otros casos, luego se retiraban. Si comparo aquella realidad con la de hoy, veo un mercado que maneja mucha liquidez, que es mucho más solvente, que tiene sumas importantes en el rubro inversiones, y que posee un capital también importante que ya pesa en el conjunto de la economía. Además, veo la gente que trabaja en las compañías de seguros mucho más profesionalizada. De hecho, aquí en La Equitativa éramos pocos los profesionales hace 20 años y hoy somos muchos, lo cual también sucede en el resto de las aseguradoras. Por otra parte, veo Productores de Seguros también capacitados, que realizan cursos voluntarios y obligatorios, con muchas inquietudes y ganas de aprender, así que yo lo veo bien, muchísimo mejor, aunque no sé si todo el mundo comparte esta visión.

– ¿La Equitativa realiza cursos de capacitación para Productores Asesores? Por otra parte, ¿cuenta con programas de fidelización para PAS?
– Sí, permanentemente realizamos infinidad de cursos, aquí en Capital pero también muchos en el Interior. De hecho, vengo de Tucumán donde hemos realizado los cursos obligatorios de capacitación para Productores, y esta semana está la gente del área comercial haciendo lo mismo en la provincia de Corrientes. Como tenemos una fuerza de ventas específica para Vida, constantemente los capacitamos, de modo que, la capacitación para nosotros es importantísima.
En relación a la política de fidelización, en este momento tenemos dos grandes programas. Para los Productores de Seguros de Vida existe un programa de fidelización con incentivos importantes y, a su vez, cada dos años realizamos una Convención en algún lugar turístico, de la cual pueden participar los principales productores de esos dos años. Y en Seguros Patrimoniales, lanzamos también un programa de incentivo a la producción denominado PIPE (Programa de Incentivos Productor Equitativo) con una imagen especial, ya que hemos creado un personaje que se denomina «El Productor Equitativo». Se trata de un programa especial -de incentivo anual- de 11 meses que comienza en julio y finaliza en mayo, donde reunimos a los PAS en dos grupos que son, por un lado, quienes tienen mayor nivel de cartera y, en segundo lugar, aquellos que tienen una cartera menor. De esta manera, van sumando puntos por diversos factores como, por ejemplo, ventas, forma de pago, emisión online, etc, y al final del programa en cada uno de estos grupos hay diez premios, es decir, veinte premios en total, que van desde viajes al Caribe hasta televisores, etc. El programa tuvo muy buena recepción, actualmente está finalizando en mayo y comienza nuevamente en julio.

– ¿Cómo se compone el Staff de La Equitativa?
– En La Equitativa trabajamos 144 personas y en Reconquista ART alrededor de 25, independientemente de unos 20 empleados que se encuentran distribuidos en las distintas provincias. Soy Presidente tanto de La Equitativa como de Reconquista ART, y Carlos Tanghe es también Vicepresidente de las dos compañías, donde ambos cumplimos roles ejecutivos. Además, existe un Gerente General en Reconquista ART, que es Mariano Rodríguez, y luego en La Equitativa hay cuatro gerentes.

– ¿Cuáles son sus expectativas y qué mensaje desea transmitir como Presidente de la Asociación de Aseguradores Argentinos (AdeAA)?
– AdeAA es una Asociación que fue creada en el año 2004. Originalmente, éramos un puñado de compañías donde el germen de la idea se originó en tres aseguradoras, las cuales eran unas de las más antiguas y tradicionales de la plaza, a las que luego se sumaron enseguida un par de aseguradoras más, y hoy en día, 14 años después, ya somos 28 compañías de seguros, entre las cuales están algunas de las aseguradoras más antiguas de la Argentina y, por otro lado, hay un conjunto de compañías que tienen 5, 10, 15 o 20 años, pero muy especializadas en determinados nichos o ramos del negocio como, por ejemplo, Mala Praxis, Vida Colectivo, Transporte; algunas muy especializadas en determinados nichos del interior del país, lo cual nos parece que es muy importante.
El mensaje que estamos transmitiendo desde AdeAA es que nos parece muy importante para el país que exista un mercado de seguros de capital nacional, y precisamente esta es la razón de ser de AdeAA, porque en los países más desarrollados del mundo existe un mercado de seguros con capital nacional, independientemente de que puedan existir aseguradoras extranjeras con las que podamos competir perfectamente. Y me gustaría destacar que próximamente estamos organizando nuestro tradicional Seminario en el exterior, donde reunimos gente de la Superintendencia, gente del mercado de seguros, autoridades judiciales y gente del exterior. Este año lo realizamos en Washington, y debatimos temas referidos a justicia, seguros y economía. El Seminario se extiende por espacio de cinco días y el viernes 25 de mayo lo celebramos también en la Embajada argentina en Washington, con lo cual, estamos muy contentos y tenemos grandes expectativas. Los invitados somos integrantes de AdeAA, autoridades de la SSN, y nos acompañan además algunas cooperativas de ADIRA, con quienes tenemos muy buen nivel de comunicación y ambas cámaras defendemos la existencia del seguro nacional; y se suman una gran cantidad de jueces argentinos, así como jueces y autoridades de Estados Unidos. Esta posibilidad de realizar estos seminarios de Justicia y Seguros es mérito de las comisiones directivas anteriores de AdeAA y de mi predecesor en el cargo, el doctor Aldo Álvarez.