JLT abrió la operación de retail para ser un broker integral de seguros y reaseguros
JLT concretó su objetivo de abrir la plataforma de retail en Argentina, ya que considera fundamental el eslabón de seguros en el segmento de negocios en el cual opera desde hace cuatro años, focalizado en petróleo, energía y construcción, entre las tres líneas más importantes. Para ello, cerró la adquisición de INSCO, un broker con una trayectoria de más de 20 años en el mercado argentino. A pesar de que son dos sociedades independientes, apuntan a ser una compañía unificada entre seguros y reaseguros, a través del trabajo en equipo y un objetivo común, que es estar entre los primeros tres brokers del mercado local en los próximos años.
Entrevista a Matías Rosales, CEO de JLT Argentina (Re & Retail), y Ricardo Izzo, General Manager de JLT Retail, luego de la adquisición del Broker INSCO por parte de Jardine Lloyd Thompson (JLT).
– ¿Cuáles son las bases del acuerdo que determinó la adquisición de INSCO?
Matías Rosales (MR): – Finalmente, hemos llegado a concretar nuestro objetivo, que teníamos desde hace un año y medio, abrir la operación de retail, ya que para nosotros es fundamental el eslabón de seguros en el segmento de negocios en el cual estamos desde que abrimos la operación en Argentina hace cuatro años, apuntado a petróleo, energía y construcción, entre las tres líneas más importantes. Tanto nosotros como el grupo creemos que sobre estas líneas era necesario en Argentina abrir la plataforma de seguros para fortalecer la marca y el servicio y poder, finalmente, lograr armar en Argentina otras operaciones en Latinoamérica, con una compañía unificada entre seguros y reaseguros, a pesar de que son dos sociedades independientes, pero con un trabajo en equipo y un objetivo común donde esa sinergia de trabajo permita que los clientes nos vean como una única compañía, a lo cual apuntamos. Hoy los clientes buscan tener mejor servicio, menos interlocutores, y tecnología que hace que todo fluya más rápido y, por eso, esta integración entre seguros y reaseguros, donde para este tipo de cliente al cual apuntamos tiene también mucho placement y colocación de mercado local y de reaseguro, para poder darles un abanico de precios y de productos a los clientes, hace que esta sinergia entre las dos plataformas sea tan importante, y estamos convencidos de que de esa manera tenemos que armar esta compañía. Esta decisión que habíamos tomado hace un año finalmente la concretamos. Estamos muy contentos de haber cerrado la adquisición de INSCO, que es un broker con mucha trayectoria en el mercado argentino -de más de 20 años- y muy focalizado en los segmentos donde nosotros estamos muy fuertes en la plataforma de reaseguro y a nivel internacional. Es por esto que hemos decidido adquirir la cartera y también que pueda sumarse toda la gente, principalmente Ricardo que es el responsable de esa operación, quien va a ser responsable también de la operación de JLT Insurance Broker en el área de operaciones. Yo también voy a estar colaborando con él y con todo el equipo de reaseguros. Que se haya cerrado esta compra y que físicamente estemos todos juntos para poder largar un 2018 y el mercado nos vea como un broker integral de seguros y reaseguros, es muy importante y estamos muy contentos. Entre las dos compañías, este año vamos a ser 35 personas, y casi 40 para el 2018
De INSCO vino toda la gente de técnica, manejo de cuentas, y atención al cliente, quedó una parte administrativa y contable.
Quiero presentarles a Ricardo para que cuente un poco su background y el motivo por el cual decidió poner en venta su compañía y sumarse a este proyecto de JLT.
Ricardo Izzo (RI): – Con INSCO trabajamos los últimos 25 años en el mercado local. Fue un broker en el que a lo largo de toda su carrera y de todos estos años lo que realmente hicimos fue generar nichos de mercado. Entre ellos, nuestras especialidades coincidían con las que tiene JLT, donde encontramos mucho ADN entre las dos compañías, que fue un poco lo que nos llevó a elegir a JLT y no a otras propuestas que tuvimos anteriormente en el mercado, donde la de JLT fue la más sólida e interesante, y venía con un valor agregado para nosotros que era que también podíamos trasladar parte de nuestro equipo de trabajo y a través de él también poner una pequeña impronta en la forma de trabajar, y aggiornarnos rápidamente a cómo trabaja el equipo de JLT a nivel mundial y local. Se trata de una muy linda apuesta, que abarca muchos desafíos así como también oportunidades, y nos pone en una situación diferente a la que veníamos teniendo hasta ahora porque el grupo como tal, en las especialidades en las cuales hemos desarrollado en los últimos años la cartera, que es construcción, energía, negocio corporativo y negocio industrial, es donde tiene la mayor fortaleza. La idea es continuar trabajando en negocio corporativo e industrial, y dentro de ellos en las líneas en las que mejor hemos trabajado en los últimos años. Es un poco el resumen de por qué nosotros hoy estamos en el equipo de JLT y hemos decidido dar este paso tan importante después de más de 25 años. Creemos que es una gran oportunidad y que Argentina está en una situación ideal como para realizar este cambio, donde la idea de este startup e iniciar de cero era también una gran posibilidad para todos, para trabajar conjuntamente con Matías y su equipo.
– ¿Piensan incursionar en nuevos negocios fuera de petróleo, energía y construcción?
RI: – Como broker, vamos a trabajar en todas las líneas de negocios, es decir, no nos vamos a dedicar exclusivamente a los nichos, donde hacemos desde un auto individual hasta ART, y en el medio toda la gama de seguros que sean necesarios, como pólizas de hogar o áreas de comercio, pero nos especializamos según el famoso principio de Pareto 80-20, más los negocios corporativos, energía y construcción, a lo cual se suman negocios y clientes referidos. Por lo tanto, teníamos un background bastante importante en lo que es internacional, razón por la cual fue un poco más fácil entender la filosofía de un grupo global como JLT. Nosotros veníamos trabajando a nivel redes con más de 60 países, es decir, que conocemos también cómo dar servicio localmente a otras oficinas u otros colegas. Y en los últimos años, específicamente estuve en lo personal como director de Latinoamérica de una de estas redes, entonces me dio la posibilidad también de generar una muy buena relación desde México hasta Argentina con todos estos países en los cuales uno adquiere muy buen conocimiento, es decir, Brasil, Perú, Chile, Colombia y México, donde JLT también tiene oficinas que uno puede utilizar para tener servicio y dar servicio aquí en Argentina.
– ¿Qué atributos de imagen aporta INSCO a JLT y cómo la posiciona en el mercado?
MR: – En términos de volumen, Ricardo tiene una cartera importante en el segmento energético, con lo cual suma obviamente mucha prima a nuestra cartera. Principalmente, nos fortalece como grupo. El mercado de seguros está cambiando a nivel mundial, aunque en Argentina lo vemos más tarde, donde los clientes demandan al broker otras cosas respecto a las que demandaban hace 15 años, época en que los brokers eran prácticamente todos nacionales o muy de personas. Hoy se dejó de tener esa relación, a pesar de que se sigue manteniendo, pero hoy las empresas, tanto los risk managers como los departamentos de recursos humanos y financieros de las grandes compañías, demandan otra cosa. Y tenemos que estar a la altura de esa demanda y ese servicio. Creemos que las compañías de seguros también han invertido mucho dinero en tecnología y recursos que hace que sean un player y un socio para poder armar juntos un panel de servicios a los asegurados, que en otra etapa o momento no era así. Creo que los brokers también nos estamos adaptando y, en dicha adaptación, consideramos y seguimos convencidos que ser un broker que en su momento denominé como boutique o de especialidad, es la clave del éxito para el mercado que viene a nivel mundial. Por eso, JLT también está apuntando a esos segmentos, donde la red de seguros nos va a generar mucha más fidelidad y relación directa de la que teníamos con los clientes. También nos va a dar una relación mucho más fuerte y duradera en el largo plazo con las aseguradoras, porque éstas nos van a ver ahora como otro tipo de compañía, donde no éramos solamente un proveedor de reaseguros, y ya lo estamos viendo. Pasamos a ser uno de los principales brokers de seguros y reaseguros de la Argentina, y queremos estar entre los tres primeros en los próximos años.
– ¿Cómo queda configurado el nombre de las compañías?
MR: – En realidad, vamos a trabajar en equipo, ya que somos una única compañía, donde la comisión de seguros o reaseguros para JLT va a ser la misma. Como hablábamos con Ricardo en esta etapa, JLT no se llama JLT Seguros o JLT Reaseguros, sino que es JLT Argentina. Esta es un poco la idea que tenemos para nuestra compañía y es la que va a marcar la diferencia ante nuestros competidores.
RI: – El nombre es JLT Insurance Broker en términos formales ante la Superintendencia, con el código con que estamos inscriptos. JLT Re Argentina es la reaseguradora, pero JLT Argentina es la compañía que va a verse ante los clientes y las aseguradoras en el mercado. Se trata de nuestra visión, donde creo que nuestro proyecto de negocio nos fortalece mucho en la Argentina que viene, no sólo en proyectos que estamos escuchando sino en los que vienen para el próximo año, ya que el gobierno ha cambiado la ley de licitaciones, donde para los proyectos de PPP va a permitir la sinergia entre asociaciones público-privadas, en las que los textos y los argumentos para todo este proyecto de ley que ha salido vienen de Inglaterra. Nuestra oficina en Londres viene trabajando estos productos hace más de 10 años, con lo cual, nos va a servir mucho para aportar este tipo de productos de coberturas de seguros en el mercado argentino, en esta nueva ley que también se viene para todos los grandes proyectos que hay en Argentina. Por lo tanto, es una etapa muy dinámica en la que hay que adaptarse rápido, y nosotros como broker de seguros y reaseguros queremos estar al servicio de los clientes que ya nos están pidiendo colaboración para este tipo de coberturas. De modo que, va a aportar varios productos, va a permitir que podamos pensar en forma unificada sin importar si se trata de seguros o reaseguros, sino ir a los clientes y darles una propuesta para la póliza máster y, a su vez, tener la posibilidad de ofrecerles ART, seguro para la flota de autos, seguro de caución y el resto de las coberturas que estamos apuntando a hacer en JLT Insurance Broker.
– ¿Perciben que la economía ya arrancó a nivel de grandes obras de energía, petróleo o construcción?
RI: – En parte sí. Dentro de nuestra cartera de clientes, existen muchos que ya están con energías renovables. Allí observamos que la economía hizo un fuerte empujón. De hecho, los dos clientes principales que hoy están operando en energías renovables son nuestros, sobre los cuales compartimos colocación con JLT Reaseguros también. Y vemos que allí comenzaron a fluir los millones de dólares que necesita el país para estar generando recursos, en este caso renovables, para sustentar la energía con un costo a 20 años, que es lo que está pactado con el gobierno a través de contratos de largo plazo, saliendo un poco de esa fluctuación que produce que el petróleo sube o que baja, o que los combustibles suben o bajan. En este caso, es un costo único y lo que se paga lo repaga la inversión, pero el costo de la energía está asegurado por 20 años y cada vez que hay una nueva licitación, hay un costo más bajo, para que el industrial o la economía pueda tener costos más bajos de generación de energía. Indudablemente, esto está equilibrado con la parte de generación de energía tradicional, pero hay una tendencia muy grande y Argentina tiene la posibilidad concreta a través del sol y del viento de ser uno de los tres países con mejores recursos del mundo. Por lo tanto, nosotros vemos que se está moviendo. Luego, tenemos clientes de la industria textil donde claramente no les está yendo bien, y otros de la industria agrícola que les está yendo muy bien comparado con lo que sucedía hace tres años atrás. Construcción es un mix de cosas. Hoy tenemos una construcción que viene de un residual de obras que venían del año 2014/2015 hasta la actualidad, que está obviamente mucho más empujado para que se cumplan las obras y se hagan con los tiempos que se corresponden, y obras nuevas de magnitud que son muy particulares, es decir, no hay tantas obras de magnitud, sí estamos viendo mucha obra pequeña o mediana. Las grandes obras vienen de proyectos que ya estaban en marcha, «semi en marcha» o casi por empezar, es decir, son muy pocos los proyectos de magnitud que estamos observando. Por ejemplo, un proyecto nuevo de magnitud es el que tenemos en Puerto Madero -el Paseo del Bajo- que, si bien viene con un diseño anterior, podemos decir que es un proyecto nuevo. Pero el resto de los proyectos, como por ejemplo el de soterramiento, viene desde hace 10 años, o el de los aliviadores. Ahora se generó una repotenciación al considerar que son específicos y necesarios para el país, y se pusieron en marcha. Se tomó la decisión de que se hacen y con ritmo de inversión, que es lo que nosotros observamos. Ahora existe ritmo de inversión. Anteriormente, en algunos momentos había un ritmo medio díscolo, donde por momentos había anuncios y ritmo de inversión, y por momentos se caía todo. Actualmente se ve que en lo que se avanza, se toma la decisión concreta de avanzar.
MR: – En el corto plazo, no vemos que haya existido un boom de crecimiento de nuevos proyectos, pero claramente todo el tiempo vemos reuniones y palpamos que hay empresas constructoras que están teniendo mayores proyectos. Lo que mencionamos anteriormente respecto a PPP, va a dar un boom en el desarrollo de la licitación que hoy está muy trabada y con mucha burocracia por proyectos de financiamiento que se demoran. Esta flexibilidad que se le está dando y esta apertura de la Argentina a la posibilidad de invertir en el largo plazo, lleva cierto tiempo. Fue también clave e importante el resultado de las elecciones legislativas donde se demuestra que el gobierno tiene un poco más de mediano a largo plazo, lo cual para el inversor también es muy importante. Entre 2018 y 2019 se van a terminar de concretar y lo vamos a ver en el mercado de seguros a todas estas realidades que hoy estamos viendo como proyectos. Para eso tenemos que estar preparados y por ello estamos lanzando esta operación de retail.
– ¿Observan una concentración de mercado a través de la adquisición de brokers de seguros y reaseguros, como en el caso de ustedes? ¿JLT evalúa otros proyectos en este sentido?
MR: – Cuando los mercados son muy regulados, las grandes empresas mayormente no suelen invertir porque sienten incertidumbre. Considero que esto va a ocurrir en la Argentina de acuerdo a lo que la Superintendencia está mostrando con los nuevos cambios regulatorios en el sentido de apertura. En todo lo que es reaseguro, probablemente van a existir fusiones de reaseguradoras locales y van a quedar muy pocas, o quizás reaseguradoras internacionales que van a adquirir esas carteras porque en dos o tres años va a ir a una apertura prácticamente completa, con una cuota de retención local. Respecto al mercado de seguros, considero lo mismo. A nuestro entender, existen muchísimas compañías de seguros, donde es muy probable que cuando requieran crecimiento, ya que se requiere crecimiento natural o por adquisición de cartera, que una Argentina de mayor apertura y posibilidad de inversión permita que las compañías multinacionales inviertan más y se produzcan fusiones, lo cual también ocurre en los brokers. Hoy no vemos a nivel mundial que se estén produciendo adquisiciones. Obviamente, al ser un broker internacional dependemos de las decisiones que vengan de nuestra casa matriz, y lo mismo sucede con nuestros colegas que son compañías multinacionales. No depende sólo de la Argentina, con lo cual, si se producen adquisiciones de carteras de brokers internacionales, depende de decisiones de afuera. Lo que sí puede ocurrir es que nosotros que también tenemos presente como crecimiento en los próximos 5 o 10 años, sea adquirir carteras más en el mercado de seguros que en el de brokers de reaseguros. Lo vemos como una oportunidad, como la que estuvo contando Ricardo de esa concentración que se va dando producto de que los mercados cambian, y están mucho más regulados y transparentes, con mayores servicios, y además dejó de ser un mercado personalizado como era en el pasado. Esto va a generar que muchos productores y brokers medianos tengan la oportunidad de escuchar alguna propuesta y quieran sumarse a marcas internacionales para crecer.
– ¿Qué expectativa de crecimiento y facturación proyectan de aquí a dos años?
MR: – Tenemos una perspectiva de crecimiento, como la venimos teniendo desde que abrimos la compañía, donde aún siendo conservadores tenemos expectativas de crecimiento, que en la plataforma de reaseguros es para el próximo año de 15%, que para nosotros es muchísimo, producto del nivel de compañía que tenemos. De acuerdo a nuestros números, en términos de facturación vamos a ser el corredor número dos del mercado de reaseguros. Y en la parte de retail, donde obviamente hay corredores muy grandes y voluminosos, nuestro proyecto con Ricardo es duplicar la cartera de 2018 a 2019, y después ir teniendo crecimientos naturales y graduales producto de la cartera. Tenemos pensado analizar compras de cartera también a partir del año que viene.
En términos del grupo consolidado, proyectamos estar entre los tres o cuatro primeros brokers del mercado en seguros y reaseguros en los próximos tres años.
RI: – Necesitamos consolidar bien el equipo que ya tiene una base muy fuerte, pero hay perspectivas de distintos tipos de riesgos nuevos, para lo cual queremos tener bien consolidado el equipo para los próximos seis meses y, a partir de ahí, empezar a estudiar en forma más clara las perspectivas que vienen del mercado. Argentina también va a tener algunos cambios en 2018 donde tenemos que analizar cómo estamos parados respecto a los mismos. Como decía Matías, nuestros dos próximos años son bastante ambiciosos, desde generar un cien por ciento más de cartera que actualmente tenemos nosotros y un poco más extendida, y en el año 2019 un 50% más, lo cual es un proyecto que tiene una linda ambición en cuanto a metas, y duro en cuanto a esfuerzos.
– ¿La prima es competitiva y la tarifa técnica suficiente en los nichos en los que se especializan? ¿Cuál es el margen de rentabilidad de ese negocio?
RI: – Hasta hace poco tiempo era un mercado hiper competitivo, que parecía que no tenía piso. Era un mercado donde el piso se perforaba todos los años. Creo que los últimos acontecimientos y hechos de la naturaleza a nivel mundial generaron un fuerte ruido. En el mercado todavía no está claro cómo se va a sentir, aunque se está sintiendo en un poquito más de dureza, pero por momentos el mercado local argentino tiene mucha capacidad para algunos riesgos y eso hace que la competencia lleve a conseguir amplitud de coberturas todavía con costos convenientes. Con respecto a si la prima es suficiente, pienso que la prima suficiente en el mercado es muy relativa. El mercado necesitaría tener un poco más de desarrollo de primas técnicas, pero sucede que la competencia lo saca un poco de foco. Convengamos que también el mercado tiene un fuerte incentivo financiero, entonces la prima técnica a veces se ve un poco distorsionada por la fuerte presencia de la componente financiera. Estamos hablando entre profesionales del mercado de seguros y hay que decir las cosas como son, es decir, así de concretas.
En este caso el crecimiento de lo comercial y el cumplimiento de objetivos va todo mezclado. Y respecto a los riesgos específicos de energía, vemos que hay un poquito más de firmeza en el mercado, ya que el mercado internacional acusó recibo de que la parte de energía impacta fuerte donde hay siniestros y la prima está siendo en los últimos años un poquito insuficiente para lo que el mercado pretendería. Si tenemos que decir que el mercado viene en aumentos, en firmeza, en cortar coberturas o subir deducibles, todavía no se está viendo claramente que esté sucediendo esto. Todavía podemos decir que somos competitivos.